logo

Palvelujen kysyntä on aina yksilöllistä, edeltää niiden tuotantoa, sillä on paikallinen luonne, lähes ei-vaihdettavissa. Palvelujen kulutus, toisin kuin aineellisten hyödykkeiden kulutus, ei ole rajoituksia. Kuluttaja muodostaa usein kysynnän useille palveluille (henkilökohtaisten palveluiden kehittyminen mahdollistaa viihteen viivästymisen, matkailun kehittäminen lisää viestintäpalvelujen, catering-palvelujen kysyntää jne.).

Sosiaalipalvelujen (terveydenhuolto, koulutus, kulttuuri) korkea yhteiskunnallinen merkitys määrittelee etuuksien, tukien ja tiettyjen palvelujen tarjoamisen vapauden.

Palvelujen epätasainen kysyntä vuodenaikoina, päivinä, viikonpäivinä ja kyvyttömyyden kerätä ja säilyttää palveluita edellyttää tarvehinnan sääntelyä kysynnän voimakkuuden vuoksi joustavalla hinnoittelulla, erilaisilla hinnoittelulla, diskonttimekanismien käytöstä ja lisämaksuista. (Esimerkiksi viestintäpalvelujen hinnat päivällä ja viikonpäivänä).

Tariffeja eriyttämällä on mahdotonta täydellisesti tasapainottaa kysynnän intensiteetin heilahteluja ajan myötä. Tämä luo tarpeen, että palvelujärjestöt joutuvat kärsimään kustannuksista huipputason kysynnän tyydyttämiseksi ja aiheuttavat kustannuksia toimenpiteistä, joilla kysyntä siirretään ruuhka-aikaan. Kustannusten taso ja rakenne kysynnän tyydyttämiseksi ruuhka-aikoina ja muina aikoina lähes koskaan eivät ole samat. Perustellessaan tariffia olisi asetettava suuri määrä välittömiä kustannuksia.

Palvelualalla vertailun vaikeusvaikutus on erikoinen: mitä pienempi materiaalikomponentti ottaa palveluun, sitä vaikeampi on asiakkaiden vertailla eri organisaatioiden palveluja. Periaatteessa on mahdollista arvioida palvelujen laatua räätälöinnissä, kenkäkorjauksessa, tilojen korjauksessa ennen niiden ostamista. Organisaatiot, jotka ovat työskennelleet näiden palvelujen markkinoilla jo pitkään, voivat tutustua asiakkaisiin aikaisempien vastaavien palvelujen tuloksiin. Mutta on mahdollista arvioida sellaisten yritysten palveluiden laatua, jotka tarjoavat vähemmän materiaalisia palveluja vasta saatuaan ne. Siksi tällaisten palvelujen tarjoajilla on suurempi vapaus hinnoittelussa. Joskus asiakkaat eivät pysty objektiivisesti arvioimaan ja vertailemaan palvelujen laatua sen jälkeen, kun ne on vastaanotettu (kulttuuri-, terveydenhuolto- ja koulutusorganisaatioiden palvelut). Tämä johtuu seuraavista hinnoittelun ominaisuuksista palvelualalla.

Ostajan mielestä palvelujen hinta on laadun symboli.

Tarjonta ja kysyntä jatkuvat ratkaisevasti palvelujen markkinoiden paikallinen luonne ja joissakin tapauksissa luonnollisen monopolin olemassaolo. Luonnollisen monopolin läsnäollessa on tarvetta valtiollisten markkinoiden sääntelyyn asiaankuuluvien palvelujen osalta. Luonnollinen monopoli voi myös syntyä rajoitettujen markkinoiden takia, jos ei ole taloudellisesti kannattavaa luoda uusia yrityksiä. Tämä ominaisuus ei ole universaali ja on muuttunut merkittävästi viime vuosikymmeninä. Vapauttaminen antaa voimakas sysäys matkaviestinnän kehittämiselle, lentoliikenteen edistykselle jne. Kolmen ensimmäisen vuoden kuluttua de-monopolisoituminen televiestinnän Yhdysvalloissa hinta näistä palveluista laski 12%, Australia - 15%, Japani - 30%, Iso-Britannia - 42%.

Hintatyypit palvelualalla

Tavaroiden liikkumisvaiheiden mukaan - tukkuhinta rakenteen mukaan, se suorittaa tukku- ja vähittäiskaupan toimintoja.

Hinnoittelun vapauden asteen mukaan - puhtaasti markkinamekanismit (henkilökohtaiset palvelut, kaupalliset pankkipalvelut, kaupalliset koulutuspalvelut ja lääketieteelliset palvelut) sääntelevät vapaat tariffit, markkinaosapuolet virallisesti itse säätelevät tariffit (erilaisten järjestöjen tai markkinaosapuolten sopimukset, esimerkiksi lentoliikenne) sekä säännellyt tariffit valtio. Valtio säätelee suoraan kuljetuspalvelujen, viestinnän (luonnon monopolien sääntelyn puitteissa) tai palvelujen vapaan vastaanoton (terveydenhuolto, koulutus) tariffit.

Laskentamenetelmän mukaan. Kulutettu yksikkö (museolippu, elokuvateatteri, teatteri). Integroitu tämän palvelun tarjoamiseen tarvittavien erilaisten töiden hintojen summana (asuntojen kunnostaminen, kodinkoneet, hammaslääketiede). Kattava täydentävien palvelujen (sairaalahoidon, matkailu- ja retkipalvelut, pankkipalvelut, asiakaspalveluohjelmistotuotteet) toteuttamiseen. Hinta liittymisperiaatteella - antaa oikeuden käyttää palvelua tiettynä ajanjaksona rajoittamatta kuitenkaan määrää (matkakortti joukkoliikenteessä, vesihuolto).

Hintalogiikka joukolle palveluita - joukko etuja pitäisi maksaa ostajalle vähemmän kuin kun ostavat jokaisen edun erikseen. Palvelujen joukko voi olla rikkomattomia, jos sen palveluja ei voida ostaa erikseen (yleensä niitä käyttävät yritykset, jotka tarjoavat ainutlaatuisen palvelun yhdessä perinteisten kanssa) eriteltyinä, jos palveluita voidaan ostaa sekä yksittäin että sarjana ja sarjan hinta on pienempi kuin summa kun he ovat eristettyjä, esimerkiksi autopalveluja).

Hinnoittelustrategiat

Differentiaalihinnat ovat yleisiä.

Kaksiosainen hinnoittelu - palvelun hinnan määrittäminen, jonka osuuden kulutus liittyy toisesta osasta maksettavan lisämaksun tarpeeseen (huvipuisto).

Hinnoittelu palvelualalla. Maksettujen palvelujen kustannukset

Mahdollisen hinnan laskemista varten on suositeltavaa käyttää seuraavia menetelmiä:

1 Hintojen laskeminen käyttäen menetelmää "keskimääräiset kustannukset plus voitto". Laskelman perustana ovat keskimääräiset tuotantokustannukset ja korotukset. Jälkimmäinen vaihtelee suuresti riippuen tuotteen tyypistä. Esimerkiksi Yhdysvalloissa tupakkakustannukset ovat 20 prosenttia, kamerat 28 prosenttia, kirjat 34 prosenttia, naisten mekot 41 prosenttia, vähittäiskaupan päivittäistavarakaupassa suurimmat marginaalit tehdään kahville, säilöttyjen maitotuotteiden ja sokerin suhteellisen korkealle pakasteilla elintarvikkeet, hyytelö ja jotkut säilykkeet. Marginaalit vaihtelevat suuresti. Esimerkiksi samojen pakastettujen elintarvikkeiden merkinnät ovat 13-53 prosenttia. Tämä ero riippuu myynnistä, varastojen vaihtuvuudesta jne. Tärkeintä on kuitenkin, että merkinnässä on otettava huomioon nykyisen kysynnän ja kilpailun erityispiirteet.

2 Hinnoittelu, joka perustuu hajoamisarviointiin ja kohdennetun voiton varmistamiseen. Tässä tapauksessa yritys pyrkii luomaan hinnan, joka antaa hänelle halutun voiton määrän. Laskennan perustana on niin sanotun tauon aikataulun rakentaminen. On kuitenkin pidettävä mielessä, että korkeammalla hinnalla voi olla asema, jossa tavarat eivät ole vaatimattomia.

3 Hinnoittelu perustuu valmistettujen tavaroiden ainutlaatuisuuteen. Täällä ne edistyvät paitsi tuotantokustannuksista, myös tavaroiden arvosta ostajalle. Esimerkiksi kahvikupin ja kakun myymälässä voi maksaa 10 ruplaa ja perheravintolassa - 15 ruplaa. Laskelmien jälkeen lopullisen tuotteen hinta määritetään. On myös suositeltavaa ottaa huomioon paitsi taloudelliset, myös psykologiset hintatekijät, kuten tuotteen arvostus (kalliita Rolls Royce -autoja jne.). Lisäksi hintojen asettamisessa on otettava huomioon reaktori kilpailijoilta jne.

Lopuksi hintojen asettamisessa on otettava huomioon valtion sääntelytehtävä hinnoittelun, tuloverotuksen ja paljon muutakin. Se ilmenee erilaisten tukien perustamisessa tarvittavien tuotteiden tuotannon edistämiseksi tai väestön sosiaalisen suojelun varmistamiseksi, erityisen verotuksen muodostamiseksi jne. Mutta valtion hintasääntelyn pitäisi edelleen olla tärkein edellytys valtion ja yrityksen välisten taloudellisten siteiden luomiselle valtion määräysten asettamisen perusteella. Tosiasia on, että valtion järjestyksen tehokas toiminta voi olla vain edellytys sosiaalisesti välttämättömien kulujen huomioon ottamiselle, mikä asettaa eri toimialojen voitotasolle suunnilleen samanlaiset jännitteet epätasaisen pääoma-työn suhteessa.

Hinnoittelussa olisi tehtävä ero teollisuustuotteiden, kulutustavaroiden ja elintarvikkeiden hintojen välillä. Koska monissa tapauksissa teollisuustuotteet valmistetaan yksittäiselle ostajalle, hinta on valmistaja ja ostajan yhteinen päätös.

Kuinka muodostaa palvelun kustannukset? [Esimerkkejä koskevat ohjeet]

Usein aloitteleville yrittäjille on vaikea muodostaa palveluiden kustannuksia. Tosiasia on, että monet tässä asiassa ohjaavat vain kilpailijat ja yrittävät keskeyttää tarjouksensa halvemmalla hinnalla. Ja tämä on täysin väärä lähestymistapa.

Hinnoitteluprosessissa on kolme keskeistä tekijää, jotka on otettava huomioon valmisteluvaiheessa.

  • Kuluttajat. Palvelun kysynnän taso asettaa korkeimman hintapisteen. Tämä on enimmäismäärä, jonka ostajat ovat valmiita maksamaan tällaisesta palvelusta.
  • Palvelua tarjoava yritys. Tämä on vähimmäishintaa koskeva raja-arvo, joka antaa paremman työn. Sisältää materiaalikustannukset, kustannukset ja suunnitellun voiton koon.
  • Kilpailijat. Markkinoiden aktiivisina osanottajina he asettivat hinnan käytävän niche-muodossa "from and to" -muodossa. Useimmat yritykset pyrkivät pitämään tämän käytävän sisällä.

Eli ottaen huomioon nämä kolme pistettä, sinun on laskettava palvelujen kustannukset kriteerien mukaan: enimmäishinta, vähimmäishinta ja optimaalinen hinta.

Seuraavaksi analysoidaan tärkeimpiä hinnoitteluperiaatteita palvelualalla, niiden ominaisuuksista ja vivahteista.

4 keskeistä lähestymistapaa palvelujen kustannusten laskemiseen

Menetelmä 1. Tuotannon kustannukset + suunniteltu voitto. Tässä tapauksessa kustannukset ovat kustannuksia, jotka aiheutuvat tarvittavien operaatioiden suorittamisesta tarjottujen palvelujen puitteissa. Tällaiset kustannukset voidaan jakaa neljään ehdolliseen ryhmään:

  • kiinteät kustannukset sisältävät laitteiden poistot, huoneiden vuokrauksen, Internet-yhteyden jne.;
  • muuttujat - yksittäisissä tapauksissa vaadittavien materiaalien kustannukset;
  • suora - palvelujen tarjoamiseen osallistuvien työntekijöiden palkka, urakoitsijat;
  • välillisesti - asianajajien, kirjanpitäjien sekä erilaisten kelpoisuuskurssien maksaminen.

Erikseen on tarpeen tehdä tällainen menoerä veroina ja mainonnassa. Kun otetaan huomioon palvelujen kustannukset, on tarpeen lisätä prosenttiosuus suunnitellusta voitosta.

Menetelmä 2. Suunnittelu sellaisten kilpailijoiden hintoihin, jotka tarjoavat samantyyppisiä palveluja sisällön ja laadun tasolla. Menetelmän ydin on seurata suoraan kilpailijoiden tarjouksia ja asettaa kilpailukykyiset hinnat.

Kaikki eivät kuitenkaan ole niin yksinkertaisia. Ei riitä, että palveluiden hintoja asetetaan "kuten markkinoilla". Loppujen lopuksi, huolimatta tarjotun palvelun ja kohderyhmän samankaltaisuudesta, sinulla voi olla täysin erilaisia ​​menoja. Siksi tämän menetelmän valitseminen on tärkeää ottaa huomioon myös kustannushinta.

Menetelmä 3. Osuus asiakkaiden voitoista. Palveluista aiheutuvat kustannukset määräytyvät sen taloudellisen vaikutuksen perusteella, jonka tarjoama palvelu tuo asiakkaalle. Esimerkiksi prosenttiosuus asiakkaan voitosta tietyllä ajanjaksolla.

Tämän menetelmän suurin haitta on se, että palvelun taloudellista vaikutusta on erittäin vaikea ennustaa. Lopulliseen tulokseen voi vaikuttaa liian paljon ulkoisia tekijöitä.

Menetelmä 4. Menetelmä "hinta = arvo". Se merkitsee palvelujen kustannusten laskemista sen arvon, ainutkertaisuuden ja arvokkaiden hyötyjen perusteella, jotka se kantaa asiakkaalle. Lisäksi arvo voi olla sekä konkreettinen, että se ilmaistaan ​​asiakkaan taloudellisissa tuloksissa ja aineettomassa - tunteiden tasolla. Tällöin täytetyt kustannukset voivat olla perusteltuja arvovaltaa tai yksinoikeutta.

Palvelun vaiheittaiset hinnoitteluohjeet

Vaihe 1. Laske palveluprosessiin liittyvät kiinteät ja suorat kustannukset. Nämä ovat kustannuksia, joita aiheutuu säännöllisesti ja huolimatta tämän ajanjakson aikana suoritetuista palveluista. Kustannusten laskemiseksi sinun on annettava täydellinen luettelo siitä, mihin käytät resursseja kuukauden aikana:

  • henkilöstön palkat;
  • huoneen vuokraus;
  • Internetin käyttökustannukset;
  • laitteiden (ammatti- ja toimistolaitteiden) poistot;
  • ohjelmistot jne.

Kuinka lasketaan laitteiden, esimerkiksi tietokoneen, poistot? Hyvin yksinkertainen.

  1. Määritä tietokoneen keskimääräinen käyttöikä (esimerkiksi 3 vuotta).
  2. Jaa tietokoneen kustannukset, esimerkiksi 1000 dollaria, kuukausittaisten käyttömäärien mukaan, meidän tapauksessamme, 36. Tuloksena oleva luku on laitteiden poistot:

28 dollaria kuukaudessa.

  • Nyt jaa kuukausittainen määrä työtuntien (eli työntekijöiden osalta - aika, joka kuluu suoraan palveluun ottamatta huomioon neuvotteluja, sovellusten käsittelyä jne.). Esimerkiksi 120 tuntia. Tästä seuraa, että tietokoneen heikkeneminen on

    Täsmällisesti saman järjestelmän mukaan, voit laskea kaikki kustannukset.

    Vaihe 2. Tunnista epäsuorat ja muuttuvat kustannukset. Näiden kustannusten suuruus vaihtelee yleensä palvelun ja myynnin kysynnän mukaan:

    • mainoskustannukset;
    • verot ja eläkerahastot;
    • urakoitsijoiden, kirjanpitäjien ja lakimiesten palkat;
    • raaka-aineiden, lisäaineiden, energian ja polttoaineiden kustannukset.

    Voit laskea muuttuvien kustannusten summan samalla tavalla kuin ensimmäisessä kappaleessa.

    Vaihe 3. Perustele todellisen kysynnän ja omien ominaisuuksien perusteella määrittele optimaalinen määrä palveluita (tunnissa), joita voit tarjota asiakkaille. Sitten jaa kustannusmäärä (vaihe 1 + vaihe 2) tuntimäärällä.

    Tämä on palvelun vähimmäishinta, joka kattaa kaikki kulut ja antaa sinun työskennellä ilman menetystä.

    Vaihe 4. Tutkitaan markkinoiden tarjontaa ja kysyntää. Analysoi suorat kilpailijasi. Mihin hintaan he julistavat?

    Palvelumme kustannukset voivat olla kilpailijoiden asettamassa hintakäytävässä. Kuitenkin hinnan ja muiden tekijöiden mukaan voit vähentää ja nostaa hintalappua. Toisessa tapauksessa on tärkeää tehdä oikea hintatodistus, osoittaa kuluttajille, että palvelu on laadultaan korkeampi kuin kilpailu, yksinomainen tai ainutlaatuinen.

    Seuraavaksi tarkastelemme palvelujen kustannusten oton laskemista.

    Palvelujen kustannusten muodostuminen esimerkiksi

    Analysoimme, miten palvelun hinta lasketaan esimerkiksi psykologin verkko-neuvontaa koskevasta esimerkistä.

    1. Määritä kustannuksiin perustuvien palvelujen vähimmäiskustannukset. Mitä kiinteitä ja muuttuvia kustannuksia esittäjällä on?

    Otamme 120 työaikaa kuukaudessa. Kustannus voi olla sekä monta kertaa että vähemmän, kaikki riippuu liiketoiminnan koosta.

    Joten saimme vähimmäismäärän, joka on otettava asiakkaalta peruskustannusten kattamiseksi.

    2. Tutkimme kysyntää. Minkä hinnan asiakkaat haluavat maksaa psykologin kuulemisesta? Mikä on kilpailijoiden hinta?

    Esimerkiksi, kun analysoidaan 5 suoraa kilpailijaa, jotka tarjoavat mahdollisimman laadukkaita palveluja, saamme seuraavat tiedot:

    3. Minimaalinen ja optimaalinen hinta voi mennä kahdella tavalla:

    1. asettaa keskimääräisen hinnan kilpailijoille: vähintään - 24-25 dollaria, optimaalinen - 34,4 dollaria, maksimi - 49 dollaria tunnissa;
    2. lisää haluttu prosenttiosuus voitosta. Esimerkiksi suunniteltu nettotulos on 2500 dollaria kuukaudessa. Jaamme tämän luvun 120 työajalla ja saatamme 20,83 dollaria. Yhteenveto kustannuksista ja suunnitellusta voitosta tunnissa ja saat keskimääräisen hinnan: 18,19 dollaria + 20,83 dollaria = 39,02 dollaria.

    Missä tapauksissa voit turvallisesti laittaa korkean hintatarjouksen palveluun?

    Käytännöllisesti katsoen kaikilla liiketoiminta-alueilla voit työskennellä hintatunnisteiden kanssa useita kertoja markkina-arvoon nähden, paitsi ylläpitää niitä myös kehittämällä. Tämä on mahdollista, jos osana palvelusi täytät useita tärkeitä ehtoja:

    • takaavat kuluttajalle mitattavissa olevan tuloksen (esimerkiksi PGS-alueella - 10 tuhatta kohderyhmää 30 vuorokauden sisällä, copywriting -arkkitehtuurissa - 30%: n muuntaminen ostokseksi Laskutussivulla);
    • seurata asiakkaan tapahtuman jälkeen - jatkaa neuvotteluja, antaa pätevää tukea (elävä esimerkki koulutuspalveluista - ylläpitää asiakkaita vasta lopputulokseen asti, kunnes hän saavuttaa tavoitteen, joka ilmoitetaan ohjelman sisäänkäynnillä);
    • pätevästi pakattiin tuotteitaan markkinoinnissa (tuotekehitys, kuva, paikannus jne.).

    Otetaan esimerkki. Niche: Copywriting. Palvelu: aloitussivun luominen.

    Tavallinen tilanne on, kun asiakas ostaa myyntisivun, mutta ei tiedä varmasti, millaisia ​​tuloksia numerot tuovat. Mikä on ostosten tekeminen? Mikä on voitto?

    Urakoitsija ei tietenkään voi taata mitään, sillä myynti ei riipu ainoastaan ​​aloitussivusta. Tässä liikennekanavat, mainoskampanja ja kohderyhmän oikea segmentointi ovat yhtä tärkeitä. Loppujen lopuksi riippumatta siitä, kuinka korkealaatuinen teksti on, jos "väärät" ihmiset siirtyvät sivulle, muuntaminen on tarkoituksenmukaista. Näiden vaikeuksien perusteella useimmat copywriters asettavat keskimääräisen hintatason kapealle, esimerkiksi 500 dollaria.

    Toisaalta, kun esittäjä voi taata selkeän, mitattavissa olevan tuloksen, olettaa, että sivujen myynnin määrä on 70 tuhatta euroa, palvelun hinta luonnollisesti kasvaa 5 tai jopa 10 kertaa. Tuotteen arvo on suurempi, koska se antaa asiakkaalle taloudellista tulosta voiton muodossa.

    Mutta tällaisen takuun antamiseksi sinun ei tarvitse vain tutkia yleisöä ja kirjoittaa hyvä teksti. On tarpeen upottaa asiakkaan liiketoiminta, ymmärtää tuote, tutkia sisäisiä ja ulkoisia markkinointiprosesseja, analysoida mainoskampanjaa ja suppiloa. Eli palvelu sisältää syvän auditoinnin, analyysin ja konsultoinnin. Ja myyntisivulla itse asiassa vain kakku on kirsikka. Tällainen monimutkainen palvelu voi maksaa 500 dollaria, mutta 5 000 dollaria.

    Yhteenvetona huomaamme, että palvelualalla hinnoittelu on monipuolinen prosessi. Kustannusten muodostumisprosessissa voit rakentaa kustannuksia, kysyntää, kilpailijoita tai suunniteltuja voittoja. On kuitenkin muistettava, että palvelujen hintojen on vastattava niiden arvoa ja hyötyjä.

    Mitä mieltä ja kirjoitat kommentteihin, millä tavoin olet itse valinnut kustannukset?

    Haluatko kiittää artikkelista? Tee repost

    Hinnoittelu palvelualalla

    Palveluala on kokoelma toimialoja ja toimintoja, joiden toimivuus yleisen tuotannon järjestelmässä ilmaistaan ​​aineellisten ja aineettomien palveluiden tuotannossa ja myynnissä väestölle. Palveluille on ominaista seuraavat ominaisuudet: tarttumattomuus, kyvyttömyys tallentaa, epävakaus tarjotun palvelun laadussa, erottaminen palvelujen tuottajista ja kuluttajista. Tällä hetkellä palvelusektorin yritykset harjoittavat seuraavia palveluita: kotitalous-, asuntotuotanto- ja julkiset palvelut, kuljetukset, retket, terveyspalvelut, pankkipalvelut jne.

    Hankinnoissa käytettävien hinnoittelumuotojen määrittelyssä olisi otettava huomioon niiden kysyntä. Palvelun ominaispiirteiden perusteella voidaan todeta, että palvelujen kysyntä on yksilöllistä, edeltää niiden tuotantoa, sillä on paikallinen luonne ja se ei ole käytännössä keskenään vaihdettavissa. Palvelujen kulutuksen sijaan aineettomien hyödykkeiden kulutukseen ei kuitenkaan ole rajoituksia. Kuluttaja luo yleensä useiden eri tyyppisten palveluiden kysynnän samanaikaisesti. Tämän seurauksena palveluala on kansantalouden nopeimmin kasvava sektori, ja alan työntekijöiden osuus kehittyneissä maissa on yli 50 prosenttia työntekijöiden kokonaismäärästä.

    Palvelujen kysyntä riippuu seuraavista seikoista:

    1) palvelujen kulutuksella ei ole rajoja;

    2) kysyntä ja muoti vaikuttavat kysyntään;

    3) kysynnän riippuvuus hintatasosta;

    4) palvelujen keskinäinen vaihdettavuus;

    5) kuluttajatulojen vaikutus kysyntään;

    6) palvelujen kysynnän väliaikaiset vaihtelut.

    Palvelusektorin hinnanmuodostusprosessiin vaikuttavat sosiaalipalvelujen korkea sosiaalinen merkitys, merkittävien ja pysyvien ulkoisten vaikutusten läsnäolo. Tämä johtaa siihen, että pelkät markkinamekanismit eivät aina ole tehokkaita, ja siksi tarjonnan ja kysynnän sääntelemistä on täydennettävä taloudellisilla vipuilla, kuten tuottajien etuoikeuksilla ja tuilla sekä kuluttajille annettavilla tuilla. Tämä ongelma liittyy pääasiassa terveyspalveluihin, koulutukseen ja kulttuuriin.

    Suuri herkkyys markkinaolosuhteille edellyttää huomattavaa hinnoittelun joustavuutta, hintojen laajaa eriyttämistä kysynnän muutosten mukaan, hinnanalennusten käyttö kestävän tuoton syntymiseen epätasaisen kysynnän ehtojen mukaisesti.

    Palvelun hinnat voidaan laskea seuraavassa muodossa:

    - kulutettu yksikkökohtainen hinta (elokuvalehti, museo);

    - kiinteät hinnat, jotka edustavat tämän palvelun tarjoamiseen tarvittavien erilaisten töiden hintojen summaa (kodinkoneiden, jalkineiden ja hammashoidon korjaus);

    - monimutkaiset hinnat, joita käytetään täydentävien palvelujen toteutuksessa (matkailu- ja retkipalveluiden hinta, sairaalahoidon hinta).

    Myös palveluiden hinnat voidaan rakentaa liittymän periaatteelle, joka antaa oikeuden käyttää tätä palvelua tiettynä ajanjaksona ilman rajoituksia (vesihuolto, maaliikenteen lippujen käyttö).

    Markkinarakenteella on merkittävä vaikutus palveluiden hinnoitteluun.

    Kilpailluilla markkinoilla on myynti-, matkailu- ja retkipalveluyrityksiä, suurinta osaa lääketieteellisistä laitoksista. Tämän ryhmän yritykset ovat hyvin rajalliset pyrittäessä määrittämään hintojen taso ja samaan aikaan niiden palvelujen hinnat ovat vapaat ja voivat muuttua nopeasti, kun markkinatilanne muuttuu.

    Luonnon monopolin olosuhteissa asuntotuotanto- ja kunnallistekniset palvelut toimivat ja hinnat, joille palveluja hallitsee valtio Venäjän federaation osapuolten asiaankuuluvien toimeenpanoviranomaisten henkilöllä.

    Palvelujen hintojen muodostuminen perustuu samoihin menetelmiin kuin tavaroihin. Pohjimmiltaan hinnoittelumenetelmiä käytetään kustannusten ja nykyisen hintatason perusteella, jolloin pienet palveluyritykset voivat määrittää hintoja nopeasti ja ilman erityisiä tiedonkeruumaksuja. On pidettävä mielessä, että hinnoittelu tapahtuu kokonaiskustannusten perusteella, koska muuttuvat kustannukset muodostavat pienen osan kustannuksista ja joissakin tapauksissa lasketaan ja käsitellään erikseen (varaosat, rakennusmateriaalit, kankaat). Hinnoittelu perustuu nykyhintoihin, joten voit luoda melkein yhtenäiset hinnat tietyillä markkinoilla tarjottaville palveluille, joiden alaraja ovat keskimääräiset tuotantokustannukset. Kysyntälähtöistä hinnoittelumenetelmää voidaan soveltaa, kun kuluttaja voi määrittää tietyn palvelun arvon verrattuna samankaltaisiin palveluihin. Potentiaalisten kuluttajien kysyntään perustuvat hinnat perustuvat yleensä teatteri- ja viihdetoimintapalveluihin.

    Hintojen muodostuminen palvelualalla

    Tarkastelkaamme tarkemmin palvelualan hinnoittelun erityispiirteitä.

    1. Kuljettajien hintoja olisi määriteltävä selkeästi, toisin sanoen on tarpeen yksilöidä kuluttajille tarjottavien palvelujen tarjoamisen sisältö. Siten koulutuspalvelu voi sisältää itse oppimisprosessia, mutta lisäksi myös oppikirjoja tai sääntelyasiakirjoja sekä ruokaa ja majoitusta. Ilmeisesti palvelun hinta eri tasoilla on erilainen.

    2. Hinnoittelun yhteydessä yrityksen on ennen kaikkea ohjattava tarjotun palvelun arvo kuluttajalle eikä sen tarjoamien kustannusten perusteella. Tässä on tärkeää yksilöidä oikein palvelun "paketin" osat ja osoittaa kuluttajalle, mitä palvelun elementin välittömänä arvona hänelle on.

    On pidettävä mielessä, että ostajan näkökulmasta on mahdollista jakaa kulut, jotka liittyvät palvelujen kulutukseen sopivimman palvelun hankkimisesta aiheutuvista kustannuksista, hankkimalla itse palvelun ja hankkimalla palvelun. Tässä olisi otettava huomioon paitsi taloudelliset, myös ajalliset, fyysiset ja psykologiset kustannukset.

    Väliaikaiset kustannukset johtuvat siitä, että koska palvelu tarjotaan suoraan kuluttajalle, se sisällytetään suoraan tuotannon ja toimituksen prosessiin. Fyysinen, johon liittyy väsymyksen ja epämukavuuden tunne, joka voi syntyä etsittäessä ja vastaanottaessaan palveluja, ja psykologinen - mentaalisen ponnistelun stressiä päätöksenteossa ja riskin tunnetta valittaessa vaihtoehtoja.

    Yleisesti ottaen entistä käyttökelpoisempi palvelu, sitä epämääräisempi hinta- ja kustannussuhde. Siksi tehokkaan hinnoittelusysteemin luomiseksi tulisi yhdistää palvelun kuluttajan saama hinta ja arvo.

    3. Markkinoilla on suuri herkkyys hinnanmuutoksille, mikä näkyy kysynnän suora hintajousto korkeana kertoimena. Näin ollen jopa suhteellisen pienet hinnanmuutokset voivat aiheuttaa kysynnän merkittäviä vaihteluita. Samalla markkinoiden muutokset tai kysynnän kausivaihtelut vaikuttavat yritysten kannattavuuteen. Siksi yritysten olisi rakennettava hinnoittelupolitiikka siten, että ennustetaan ja tasapainotetaan näiden vaihteluiden seuraukset, minkä vuoksi on tarpeen erottaa hinnat merkittävästi tämän indikaattorin mukaan. Tämä edellyttää hintaeroituksen laajaa käyttöä riippuen aikajaksosta tai alennusjärjestelmän käytöstä.

    4. Palvelusektori on hedelmällinen peruste hintasyrjinnän soveltamiseksi, joka voidaan esittää seuraavissa muodoissa:

    • ensimmäisen asteen (täydellinen) hintasyrjintä, jossa jokainen hyvää (palvelu) yksikköä asetetaan oma hinta, joka vastaa kysynnän hintaa (asianajajien, veroneuvojien palvelut);

    • toisen asteen (epätäydellinen) hintasyrjintä, joka ilmaisee eri palveluiden eri määrien myynnin eri hinnoissa, joten palvelun yksikön hinta riippuu tietylle kuluttajalle myytävästä määrästä (matkapuhelinoperaattoreiden monimutkainen maksujärjestelmä, eri numeroiden metroasemien matkakortit matkat);

    • kolmannen asteen hintasyrjintä (markkinasegmentointi), joka koostuu palvelualan myynnistä eri hinnoilla eri markkinasegmenteissä (lippujen hinnat museoihin, kaupunkiliikennepalveluihin).

    Hintojen syrjinnän käyttö palvelualalla on mahdollista, koska palveluiden tuotannon ja kulutuksen jatkuvuus ja kyky siirtää toiselle kuluttajalle johtuvat. Palvelusektorin organisaatiot voivat siten aktiivisesti soveltaa kaikentyyppisiä hintasyrjintää ja vastaavia hinnoittelustrategioita.

    5. Palveluketjuun vaikuttavat merkittävästi sen markkinoiden ominaisuudet, joilla sitä tuotetaan. Usein markkinoiden paikallinen luonne ja luonnollisen monopolin olemassaolo määräävät sekä liittovaltion että paikallisviranomaisten hinnoittelun hallinnan tarpeen, mikä edellyttää, että asiaankuuluvat yritykset ja palvelualan organisaatiot otetaan huomioon.

    6. Palvelualalla toimivassa organisaatiossa olisi otettava huomioon suuri joukko vaihdettavia palveluja (elokuvateatteri, teatteri, museo, ravintola, retkipalvelut voidaan pitää sellaisina suhteessa toisiinsa, koska niiden kulutus liittyy väestön rajoitetun vapaa-ajan käyttöön) ja sopiva hinnoittelustrategia ja markkinoiden segmentointi.

    7. Hinnoittelussa on otettava huomioon, että palveluille on ominaista korkea sosiaalinen merkitys ja niillä on myös merkittäviä ja pysyviä ulkoisia vaikutuksia. Positiivisten ulkoisten vaikutusten, ts. joka heijastuu markkinahintaan palvelujen kulutuksesta johtuva hyöty, edellyttää valtion toimenpiteitä korjaavien tukien tai verovapautusten muodossa. Tämä jättää painoksen paitsi palveluiden hinnoitteluprosessiin myös hintarakenteeseen (ei ole valmisteveroja eikä joissakin tapauksissa arvonlisäveroa).

    Palvelualalla sovelletaan samoja hinnoittelustrategioita kuin tavaroihin. Huomaa, että valintamenojen hinnoittelussa käytettyjen laajasti käytettyjen strategioiden määrä sisältää tässä tapauksessa "kaksiosainen" tai "kaksiosaiset" hintatason, jonka mukaan palvelun hinta jaetaan kahteen osaan - kiinteään (pääpalveluun) ja muuttujaan (lisäpalveluihin).

    Esimerkki on huvipuisto, sisäänkäynnin sisään, johon pääsyä veloitetaan, ja sitten jokaisen vetovoiman käyttämiseen vaaditaan erikseen maksaminen. Sama periaate voidaan veloittaa matkapuhelimen, kaapelitelevision tai Internetin palveluiden käytöstä.

    Teoriassa "kaksiosainen" hinta liittyy hintasyrjintään ja ehdottaa vaihtoehtoja kuluttajien ylijäämän poistamiseksi.

    Palveluyritykset etsivät jatkuvasti tehokkaampia hinnoittelustrategioita. Näihin kuuluvat kaksitahoinen "vääristymät" -maksu, jossa kuluttaja saa maksamalla sisäänpääsymaksun oikeuden saada tietty määrä yksiköitä ilmaiseksi, ts. Ei ole käyttömaksua. Nykyään tätä strategiaa käytetään laajalti matkapuhelupalvelujen ja Internetin toteutuksessa, kun käyttäjä saa tilaisuuden kommunikoida yhteistyökumppanin kanssa tiettyyn määrään minuutteja ilman maksua. Tällainen "vääristymä" antaa yritykselle korkeamman pääsymaksun menettämisen ilman suuria määriä pieniä kuluttajia. Tämän järjestelmän mukaan nämä kuluttajat eivät käytännössä käytä maksua palvelun käytöstä, vaikka suuri sisäänpääsy lähes kokonaan vie kuluttajien ylijäämää.

    Joissakin tapauksissa päinvastoin ei ole pääsymaksua, joka houkuttelee kuluttajia ja antaa yritykselle mahdollisuuden lisätä voittoja korkeampien käyttömaksujen kustannuksella.

    Huoltosektorin hinnoittelun tärkein menetelmä on hintakustannusten määrittäminen ottaen huomioon markkinoiden tila. Tuotteen havaittua arvoon perustuvien hinnoittelumenetelmien soveltaminen on vaikeaa, koska useimmat palvelut ovat luonteeltaan yksilöllisiä eikä mahdollisuutta suoraa vertailua vaihtoehtoisiin vaihtoehtoihin ole mahdollista.

    Valtion säänneltyjen hintojen kapean piirin lisäksi useimpien palvelujen hinnat ovat tällä hetkellä vapaat, ts. organisaatioiden tuottajat ovat perustaneet markkinaolosuhteet, palvelun laatu ja palveluprosessit sekä niiden tarjoamisen kustannukset. Lisäksi yritys valitsee itsenäisesti sekä hinnoittelustrategian että taktiikan tyypin ja hinnoittelumenetelmän, joka mahdollistaa parhaan mahdollisen ratkaisun kaupallisen toiminnan tehokkuuden lisäämiseksi. Hinnoittelu on siis aktiivinen tavoite välineiden hallinnoimiseksi palvelualalla.

    PALVELUIDEN HINNOITTELUA KOSKEVAT OMINAISUUDET

    Hinnoittelun menetelmät ja erityispiirteet palvelualalla

    Palveluala on kokoelma toimialoja, alasektoreita ja toimintamuotoja, joiden toiminnallinen tarkoitus sosiaalisen tuotannon alalla ilmaistaan ​​aineellisten ja aineettomien (henkisten) palvelujen tuotannossa ja myynnissä väestölle. [39]

    VE Gordin korostaa, että palvelualan hinnoittelun erityispiirteet palvelun ja tuotteen välisten laadullisten erojen ja palvelumarkkinoiden erityisen toimivuuden vuoksi ovat tekijöitä, jotka ohjaavat palvelualan organisaatiota hinnoitteluprosessissa [28]. Taulukossa 3.1 on esitetty luettelo tekijöistä, jotka on otettava huomioon määritettäessä palvelun hintaa.

    Sisältää hinnoittelun palvelualalla

    Hinnoittelun erityispiirteet

    Väliaikaiset (useimpien palveluiden kysynnän kausivaihtelut)

    Hintaerotuksen laaja käyttö riippuu kysynnän väliaikaisista vaihteluista tai alennusjärjestelmän käytöstä

    Palvelun tuotannon ja kulutuksen jatkuvuus ja se, että tämä siirto ei ole mahdollista toiselle kuluttajalle

    Kaikenlaisten hintasyrjintyyppien ja hinnoittelustrategioiden laaja käyttö

    Hinta- ja tuottajakustannusten välinen suhde, joka kasvaa palvelujen epäkäytännöllisyyden kasvaessa, on epäselvä

    Palvelun hinnan ja arvon välinen yhteenliittäminen, joka muodostuu palvelun hyödystä ja kuluttajan kustannuksista sen vastaanottamiseksi

    Markkinoiden paikallinen luonne ja luonnollisen monopolin olemassaolo

    Viranomaisten tekemät hinnoittelun hallinnointipalveluihin liittyvät asiaankuuluvat organisaatiot

    Suuri määrä vaihdettavia palveluja

    Kun otetaan huomioon palvelun kilpailukyky ja sen hinta laajemmalla (eri alojen) näkökulmasta hinnoittelustrategian kehittämiseksi eri markkinasegmenteille

    Kulutuspalveluiden positiivisten ulkoisten vaikutusten esiintyminen

    Valtion interventio korjaavien tukien tai verovapautuksen muodossa

    Tuotannon, jakelun ja kulutuksen yhdistäminen

    Palvelu ohittaa kiertokulun, ja hinta, joka on tukkukauppa, toimii sekä tukku- että vähittäismyyntihinnoin.

    Ensinnäkin palvelumarkkinoiden suuri herkkyys kysynnän muutokselle edellyttää merkittävää hintaerotusta tämän indikaattorin mukaan. Näin ollen kestävän tulonmuodostuksen palvelusektorin yrityksillä ja organisaatioilla olisi otettava huomioon paitsi markkinaolosuhteiden muutosten aiheuttamat kysynnän vaihtelut, myös sen epätasaisuus ajalla useimpien palveluiden osalta. Tämä edellyttää laajaa soveltamista hintaeroitumiseen riippuen kysynnän väliaikaisista vaihteluista tai alennusjärjestelmän käytöstä.

    Toiseksi palvelusektori on hedelmällinen peruste hintasyrjinnän soveltamiseksi, joka voidaan esittää seuraavissa muodoissa:

    - Ensimmäisen asteen hintaperusteinen syrjintä (täydellinen), jossa jokainen hyvää (palvelu) yksikköä asetetaan hinnaksi, joka vastaa kysynnän hintaa;

    - toisen asteisen hintasyrjinnän (epätäydellinen), joka ilmaisee ilmaisun erilaisten palvelujen eri määrien myynnissä eri hintoihin siten, että palvelun yksikön hinta riippuu tietylle kuluttajalle myytävästä määrästä;

    - kolmannen asteen hintasyrjintä (markkinasegmentointi), joka koostuu yksikön myynnistä eri hinnoilla eri markkinasegmenteillä.

    Hintojen syrjinnän käyttö palvelualalla mahdollistuu palvelun kulutuksen tuottamisprosessin erottamattomuuden ja tämän siirron toisen kuluttajan välisen kyvyttömyyden vuoksi.

    Kolmanneksi hintojen asettamisen yhteydessä yrityksen on ennen kaikkea ohjattava kuluttajalle tarjottavan palvelun arvo eikä sen tarjoamisen kustannukset. Arvo määräytyy paitsi palvelun hyödyllisyydestä, ts. sen kyky täyttää erityistarpeet, mutta myös muut edut, erityisesti kulutuskustannukset, jotka voidaan jakaa kolmeen osaan:

    - kustannukset sopivimman palvelun löytämisestä;

    - itse palvelun ostokustannukset;

    - jotka aiheutuvat palvelujen ostamisen jälkeen.

    Tässä olisi otettava huomioon kuluttajan taloudelliset, mutta myös ajan-, fyysiset ja psykologiset kustannukset.

    Mitä suurempi kuluttajan hyödyllisyyden ja kustannusten välinen ero, sitä korkeampi palvelun arvo on suurempi. Siksi on erittäin tärkeää tunnistaa palvelun "paketin" komponentit oikein ja osoittaa kuluttajalle, mitä palvelun elementin välittömänä arvona hänelle on. Tällöin on mahdollista luoda suora yhteys hinnan ja palvelun arvon välillä.

    Yleisesti ottaen entistä käyttökelpoisempi palvelu, sitä epämääräisempi hinta- ja kustannussuhde. Siksi tehokkaan hinnoittelusysteemin luomiseksi tulisi yhdistää palvelun kuluttajan saama hinta ja arvo.

    Neljänneksi palvelun hintaan vaikuttavat merkittävästi sen markkinoiden ominaisuudet, joissa sitä tuotetaan. Usein markkinoiden paikallinen luonne ja luonnollisen monopolin olemassaolo määräävät tarve hallinnoida sekä liittovaltion että paikallisviranomaisten hinnoittelua, mikä edellyttää, että asiaan kuuluvat yritykset ja palvelualan organisaatiot ottavat huomioon tämän asian.

    Viidenneksi palvelualalla toimivassa organisaatiossa on otettava huomioon lukuisten keskenään vaihdettavien palvelujen läsnäolo ja toteutettava asianmukainen hinnoittelustrategia ja markkinoiden segmentointi.

    Ja lopuksi hinnoitteluprosessissa on pidettävä mielessä, että palveluille on ominaista korkea sosiaalinen merkitys ja niillä on myös merkittäviä ja pysyviä ulkoisia vaikutuksia. Positiivisten ulkoisten vaikutusten, ts. jotka eivät heijastu markkinahintojen hyödyntämiseen palveluiden kulutuksesta, edellyttävät valtion toimenpiteitä korjaavien tukien tai verovapautusten muodossa. Tämä jättää jälkeensä paitsi palvelun muodostamisprosessiin myös hintarakenteeseen.

    Palvelujen hinnat lasketaan seuraavasti:

    - kulut kulutusyksikköä kohti;

    - kiinteät (yhteenlasketut) hinnat, jotka ovat tämän palvelun tarjoamiseen tarvittavien erilaisten töiden hintojen summa;

    - monimutkaiset hinnat, joita käytetään täydentävien palvelujen toteutuksessa;

    - hinnoista, jotka perustuvat merkintäperiaatteeseen, jossa annetaan oikeus käyttää tätä palvelua tietyn ajan rajoittamatta määrää;

    - hinnat määräytyvät "kaikki mukana" ("all inclusive") periaatteella. Tässä tapauksessa sekä tuottaja että kuluttaja eivät tiedä etukäteen kulutuksensa volyymia ja rakennetta, ja hintataso määräytyy sen markkinasegmentin mukaan, jossa palvelu tarjotaan, ja riippuu tarpeiden tyypistä ja määrästä, joita voidaan täyttää.

    Kaikki hinnat Venäjän federaatiossa ovat järjestelmä.

    Hintajärjestelmä on erilainen, monipuolinen hintajärjestys, joka ohjaa ja ohjaa markkinatoimijoiden taloudellisia suhteita [92].

    Palvelualalla toimivat hinnat voidaan ryhmitellä tiettyjen kriteerien mukaan (taulukko 3.2).

    Palvelujen hintojen luokittelu

    Valtion sääntelyn asteen mukaan

    Kuluttajapalvelut, maksulliset lääkkeet, matkailu- ja retkipalvelut, teatteri- ja viihdeorganisaatiot, konsultointi- ja tilintarkastusyritykset jne.

    Asuminen ja kunnalliset palvelut; kaupunkiliikenne; pakollinen sairausvakuutusjärjestelmä; hautauspalveluja tarjoavat järjestöt

    Vahvistamalla

    Kiinteä, jonka taso ei muutu palvelun tuottamisprosessissa

    Matkailu- ja retkipalvelut, tietyntyyppiset kotitalouspalvelut (kampaamopalvelut), teatteri- ja viihdeorganisaatiot jne.

    Liikkuva, jonka taso voi muuttua palvelujen tarjoamisprosessissa

    Kodin korjauspalvelut, monimutkaiset lääketieteelliset palvelut (toimet, tautien hoito samanaikaisten sairauksien vuoksi)

    Kiinnittämällä

    Useimmat palvelutyypit

    1. Palvelut talojen ylläpitämiseksi alueen läheisyydessä, hissien ylläpito, jos ne tehdään kilpailullisesti.

    2. Online-huutokaupat lennot, lippuja joihinkin festivaaleihin, teatteriesityksiä jne.

    Toiminta-ajankohtana

    Pysyvä, jonka voimassaoloa ei ole asetettu etukäteen

    Palvelujen lajit, joiden kysyntä ei ole selvästi eriytetty ajan tai kauden mukaan

    b) tiettyyn ajanjaksoon asetetut hinnat

    1. Matkailu-retkipalvelu, teatteriesitys- ja viihdeorganisaatiot (eri viikonpäivinä eri päivinä ovat erilaiset).

    2. Premiere-esityksiä, esityksiä, aukkoja

    Saadakseen tietoa heidän tasostaan

    Julkaistaan ​​luetteloissa, hinnastoissa

    Useimmat palvelutyypit

    Vaikeat yksittäiset palvelutyypit (yksittäiset matkat)

    Palvelujen hinnan rakenne riippuu markkinoiden ominaispiirteiden vaikutuksesta. Sen ominaispiirteitä ovat:

    - kilpailun taso. Niinpä sellaisten massatuotantyyppisten markkinoiden markkinoilla, joilla on suuri kilpailu, järjestöt ovat hyvin rajalliset hinnoittelutoimissaan ja niillä voi olla pieni osuus voitoista. Samassa tapauksessa, jos yritys kykenee ylläpitämään korkeita hintoja tai monopoliasemaa palveluntarjoajana, voittoosuus voi kasvaa voimakkaasti;

    - hinta riippuvuudesta ja kysynnän määrästä. Palvelualalla kysynnän hinta- ja tulojousto on erittäin korkea, mikä itse asiassa "asettaa" hyväksyttävän osuuden voiton rajat palvelun hinnalla. Kysynnän hintajousto toimii optimoimalla hinnan suhde, myytyjen palveluiden volyymi ja organisaation voiton suuruus. Palvelujen tuotannon ja jakelun jatkuvilla kustannuksilla osuus voitoista palveluiden hinnoissa riippuu optimoinnin tuloksista.

    Yritysten hinnoittelupolitiikka, myös palvelusektori, on tärkein osa yleistä talouspolitiikkaansa, joka takaa yrityksen sopeuttamisen taloudellisiin olosuhteisiin. Palvelualan yritysten hinnoittelupolitiikassa korostetaan seuraavia tekijöitä: hintataso (koko tuoteryhmä), hintataso (uuden ryhmän palvelu), hintaerotuspolitiikka (markkinasegmenteittäin, viikonpäivät ja viikonpäivät, vuodenajat jne.). ).. Hinnoitteluprosessien kehityksen ominaisuuksien analysointi nykyaikaisissa taloudellisissa olosuhteissa osoitti, että hinnoittelun tärkeimmät kysymykset ovat:

    - taataan joustava lähestymistapa hinnoitteluprosessiin markkinoiden kehityksen ja tarjottavan palvelun muuttuvien vaiheiden mukaan;

    - tehokkaan hinnoittelustrategian kehittäminen ja sopivimpien hinnoittelumenetelmien valinta yrityksen valitsemien tavoitteiden ja reaalisten markkinaolosuhteiden mukaan;

    - hintatapojen kehittäminen ottaen huomioon jatkuvasti muuttuvat taloudelliset olosuhteet.

    Yrityksen hinnoittelupolitiikka sisältää hinnoittelusäännöt. Hintastrategiat ovat kohtuullinen valinta useista vaihtoehdoista (tai hintaluettelosta), joilla pyritään saavuttamaan yritykselle maksimaalinen (normatiivinen) voitto suunnitellulla kaudella. Summaaminen ja analysointi hinnoittelustrategioiden kehittämisessä kehittyneissä markkinasuhteissa olevissa maissa viittaavat vakavaan lähestymistapaan hintapäätösten tekemisessä. Harjoittelu osoittaa, että hyvin muodostettu hinnoittelustrategia on yksi yhtiön kaupallisen menestyksen osatekijöistä, mikä takaa sen kilpailukyvyn.

    Nykyaikaisen hinnoittelun käytännössä käytetään laajamittaista hinnoittelustrategiaa:

    - eriytettyjä hinnoittelustrategioita;

    - kilpailukykyiset hintastrategiat;

    - valikoiman hinnoittelustrategiat [92].

    Kilpailukykyisten markkinoiden todellisissa olosuhteissa useimmilla kuluttajilla ei ole täydellistä tietoa hintatasosta niiden tarjoamien palvelujen tyypistä, joita he ovat kiinnostuneita. Tämän seurauksena valmistajilla on mahdollisuus harjoittaa aktiivista hinnoittelupolitiikkaa noudattaen strategioita "markkinoiden levinneisyydestä", eriytettyjen ja valikoiman hinnoittelun lajikkeista.

    Hintastrategiat voidaan luokitella eri perusteiden mukaan:

    1. yrityksen palveluiden eri kuluttajaryhmien läsnäolo, mikä johtaa kaikenlaisen hintasyrjinnän käyttöön.

    2. Kuluttajakäyttäytymisen ominaisuuksien ja luonteen mukaan, joka määrittelee:

    1) alennusstrategioita, joita käytetään laajalti perushinnoittelustrategioiden puitteissa:

    - "satunnainen alennus" -strategiat, joissa ostajat arvioivat eri tavalla vapaa-aikaa ja tämän palvelun tarvetta. Jotkut, jotka ovat vähemmän herkkiä hintatasolle, voivat valita ensimmäisen käytettävissä olevan vaihtoehdon saadakseen palvelunsa, kun taas toiset etsivät sopivinta hinta- ja laadun yhdistelmää pitkään. Tätä strategiaa noudatettaessa yrityksen on määritettävä korkean hinnan palveluistaan, jotka perustuvat epäviralliseen kuluttajaan ja vähennetään sitä määräajoin, houkuttelemalla muita tai myymällä palvelu muuttuvilla hinnoilla. Strategian muunnelma on kuponkeja, jotka antavat oikeuden saada palveluja edullisella hinnalla;

    - "määräaikaisten alennusten" strategia, joka koostuu kausihintojen tai tietyn ajan asettamien hintojen laaja-alaisesta käytöksestä, koska palveluiden kysyntä vaihtelee ajan mukaan (vuodenaikoina, viikonpäivinä, kellonaikana);

    2) "hinnoittelu" -strategia, jonka ydin on se, että yritys käyttää asiakkaiden luottamusta tämän yrityksen palveluiden hinta / laatu -suhteeseen. Näin ollen suhteellisen alhaisen hinnan luominen yrityksen laadukkaalle palvelulle johtaa siihen, että kuluttaja ymmärtää samanlaisen palvelun korkeamman hinnan toteuttamisen merkkinä siitä, että sen laatu on korkeammalla tasolla. Koska sen todellista laatua ei ole mahdollista määrittää ennen palvelun vastaanottamista, tällainen strategia voi merkittävästi lisätä kysynnän määrää ja lisätä yhtiön kannattavuutta.

    3. Läsnäolo tietynlaisia ​​toisiinsa liittyviä palveluja.

    Monille palveluille käytetään niin sanottuja monimutkaisia ​​tai kokonaisia ​​(kiinteitä) hintoja. Tämä mahdollistaa valikoiman hinnoittelun periaatteiden laajamittaisen käytön hinnanmuodostuksessa. Ne toteutetaan seuraavissa hinnoittelustrategioissa:

    - "Kannattamaton johtaja" -strategia, jonka mukaan suhteellisen alhainen hinta on asetettu houkuttelemaan kuluttajia organisaation tarjoamaan palveluun (usein uusi), joka todennäköisesti kasvaa myöhemmin (käytetään laajalti osana "markkinoiden levinneisyysstrategiaa"), ;

    - "hinnoittelua syötti" -strategioita, joissa pääpalvelun alhainen hinta liittyy siihen liittyvien palvelujen korkeisiin hintoihin, joiden tarve ilmenee myöhemmin;

    - "kaksiosainen" tai "kaksiosainen" hintastrategia, jonka mukaan palvelun hinta jaetaan kahteen osaan - kiinteä (pääpalvelu) ja muuttuja (lisäpalvelut);

    - "kaksitahoinen" tariffi "vääristymällä" -strategialla, jossa kuluttaja on maksanut pääsymaksun, ja hänellä on oikeus saada tietty määrä palveluyksiköitä ilmaiseksi, ts. Ei ole käyttömaksua. Tällaisella "vääristymällä" yritys voi perustaa korkeamman pääsymaksun menettämättä suurta määrää pieniä kuluttajia. Joissakin tapauksissa päinvastoin ei ole pääsymaksua, joka houkuttelee kuluttajia ja sallii yrityksen kasvattaa voittoja korkeiden käyttömaksujen kustannuksella.

    On selvää, että palveluyrityksen markkinarakenteen tyypistä riippuen käytetään erilaisia ​​hinnoittelustrategioita, mutta hinnoittelustrategian muodostamisen yhteydessä on suositeltavaa noudattaa seuraavia yleisesti hyväksyttyjä vaiheita:

    1. Kerää perustiedot (kustannusarvio, selvitä yrityksen taloudelliset tavoitteet, tunnista mahdolliset ostajat, selkeät markkinointistrategiat, tunnista mahdolliset kilpailijat).

    2. Strateginen analyysi (rahoitusanalyysi, markkinasegmenttianalyysi, kilpailuanalyysi, ulkoisten tekijöiden arviointi, valtion sääntelyn roolin arviointi).

    3. Yrityspalveluiden hinnoittelustrategian valmistelu.

    Palvelujen hintojen muodostuminen tapahtuu samoilla menetelmillä kuin tavaroilla [39]. Lisäksi maksimaalinen hinta määräytyy palvelun ainutlaatuisten etujen (harvinaisuus, arvostus, niukkuus, erityinen laadun taso) läsnäoloon, mikä on mahdollisimman alhainen tuotantokustannusten tasolle; yritysten, kilpailijoiden ja palveluiden tarjoajien hinnat korvaavat keskimääräisen mahdollisen hinnan.

    Palvelusektorin hintojen asteittainen kehittäminen voidaan edustaa seuraavana algoritmina: kustannukset; markkinahintaanalyysi; markkinarajojen asettaminen (ylempi ja alempi) kysynnän ja kustannusten perusteella; arvioida mahdollinen myynnin määrä (hintarajojen perusteella); hintavaihtoehtojen laskenta ottaen huomioon eri hinnoittelustrategiat.

    Yleisimmät hinnoittelumenetelmät, joiden avulla pienet palveluyritykset voivat määrittää hintoja nopeasti ja ilman erityisiä tiedonkeruu- kustannuksia ovat:

    - tuotantokustannusten perusteella;

    - kysyntälähtöinen (tai palvelun arvo kuluttajille);

    - keskittymällä kilpailuun (tai nykyiseen hintatasoon);

    - Tarkoituksena on löytää tasapaino tuotantokustannusten ja markkinaolosuhteiden välillä.

    Annamme lyhyen kuvauksen luetelluista hinnoittelumenetelmistä. Niinpä kustannusperusteisen hinnoittelumenetelmän ydin on se, että hinta muodostuu sekä täyden että muuttuvan hinnan perusteella. Toisessa tapauksessa kiinteän palkkion olisi otettava huomioon kiinteiden kustannusten kattaminen ja tarve saada tietty tulotaso sen jälkeen. Palvelualalla palkkio määritellään yleensä suhteessa myyntituloihin tai nykyisiin investointeihin. Palvelusektorin muuttuviin kustannuksiin perustuvien hintojen määrittäminen on kuitenkin vaikeaa, koska kiinteiden kustannusten osuus palvelujen kustannuksista voi olla yli 50 prosenttia. Tässä tapauksessa riippuvuus hintojen asettamisesta vain muuttuviin kustannuksiin ei välttämättä salli tämän palvelun tarjoamisesta aiheutuvien kustannusten täysimääräistä määrittämistä, mikä ei anna mahdollisuutta tehdä oikeita päätöksiä.

    Kysyntään perustuvan hinnoittelun tärkein menetelmä on kuluttajan palvelun arvon subjektiivinen arviointi, joka riippuu useista tekijöistä: palveluista, palveluista, palveluista, lisäpsykologisista eduista ja niihin liittyvistä palveluista. Tämän menetelmän käyttö edellyttää, että kuluttaja määrittää tämän palvelun arvon verrattuna muihin vastaaviin ja tällä perusteella muodostaa haluamansa hintatasolla. Lopullinen hinta asetetaan siten, että kuluttaja saa jonkin verran hyötyä tämän palvelun kulutuksesta verrattuna vaihtoehtoon.

    Tämän periaatteen käytännön toteutuksessa on kuitenkin lukuisia vaikeuksia, koska useimmat palvelut ovat luonteeltaan yksilöllisiä, eikä siksi ole mahdollista suoraan vertailla korvaavia tuotteita. Tällöin kuluttaja ei voi arvioida tarkasti tätä palvelua verrattuna muihin samankaltaisiin palveluihin ja siten määrittää hinnan.

    Kilpailupohjaista hinnoittelumenetelmää käytetään niissä palvelualoilla, joissa suuret kuluttajaryhmät vaativat jatkuvasti tasaista kysyntää ja joilla on merkittävä määrä pieniä tuottajia. Koska nämä palvelut ovat yhdenmukaisia ​​ja vakioisia, on ilmeistä, että ne voidaan muodostaa lähes yhdenmukaisiksi hinnoiksi tietyillä paikallisilla markkinoilla, joiden alaraja ovat keskimääräiset tuotantokustannukset.

    Kustannuksiin perustuva hinnoittelumalli, jossa otetaan huomioon markkinoiden tila, on aikaisempien menetelmien yhdistelmä ja siinä otetaan huomioon paitsi palvelujen tarjoamisen kustannukset myös markkinatilanne (sen kapasiteetti ja kuluttajien mieltymysrakenne, kilpailijoiden tarjoamien korvaavien palvelujen satunnaisuus ja täydentävät palvelut), vaiheet palvelun elinkaari, yrityksen kilpailukyky ja markkina-aseman vahvuus, tämän palvelun arvo kuluttajalle. Sen soveltaminen edellyttää yritykselle runsaasti materiaalikustannuksia ja -aikaa tietojen keräämiseen ja käsittelyyn, joten sitä käytetään yleensä palvelualan yrityksissä yksinkertaistetussa muodossa. Tässä tapauksessa yhtiö asettaa hinnat palveluilleen siten, että ne ovat korkeammat kuin tuotantokustannukset ja vastaavat suunnilleen nykyisten markkinahintojen tasoa.

    Palvelujen lopullisesta hintatasosta päätettäessä olisi otettava huomioon muita tekijöitä ottaen huomioon potentiaalisten kuluttajien eri segmenttien "henkinen" hintaraja.

    1. Hintojen vaikutus laatumerkkinä. Mitä enemmän kuluttajat havaitsevat hinnan tässä mielessä, sitä herkempiä he ovat sen absoluuttiselle tasolle. Tällöin hinta mahdollistaa ostajalle mahdollisuuden tehdä tuntemattomien palveluiden valinnanvaraa vaivattomasti. Tämä on erityisen tärkeää huomioida palvelun epävarmuuden ja informaation epäsymmetrian olosuhteissa.

    2. Korvaavien palveluiden saatavuutta koskevien ajatusten vaikutus johtaa siihen, että kuluttaja voi väärin valita analogisen palvelun hintojen vertailuun ja tehdä väärän johtopäätöksen siitä, onko tämä palvelu suhteellisen kallista vai halpaa. Tällöin valmistajalla on mahdollisuus nostaa hintaa hintaa huolimatta siitä, että kysyntä vähenee voimakkaasti.

    Samaan aikaan päinvastainen tilanne on mahdollinen.

    1. Palvelun ainutlaatuisuuden vaikutus, joka tekee ostajalta vähemmän herkäksi sen hinnankorotuksen ja antaa valmistajalle mahdollisuuden nostaa hintoja.

    2. Vaikeus vertailla eri yritysten tarjoamien keskenään vaihdettavien palvelujen laatua, joka on se, että kuluttajat ovat vähemmän herkkiä tunnettujen yritysten tarjoamien palvelujen hintatasoille, ja niiden hintojen nousu on helpompi havaita. Tämä on se vaikutus, joka perustuu kaupallisen edun tunnettuun brändin omistamiseen ja johtaa franchising-leviämiseen, koska sen ansiosta voit myydä palveluita korkealla hinnalla käyttämällä kerma poisto -strategiaa.

    3. Palvelun korkeiden kustannusten vaikutus, jonka mukaan ostaja herkkyys hintatasolle on suurempi, sitä korkeampi osuus hankinnan kustannuksista sen tuloihin. Tämä vaikutus on erityisen tärkeä palvelualalla, jossa kysyntä on korkealla tulokehityksellä.

    Samanaikaisesti on pidettävä mielessä, että jokaisella kuluttajalla on "hintaraja", jonka jälkeen tämä palvelu ei ole vaatimaton.

    Siksi palvelun hinnoittelussa on määriteltävä selkeästi, mille markkinasegmentille se tarjotaan, ja tunnistamaan potentiaalisille kuluttajille henkinen hintaraja.

    Nykyaikaisissa taloudellisissa olosuhteissa, lukuun ottamatta kapeaa valtion säänneltyjen hintojen piiriä, useimpien palvelujen hinnat ovat vapaat ja tuottajajärjestöt määrittävät markkinatilanteen, palvelun laadun ja palveluprosessin sekä niiden tarjoamien kustannusten määrän. Lisäksi yritys valitsee itsenäisesti sekä hinnoittelustrategian että taktiikan tyypin ja hinnoittelumenetelmän, joka mahdollistaa parhaan mahdollisen ratkaisun kaupallisen toiminnan tehokkuuden lisäämiseksi. Hinnoittelu on siis aktiivinen tavoite välineiden hallinnoimiseksi palvelualalla.

  • Top