logo

Markkinaehdoin, ensimmäinen askel, josta aloittaa mitään suunnittelu on myyntiennuste, joissa muodostuu yrityksen salkun, joten yhdessä markkinointisuunnitelma tulisi suorittaa rinnakkain kehittämiseen markkinointisuunnitelma ja toteuttamiseen yrityksen tuotteita.

Suunnitelmassa tulisi kuvata yrityksen asema markkinoilla, suunnittelujakson tehtävät ja tavat tai tavat saavuttaa tavoitteet. Tavoitteena on näin ollen vähentää mahdollisia muutoksia ulkoisessa ympäristössä ja pyrkiä keskittymään yrityksen ponnisteluihin asetettujen tavoitteiden saavuttamiseksi.

Tuolloin se laaditaan ottaen huomioon taloudelliset riskit, eikä se siksi takaa poikkeamia suunnitelluista tavoitteista ja suunnitelman vastaavista muutoksista.

Erityistä huomiota olisi kiinnitettävä tuotteiden myyntiin vaikuttaviin tekijöihin:

Tavaroiden hinnan ero kilpailevien tavaroiden hinnasta;

Tuotteiden laadun vertailutaso (suhteessa vertaisarviointiin);

Tavaroiden epäsuorat edut kuluttajalle;

Tavaroiden käytön riippuvuussuhde sääntöihin (ohjeisiin) käytettäväksi;

Tuotteen todellisen kysynnän taso.

Koska myyntimäärät (hyödyke-liikevaihtosuunnitelma) määrittävät yrityksen toiminnan suuntaan, ne ovat siten markkinointitoiminnan kohteena. Markkinoinnin tulokset antavat melko täydellisen kuvan markkina-asemasta. Nämä tiedot ovat pohja suunniteltujen myyntipäätösten tekemiselle. Lisäksi on tarpeen analysoida taloutta koskevat tiedot viime vuosina, jolloin ne esitetään:

Myyntiliikevaihto (määrä);

Myyntikustannukset (liikevaihto);

Tuotteiden (omat ja kilpailukykyiset) hinnat;

Edellisen kauden suunnitellut myyntihinnat;

Edellisten vuosien suunniteltujen ja todellisten lukujen vaihtelut.

Myyntitiedot ryhmiteltyinä sijaintipaikan mukaan:

Tuotteet ja tuoteryhmät;

Ostosalueet ja edustajien alueet (myyjät);

Tilausten lukumäärä ja taajuus;

Kaikkien viiden pisteen myyntitiedot antavat tietoa myynnin rakenteesta ja kehityksestä sekä aiheutuneista kustannuksista. Myynti- ja markkinointitulosten mukaan (ostovoiman dynamiikan ja vertailukelpoisten tavaroiden yleisen kysynnän dynamiikan mukaan) määritellään kysynnän kasvava kysyntä, neutraalit tuotteet, joiden kysyntä laskee.

Markkina-analyysi ja vertaileminen yrityksen sisäisiin valmiuksiin heijastavat mittasuhteita, jotka kehittyvät markkinoiden dynamiikan ja oman yrityksen kehityksen dynamiikan välillä. Nämä osuudet otetaan huomioon liikevaihdon osalta.

Vuosittainen myyntisuunnitelma on yksityiskohtainen kuukausina ja viikoina. Tällöin vuotuinen määrä on 100% ja kuukausittainen liikevaihto lasketaan osana vuosittaista.

Suunnitelmalla on suora vaikutus tuotantosuunnitelmaan (ei päinvastoin kuin keskitetyssä taloudessa).

Luotettu myyntisuunnitelma määrältään ja arvoltaan (keskimääräisten hintojen perusteella) muodostaa perustan suunnitellun voiton ja alhaisimman hinnan laskemiselle. Myös suurimmat alennukset ja maksuehdot määritetään.

Myyntisuunnitelma on siten jäljellä olevien suunnitelmien kehittämisen perusta, ja se sisältää: suunnitelma, arvosuunnitelma ja alennuksia koskevat ohjeet, maksuehdot ja -ehdot.

Myyntisuunnitelman koostumus

2.2 myyntisuunnitelman koostumus

Länsimaisten yritysten toiminnan pullonkaula on yleensä myynnin ala, joten markkinoiden kehityksen ajatus pohjautuu suunnitteluun.

Jokaisen suunnitelman puitteissa esitetään yleinen kuva yrityksen toiminnasta ja mahdollisuudet reagoida muuttuvaan markkinatilanteeseen.

Suunnitelman laatimisen ensimmäinen vaihe on kerätä lähtötilatietoja (yksittäisiä myyntitoimenpiteitä koskevien tietojen mukaan), joka antaa täydellisemmän kuvan markkinatilanteesta.

Itsenäisten tietojen analysointi.

Viime vuosien liikevaihdon analyysi annetaan yleensä taulukoiden muodossa ja kattaa pitkän aikavälin. Taulukoissa on oltava seuraavat tiedot:

1. Myyntiliikevaihto (määrä)

2. myynnin kustannukset (liikevaihto)

3. Myyntihinnat:

  • omia tuotteita
  • kilpailukykyisiä tuotteita

4. aikaisemmin tehdyt oma myyntiennusteet;

5. vaihtelut suunnitellun ja todellisen suorituskyvyn, joka pidettiin aiemmin yksityiskohtaisen analyysin indikaattoreita kuukautta ja kyky tarkastella yksityiskohtaisesti kaikenlaisia ​​tärinää ennustaa pitkän aikavälin myyntitietoja. Myyntitietoja tulkitaan seuraavissa tehtävissä:

1. Tuotteet ja tavararyhmät;

2. kauppapaikat ja edustajien alueet (myyjät);

3. asiakasryhmät;

4. tilausten lukumäärä ja taajuus;

Markkinatietojen analyysi.

Tietojen hankkiminen markkinoilta on äärimmäisen välttämätöntä, koska myyntitoimintojen indikaattorit yksinään eivät anna mahdollisuuden arvioida myyntiä tulevaisuudessa. Ainoastaan ​​analysointi liikevaihdon määrän ja markkinatekijöiden vaikutuksen välisestä korrelaatiosta antaa mahdollisuuden saada reaaliset arviot kehityksestä tulevaisuudessa.

Läntiset yritykset analysoivat seuraavia indikaattoreita:

1. Väestön dynamiikka jaoteltuna piireittäin ja ikäryhmittäin. Tällaiset tiedot ovat tärkeitä kulutustavaroiden myynnin järjestämisessä;

2. Tavaroiden kulutus asukasta kohden. Tällaisten tietojen analysointi mahdollistaa kuluttajien käyttäytymisen muutosten tunnistamisen;

3. Väestön tulojen dynamiikka (asiakkaat). Nämä tiedot heijastavat kustannusten siirtoa tuotteesta toiseen.

4. Ostovoiman dynamiikka;

5. Kaikkien vertailukelpoisten tuotteiden kokonaiskysynnän dynamiikka markkinoilla.

Samanlaisia ​​tietoja voidaan saada tilastoista tietyn toimialan tuotantokapasiteetin käytöstä. Tämä analyysi heijastaa todennäköistä siirtymistä vaihdettavien tavaroiden käyttöön;

6. Kilpailijoiden tuotantokapasiteetin muutosten dynamiikka tai kilpailevalla alueella olevien työntekijöiden lukumäärä.

Riippuen siitä, mitä tietoja 1-3 kappaleessa on saatu, yritys muuttaa tuotanto-ohjelmiaan.

Edellä olevien 4-6 kohdan tietojen analysointi mahdollistaa periaatteessa kolmen tavararyhmän eristämisen:

  • kasvavia kysyntä tuotteita;
  • neutraalit tavarat;
  • tavarat, joiden kysyntä on vähentynyt.

Markkinatietojen kokonaisvaltainen analyysi ja niiden vertailu yrityksen sisäisiin tietoihin heijastavat mittasuhteita, jotka kehittyvät markkinoiden dynamiikan ja oman yrityksen dynamiikan välillä.

Sosiaalinen markkinatutkimus.

Markkinoiden dynamiikan seuranta ja markkinatilanteen analysointi ovat tärkeimpiä keinoja hankkia tarvittavat tiedot myynnin dynamiikasta. Markkinoiden kehityksen seuranta on yrityksen jatkuvan tiedon kerääminen, lähes aina "toissijainen" markkinatutkimus eli jo olemassa olevien tietojen analysointi. Tällaiset tiedot ovat osittain saatavilla yrityksessä (liikevaihtotilastot, edustajien raportit) ja osittain myös muista lähteistä (tilastoviraston, kauppakamarin, yhdistysten ja ammattiliittojen tiedot). Heidän analyysi on myyntiyksikön jatkuva tehtävä.

Viime aikoina "suora" markkinatutkimus on erittäin tärkeä, toisin sanoen erityistutkimuksia, jotka tarjoavat markkinoiden "tilannekuvan". Tässä tapauksessa etsintä kvantitatiivisen ja kvalitatiivisen tutkimuksen avulla.

Kvantitatiivisen tutkimuksen avulla analysoidaan tarpeita, kysyntää ja markkinasegmenttejä käyttäen satunnaistestausmenetelmää.

Ne tarjoavat tilaisuuden selvittää kuka on tämän tuotteen potentiaalinen ostaja ja mitkä tekijät vaikuttavat käyttäytymiseen, eli mikä vaikuttaa päätöksentekoon ostaa tämä tuote vai ei.

Laadulliset tutkimukset ovat osa motiivien ja mielipiteiden tutkimusta. Tällainen tutkimus on tärkeää, kun uusia tuotteita markkinoille tuodaan. Niiden avulla voit tutkia asiakaskunnan käyttäytymistä, mielipiteitä ja edustusta.

Markkinointipsykologia viittaa siihen, että monissa tapauksissa ihmiset hankkivat tavaroita ei erityisten tarpeiden vuoksi, vaan tyydyttämättömät jopa ei aina tunnetut, alitajuntaan pätevät psykologiset tarpeet.

Näiden tutkimusten avulla saatavia tietoja tarvitaan kiireellisesti kulutushyödykkeiden myynnin alalla, jossa muotoilu, pakkaus, tuotenimi ja niin edelleen usein vaikuttavat ratkaisevasti.

Edellä mainittujen lisäksi Länsi-Eurooppa ja Yhdysvallat käyttävät myös menetelmiä, kuten:

  • kuluttajatutkimuspaneeli (konserni paneelit);
  • "markkinaindeksit" (drand-darometri);
  • "ruokakomeroilla";
  • "kauppayritysten kirjanpidosta vastaavat varastot" (myymälät).

Markkinatutkimukseen erikoistuneilla suurilla yrityksillä on omat jatkuvat kuluttajaryhmät (paneelit) ja säännöllisesti saman ryhmän tutkimuksia.

Mainostussuunnitelmia kehitetään yhdessä myyntisuunnitelman kanssa ottaen huomioon markkinatutkimuksen tulokset ja kilpailijoiden toteuttamat toimenpiteet. Koska mainonnan suoran vaikutuksen tuotteiden markkinointiin on lähes mahdotonta määrittää tarkasti, yrityksillä on tietty liikkumavapaus käytettäessä mainosmediaa. Mainosbudjetin määrittämiseen käytetään kuitenkin seuraavia menetelmiä:

1. liikevaihdon prosenttiosuuden määritelmä;

2. Kilpailijoiden käyttämien varojen arviointi;

3. Arvioi omat suunnitellut mainostustyökalut.

Yleensä ensimmäinen ja kolmas menetelmä määrittävät mainosrahojen kokonaismäärän ja toisen - sen jakautumisen. Suunnitelmat tehdään ottaen huomioon varannot.

Myyntitoimintasuunnitelma sisältää:

1. Nykyisten markkinointitapahtumien suunnitelmat:

  • mainosrahastot;
  • yksittäisten tapahtumien aikana;

2. Suunnitelmat näyttelyihin ja näyttelyihin osallistumiseen;

3. myynninedistämistoimien lopullinen yleissuunnitelma, joka sisältää varauksen;

4. erilliset suunnitelmat erityisistä mainoskampanjoista.

Jotta saavutettu myynnin taso voitaisiin säilyttää ja sen jälkeen parantaa myynninedistämistoimien rinnalla, on välttämätöntä ryhtyä samanaikaisesti yrityksen imagon ylläpitämiseen ja parantamiseen.

Lopullinen myyntisuunnitelma.

Se perustuu saatuihin tietoihin ja tulevaisuuden myyntiennusteeseen. Myynti on suunniteltu kuukausittain ja viikoittain. Jos uudelleenjärjestelyn suuntaukset eivät näy, on mahdollista käyttää aikaisempien myyntilupien väliaikaista jakelua. Tällöin vuotuinen määrä on 100% ja kuukausittainen liikevaihto lasketaan osana vuosittaista liikevaihtoa.

Tämä vuosisuunnitelma vaikuttaa tuotantosuunnitelmaan, koska tuotantoprosessi etenee tavallisesti myynnin rinnalla. Parempaa valvontaa varten myyntisuunnitelma laaditaan samoilla menetelmillä kuin myyntitiedot.

Suunnitelman määrällisen kehityksen jälkeen toteutetaan kustannusindikaattoreiden laskenta ja se perustuu yleensä keskimääräisiin hintoihin.

Sitten ne muodostavat suunnitelmia tietynlaisten tuotteiden, jakelualueiden ja asiakasryhmien myyntituloista.

Nyt voit määrittää suunnitellun voiton ja ottaa huomioon tuotantokustannukset ja marginaalin vähimmäismyyntihinnan.

Tässä on määriteltävä suurimmat alennukset ja maksuehdot.

Näiden suunnitelmien mukaisesti kehitetään suunniteltuja tavoitteita ja lisäohjeita kaikille myyjille.

Siten myyntisuunnitelma on perusta kaikkien muiden suunnitelmien kehittämiselle, ja se sisältää aina:

  • määrällinen suunnitelma;
  • arvo suunnitelma;
  • ohjeet alennuksista, maksuehdot ja -ehdot.

Se vaikuttaa hyvin vaikea antaa tyypillistä kustannusten jakosuunnitelma artikkeleita, antaa esimerkin oikea annostus, sillä nämä indikaattorit lasketaan vuosittain mukaisesti yrityksen tarpeisiin, tuotteen ominaisuudet ja sen tavoitteisiin.

Elintarvikekustannusten jakaminen näytetään seuraavasti:

30% - kaupallinen toiminta

30% - myynnin edistäminen

10% - suhdetoiminta, sponsorointi

Muiden tuotteiden osalta kuva on erilainen:

50% - kaupallinen toiminta

10% - myynninedistäminen.

Myyntisuunnitelman päätavoitteena on lisätä tavaroiden liikevaihtoa myyntipisteessä. Sen toteutus on osoitettu kannustinosaston johtajalle (jos sellainen on olemassa), yhteistyössä tuotepäällikön ja markkinointijohtajan kanssa.

Markkinointisuunnitelman tämä osa sisältää tyypillisesti seuraavat artikkelit:

a) Laita tavarat markkinoille. Yhteenveto tuotteen, markkinoiden, kuluttajien ja kilpailukykyisten tuotteiden perustiedoista.

b) Tavoitteet tulevalle vuodelle. Viittaa edellisvuoden aikana toteutettuihin toimenpiteisiin, joilla edistetään tuotetta ja tutkitaan kilpailevia tuotteita; analysoi tämän toiminnan tuloksia; antaa haasteita ja mahdollisuuksia hyödyntää:

  • korkealaatuiset tehtävät (parantaen tuotteen kuvaa kaupan verkoston silmissä nopeuttamalla liikevaihtoa);
  • määrälliset tehtävät ilmaistuna numeroina;

c) Toimintaohjelma:

  • tavoite: lisätä myyntiä;
  • tarkoitetaan: tutkia tilannetta myymälöissä tarjoamalla alennusta;
  • Perustelu: tavaroiden myynti on pysähtynyt.

d) Suunnitellun toiminnan valvonta.

Suunniteltujen toimintojen kannattavuuden tarkastaminen suoritetaan tekemällä testejä ennen myynnin edistämistä ja sen jälkeen. samanaikaisesti valitaan tietty määrä myyntipisteitä ja tavaroiden myyntiä analysoidaan ennen myynnin edistämistä, sen aikana ja sen jälkeen.

Jokaiselle myynninedistämistoimelle vahvistetaan tiukasti määritelty budjetti; tämä budjetti sisältyy vuosittaiseen kokonaistalousarvioon.

e) Aikataulu. Vuoden suunnitellut tapahtumat esitetään graafisessa muodossa.

Myynninedistämissuunnitelmalla on etunsa mainostussuunnitelmaan verrattuna: myynninedistämistoimilla on välittömiä myönteisiä vaikutuksia tavaroiden myyntiin, jolloin kuluttaja ei saa lykätä ostoja; myynti kasvaa nopeasti ja on mitattavissa, mikä on lähes mahdotonta mainonnan tapauksessa.

Jokin hyvin suunniteltu suunnitelma mahdollistaa yhden tai useamman lyhytaikaisen toiminnan, joka voidaan helposti ja nopeasti valmistaa. Tällöin promoottori tietää, että lyhyen ajan kuluessa hän pystyy lisäämään myynnin määrää, määrittämään täsmällisesti kannustimen vaikutukset ja tarvittaessa muutamia kuukausia myöhemmin tekemään toisenlaisen toimen, joka perustuu vaatimattomiin budjetteihin.

Mainonnassa suljettava, päinvastoin, pitäisi olla merkittävä ja suunniteltu pitkään. Vain silloin ne ovat hyödyllisiä.

Samalla on varmistettava, että suunnitelluilla toimilla on myönteinen vaikutus tavaroiden kuvaan, sillä vain tässä tapauksessa ne auttavat houkuttelemaan kuluttajien enimmäismäärää.

Markkinoinnissa on kaksi pääasiallista tapaa: valmiiksi esitelty esitys ja tarpeisiin vastaava lähestymistapa.

Ensimmäinen menetelmä on muistiin tallennettu, toistuva menettely kaikille kuluttajille, jotka ovat kiinnostuneita tietystä tuotteesta. Tämä lähestymistapa ei sopeudu asiakkaiden tarpeisiin tai ominaispiirteisiin, vaan olettaa, että yksittäinen esitys on houkutteleva kaikille kuluttajille. Vaikka tätä menetelmää on kritisoitu joustavuuden puutteesta ja markkinoinnin ulkopuolisesta suuntautumisesta, sillä on edelleen jonkin verran arvoa.

Tarveperusteinen lähestymistapa on korkeamman tason menetelmä, joka perustuu siihen, että jokaisella kuluttajalla on erilaiset ominaisuudet ja tarpeet ja siksi myynninedistämisen on sopeuduttava siihen. Tätä varten myyjä kysyy ensin kysymyksiä: millaisia ​​tavaroita etsit? Ostitko tämän tuotteen etukäteen? Mitä hintaluokassa harkitset? Tämän menetelmän puitteissa uutta asiakasta kohdellaan eri tavalla kuin kokenut asiakas.

Näin ollen on turvallista sanoa, että oikein suunniteltu tuotteiden myynti ja asianmukainen myynnin edistäminen kiinteäksi osaksi toteutussuunnitelmaa ovat yrityksen sisäisen suunnitelman keskeisiä osia, sillä minkä tahansa yrityksen menestyksen avain on tuotteen oikea käynnistäminen markkinoilla, sen oikea mainonta ja jatkuva vakaa myynti. Myynnin vakautta edistetään myynninedistämisellä ja myyntimahdollisuuksilla.

Myyntisuunnitelma (myynti) ja sen kehityksen piirteet

Myyntisuunnitelman (tuotteiden myynnin) kehittäminen on yrityksen sisäisten suunnitelmien valmisteluvaihe, ja se toimii samalla pohjana yleisten liiketoimintaennusteiden laatimiselle tavaroiden myynnistä (kuva 9.9).

Kuvion 3 mukaisesti. 9.9, myynnin suunnitelma (ohjelma) sisältää määritellyt tavoitteet, tehtävät, algoritmit tietyille toiminnoille, kustannusarviot ja tulot. Sen suunnittelussa huomioidaan avaintekijät kaupallista menestystä, joilla on selkeästi eriytetty tavoitteen ulkoisia rajoitteita, joita ei voida vaikuttaa, ja subjektiivinen rajoitukset, jotka altistuvat erityistä vaikutusta. Yhtiö kehittää useita suunnitelmia ja ohjelmia, joista kukin erottuu erityisillä markkinointitoimilla: myynti, lisäpalveluiden määrä ja rakenne, tavaroiden kuljetusvälineet, mainosvälineet jne. niiden vertailuanalyysin avulla voit valita tehokkaimman vaihtoehdon.

Kuva 9.9. Myyntisuunnitelma yrityksen liiketoimintasuunnitelmassa

Myyntisuunnitelmassa otetaan huomioon kunkin tyypin tuotteiden määrä, joka olisi myytävä. Yhdenmukaisilla toimituksilla suunnitellun kauden myyntimäärä määräytyy keskimääräisen päivittäisen myynnin tuotoksi ajanjakson pituudella seuraavan kaavan mukaisesti:

jossa PRS, - suunniteltua tuotteiden myyntimääriä, rahayksiköitä; Itä - tavaroiden keskimääräinen päivittäinen myynti, den. ateriat; TT - suunniteltu myyntikausi (kuukausi, vuosineljännes, vuosi, päivät).

Epätasainen tai epävakaa myynti, kausivaihteluiden alaisena, toteutussuunnitelma laaditaan yleensä kuukausittain. Yhtiön tuotteiden vuotuisessa myyntisuunnitelmassa otetaan huomioon seuraavat myyntityypit: kotimarkkinoiden tuotteiden myynti, tavaroiden vientitoimitusten arvo, kaupankäyntivarastoa koskevat standardit; Samaan aikaan myyntiin suunnitellaan markkinahinta.

Myytyjen tuotteiden indikaattorit lasketaan myös. Yleensä yrityksen vuotuinen myyntimäärä määräytyy seuraavasti:

jossa GP - lopputuotteiden määrä; ZP - valmiiden tuotteiden jäännökset.

Yritys määrittää suunnitellun vuoden kokonaismyynnin kaikentyyppisten tuotetyyppien osalta sekä kaikki kuluttajan kanssa sovitut maksu- ja toimitusehdot. Lisäksi myynnin suunnittelussa odotetaan olevan edullisia sopimusehtoja yritykselle: lähetyksen yhteydessä (toimituspäivänä), luottokortilla (kiinteällä ajanjaksolla) etukäteen (ennakkomaksu) ottaen huomioon hinnan ja inflaation alennukset. Myyntimäärien suunnittelussa on erityinen rooli tuottavuuden kvantitatiivisessa segmenttianalyysissä. Segmenttianalyysin päätyökalu on tietyn (i-th) segmentin (5 5i) tuoton (tuottavuus) laskeminen käyttäen kaavaa:

jossa Tuotanto - i: nnen segmentin tulokset; Сі - i-segmentin kulut.

Tulosten mukaan tämän analyysin johtaja saavat tarvittavat tiedot käsitellä kysymystä näkymiä tiettyjen tuotteiden ja tuotevalikoima kokonaisuudessaan (ylimääräisiä käännöksiä, mitä tuotteita on poistettava markkinoilta, tuki, jne). Yhtiön toiminnan sisäisten ja ulkoisten olosuhteiden suunniteltujen muutosten oikaisemiseksi tulosraporttia kutsutaan alustavaksi tulospalkaksi.

Suunnitellun voiton laskennan kehittyminen johtuu passiivisesta suunnitteluvaiheesta. Aktiivinen suunnitteluvaihe edellyttää analyysia olosuhteista, joissa tarkistetuissa laskelmissa esitetyt indikaattorit heijastavat eniten tuottoa. Seuraavaksi talousarvio laaditaan voitosta ottaen huomioon sen oikaistu laskelma ja muutokset niille tuoteluokille, jotka tunnustetaan tehokkaiksi.

Luonnollisesti myyntisuunnitelma on yrityksen tärkein strateginen ja operatiivinen asiakirja. Huolimatta ilmeisestä yksinkertaisuudesta, tämä suunnitelma on erittäin tärkeä yrityksen nykyisessä toiminnassa. Myyntisuunnitelman avulla yhtiö siirtyy yleisestä suunnittelusta siihen politiikkaan, jonka avulla suunnitellaan suunnitteilla olevia suunnitelmia, jotka mahdollistavat tuotteiden toimittamisen suunnitellun vuoden aikana tietyille ostajille. Myyntisuunnitelman laatiminen antaa valmistajille mahdollisuuden "siirtyä" bruttotulojen kasvuvauhdista nettotulojen kasvuun. Markkinaehdoin, myynti suunnitelma perustuu salkun kuluttajien, tässä tapauksessa joidenkin tuoteryhmien tavaroita yrityksen kannattaa pitäytyä tietyn algoritmin muodostamista myyntisuunnitelman (Fig. 9.10).

Kuvion 3 mukaisesti. 9,10, ensimmäisessä vaiheessa myyntisuunnitelman kehitysprosessia perustettu vähentynyt kaupankäynti varastot, lasketaan suunnitellun kaupan suorituskykyä. Suunnitelman toisessa vaiheessa luodaan jakeluohjelman jakelu jakeluslogistiikassa, joka liittyy varastojen ja ajoneuvojen tarpeiden suunnitteluun. Jos liikenteessä ja varastoissa on pulaa, yrityksen olisi tarkasteltava jo valmiiksi koottujen tavaroiden liikkuvuusohjelmia, ei kuitenkaan tarvetta tehdä muutoksia aiemmin laadittuihin myyntisuunnitelmiin. Myyntisuunnitelman lopullisessa kehitysvaiheessa yritys laatii tavaroiden massamuutoksia, optimoi varastotilojen ulkoasun, laatii suunnitelmia ja aikatauluja tavaroiden valmistamiseksi lähetystä varten ja toimittaa tuotteita kuluttajille.

Kuva 9.10. myynnin suunnittelualgoritmissa

Oikea myynnin suunnittelu tarjoaa kattavan ratkaisun seuraaviin markkinointitehtäviin jakelun ja myynnin alalla:

- asiakkaiden tilausten oikea-aikainen täyttäminen ottaen huomioon kiireellisyysasteen;

- kaupan varastojen pienentäminen ja liikevaihdon parantaminen;

- kuljetusten optimaalinen jakautuminen eri ajoneuvotyypeille ja ajoneuvotyypeille;

- parantamaan asiakaspalvelun laatua.

Myyntisuunnitelman kehittämisen tärkeimpien vaiheiden aikana hyödykejakosuunnittelu on erittäin merkittävä, varsinkin optimaalisten kanavien tai järjestelmien oikeuttaminen tuotteiden tuotteiden kuluttajille.

Valitun kanavan tehokkuuden tärkein ominaisuus on myynnin kustannukset, jotka riippuen tuotteen tyypistä ja toimitusehdoista voivat vaihdella 2%: sta 20%: iin kokonaismyynnistä. Yhtiön kaupallisen menestyksen arvioimiseksi on suositeltavaa laskea myyntimäärän indikaattori, joka arvioi myyntimäärien arvon suhteessa kokonaiskustannuksiin. Myynnin tehokkuuden (Kez) kerroin määritetään kaavalla:

jossa I "- tavaroiden myynnin kokonaismäärä, den yksikköä, TNYP - palvelujen kokonaismäärä, den yksiköt, kiinnitykset - nykyiset kokonaiskustannukset ja muut kustannukset, jotka eivät ole riippuvaisia ​​myyntiyksiköistä, Ismiz - kokonaiskustannukset riippuen myyntimäärien muutoksista, den.

Myynnin suunnittelussa on myös otettava huomioon ulkoisten tekijöiden vaikutus yrityksen hallitsemattomuuteen. Toimivaltaisten seurausten laiminlyöminen voi johtaa vakaviin ongelmiin ja virheisiin yrityksen koko taloudellisen toiminnan suunnittelussa, markkinaosuuden muutosten ennustamisessa, omien markkinointitoimien kehittämisessä ja kilpailevien yritysten kaupallisessa toiminnassa. Samalla markkinointijärjestelmän integraattori odottaa kilpailuedun olevan maksimoimassa tietyn ajanjakson kokonaismyyntimäärä kokonaiskustannuksina. Tämän suhdeluvun saavuttaminen voi olla perusta yhtiön markkinaosuuden lisäämiselle, tehokkaan kysynnän ja myynnin edistämisen, asiakaspalvelun korkean tason ja viime kädessä kyvyn arvioida markkinointistrategioita ja markkinointilogistiikkaa asianmukaisesti.

Myyntisuunnitelma: vaiheittaiset ohjeet luomiseen

"Jos et tiedä missä olet menossa, niin tulet sinne", - lainaus kuuluisasta ihmisestä, jonka muutin. Se kuvastaa täysin liiketoiminnan pääongelmia. Yrittäjät menevät suuria rahaa, voittoa kasvua. Mutta tarkka numero kukaan ei tiedä. Ja jos yrityksen johtaja ei tiedä tätä, miten työntekijät tietävät sen? Se on oikein - ei mitään. Siksi on erittäin tärkeää asettaa tavoitteita itsellesi ja työntekijöillesi. Yksi tavoitteiden asettamisvälineistä on myyntisuunnitelma. Ilman sitä, missään.

Todellisuus, ei satu

Yhdessä hänen puheistaan ​​Alfa Bank, kysyin istuu yleisön: "Kuka on myyntisuunnitelma yhtiössä?". Toivoin voivani käydä metsää, koska se ei ole pelkästään onnistuneen yrityksen perusta, se on sen erottamaton osa, näen erilaisen kuvan, kädet vain nousivat 10%: sta 20%: iin.

Liikemiehet eivät ymmärrä kaikkia tarvetta suunnitelmaan ja viittaavat "Emme voi määritellä myyntisuunnitelmaa", "Me määrittelemme. Se ei toimi meille "tai" Toisenlainen myynti ja emme voi ennustaa niitä ". Nämä ovat vain perusväitteitä. Haluaisin jopa sanoa tekosyitä tehdä myynnin suunnitelma.

Jotta vältytään tästä aiheesta pitkään aikaan, selvitettäväksemme tärkeimmät syyt, joiden vuoksi myyntisuunnitelman laatiminen olisi pakollista, ja jatkaa sitten sen tuotannon eri tekniikoihin. Joten tärkeimmät edut:

  • Selkeä ja ymmärrettävä tarkoitus;
  • Motivaatiojärjestelmä erityisistä saavutuksista;
  • Toiminnan ja voimavarojen ennakointi.

Voit silti kirjoittaa paljon etuja, mutta tämä on tärkein. Kaikki muu on johdannaista. Mielestäni B-pisteen muodostaminen on välttämätöntä, on selvää. Myyjät eivät voi olla ilman tavoitetta. He työskentelevät (ansaitsevat) täsmälleen yhtä paljon kuin ne ovat mukavia (välttämättömiä). "Haluatko lisää ?! Tämä on sinun ongelmasi. Riittää minulle, "he ajattelevat, toimivat ilman myyntisuunnitelmaa.

Se on tärkeää! Joten myynnin suunnitelman toteuttamisen jälkeen näet vaikutuksen, sinun on linkitettävä sen työntekijöiden motivaatiojärjestelmään. Inacho kaikki on tehty turhaan.

Kaikki häiritsevät

Kun päätät, että sinun on laadittava myyntisuunnitelma, sinun on otettava huomioon valtava määrä tekijöitä. Ja sinun täytyy tehdä tämä ennen kuin aloitat sen. Koska voit muodostaa hyvä suunnitelma, mutta se ei toimi, koska se et sisällyttää ulkoiset ja sisäiset tekijät.

Kausivaihtelu. On harvinaista, kun löydät yrityksen, jolla on myynti ympäri vuoden samalla tasolla tai kasvaa tasaisesti. Tavallisesti näemme teräviä hyppyjä ylös ja alas riippuen kuukaudesta tai neljänneksestä. Tällaisia ​​kilpailuja voidaan kutsua "kausiksi / ei kaudeksi". Sinun on kiinnitettävä huomiota niihin ja tehtävä suunnitelman muutoksia.

Team. Suurella henkilöstön vaihtuvuudella sinulla on aina erilaisia ​​indikaattoreita. Valitettavasti se on tosiasia. Tämä johtuu siitä, että uusi työntekijä tarvitsee aina aikaa sopeutua. Ja jos niin tapahtuu, että sinulla on uusi tai epätäydellinen joukkue, tarkista sitten summat.

Tilanne maailmassa. En halua puhua maailman ikuisesta kriisistä. Mutta on melko todennäköistä, että pallo on nyt uppoutumassa maapallon tilanteen takia. Sekä seuraamukset että ihmisten yleinen käyttäytyminen voivat olla syy. Tämä on otettava huomioon.

Kilpailu. On typerää laiminlyödä muita yrityksiä, jotka taistelevat asiakkaillesi. Ilmeisin esimerkki on federalistisen pelaajan pääsy markkinoille. Tällaisissa tapauksissa yleensä kestää suuri määrä asiakkaita. Siksi myynti laskee luonnollisesti.

Jotta et häiritse kaikkia mahdollisia tekijöitä, ymmärrä yksinkertainen ajatus itsellesi - myyntisuunnitelma ei riipu pelkästään siitä, kuinka paljon olet myynyt viime vuonna. On monia syitä, miksi voit myydä enemmän (uudet tilat, enemmän mainoskanavia, myyntihenkilöstöä) ja vähemmän (korjaukset toimistossa, paikansiirto, pää lomalla).

Suunnitelmat ovat erilaisia

Kun puhumme myyntisuunnitelmasta, ajattelemme yhdestä asiasta. Mutta tämä on väärä. Myyntisuunnitelmien tyypit ja muodot ovat erilaisia ​​sekä eri tarkoituksiin että eri ihmisille. Kaikki tämä, jota nyt analysoimme osissa. Lukemisen aikana määritä, mitä sinulla on matkan alkaessa.

mittaus

Myyntisuunnitelma on mitattava rahana. Ja kohta. Mutta luulen eri tavalla. Voit myös mitata myyntisuunnitelmasi yksiköissä tai toiminnoissa. Vaikka ensi silmäyksellä tämä on hölynpölyä, koska liiketoiminnassa tärkein on kassalle vastaanotettu rahamäärä. Mutta ei kaikkien yritysten tarvitse laskea rahaa.

Meillä on autokauppias asiakkaissamme ja meillä on myyntisuunnitelma autojen johtajille. Koska ei ollut mitään syytä sijoittaa rahaa. Koska oli olemassa henkilökohtainen myyntisuunnitelma, joka lisäisi motivaatiota lisäämään niputtamista, lisäturvamaksuja tarjottiin. Samassa mökissä oli suunnitelma toimien lukumäärän eli toteutettujen koeajojen määrästä, mikä vaikutti välillisesti suunnitelman toteuttamiseen.

kesto

Olemme tottuneet laskemaan kuukauden myyntisuunnitelma. Vaikka tehokkuuden lisäämiseksi se olisi laskettava päivälle, viikoksi, vuodeksi ja 5-10 vuodeksi. Pitkän 5 vuoden ajan on vaikea. Erityisesti tilanteen maailmassa. Sanoin tällaiselle suunnitelmalle ennusteen. Tämä on sopivampi sana.

Mutta vuosi-, viikko- ja päivämyyntisuunnitelman määritelmä on välttämätön. Vuodelle asetat suunnitelma ensin itsellesi. Mutta viikon ja päivän työntekijöille. Tämä on erittäin hyvä tehokkuuteen, koska työtoverisi päivittäin katso DID he suunnittelevat sen päivän / viikon tai ei. Ja sen seurauksena he päättävät, että he tarvitsevat "aurat" ennen kuukauden päättymistä, jotta vältetään myyntisuunnitelman täyttämättä jättäminen.

Se on tärkeää! Miten asetetaan myyntisuunnitelma kauden pitkille sykleille? Laitat suunnitelman rahoissa ole kuukausi, mutta kaksi, kolme. Ja jotta voisimme helposti hallita, tarvitsemme toimintasuunnitelman kullekin näistä kuukausista.

personointi

Joissakin yrityksissä on lisäksi yhteisiä, enemmän ja henkilökohtaisia ​​myyntisuunnitelmia. Tämä tilanne on helppo havaita yrityksissä, joissa jokainen on "itselleen". Tämä on hyvä. Loppujen lopuksi joukkueen pelin lisäksi annat jokaiselle työntekijälle erottuvan kaikkien taustalla ja ansaitsekseen enemmän myyntisuunnitelmaa liikaa.

Ja vielä parempi, kun koko myyntiosasto on jaettu ryhmiin (siirrot / ohjeet). Sen lisäksi, että yritykselle on olemassa yleinen myyntisuunnitelma, on henkilökohtainen myyntisuunnitelma jokaiselle henkilölle henkilökohtaisesti, joten myös jokaisella ryhmällä / vuorolla on erillinen suunnitelma. Tämän seurauksena jokainen täyttää henkilökohtaiset myyntisuunnitelmansa, jos jollalla ei ole aikaa, ryhmä auttaa häntä. Ja jos joku ryhmä koko osastolta uhkaa myyntisuunnitelman noudattamatta jättämistä, myyntiyksikön päällikkö auttaa heitä saavuttamaan yhteisen vaalivan tavoitteen.

tarkkuus

Palaamme uskomuksemme mukaan "myyntisuunnitelma koostuu kaikista yrityksestä tulevista rahoista". Ja jälleen kerran, voimme jakaa tämän hetken erilaisiin toimiin, jotta voimme tehostaa tehokkuutta meitä tarvitsevassa suunnassa. Esimerkiksi:

  1. Uusille asiakkaille;
  2. Vanhoille asiakkaille;
  3. Tuotteen mukaan;
  4. Myyntisaamiset;
  5. Lähtevien asiakkaiden paluuta.

Näin osoitamme työntekijöillemme, mikä on meille erittäin tärkeää. Ja sitten yleensä he keskittyvät yhteen asiaan. Ja useimmiten se joko houkuttelee uusia asiakkaita, tai (pahempi) työskentelee vain vanhoilla. Tässä vaiheessa he unohtavat, että sinun on työskenneltävä saamisten kanssa, että sinulla on uusi tuote, jonka sinun on myytävä, koska sillä on suuret marginaalit jne.

2 suunnitelma tuotantotekniikkaa

Nyt sinulla on kysymys päähäsi, ei "Mitä?", Mutta "Miten?". Kuinka laskea myyntisuunnitelma? Ei ole olemassa vain erityyppisiä suunnitelmia vaan myös erilaisia ​​kehitysmenetelmiä. Tiedän vain niistä 5. Mutta jos teet klassisen liiketoiminnan yleisen osan, niin kaksi lähestymistapaa riittää, ja kerron teille juuri nyt. Jos teidän tapauksessanne he eivät sovi, kirjoita kommentteihin, autamme sinua ilmaiseksi.

Tosiasiasta

Helpoin tapa kehittää myyntisuunnitelma on edellisestä kaudesta. Jos meillä on historiaa yrityksen kehityksestä viime aikoina, teemme kaiken sen perusteella. Historiallisesti tarkoitan valmis myyntisuunnitelmaa. Ihannetapauksessa tämä on edelleen muuntaminen, keskimääräinen tarkistus, myynnin määrä ja muut indikaattorit.

Ensinnäkin sinun täytyy ymmärtää dynamiikka, laskea tai kasvaa aikataulun perusteella. Tämän jälkeen sinun on mitattava tämä dynamiikka numeroina, jotta ymmärrät, millaista luonnollista kasvua saat, jos työskentelet samalla tasolla. Kaikki tämä kasvu on erilainen. Mitä nuorempi yritys, sitä enemmän se on suurempi, kun "aikuiset" yritykset ovat vakaampia.

Sitten joko jätä tämä dynaaminen tai lisää 5-30% siihen. Kaikki riippuu siitä kuinka helppoa tai vaikeaa aikaisemmat kaudet olivat. Jos viime kuussa myynti-suunnitelman toteutuksen analyysi osoitti, että olet lisännyt ohjelmaan 15% ja ylittänyt sen, sinun on lisättävä suunnitelmaa 30%. Jos päinvastoin suunnitelma ei ole olennaisesti täyttynyt, sen on alennettava. Mutta älä unohda analysoida ulkoisia ja sisäisiä tekijöitä.

Halusta

Tavoitteesta on osaksi osaksi tekniikkaa, jota kutsutaan myynnin suunnitelman hajoamiseksi. Se on erittäin hyödyllistä, jos tietoja ei ole kulunut aiemmin. Esimerkiksi, et joko harjoittele niitä, tai sinulla oli uusi suunta. Tässä tapauksessa mennään päinvastaisesta, siitä, mitä haluamme. Luonnollisesti voimme haluta enemmän kuin voimme. Siksi puhun myyntisuunnitelman hajoamisesta.

Esimerkki. Haluat tehdä yrityksen liikevaihdon 10 miljoonaa ruplaa kuukaudessa. Jotta ymmärtäisimme sen todella tai ei, siirrämme koko prosessin erilleen. Määritä, mitä tarvitsemme, jotta saamme tämän summan (luvut päästä):

  • 100 keskittyy keskimäärin 100 000 r: n tarkistukseen.
  • 1000 sovellusta, joiden muuntaminen 10%

Tämä on kaikkein alkeellisin ja yksinkertaisin esimerkki. Mutta hänestä on selvää, miten toimia. Näiden arvojen ansiosta voimme arvioida onnistumisen mahdollisuuksia. Tai säätää tavoitetta, jos ymmärrämme, että alueellamme on mahdotonta saavuttaa. Esimerkiksi keskimääräinen tarkistus on 100 tr. meille se on satu. Tämän perusteella meidän on joko lisättävä tuloutusta ostotarpeesta (esimerkiksi tuomalla myynti scriptiksi) tai rakennettava vakavampi markkinoille tuleva markkinointi.

On mielenkiintoista. Hajoaminen on työkalu paitsi myynnin suunnittelussa, se sopii myös mahdollisten toimien mahdollisuuksien laskemiseen. Sisältää myös kanavan mainonnan arvioinnin.

Suunnitelman säännöt

Ennen kuin teet yrityksen myyntisuunnitelman, olkoon se "Tosiasiasta" tai "Toiveesta" -ohjelmasta, tarkista hajoaminen. Siksi et vain varmista, että se on todellista, se on myös hyödyllinen työntekijöillesi. Jotta he näkevät kuinka paljon toimia tarvitaan tuloksen saamiseksi. Tästä syystä on suositeltavaa, että myyntisuunnitelma hajotetaan edelleen henkilökohtaisesti ja ryhmää varten.

Sen lisäksi, että jakamalla toimet osiin ja ottamalla huomioon tärkeitä indikaattoreita (keskimääräinen marginaali, liiketoimi, asiakaslähtöhinta jne.), Sinun on otettava huomioon myös muutamia tärkeitä pisteitä laskettaessa myyntisuunnitelmaa. Puhun niistä tärkeimmistä, joita juhlistamme käytännön aikana.

Näytä päivittäiset tulokset. Työntekijöiden on nähtävä, kuka teki joka päivä. Tämä muistuttaa heitä vielä kerran siitä, että asetuksia on noudatettava. Se luo myös terveen kilpailun kaikkien myyntipäälliköiden keskuudessa. Kaikki tämä voidaan toteuttaa taulukkona A4-arkkeina tai televisiossa myymälän tai toimiston keskellä tai online-muodossa.

Maksaa täsmälleen suunnitelman mukaan. Jos maksat työntekijälle 1-2 kertaa suunnitelman mukaan, viitaten siihen, että hän työskentelee ja kaikki toimii hänen puolestaan, niin katsotte, että olet epäonnistunut. Koska seuraavalla kerralla työntekijäsi toivoo samaa tulosta. Ja jopa loukkaantunut, jos näin ei tapahdu.

Aseta todellinen suunnitelma. Asia on ilmeinen. Mutta tämä vaikuttaa suurelle määrin johtajia. He tekevät suunnitelmia myyjilleen, joita he eivät koskaan tule tekemään. Siksi lähestymistapa on vastuullisesti ja huomaavasti.

Älä keskustele suunnitelmasta. Kun lähestyt Agile HR -johtamista, joukkue päätti keskustella kaikista toimista. Ainoa sääli on, ettei myyntiä koskevaa suunnitelmaa sovelleta. Ja ehkä onneksi, koska työntekijät ovat aina tyytymättömiä summien jakamiseen kuukausittain. He aina sanovat "Tämä on paljon." Mutta joskus voi olla poikkeuksia.

Tarkista resurssit ja toiminnot. Sinun on myös arvioitava tarvittavat resurssit ja toimet tuloksen onnistumiselle. Loppujen lopuksi, kaikki ei ole riippuvainen myyntiosastosta. Sinulla on oltava myös kaikki markkinointityökalut paikallaan, sinulla on oltava tuote tai tarpeeksi käsiä sen tekemiseen. Sen on oltava kaikilla puolilla runsaasti.

Lyhyesti pääasia

Sinun on tehtävä suunnitelma. Tätä ei käsitellä, jos aiot rakentaa vakaa ja nopeasti kasvava yritys. Kuinka kestää teidät, olemme myös tajunnut. Ei ole vaikeata tehdä. Tärkeintä ei ole monimutkaistaa myyntisuunnitelman sisältöä. Loppujen lopuksi on olemassa monia tapoja kirjoittaa myyntisuunnitelma, ja osa niistä perustuu monimutkaisiin kaavoihin.

En sano, että tässä artikkelissa käsitellyt kaksi menetelmää ovat ihanteellisia. Ne riittää klassiseen liiketoimintaan. Kun käsittelet niitä, siirry eteenpäin monimutkaisiin sekvensseihin. Yhä monimutkaisempia vaihtoehtoja ja kauaskantoisia strategisia myyntisuunnitelmia tarvitaan, kun kyseessä on suuri liikevaihto ja suuri yritys, jolla on valtava määrä prosesseja.

Loppusanat Me sosiaalisten verkostojemme (Vkontakte ja Facebook) lähetettiin live-esityksestä rakentamisen ja suunnitelman laatimisesta. Tiedot kulloinkin lähestyvät, mutta videossa yhä enemmän yksityiskohtia ja tiettyä esimerkkiä.

Mitä ja miten ottaa huomioon vähittäiskaupan verkkokaupan suunnittelussa: laitteiden myymälöissä, sähköbentsointityökaluissa, polkupyörissä, ilmastointilaitteissa ja taloustavaroissa verkko on toiminut jo yli kymmenen vuoden ajan. Kausi, liikevaihto, mikä muu ja miten? Kaikille tavaroille (on paljon niitä) tai onko se helpompaa? Myyntisuunnitelma on rakennettu lisäämällä tietty prosenttiosuus edelliseen kauteen rahaa. Kaupat sijaitsevat pienissä kaupungeissa, joiden asukasluku on 15 000 - 60 000. Suunnittele tärkeimmät tavarat tai ottakaa vain huomioon pienet asiat?

Nikolai, kysymys on liian yleinen. Mutta yleensä yritän vastata siihen.

Tarvitset 100% yleisen suunnitelman myymälästä. Lisäksi, jos sinulla on erillinen tiimi / myyjät jokaiselle osastolle / suunnalle, sinun on myös asetettava heille henkilökohtainen suunnitelma (osa kokonaisuudesta).

Nikita kiittää vastausta. Juuri kun suunniteltaessa johtaja lisää 15 prosenttia viime vuoden indikaattorin myynnistä, mikä johtaa summaan, joka pitäisi tulla kuukauden lopussa. En ole aivan varma, että tämä on asianmukainen suunnittelu, luen paljon aiheesta, mutta vähän tietoa vähittäiskaupan suunnitelmasta, jossa on useita suuntiin.
Myyjien tehtävänä on: "myydä mitään, vain ennen kriisiä edeltävän ajan (vuoteen 2014 asti). Ja ennen markkinointia: "Ilmoita jotain, tai ajattele, mitä ihmiset tulevat."
Myyjille motivaatio on myös epävarma, he saavat palkkaa myynnistä ja suunnitelman täyttyessä kauppias pääkonttori saa bonuksen. Meillä ei ole myyntipäälliköitä, suunnitelma laskee organisaation johtajalta kauppojen ylläpitäjiin.
Tässä kysymys on luultavasti miten järjestää kaikki oikein meidän tapauksessamme ensin.

Tässä tapauksessa voit jakaa myyntisuunnitelman lisäksi kaikki lisäindikaattorit: keskimääräinen tarkistus, muuntaminen ja johdot. Ja laita myös suunnitelma niihin.

Hyvä päivä! Yrityksessämme on 23 sivukonttoria, ja johdolla on erilliset myyntisuunnitelmat jokaiselle sivuliikkeelle. Suunnitelma sivukonttorista suunnitelmasta MSC: ssä vaihtelee kerrallaan useita kymmeniä. Myös asiakkaiden suunnitelmat ovat erilaisia. Alueen asiakas saa suurimman mahdollisen alennuksen tilauksesta 250 tuhannelta. MSK: n asiakas saa suurimman mahdollisen alennuksen 3 miljoonaa tilausta vastaan. Nyt tilanne on sellainen, että aluekonttorit, jotka ovat saaneet halvimmat hinnat, "kiivetä" Moskovan asiakkaillemme. Mitä voidaan tehdä tässä tapauksessa?

Tässä ongelmana on hallintotaso. Ratkaisu on yksinkertainen, liittää kunkin alueensa myyntimahdollisuuksiin.

Hyvä päivä!
Myymme autotallilaitteita (vetolaitteita, hissit, lukkosepätyökalut). Useiden tuotemerkkien myynti laskee. Nyt ajatellut hänen elvytystä. Tietenkin tämä on kallis tuote, mutta tarvitset sitä. Kuinka neuvoisit aloittaa?

Hyvää iltapäivää
Ensinnäkin suosittelen analysoida ja ymmärtää "Miksi et osta tai mieluummin muita merkkejä". Ja sitten johtopäätösten perusteella rakentaa strategiaa ja taktiikkaa.

Korotan suunnitelman, jonka he ovat täyttäneet, ja miten olla zp: n kanssa?

Antaa bonuksen liialliselle ylitykselle (ne ovat ylityöllistettyjä). Todennäköisesti ongelma on alun perin suunnittelussa.

Kiitos hakemuksestasi!

Jotain meni pieleen

Yritä uudelleen

1. Yleiset säännökset

1.1. Henkilötietojen käsittelyä koskevalla käytännöllä pyritään suojelemaan henkilöiden oikeuksia ja vapauksia, joiden henkilötietoja käsitellään N. Zhestkov NV: ssä, jäljempänä "operaattori".
1.2. Politiikkaa kehitetään Art. 1 osan 1 kappaleen 2 mukaisesti. 18.1. Liittovaltion laissa 27. heinäkuuta 2006 n: o 152-ФЗ "Henkilökohtaisista tiedoista" (jäljempänä 'henkilötietoja').
1.3. Politiikka sisältää tietoja, jotka on julkistettava Art. 14 § liittovaltion laki "Oppersonalnyh tiedot", ja se on julkinen asiakirja.

2. Tietoja operaattorista

2.1. Lentotoiminnan harjoittaja harjoittaa toimintaansa osoitteessa 664009, Irkutsk, ul. Yadrintseva, 1/2, 17.
2.2. Päällikkö Zhestkov Nikita Vladimirovich (puhelin +7 (964) 111-8758), joka on vastuussa henkilötietojen käsittelyn järjestämisestä.
2.3. Venäjän federaation kansalaisten henkilötietoja sisältävä tietokanta sijaitsee osoitteessa mailigen.ru, in-scale.bitrix24.ru, mail.yandex.ru.

3. Tiedot henkilötietojen käsittelystä

3.1. Operaattori käsittelee henkilötietoja laillista ja oikeudenmukaisesti dlyavypolneniya myönnettyä lainsäädännössä tehtävät, valtuudet ja tehtävät oikeuksien ja oikeutettujen etujen Operator, Operator ja tretihlits työntekijöitä.
3.2. Operaattori saa henkilötietoja suoraan henkilötietojen aiheista.
3.3. Käyttäjä käsittelee henkilötietoja automatisoituun ja automatisoituun tapaan käyttämällä tietotekniikkaa ilman tällaisia ​​työkaluja.
3.4. Toimet henkilötietojen käsittelyä ovat kerääminen, tallennus, systematisoinnista, kertymistä, varastointi, selkeytys (päivitys, muutos), uuttamalla, käyttö, siirto (leviäminen, joka tarjoaa pääsyn), depersonalisaatio, estää, poisto ja hävittäminen.
3.5. Venäjän federaation kansalaisten henkilötietoja sisältäviä tietoja koskevat tietokannat sijaitsevat Venäjän federaation alueella.

4. Asiakastietojen käsittely

4.1. Operaattori käsittelee asiakkaidensa henkilökohtaisia ​​tietoja oikeudellisten suhteiden puitteissa operaattorin kanssa, joka on sovittu Venäjän federaation siviililain 2 §: n 2 momentista 26.1.1996, nro 14-ФЗ, jäljempänä "asiakkaat".
4.2. Operaattori käsittelee asiakkaiden henkilötietoja RF-lainsäädännön noudattamiseksi sekä:
- sitoutuvat ja täyttävät asiakkaan kanssa tehdyt sopimukset;
- suorittaa IP Zhestkov N. V: n perustamisasiakirjoissa määrätyt toimet;
- tiedottaa uusista tuotteista, erikoistarjouksista ja tarjouksista;
- ilmoittamaan uusista artikkeleista, videoista ja tapahtumista;
- tunnistaa tuotteiden tarve;
- määrittää työtyytyväisyyden taso.
4.3. Operaattori käsittelee asiakkaidensa henkilökohtaiset tiedot heidän suostumuksellaan, jos heidän kanssaan tehtyjen sopimusten kesto on voimassa. Liitteenä olevassa "Henkilökohtaisissa tiedoissa" säädetyissä tapauksissa suostumus annetaan kirjallisesti. Muissa tapauksissa suostumus katsotaan hankitun sopimuksen tekemisen tai toteutettavien toimien suorittamisen perusteella.
4.4. Operaattori käsittelee asiakkaidensa henkilötietoja niiden kanssa tehtyjen sopimusten voimassaoloaikana. Operaattori voi käsitellä asiakkaidensa henkilötietoja sen jälkeen, kun heidän kanssaan tehtyjen sopimusten voimassaolo päättyy 3 §: n 5 momentissa tarkoitetulla ajanjaksolla. 24 osaa ensimmäisestä verokoodista, Art. 29 § liittovaltion laissa "Kirjanpito" ja muut säädökset.
4.5. Operaattori käsittelee seuraavat henkilökohtaiset asiakastiedot:
- Sukunimi, nimi, sukuhistoria;
- henkilöllisyystodistuksen tyyppi, sarja ja numero;
- henkilöllisyystodistuksen myöntämispäivämäärä ja tiedot myöntäneestä viranomaisesta;
- syntymävuosi;
- syntymäkuukausi;
- syntymäaika;
- syntymäpaikka;
- osoite;
- puhelinnumero;
- sähköpostiosoite;
- verovelvollisen tunnistenumero;
- valtion eläkevakuutuksen vakuutustodistuksen numero;
- asema;
- Kuva.
4.6. Henkilötietojen käsittelyssä ja asiakkaiden suostumuksella operaattori antaa henkilötietoja tai pyytää niiden käsittelyä seuraaville henkilöille:
- myyntipäällikkö
- projektipäällikkö
- projektipäällikkö
- markkinoija

5. Tiedot henkilötietojen turvallisuudesta

5.1. Operaattori nimittää henkilön, joka vastaa henkilötietojen käsittelyn järjestämisestä täyttääkseen liittovaltion laissa "Henkilötietojen" ja sen nojalla annettujen säädösten mukaiset velvollisuudet.
5.2. Operaattori soveltaa laillisia, organisatorisia ja teknisiä toimenpiteitä henkilötietojen suojaamiseksi henkilötietojen luottamuksellisuuden varmistamiseksi ja niiden suojaamiseksi laittomilta toimilta:
- rajoittamaton käyttöoikeus käytäntöön, jonka kopio sijaitsee operaattorin osoitteessa ja voidaan myös lähettää operaattorin verkkosivuilla (jos saatavilla);
- hyväksyy ja noudattaa politiikkaa noudattaen asiakirjan "Henkilötietojen käsittelyä koskeva asetus" (jäljempänä asetus) ja muita paikallisia säädöksiä;
- henkilöstön on oltava perehtynyt henkilötietolainsäädännön sekä politiikan ja määräysten säännöksiin;
- suorittavat työntekijöiden ottamisen henkilötietojärjestelmään ja heidän materiaalitoimittajiinsa käsittelemiin henkilötietoja koskemaan vain heidän tehtäviään;
- vahvistetaan säännöt, jotka koskevat operaattorin tietojärjestelmän käsittelemien henkilötietojen käsittelyä, sekä varmistetaan kaikkien niiden kanssa toteutettavien toimien rekisteröinti ja kirjanpito;
- arvioi henkilötietojen aiheuttamaa vahinkoa, jos liittovaltion laki "Henkilötietoja" rikotaan;
- tunnistaa uhkana henkilötietojen turvallisuudelle niiden käsittelyn aikana operaattorin tietojärjestelmässä;
- soveltaa organisatorisia ja teknisiä toimenpiteitä ja käyttää tietosuojan välineitä, jotka ovat tarpeen henkilötietosuojan tason saavuttamiseksi;
- toteaa tosiasioiden havaitsemisen luvattomasta pääsystä henkilötietoihin ja toteuttaa toimenpiteitä vastatakseen, mukaan lukien luvattoman pääsyn seurauksena muutetut tai tuhoutuneet henkilötietojen palauttaminen;
- arvioi henkilötietojen turvallisuuden varmistamiseksi toteutettujen toimenpiteiden tehokkuutta ennen operaattorin tietojärjestelmän käyttöönottoa;
- valvoo sisäisen valvonnan henkilötietojen käsittelyn yhteensoveltuvuutta liittovaltion laissa "Henkilötiedot", sen mukaisesti annettujen säädösten, henkilötietojen suojaamisen, politiikan, asetusten ja muiden paikallisten säädösten, mukaan lukien henkilötietojen ja niiden turvallisuustason varmistamiseksi toteutettujen toimenpiteiden seuranta käsittely operaattorin tietojärjestelmässä.

6. Henkilökohtaisten henkilöiden oikeudet

6.1. Henkilötietojen kohteella on oikeus:
- hankkia asiaan liittyviä henkilötietoja ja niiden käsittelyyn liittyviä tietoja;
- henkilötietojen selventäminen, estäminen tai tuhoaminen, jos ne ovat puutteellisia, vanhentuneita, epätarkkoja, laittomasti hankittuja tai ei-välttämättömiä ilmoitetulle käyttötarkoitukselle;
- henkilötietojen käsittelyä koskevan luvan peruuttaminen;
- suojelemaan oikeuksiaan ja laillisia etujaan, mukaan lukien vahingonkorvaukset ja vahingonkorvaus tuomioistuimessa;
- valittaa operaattorin toimista tai laiminlyönneistä valtuutetulle laitokselle henkilötietojen oikeuksien suojaamiseksi tai tuomioistuimessa.
6.2. Käyttäjien oikeuksien ja laillisten etujen käyttämiseksi henkilöillä on oikeus ottaa yhteyttä operaattoriin tai lähettää pyyntö henkilökohtaisesti tai edustajan avustuksella. Pyynnössä on oltava Art. 14 FZ "Opsonalnogo data".

HYVÄKSY
N.V. Zhestkov
06.29.2017

Myyntisuunnitelman koostumus

Jokaisen suunnitelman puitteissa esitetään yleinen kuva yrityksen toiminnasta ja mahdollisuudet reagoida muuttuvaan markkinatilanteeseen.

Suunnitelman laatimisen ensimmäinen vaihe on kerätä lähtötilatietoja (yksittäisiä myyntitoimenpiteitä koskevien tietojen mukaan), joka antaa täydellisemmän kuvan markkinatilanteesta.

Itsenäisten tietojen analysointi.

Viime vuosien liikevaihdon analyysi annetaan yleensä taulukoiden muodossa ja kattaa pitkän aikavälin. Taulukoissa on oltava seuraavat tiedot:

1. Myyntiliikevaihto (määrä)

2. myynnin kustannukset (liikevaihto)

3. Myyntihinnat:

4. aikaisemmin tehdyt oma myyntiennusteet;

5. vaihtelut suunnitellun ja todellisen suorituskyvyn, joka pidettiin aiemmin yksityiskohtaisen analyysin indikaattoreita kuukautta ja kyky tarkastella yksityiskohtaisesti kaikenlaisia ​​tärinää ennustaa pitkän aikavälin myyntitietoja. Myyntitietoja tulkitaan seuraavissa tehtävissä:

1. Tuotteet ja tavararyhmät;

2. kauppapaikat ja edustajien alueet (myyjät);

3. asiakasryhmät;

4. tilausten lukumäärä ja taajuus;

Markkinatietojen analyysi.

Tietojen hankkiminen markkinoilta on äärimmäisen välttämätöntä, koska myyntitoimintojen indikaattorit yksinään eivät anna mahdollisuuden arvioida myyntiä tulevaisuudessa. Ainoastaan ​​analysointi liikevaihdon määrän ja markkinatekijöiden vaikutuksen välisestä korrelaatiosta antaa mahdollisuuden saada reaaliset arviot kehityksestä tulevaisuudessa.

Läntiset yritykset analysoivat seuraavia indikaattoreita:

1. Väestön dynamiikka jaoteltuna piireittäin ja ikäryhmittäin. Tällaiset tiedot ovat tärkeitä kulutustavaroiden myynnin järjestämisessä;

2. Tavaroiden kulutus asukasta kohden. Tällaisten tietojen analysointi mahdollistaa kuluttajien käyttäytymisen muutosten tunnistamisen;

3. Väestön tulojen dynamiikka (asiakkaat). Nämä tiedot heijastavat kustannusten siirtoa tuotteesta toiseen.

4. Ostovoiman dynamiikka;

5. Kaikkien vertailukelpoisten tuotteiden kokonaiskysynnän dynamiikka markkinoilla.

Samanlaisia ​​tietoja voidaan saada tilastoista tietyn toimialan tuotantokapasiteetin käytöstä. Tämä analyysi heijastaa todennäköistä siirtymistä vaihdettavien tavaroiden käyttöön;

6. Kilpailijoiden tuotantokapasiteetin muutosten dynamiikka tai kilpailevalla alueella olevien työntekijöiden lukumäärä.

Riippuen siitä, mitä tietoja pisteillä saadaan

1-3, yritys muuttaa tuotanto-ohjelmiaan.

Edellä olevien 4-6 kohdan tietojen analysointi mahdollistaa periaatteessa kolmen tavararyhmän eristämisen:

- kasvavia kysyntä tuotteita;

- tavarat, joiden kysyntä on vähentynyt.

Markkinatietojen kokonaisvaltainen analyysi ja niiden vertailu yrityksen sisäisiin tietoihin heijastavat suhteita, jotka kehittyvät markkinoiden dynamiikan ja oman yrityksen dynamiikan välillä.

Sosiaalinen markkinatutkimus.

Markkinoiden dynamiikan seuranta ja markkinatilanteen analysointi ovat tärkeimpiä keinoja hankkia tarvittavat tiedot myynnin dynamiikasta. Markkinoiden kehityksen seuranta on yrityksen jatkuvan tiedon kerääminen, lähes aina "toissijainen" markkinatutkimus eli jo olemassa olevien tietojen analysointi. Tällaiset tiedot ovat osittain saatavilla yrityksessä (liikevaihtotilastot, edustajien raportit) ja osittain myös muista lähteistä (tilastoviraston, kauppakamarin, yhdistysten ja ammattiliittojen tiedot). Heidän analyysi on myyntiyksikön jatkuva tehtävä.

Viime aikoina "suora" markkinatutkimus on erittäin tärkeä, toisin sanoen erityistutkimuksia, jotka tarjoavat markkinoiden "tilannekuvan". Tässä hakemuksessa löytyy kvantitatiivisia ja kvalitatiivisia tutkimuksia.

Kvantitatiivisen tutkimuksen avulla analysoidaan tarpeita, kysyntää ja markkinasegmenttejä käyttäen satunnaistestausmenetelmää.

Ne tarjoavat tilaisuuden selvittää kuka on tämän tuotteen potentiaalinen ostaja ja mitkä tekijät vaikuttavat käyttäytymiseen, eli mikä vaikuttaa päätöksentekoon ostaa tämä tuote vai ei.

Laadulliset tutkimukset ovat osa motiivien ja mielipiteiden tutkimusta. Tällainen tutkimus on tärkeää, kun uusia tuotteita markkinoille tuodaan. Niiden avulla voit tutkia asiakaskunnan käyttäytymistä, mielipiteitä ja edustusta.

Markkinointipsykologia viittaa siihen, että monissa tapauksissa ihmiset hankkivat tavaroita ei erityisten tarpeiden vuoksi, vaan tyydyttämättömät jopa ei aina tunnetut, alitajuntaan pätevät psykologiset tarpeet.

Näiden tutkimusten avulla saatavia tietoja tarvitaan kiireellisesti kulutushyödykkeiden myynnin alalla, jossa muotoilu, pakkaus, tuotenimi ja niin edelleen usein vaikuttavat ratkaisevasti.

Yhdessä edellä mainitut Länsi - Euroopassa ja Intiassa

Yhdysvallat käyttää myös menetelmiä, kuten:

- kuluttajatutkimuspaneeli (konserni paneelit);

- "markkinaindeksit" (drand-darometri);

- "ruokakomeroilla";

- "kauppayritysten kirjanpidosta vastaavat varastot" (myymälät).

Markkinatutkimukseen erikoistuneilla suurilla yrityksillä on omat jatkuvat kuluttajaryhmät (paneelit) ja säännöllisesti saman ryhmän tutkimuksia.

Mainostussuunnitelmia kehitetään yhdessä myyntisuunnitelman kanssa ottaen huomioon markkinatutkimuksen tulokset ja kilpailijoiden toteuttamat toimenpiteet. Koska mainonnan suoran vaikutuksen tuotteiden markkinointiin on lähes mahdotonta määrittää tarkasti, yrityksillä on tietty liikkumavapaus käytettäessä mainosmediaa. Mainosbudjetin määrittämiseen käytetään kuitenkin seuraavia menetelmiä:

1. liikevaihdon prosenttiosuuden määritelmä;

2. Kilpailijoiden käyttämien varojen arviointi;

3. Arvioi omat suunnitellut mainostustyökalut.

Yleensä ensimmäinen ja kolmas menetelmä määrittävät mainosrahojen kokonaismäärän ja toisen - sen jakautumisen. Suunnitelmat tehdään ottaen huomioon varannot.

Myyntitoimintasuunnitelma sisältää:

1. Nykyisten markkinointitapahtumien suunnitelmat:

- mainosrahastot;

- yksittäisten tapahtumien aikana;

2. Suunnitelmat näyttelyihin ja näyttelyihin osallistumiseen;

3. myynninedistämistoimien lopullinen yleissuunnitelma, joka sisältää varauksen;

4. erilliset suunnitelmat erityisistä mainoskampanjoista.

Jotta saavutettu myynnin taso voitaisiin säilyttää ja sen jälkeen parantaa myynninedistämistoimien rinnalla, on välttämätöntä ryhtyä samanaikaisesti yrityksen imagon ylläpitämiseen ja parantamiseen.

Lopullinen myyntisuunnitelma.

Se perustuu saatuihin tietoihin ja tulevaisuuden myyntiennusteeseen. Myynti on suunniteltu kuukausittain ja viikoittain. Jos uudelleenjärjestelyn suuntaukset eivät näy, on mahdollista käyttää aikaisempien myyntilupien väliaikaista jakelua. Tällöin vuotuinen määrä on 100% ja kuukausittainen liikevaihto lasketaan osana vuosittaista liikevaihtoa.

Tämä vuosisuunnitelma vaikuttaa tuotantosuunnitelmaan, koska tuotantoprosessi etenee yleensä myyntien rinnalla. Parempaa valvontaa varten myyntisuunnitelma laaditaan samoilla menetelmillä kuin myyntitiedot.

Suunnitelman määrällisen kehityksen jälkeen toteutetaan kustannusindikaattoreiden laskenta ja se perustuu yleensä keskimääräisiin hintoihin.

Sitten ne muodostavat suunnitelmia tietynlaisten tuotteiden, jakelualueiden ja asiakasryhmien myyntituloista.

Nyt voit määrittää suunnitellun voiton ja ottaa huomioon tuotantokustannukset ja marginaalin vähimmäismyyntihinnan.

Tässä on määriteltävä suurimmat alennukset ja maksuehdot.

Näiden suunnitelmien mukaisesti kehitetään suunniteltuja tavoitteita ja lisäohjeita kaikille myyjille.

Siten myyntisuunnitelma on perusta kaikkien muiden suunnitelmien kehittämiselle, ja se sisältää aina:

- ohjeet alennuksista, maksuehdot ja -ehdot.

Se vaikuttaa hyvin vaikea antaa tyypillistä kustannusten jakosuunnitelma artikkeleita, antaa esimerkin oikea annostus, sillä nämä indikaattorit lasketaan vuosittain mukaisesti yrityksen tarpeisiin, tuotteen ominaisuudet ja sen tavoitteisiin.

Elintarvikekustannusten jakaminen näytetään seuraavasti:

30% - kaupallinen toiminta

30% - myynnin edistäminen

10% - suhdetoiminta, sponsorointi

Muiden tuotteiden osalta kuva on erilainen:

50% - kaupallinen toiminta

10% - myynninedistäminen.

Myyntisuunnitelman päätavoitteena on lisätä tavaroiden liikevaihtoa myyntipisteessä. Sen toteutus on osoitettu kannustinosaston johtajalle (jos sellainen on olemassa), yhteistyössä tuotepäällikön ja markkinointijohtajan kanssa.

Markkinointisuunnitelman tähän osaan kuuluvat pääsääntöisesti seuraavat artiklat: a) tavaroiden myyntipaikka. Yhteenveto tuotteen, markkinoiden, kuluttajien ja kilpailukykyisten tuotteiden perustiedoista. b) Tavoitteet tulevalle vuodelle. Viittaa edellisvuoden aikana toteutettuihin toimenpiteisiin, joilla edistetään tuotetta ja tutkitaan kilpailevia tuotteita; analysoi tämän toiminnan tuloksia; antaa haasteita ja mahdollisuuksia hyödyntää:

- korkealaatuiset tehtävät (parantaen tuotteen kuvaa kaupan verkoston silmissä nopeuttamalla liikevaihtoa);

- määrälliset tehtävät ilmaistuna numeroina; c) Toimintaohjelma:

- tavoite: lisätä myyntiä;

- tarkoitetaan: tutkia tilannetta myymälöissä tarjoamalla alennusta;

- Perustelu: tavaroiden myynti on pysähtynyt. d) Suunnitellun toiminnan valvonta.

Suunniteltujen toimintojen kannattavuuden tarkastaminen suoritetaan tekemällä testejä ennen myynnin edistämistä ja sen jälkeen. samanaikaisesti valitaan tietty määrä myyntipisteitä ja tavaroiden myyntiä analysoidaan ennen myynnin edistämistä, sen aikana ja sen jälkeen. e) Talousarvio.

Jokaiselle myynninedistämistoimelle vahvistetaan tiukasti määritelty budjetti; tämä budjetti sisältyy vuosittaiseen kokonaistalousarvioon. e) Aikataulu. Vuoden suunnitellut tapahtumat esitetään graafisessa muodossa.

Myynninedistämissuunnitelmalla on etunsa mainostussuunnitelmaan verrattuna: myynninedistämistoimilla on välittömiä myönteisiä vaikutuksia tavaroiden myyntiin, jolloin kuluttaja ei saa lykätä ostoja; myynti kasvaa nopeasti ja on mitattavissa, mikä on lähes mahdotonta mainonnan tapauksessa.

Jokin hyvin suunniteltu suunnitelma mahdollistaa yhden tai useamman lyhytaikaisen toiminnan, joka voidaan helposti ja nopeasti valmistaa. Tällöin promoottori tietää, että lyhyen ajan kuluessa hän pystyy lisäämään myynnin määrää, määrittämään täsmällisesti kannustimen vaikutukset ja tarvittaessa muutamia kuukausia myöhemmin tekemään toisenlaisen toimen, joka perustuu vaatimattomiin budjetteihin.

Mainonnassa suljettava, päinvastoin, pitäisi olla merkittävä ja suunniteltu pitkään. Vain silloin ne ovat hyödyllisiä.

Samalla on varmistettava, että suunnitelluilla toimilla on myönteinen vaikutus tuotteen kuvaan, sillä vain tässä tapauksessa ne auttavat houkuttelemaan kuluttajien enimmäismäärää.

Markkinoinnissa on kaksi pääasiallista tapaa: valmiiksi esitelty esitys ja tarpeisiin vastaava lähestymistapa.

Ensimmäinen menetelmä on muistiin tallennettu, toistuva menettely kaikille kuluttajille, jotka ovat kiinnostuneita tietystä tuotteesta. Tämä lähestymistapa ei sopeudu asiakkaiden tarpeisiin tai ominaispiirteisiin, vaan olettaa, että yksittäinen esitys on houkutteleva kaikille kuluttajille. Vaikka tätä menetelmää on kritisoitu joustavuuden puutteesta ja markkinoinnin ulkopuolisesta suuntautumisesta, sillä on edelleen jonkin verran arvoa.

Tarveperusteinen lähestymistapa on korkeamman tason menetelmä, joka perustuu siihen, että jokaisella kuluttajalla on erilaiset ominaisuudet ja tarpeet ja siksi myynninedistämisen on sopeuduttava siihen. Tätä varten myyjä kysyy ensin kysymyksiä: millaisia ​​tavaroita etsit? Ostitko tämän tuotteen etukäteen? Mitä hintaluokassa harkitset? Tämän menetelmän puitteissa uutta asiakasta kohdellaan eri tavalla kuin kokenut asiakas.

Näin ollen on turvallista sanoa, että oikein suunniteltu tuotemyynti ja asianmukainen myynninedistäminen olennaisena osana toteutussuunnitelmaa ovat yrityksen sisäisen suunnitelman keskeisiä osia, koska minkä tahansa yrityksen menestyksen avain on tuotteen oikea käynnistäminen markkinoilla, sen oikea mainonta ja jatkuva vakaa myynti. Myynnin vakautta edistetään myynninedistämisellä ja myyntimahdollisuuksilla.

Top