logo

Taloudellinen lukutaito, tehokas henkilökohtainen taloushallinta

Kuinka asettaa tuotteen hinta?

Jatketaan keskustelua myynnin lisäämisestä, käyttämällä psykologisia menetelmiä ostajan vaikuttamiseen ja harkitsemaan tuotteen hinnan asettamista niin, että se näyttää houkuttelevalta ihmispsykologian näkökulmasta. Tässä artikkelissa esitän tärkeät säännöt hintojen asettamisesta, jotka ovat peräisin useista markkinoijien tutkimuksista. Kuinka kirjoittaa hinta oikein, mitä hintalappua pitäisi olla ostajien määrän lisäämiseksi - lisää myöhemmin.

10 hinnoittelua koskevia sääntöjä.

Sääntö 1. Vältä järjestyksen pyöristämistä. Litteä hinta aina pelottaa ostajia voimakkaammin, on psykologisesti miellyttävämpää nähdä hinnan kopeakoilla, koska he ymmärtävät alitajuisesti, että hinta lasketaan tietyillä kaavoilla eikä otettu "katosta".

Hinta 100,00 ruplaa on huono vaihtoehto. 98,00 ruplaa - ei paras. 98,36 ruplaa - täydellinen.

Sääntö 2. Käytä parillisia numeroita. Markkinatutkimus osoittaa, että ostajat havaitsevat hinnan, joka on merkitty parillisella numerolla pikemminkin kuin outoa. Tätä ominaisuutta voidaan ja pitäisi käyttää myynnin lisäämiseen.

Hinta 135,15 ruplaa - ei paras vaihtoehto. 134,86 ruplaa on erinomainen vaihtoehto.

Sääntö 3. Vältä hintoja, jotka lopettavat yhdeksän. Kun ajatellaan, miten hintataso asetetaan oikein, ostajia ei missään tapauksessa saa pitää idiootteina, mikä osoittaa, että olet "huonompi" heille, vähentäen hintaa yhdellä pennolla (1 rupla). Yhdeksän on jo pitkään pelästynyt peräti pyöreillä numeroilla ja ehkä jopa enemmän.

1999,99 ruplan hinta on kauhea vaihtoehto. 1986.40 rupla on erinomainen vaihtoehto.

Sääntö 4 Määritä alennus määrästä, ei prosenttimäärästä. Jos myydät joitakin tavaroita alennuksella (ja sinun on tehtävä tämä lisäämään myyntiä), tämä alennus on parempi ilmaista absoluuttisesti eikä prosentteina, varsinkin jos korko on alhainen. Joten ostaja näkee todelliset rahat, joita hän voi säästää, eikä haaveellista kiinnostusta.

Esimerkiksi tavaroiden hinta on 1500 ruplaa, olet valmis tekemään 10% alennuksen. Ilmoita alennus seuraavasti: alennus - 150 ruplaa!

Sääntö 5. Hajoaa komponenttien hinnat. Kun ajatellaan hintaa kirjoittaessasi, yritä mahdollisuuksien mukaan jakaa se komponentteihinsa määrittelemättä kuitenkaan kokonaiskustannuksia. Joten yhden suuren hinnan sijaan ostaja näkee kaksi tai useampia pieniä ja todennäköisesti tekee ostopäätöksen.

Esimerkiksi: kamera - 5436 rupla + 832 ruplan muistikortti + laturi 518 ruplaa + pussin kamera 488 ruplaa. Tämä on kokonaisen hinnan sijasta 7274 ruplaa, joka näyttää paljon vakaalta.

Sääntö 6. Määritä tukkuhinta suurille määrille. Jos ostat muutaman tavaraerän, tarjoat alennuksen (vaikka se ei olekaan merkittävä) - ostajat psykologisesti haluavat ostaa lisää saadakseen tämän alennuksen ja lisäävät merkittävästi myyntiä ja siten voittoa.

Esimerkiksi hinta on 134,18 ruplaa, 6 kpl - 128,96 ruplaa.

Sääntö 7. Rajaa suurempi määrä ja kirjoita sitten pienempi. Vaikka se olisi puhdasta petosta, ostajille aiheutuu edelleen vahinkoa. Vain tämä olisi tehtävä ei kaikkien hintalappujen kanssa, vaan vain yksittäisten ja joskus. Muussa tapauksessa kaikki voivat nopeasti tottua tällaisiin kirjoitushintoihin, eikä sillä enää ole mitään vaikutusta.

Esimerkiksi hinta on 102,68 (pieninä painettuna, nurkassa, ristissä), hinta on 96,04 (suuri painatus, keskellä).

Sääntö 8. Ilmoita hinnastosta 3 numeroa: vanha hinta, alennus rahassa, uusi hinta. Kun näet tällaiset hintatunnisteet, ostaja arvioi välittömästi säästöjensa koon, mikä antaa psykologisesti hyvän motiivin ostoksen tekemiselle.

Esimerkiksi tuotteen hinta on 980 ruplaa, olet valmis tekemään 10% alennuksen. Kirjoita hinnasta kuten tämä: Vanha hinta on 980 ruplaa (pieni painos, ristissä), alennus 98 ruplaa (punaisella), uusi hinta on 882 ruplaa (suurella painoksella etualalla).

9 sääntö. Käytä hintamerkkejä punaisena. Mutta ei kaikkialla, mutta vain tietyissä yksittäisissä tuotteissa (joita sinun on nopeasti myytävä). Vaikka niillä ei ole alennusta, ostaja psykologisesti havaitsee punaisen hintatason merkkinä siitä, että tätä tuotetta myydään alennuksella.

Asenna punaiset hintatunnisteet korkeintaan joka 20. joka 30. tuote, muuten ne menettävät vaikutuksensa.

10 sääntö. Kirjoita hinta suuri ja selkeä. Ja lopuksi, kun ajatellaan hintaa kirjoittaessasi, sinun ei pidä turvautua sellaisiin hintatunnisteisiin, joissa se voi sulautua taustalle, eikä se näy ihmisille, joilla on heikko näkö tai värihavaisuus.

Hintatunnuksen tulee olla mahdollisimman yksinkertainen ja luettava kaikille. Jos ostajalla on oltava vertaisarviointi, on vähemmän todennäköistä, että hän ostaa jotain lainkaan.

Näiden 10 hinnoittelua koskevien sääntöjen noudattaminen auttaa sinua asettamaan tavaroiden hinnan oikein ja lisäämään myyntiä.

Toivon, että nämä tiedot ovat yhtä hyödyllisiä kuin myyjät, jotka auttavat voivansa lisätä voittojaan ja ostajia, jotka tietävät, miten he yrittävät saada heidät ostamaan.

Nähdään Financial Geniuksessa! Oppitkaamme ansaita, sijoittaa, pitää henkilökohtainen talous ja perhebudjetti yhdessä!

Tekijä Konstantin Bely Päivämäärä 15.08.2015 · Luokan tulot

Kuinka asettaa hintoja, jotka ansaitsevat

Jotkut liikemiehet silti sekoittavat marginaalin käsitteen kaupankäyntimarginaaliksi ja asettavat tavaroilleen hinnat, jotka ohjataan vain kilpailijoiden esimerkkinä. Ei ihme, että he menevät rikki! Vähittäiskaupan akatemian analyytikko Maxim Gorshkov tarjoaa useita vinkkejä ja kaavoja, joiden avulla voit asettaa paitsi tuhoisat, mutta myös kannattavat hinnat.

Marginaali ja marginaali - "kaksi suurta eroa"

Liiketoimintaympäristössä voit joskus kuunnella lauseen, kuten "Tämä yhtiö toimii marginaali 200%", joka on itse asiassa virheellinen, kuten tässä tapauksessa emme puhu marginaalit ja marginaalit. Valitettavasti nämä kaksi käsitettä sekoitetaan usein. Let's piste "ja" ja katso, mitkä marginaali, merkintä- ja merkintäkerroin ovat.

Kun ostat tuotteen toimittajalta, maksamme sille jonkin verran rahaa. Esimerkiksi 1000 ruplaa paria kohden. Tämä on ostohinta. Kun tuote saapuu myymälään, lisätään siihen lisäkustannuksia siten, että ostaja maksaa 3000 ruplaa paria kohden, mikä on tavaroiden vähittäishinta. On olemassa myös todellinen hinta - hinta, jolla tuote todella myydään myynninedistämisten tai alennusten stimuloimiseksi kanta-asiakaskortilla. Määriteltyjä hintatyyppejä voimme ymmärtää, mikä on marginaali. Marginaali on tuotteen vähittäismyynnissä olevan arvonlisäyksen osuus eli vähittäismyyntihinnan ja ostohinnan välinen ero. Se osoittaa, kuinka paljon voittoa yritys saa, jos me myymme tuotetta tietyllä vähittäismyyntihinnalla. Esimerkissämme marginaali eli arvonlisäyksen osuus on 2 000 ruplaa eli 66,6%. Mutta mitä esimerkkejä annamme, marginaali on aina alhaisempi kuin vähittäismyyntihinta. Joten jos kuulet, että joku puhuu yli 100 prosentin marginaaleista, muista, että tämä henkilö sekoittaa marginaaleja kaupankäyntimarginaalilla. Kauppamerkki on tietty merkintä tavaroiden ostohinnasta, eli millä prosentilla vähittäismyyntihinta ylittää ostohinnan. Esimerkissämme kaupankäyntimarginaali on 200%. Suhteellisesti äskettäin vähittäiskaupassa käytettiin indikaattoria marginaalin kertoimesta. Hän on aivan kuin myyntikate osoittaa suhde vähittäismyyntihinnan ostohinta, mutta ei ilmaistu suhteessa (prosentteina) ja absoluuttisesti, ja sitä käytetään vain yksinkertaisia ​​laskutoimituksia. Esimerkkinä oleva marginaalikerroin on 3: tarkalleen vähittäismyyntihinta on enemmän kuin ostohinta.

Kysymys kuuluu: mihin indikaattoriin tulee käyttää työtä? Rahoitustilinpidon ja budjetoinnin näkökulmasta marginaalin indikaattori on tärkein, koska siihen liittyy monia muita laskelmia. Yksinkertaisten toimintojen lisäksi voit käyttää kaikkia muita indikaattoreita.

Kuinka asettaa voittoja tuottavat hinnat

On mahdollista kattaa kaikki kustannukset ja varmistaa voitto, jonka vuoksi tavanomaiset liiketoiminnot, käyttäen hyvin laskettua kauppamarginaalia. Tavoitteenamme on luoda vähittäismyyntihinta, joka kattaa kaikki kiinteät ja muuttuvat kulut, ja se on niin korkealla kuin asiakkaidemme vakavaraisuus. Älä epäröi myydä kalliita: jos ostat tuotteen jopa korkealla hinnalla, sen kannattaa. Sinun ei myöskään tarvitse kiirehtiä toiseen ääriin, myydä tavaroita edullisesti tai jopa pienemmäksi - ja tämä tapahtuu myös! Muista, että alhaiset hinnat eivät ainoastaan ​​anna asiakkaalle uskollisuutta vaan myös hitaasti, mutta todella pilata sinut - varsinkin jos sinulla ei todellakaan ole varaa näihin peleihin hinnoilla. Jos haluat asettaa myymälän oikeat hinnat, vastaa ensin muutamiin kysymyksiin.

Mikä on tavaroiden hinta? Laske, mitä kuluja kannattaa tavaroita ostaessasi. Ne sisältävät aina ostohinnan ja myymälät, jotka eivät toimi franchising-palvelussa, useimmiten toimituskulut. Yrityksille, jotka tuottavat itseään ja myyvät tuotevalikoimaa, tavaroiden kustannukset sisältävät raaka-aineiden, työvoiman, suunnittelutyön ja muiden kustannusten.

Mikä on kynnysarvotaso? Kynnyshinta on tuotteen vähimmäishinta, joka takaa yrityksen rikkoutumisen. Se sisältää kaikki kustannukset, jotka täytyy sammuttaa, vaikka alennatko tavarat. Jotkut myyjät, innoittamana esimerkkinä kilpailijoiden verkostoituminen, alentavat hintoja yrittäessään miellyttää ostajaa. Mutta usein he eivät ota huomioon sitä, että verkko-operaattorit voivat todella varautua tällaisiin peleihin hinnalla, koska tavarat, joita he saavat joskus, ovat monta kertaa halvempia kuin yksityinen yrittäjä. Tämän seurauksena kauppias, ilman että laski kynnyshintaansa, tulee hintakilpailuun suuren vähittäismyyjän kanssa ja toimii tappiollisena. Hän voi tehdä niin, kunnes hän lopulta joutuu konkurssiin tai hän lähtee kilpailusta. Kun nostat hinnan takaisin, myyjä todennäköisesti menettää asiakkaita, koska he vain vierailivat hänet alhaisen hinnan takia ja hän on jälleen tuhon partaalla.

Mikä on alan hintakehitys? Tietenkin sinun on ymmärrettävä, millä hinnoilla kilpailijat toimivat ja millä hinnoilla kuluttajat ovat valmiita ostamaan tavaroita.

Onko tuotteiden kysyntä elastinen? Kysyntää pidetään joustavana, jos se muuttuu hinnan laskun tai nousun myötä. Vain tässä tapauksessa on järkevää tehdä tavaroiden alennus, muuten se ei toimi. Jos kysyntä on joustamatonta, eli myynti ei nouse hintojen laskiessa tai hieman kasvaa, tällaisten tavaroiden myynnistä saatava voitto ei toimi. Koska kenkäkaupassa on eri kysyntäelasten kaltaisia ​​tavaroita, sinun on mitattava ja laskettava kunkin kimmoisuus kaavan E = K / D mukaan, missä K on kysynnän suuruus prosentteina ja C on prosentuaalisen hinnan muutos.

Ovatko ylimääräiset palvelut vaikuttavat myynnin kasvuun? Yksi houkuttelevista palveluiden ostajille on nyt kenkien kulutusluotto. Toistaiseksi vain muutamat yritykset myyvät kenkiä tällä tavoin, ja tämä on outoa, koska myyjä ei velkaa mitään, vaan vain kasvaa myynnistä.

Minkä hinnan ostaja haluaa maksaa tavaroista? Tämä indikaattori riippuu monista tekijöistä, esimerkiksi myymälän sijainnista ja kohdeyleisön tuloista. Kun tiedämme ostajan tarkan muotokuvan, ymmärrämme hyvin, mitä hän tarvitsee ja kuinka paljon rahaa hän haluaa käyttää kenkiä kohti kuukaudessa. Esimerkiksi kaikkien kulujen jälkeen myymälän asiakkaalla on noin 6 tuhatta ruplaa kuukaudessa, mikä tarkoittaa, että voimme asettaa saman hinnan useimmille myymälän malleille. Mutta tämä on keskimääräinen hinta, joten siihen on lisättävä kaksi lisävaihetta: 25% alaspäin ja 25% korkeammasta hinnasta. Ei ole järkevää tehdä yhden askeleen yli 25%: n hintatasosta, koska tällainen hintaluokka hämärtää kohdeyleisösi ja pakottaa sinut kilpailemaan kalliimpien tai halvempien myymälöiden kanssa, mikä ei ole ollenkaan kiinnostava sinulle tai asiakkaillesi.

Mikä on kilpailun luonne? Kilpailu on kuin säteilyä: se on aina ja kaikkialla, mutta se ei ole näkyvissä. Mutta sinun on edelleen seurattava kilpailijoita ja työskenneltävä paremmin kuin heillä. Se, joka valvoo kilpailijansa, avaa vuosittain 200-300 myymälää, ja se, joka myy tavaroita kustannuksin ja joka ei opi mitään muilta, toimii koko elämänsä ajan yhdellä myymälällä.

Kuinka laskea hinnat?

Kun olet selvittänyt vaihtoehtosi ja toiveesi hintojen perusteella, käytä yhtä monista hinnoittelutavoista.

Menetelmä yksi: keskimääräiset kustannukset + voitto. Tämä on melko yksinkertainen ja tehokas menetelmä hinnoittelua, hylkivät kustannus - ja tämä on hyvin tärkeää - vaikka se ei ota huomioon muutoksia markkinoilla eikä siitä, missä määrin voit vähentää hinnasta myyntiin. Menetelmän ydin on saada tuotteen hinta kaikkien raportointikauden kustannusten ja halutun osuuden voitosta. Esimerkiksi olemme hankkineet tavaroita kaudella 5 miljoonaa ruplaa ja huomasimme, että saman ajanjakson kokonaiskustannukset ovat noin 8 miljoonaa ruplaa. Jos tavaraa korotetaan 100%: n määrällä, voitollamme on vain (5x2) -8 = 2 miljoonaa ruplaa, ja jos korotetaan 150%: n summalla, rahavarojen määrä on 12,5 miljoonaa ruplaa joka ihanteellisessa tapauksessa tuo meille 4,5 miljoonaa ruplaa. On selvää, että ei ole "ihanteellisia" tapauksia: kausi päättyy aina loput ja markkinat sanovat meille omat olosuhteet. Jotkut valikoimasta myydään alennuksella, joten tässä tilanteessa 150%: n marginaali antaa meille ainakin pysyä paikallaan.

Toinen menetelmä: hinnoittelu, joka perustuu hajoamisnopeuden analyysiin. Liiketoiminnassa on sellainen asia kuin taantuma-piste. Hajoamisperiaatteen ydin on määrittää myyntimäärä, jolla ei tapahdu tappioita. Taantuma-piste lasketaan aina uusille yrityksille, sillä sen avulla on selvää, kuinka kauan myymälä toimii ilman voittoa, vaan se kattaa vain alkuinvestoinnin. Hinnoitteluun voidaan käyttää eräitä parannusanalyysiä koskevia elementtejä, ja tämä menetelmä auttaa meitä selvittämään, mikä vähimmäissuoritus olisi välttämätön yrityksen selviytymisen kannalta (mitä "keskimääräinen hinta + voitto" -menetelmä ei pysty tarjoamaan). Vähimmäisvoiton määrittämiseksi on välttämätöntä vähentää muuttuvia kustannuksia suunnitellun bruttotulon määrästä ja jakaa saatu määrä suunniteltujen bruttotulojen määrällä. Esimerkiksi (15 ppm - 5 ppm) / 15 ppm = 0,5. Tämä suhde viittaa siihen, että osto- ja myyntihinnan välinen erotus olisi 50 prosenttia, muuten menetämme tappiolla. Tällä menetelmällä voit laskea kauppamarginaalin. Voit tehdä tämän käyttämällä kaavaa "1- (suunniteltujen bruttotulojen määrä / muuttuvat kustannukset) * 100%". Esimerkissämme saadaan seuraava laskelma: 1- (15 miljoonaa / 5 miljoonaa) * 100% = 200%. Juuri tämän pitäisi olla kaupan marginaali, jotta ainakin kattaisimme kaikki kustannukset ansaitsematta mitään. Ylimmän hinnan raja sanelee vain järkevää: meidän on myytävä niin paljon kuin mahdollista, kuuntelematta niitä, jotka suosittelevat halvempien tavaroiden myyntiä. Yleensä tällaiset neuvonantajat ovat alhaisen sosiaalisen aseman omaavia ihmisiä, jotka ymmärtävät vähän rahaa.

Periaatteessa nämä menetelmät riittävät asettamaan yrityksellesi sopivat hinnat. Mutta joissakin tapauksissa hinnat asetetaan muilla tavoin. Erityisesti "nykyinen hintatapa", kun kilpailevia hintoja pidetään viitekehyksenä: tämä menetelmä ei ole vielä juurtunut muotisegmenttiin, mutta elektroniikkakauppiaat käyttävät sitä jo. Sen lisäksi, että se asettaa veto-oikeuden hintasodat, mutta kaikki kaupat eivät voi varaa säilyttää sama hinta suurilla verkko-operaattoreilla. "Polkumyyntihinnat" -menetelmää käytetään asiakkaiden houkuttelemiseen. Sen päämääränä on asettaa alhaiset hinnat bestsellereille eli erityisesti houkutteleville tuotteille, vaikka kaikkien muiden tuotteiden hinnat ovat jopa liian korkeat. Tämä menetelmä voi aiheuttaa hintakilpailuja ja luoda kaupallisen kuvan halvasta laitoksesta, joten sinun on käytettävä sitä varoen. "Kysynnän elastisuuden mittaamismenetelmä" on hyvä, sillä sitä voidaan seurata myynnin kasvun ja voiton riippuvuudesta hintojen muutoksista, kun taas kuluttajien käyttäytymisen analysointimenetelmää käytetään uuden tuotteen markkinoille tulon aikana.

Miten tavaroiden hintaa myydään Internetissä?

Usein kysymys myyjistä ja mainostajista - mistä hinnasta tuote ja miten se vaikuttaa myyntiin? Miten ja missä aloitussivulla pitäisi asettaa hintalohko, jotta laskujen muuntaminen ei ainakaan vähene?

Hinta ja arvo.

Internet-markkinoinnissa UTP: n laatimista varten on pitkään pidetty tärkeänä, että käyttäjät kiinnittävät huomiota alennuksiin, kampanjoihin tai yksinkertaisiin tuotemaksuihin - sekä mainoksessa että aloitussivulla. Ja todellakin vastaanotto toimi - keskimääräinen henkilö oli enimmäkseen etsimässä, miten ja mistä ratkaista ongelmansa halvemmalla, kiinnittäen vähän huomiota tavaroiden todelliseen arvoon.

Katso television kaikenlaisia ​​kodinkoneita ja laitteita - "vain xxx ruplla, jos tilaat tänään". Se, joka osti kymmenen kertaa, pahoitteli, että hän oli turmellut halvalla, ja suusanasto ilmoitti muille - älä hämätä syöttiä alhaisilla kustannuksilla.

Maailma muuttuu, ihmiset muistavat usein, että sanonta "harha maksaa kahdesti" on otettu elämänkäytännöstä ja valittaessa arvostaa sitä, kuinka tehokkaasti tarjous sulkee tarpeen ja hinta menee taustalle.

Lisäksi monien epäoikeudenmukaiset alennukset alkavat pelotella pois - ja kaikki on tavaroiden mukaista, ehkä se on huonosti tehty arvottomuuden vuoksi ja myymälä yrittää työntää tuotetta?

Minkä hinnan on asetettava tavaroihin.

Hyvä konversio ei onnistu houkuttelemalla käynnissä olevaa toimintaa tai alhaisia ​​kustannuksia vaan välittämällä kohdeyleisölle tarjouksesi edut ja edut. Tee se oikein - tuotteen arvo ostajan silmissä kasvaa ja se hankkii kalliimpia kuin sen kilpailijat.

Missä hintatiedot sijoitetaan sivulle.

Tarjoushinnan sijainti riippuu useista tekijöistä.

Ensimmäisessä näytössä.

  • On syytä lähettää tietoja edullisten vastaavien kilpailukykyisten palvelujen ja tavaroiden kustannuksista. Näin on, kun ihmiset etsivät, missä se on halvempi.
  • Jos tarjouksesi hintalappu on todella alhainen verrattuna kilpailijoihin, koska "suorat toimitukset valmistajalta", "oma tuote" - on syytä perustella sitä niin, että se on sinun UTP ja ei kasvoton, joka on kiinnitetty vain xxx.

Sivun lopussa.

  • Kun myydät tavaroita, joita ei mainosteta kysyntään, ensimmäisellä näytöllä on tarkoituksenmukaisempaa esittää hyötyjen ja tulosten kuvaus käytön tai käytön jälkeen ja ilmoittaa hintalappu aloitussivun loppuun esilämmitetylle vierailijalle.
  • Kalliimman tuotteen tarjoaminen edellyttää ensinnäkin selitystä sen arvosta - liuotinyleisölle hintataso on toissijainen.
  • Jos tarjousta on vaikea ymmärtää, aluksi on tarpeen ottaa käyttäjän käyttöön hankinnan etuja ja etuja ja asettaa alhaisempi hinta ostajalle valmiselta käyttäjältä.
  • Jos mainos on jo ilmoittanut kustannukset leikata utelias ei-kohderyhmä, ei ole järkevää lyödä ensimmäistä purkausnäyttöä toistuvasti.

Haluatko määrittää hinnan.

Ilmoituksessa paljon riippuu tarjouksesta ja sen kohdeyleisöstä, täällä kaikki tarkistetaan testaamalla. Esimerkiksi tällainen ilmaus "20% halvempaa kuin analogit" tekee tarjouksestasi houkuttelevamman.

Aloitussivulla hintalohko on pakollinen, muussa tapauksessa kävijä ei suunnata tulevia kustannuksia eikä todennäköisesti tee päätöstä ostosta.

Joillakin tuotteilla voi olla erilaisia ​​hintoja tai hintoja riippuen laadusta, toimivuudesta, työn määrästä ja niin edelleen. Joka tapauksessa kannattaa nimetä likimääräinen hintakehys, esimerkiksi "linoleum 350 ruplasta. m². m. ", vielä parempi xxx: stä xxx: ksi.

Hintalappu tulee näkyä visuaalisesti - valitse se fontilla, värillä tai muulla tavalla.

Älä pelkää laittaa korkeaa hintaa tuotteelle - jos oikeutat sen hyödyillä ja nostaaksemme arvoa potentiaalisen ostajan silmissä, saatetaan myyntiin siirtyminen ja et menetä voittoa alhaisilla marginaaleilla.

Kuinka asettaa tuotteen oikea hinta?

Vähittäiskaupan aloittaminen alkaa hinnoittelusta. Ja mitä muotoa haluat aloittaa: pieni kioski, ruokakauppa, lahjakauppa tai vaatteita.

Hinnoittelustrategia on erittäin tärkeä kahdesta syystä. Ensinnäkin ero siitä, kuinka paljon tuote tai palvelu maksaa sinulle ja kuinka paljon kysyt asiakkaitasi sen mukaan määrittää tuottoprosentin, mikä puolestaan ​​suoraan määrittää yrityksen menestyksen. Lisäksi hinta vaikuttaa suuresti kysyntään: jos se on oikein, varmasti houkuttelette uusia asiakkaita.

Kun päätät tuotteen hinnasta, yritä vastata seuraaviin kysymyksiin:

  • Kuinka paljon ostajat haluavat maksaa tavaroista?
  • Mihin hintaluokkaan haluat työskennellä verrattuna kilpailijoihin: samaan, alhaiseen tai korkeaan?
  • Mikä on toimittajan suositeltu vähittäismyyntihinta?
  • Mitkä tuotteen ominaisuudet vaikuttavat asiakkaan laatuun ja arvoon (muotoilu, säilyvyysaika, rajoitettu määrä, etuja jne.)? Mitkä näistä ominaisuuksista johtuvat tuotteestamme?

Päätöksenteossa kiinnitetään myös huomiota hinnoittelutavoitteiden erityispiirteisiin:

  • Sijoitetun pääoman tuotto. Aseta hintoja, jotta voit estää liitteitä.
  • Suurin voitto. Aseta hinnat, jotka tuottavat mahdollisimman suuren voiton.
  • Myynnin kasvu. Hintojen pitäisi lisätä myyntiä. Esimerkiksi tavaroiden myydä enemmän, hinnat yleensä vähenevät.
  • Rahavirta. Aseta lyhytaikaiset hinnat saadaksesi lisää rahaa liiketoimintaan.

Jos myyt suurimman osan kuuluisista brändeistä, hinnat määräytyvät suurelta osin paikallisen tai kansainvälisen kilpailun avulla. Tässä tapauksessa sinulla ei ole paljon hinnoitteluvaihtoehtoja, koska brändit itse asettavat hinnat. Lopulta Levin 501 farkut, missä niitä myydään, jäävät aina Levin 501: een, ja voit helposti tunnistaa ne missä tahansa maassa maailmassa. Joten ainoa asia, jota asiakas vertailee, on hinnoista.

Toinen skenaario voi tapahtua, jos myyt itsellesi nimenomaan valmistetun tuotteen tai jos tuotetta ei valmisteta tunnetun tuotemerkin alla. Tällöin hinnan tarkoituksellinen määrittäminen tuo liiketoiminnallisia etuja.

Hinnoittelustrategiat

Strategia, jota vähittäiskauppiaat käyttävät eniten, ovat tuotantokustannusten kustannukset. Selvästi selitetään: pidät kaikki välittömät ja epäsuorat kustannukset ja lisää heille voittoa.

Toinen strategia on kilpailukykyinen hinnoittelu. Sinun on tarkasteltava nykyistä hintaa samanlaiselle tuotteelle paikallisilla markkinoilla. Tämä strategia ei kuitenkaan kata kustannuksia.

Toinen strategia on markkinoiden hinnoittelustrategia. Tässä tapauksessa sinun on tarkasteltava markkinoiden soveltuvuutta. Tätä hinnoittelustrategiaa käytetään useimmiten ainutlaatuisiin tuotteisiin tai palveluihin, joilla markkinoilla on hyvin vähän tai ei lainkaan kilpailijoita. Markupin nousua voidaan pitää vaihtoehtona.

Normaalihinnat ovat hintarajojen mukaisia ​​hintatasoja. Niillä on tärkeä rooli, koska tutkimuksen mukaan useammat ihmiset ostavat tavaroita yhdellä hinnalla eikä toisella, vaikka hintaero olisi vain muutaman sentin. Mieti, mikä hinta on paras asettaa - 12,95 dollaria tai 13,50 dollaria? Valitse halvempi hinta, kunhan se sallii hyväksyttävän taseyrityksen saavuttamisen eikä haittaa tavaratalon kuvaa.

Kolme hinnoitteluperiaatetta

1. Jaa hintajohdot kolmeen ryhmään: hinnoittelu, ottaen huomioon tuotteen arvostus, yleisesti saatavilla oleva hinta ja kilpailukykyinen hinta.

Hinnoittelu, joka perustuu tuotteen arvostukseen, on hintatason yläosassa. Se vaikuttaa myönteisesti myymälän kuvaan, mutta sen on oltava varovainen, jotta asiakkaita ei pelota. Edullinen hinta on keskellä mittakaavaa, ja sen ansiosta suurin osa ostoista tehdään. Kilpailukykyinen hinta on alareunassa, jossa voit määrittää tuotteen hinnan vain kilpailemaan toisen lähellä sijaitsevan myymälän kanssa. Kaikki saman rivin hinnat kuuluvat yhteen luokkiin.

2. Yritä löytää sopiva hinta sopiva tuote.

Kokeneet ostajat ilmaisevat aina toiveensa toimittajalle ("Onko sinulla silkkipusseja, joita voin myydä 39,95 dollaria ja saada tavallinen merkintä?"). Tällainen ostaja tietää tarkalleen, mikä houkuttelee asiakkaita nykyisissä markkinaolosuhteissa. Kyky määritellä hinta etukäteen on erittäin hyödyllinen taito. Ymmärrys, mitä suositeltua hintaa pitäisi olla, ennen kuin otat yhteyttä tavarantoimittajaan, auttaa uutta yrittäjää aloittamaan oikean tuotteen.

3. Älä yritä ajaa itseesi liian tiukkoihin hintoihin ja pisteisiin.

On monia syitä, miksi hintalinjojen pitäisi olla joustavia ja hintapisteet liikkua. Pelkästään on oltava tietoinen taloudellisista olosuhteista, kulutustottumuksista ja kilpailijoiden tekemistä.

Vähittäishintojen periaate

Laskuarvon ja vähittäismyyntihinnan välinen ero on alkuperäinen merkintä. Kauppamarginaali on laskuarvon ja vähittäiskaupan välinen ero. Kaupankäyntimarginaali eroaa alkuperäisistä alennuksista.

Savvy-myyjät ovat riippuvaisia ​​vähittäiskaupan hinnoittelustrategiasta, koska se auttaa selvittämään, jatketaanko tuotteen myyntiä. Kuitenkin vähittäismyymälöitä, jotka myyvät tuottamattomia tuotteita tai tuotteita, jotka tuotetaan tuotannontuottajien mukana, pidetään usein peruskustannusten perusteella. Jos tuote maksaa 9,75 dollaria tukkuhinnalla, ja käytät perushinnoittelumenetelmää (eli asetat hinnan kahdesti korkeammalle kuin tukku), myy sen 19,50 dollaria. Kustannuksiin perustuvan korotuksen prosenttiosuus on sata prosenttia (9,75 dollaria jaettuna 9,75 dollarilla 100 prosenttia (yksi)). Myynnin vähittäismyyntihinnan perusteella laskettu korotusprosentti on 50% (9,75 dollaria jaettuna 19,50 dollarilla 50% (0,5)). Leipomot, korjaamot, ompelukoneet ja muut vastaavat yritykset käyttävät useimmin kustannusperusteista arvostusmenetelmää.

Merkinnöissä on valtava määrä lähestymistapoja. Tässä esitetyt lähestymistavat auttavat valottamaan haasteita ja mahdollisuuksia, joita kohtaat.

Jos ostat jotain 5 dollaria ja myydät 10 dollaria, käytät perushinnoittelumenetelmää. Pienet ja erittäin hienostuneet kauppiaat käyttävät tätä yksinkertaista menetelmää. Se ei salli kartoituksen tekemistä erikseen ja jättää usein huomiotta sen, että kilpailijat todennäköisesti käyttävät samaa lähestymistapaa. Lisäksi tässä menetelmässä ei oteta huomioon joitain myynnin realiteetteja, esimerkiksi viallisten tavaroiden myyntiä, alennettuun hintaan ostettujen tavaroiden myyntiä, alennuksia työntekijöille, varastovarkauksia myymälöissä.

Joitakin merkintöjä käytetään usein useilla myyntialueilla. Esimerkiksi laitteiden perinteinen korotus - 40% vähittäismyyntihinnasta. Koruja varten merkintä voi vaihdella 400%: sta 800%: iin. Ne, jotka noudattavat kaupan hyväksynnän periaatetta, haluavat olla kilpailukykyisiä eivätkä analysoi yksittäisiä tuotteita merkinnän määrittämiseen.

Muut myyjät varmasti asettavat aina korkeimman hinnan, kunnes se pelottaa asiakkaan pois. Tämän teorian kannattajat ovat yleensä erikoistuneet sellaisiin tuotteisiin, jotka eivät ole asiakkaan tuntemia eivätkä kilpailijat myy niitä. Niitä ohjaavat tarjonta ja kysyntä, jolloin hinnat ovat korkealla, kun kysyntä on korkea.

Useimmat myyjät todennäköisemmin myyvät vähemmän korkeammalla hinnalla kuin enemmän alemmalla hinnalla. Onko tämä konsepti sopiva yrityksellesi vai onko parempi käyttää jotain muuta merkintäjärjestelmää?

Bargain-teoria on erittäin suosittu, koska se voi parantaa myymälän mainetta, jos sitä käytetään oikein. Voit lisätä marginaalia erittäin korkealaatuisella tuotteella, mutta jos havaitset kilpailijoita, myy sitä edelleen hyvällä alennuksella.

Toinen lähestymistapa on korkea start / fast price reset -menetelmä. Tämän lähestymistavan myyjät odottavat välittömän markkinavastuun ja ovat valmiita pudottamaan hintoja milloin tahansa saadakseen massiivisen myynnin. He voivat laillisesti mainostaa tuotetta, joka on ollut kallista ja nyt se myydään erittäin alhaisella hinnalla. On järkevää käyttää sellaisia ​​tekniikoita, kuten "ensimmäinen laatuaan" tai "ensimmäiset markkinat" houkuttelemaan parhaita ostajia ja siirtymään jälkimarkkinoille, jolloin kuluttajien reaktio voidaan muuntaa tuloiksi.

Kuinka määritellä hinnan uudelle tuotteelle?

Vinkkejä yrittäjille, jotka aloittavat toimintansa

Kuinka määritellä hinnan uudelle tuotteelle?

Mikä hinta asennetaan uudelle tuotteelle? Kysy paljon ja sitä ei myydä - tämä ongelma on helppo ratkaista alentamalla hintaa.
On paljon vaarallisempaa kysyä liian vähän: yritys pelkää vain huomattavia tuloja ja voittoja, mutta myös asettaa tavaroiden markkina-aseman matalalla tasolla. Aika ajoin yritykset havaitsivat, että kun hinta ilmoitettiin, se oli hyvin vaikeaa, lähes mahdotonta nostaa sitä. Kokemuksemme mukaan 80-90 prosenttia epäonnistuneista hinnoista on liian alhaisia.

V-RATIO Kommentti: Sir Colin Marshall (British Airways Airlinesin hallituksen puheenjohtaja) sanoi kerran: "Valtaosa ostajista ostaa tavaroita hinnalla, jota pyydät, mutta jotkut ovat halukkaita maksamaan hieman enemmän. Meidän tapauksessamme tämä 5% "hieman" muuttuu vielä 250 miljoonan punnan voitoksi "...

Tässä artikkelissa kuvataan oikein hintojen asettaminen, näiden "hieman enemmän" saattaminen ja vältettävät epätyydyttävät voitot ja myyntimäärät.

Huolimatta siitä, että siinä keskitytään hinnoitteluratkaisuihin suhteessa uuteen tuotteeseen, sen sisältö on epäilemättä mielenkiintoinen yrityksille, joiden tuotteet ovat jo markkinoilla. Lisäksi asiantunteva hinnoittelu ja tarkkaan harkittujen hinnoittelupäätösten käyttö monimutkaisissa erittäin kilpailluilla markkinoilla ovat usein erittäin tärkeitä.

Yritykset poissa tapauksesta vaativat vähemmän uusia tuotteita kuin he voisivat.

Tämä on huono tapa.

Mikä hinta asennetaan uudelle tuotteelle? Kysy paljon ja sitä ei myydä - tämä ongelma on helppo ratkaista alentamalla hintaa.

On paljon vaarallisempaa kysyä liian vähän: yritys pelkää vain huomattavia tuloja ja voittoja, mutta myös asettaa tavaroiden markkina-aseman matalalla tasolla. Yritykset ovat toistuvasti todenneet, että kun hinta on ilmoitettu, on hyvin vaikeaa, lähes mahdotonta nostaa sitä. Kokemuksemme mukaan 80-90 prosenttia epäonnistuneista hinnoista on liian alhaisia.

Yritykset pyytävät jatkuvasti liian vähän tuotteitaan huolimatta siitä, että he ovat käyttäneet miljoonia tai miljardeja dollareita niiden kehittämiseen tai hankintaan. Tietenkin on totta, että sekä yritys- että yksityisasiakkaat vaativat enemmän rahaa vähemmän; Esimerkiksi henkilökohtaisten tietokoneiden hinnat laskivat alaspäin huolimatta prosessorin nopeuden ja muistin jatkuvasta kasvusta. Myös maailmanlaajuinen kilpailu, hintojen lisääntyminen ja alhaisemmat markkinoille pääsyn esteet monissa erittäin houkuttelevissa teollisuuksissa edesivät tätä suuntausta. Mutta nämä eivät ole ainoat ongelmat. Monet yritykset haluavat nopeasti tarttua markkinaosuuteen tai sijoitetun pääoman tuottoon ja korkeilla hinnoilla molempia näistä tavoitteista on vaikeampi saavuttaa.

Kolme tekijää pakottaa yritykset ottamaan käyttöön "inkrementaalisen" hinnoittelun. Nykyiset tuotteet heikentävät niitä. Jos tuot uuden tuotteen kustannukset ovat 15% enemmän, niin he vaativat 15% enemmän kuin vanhan version. Erityisesti kuluttajamarkkinoilla, joissa he voivat asettaa hinnan hieman korkeammalle tai hieman alhaisemmalle kuin kilpailu.

"Inkrementaalinen lähestymistapa" usein aliarvioi uusien tuotteiden arvoa kuluttajille. Tämä virhe teki yksi ensimmäisistä henkilökohtaisten koodilukijoiden valmistajista, jolloin asiakkaiden ostajat voivat nopeasti laskea ostostensa arvon. Yritys otti kiinteän lukijan hinnan ja nosti sen suhteellisesti säästää aikaa. Strategia perustui yrityksen haluun päästä markkinoille nopeasti.

Mutta nykyisen tuotteen käyttäminen viitekehyksenä, yritys aliarvioi vallankumouksellista tuotetta. Kannettava lukija ei pelkästään helpottanut jo olemassa olevaa prosessia vaan myös sallinut yritysten rakenneuudistuksen toimitusketjussa. Siirrettävyys ja nopea tiedonsiirto mahdollisti reaaliaikaisen varastonhallinnan, helpotti logistiikan suunnittelua ja toimituksen oikea-aikaisuutta, mikä estäisi suurien varastojen tarpeen.

Ostajat havaitsivat nopeasti innovaatioiden edut ja väkijoukot ryntäsivät ostamaan edullisen tuotteen. Yritys, joka ei kykene selviytymään kysynnän kasvusta, ei ainoastaan ​​saanut tuotteen täydellistä hintaa, vaan myös vahvisti markkinahintojen odotukset hyvin alhaisella tasolla. Yksi huono hinnoitteluratkaisu tuhosi noin miljardi dollaria mahdollisista voitoista koko teollisuudelle.

Hintaeroon ja parannusprosessiin perustuva analyysi on vain osa palapeliä, koska kilpailu on myös otettava huomioon. Hyvät hinnoittelupäätökset perustuvat kuitenkin "mahdolliseen" eikä "inkrementaaliseen lähestymistapaan". Ennen kuin valitaan hinta, joka lupaa pitkän aikavälin kannattavuutta, yritysten on määritettävä korkein ja alhaisin hinta, jonka he voivat asettaa. Prosessin tulisi alkaa tuotekehityksen ensimmäisinä vaiheina, kun ensimmäinen markkinoiden tarkistus suoritetaan: tämä ei ainoastaan ​​selvitä, aiheuttavatko hintaerot tuotteelle kannattavaksi, vaan myös ohjaavat koko kehitysprosessia osoittaen, mitä tuotteen ominaisuuksia kuluttajat ovat halukkaita maksamaan.

Harkitse koko hintavaihtoehtoja.

Niiden tuotteiden osalta, jotka jäljittelevät olemassa olevia markkinoita tai jotka tarjoavat vähäisiä parannuksia, liikkumavara on vähäpätöinen ja "inkrementaalinen lähestymistapa" voi antaa meille mahdollisuuden laskea optimaalisen hinnan.

Kuitenkin tässäkin tapauksessa voit menettää merkittävän edun. Vaadittaessa vain 1 prosentin alhaisempi kuin optimaalinen hinta voit menettää jopa 8 prosenttia potentiaalisesta liikevoitosta (analysointi, joka perustuu SP 1500 -luettelon yhtiöiden keskimääräisiin tietoihin.) Lisätietoja: Michael V. Marn, Eric V. Roegner ja Craig C. Zawada, "Hinnoittelun voima", McKinsey Quarterly, 2003 Number 1, s. 26-39.). Ja entistä innovatiivisempi tuote on, sitä laajemmin yritykset tarvitsevat tarkastella koko nykyisten hinnoittelumahdollisuuksien valikoimaa.

Korkein hinta. Koska "inkrementaalinen lähestymistapa" yleensä keskittyy hintaluokkan alarajan, yritysten on määriteltävä hintatason vastakkaiset rajat.

Tällainen hintakehys, joka perustuu tuotteen eduihin, saattaa osoittautua epärealistiseksi: tällä tasolla ei ehkä ole tarpeeksi markkinaosuutta; kilpailijoille saattaa olla liian paljon tilaa; tai asiakkaat saattavat olla tarpeeksi vahvoja, jotta ne vaatisivat suurimman osan tuotteen luomaa arvosta. Tämän enimmäismäärän määritteleminen takaa sen, että mitään mahdollisia hintoja ei ole jätetty.

Hintakaton määrittämiseksi on tärkeää ymmärtää selvästi tuotteen hyödyt kuluttajille. Yksittäisten etuuksien, kuten säästöjen (käteisvarat, aika jne.) Arvoa voidaan helposti mitata. Mutta muiden etujen arvo, kuten kyky ostaa online-tai brändin mainetta, voidaan varmistaa vain markkinointitutkimuksella.

Kehittyneemmät markkinointityökalut, kuten conjoyt-analyysi tai havainto-kartat, auttavat arvioimaan, kuinka arvokasta hyötyä kuluttajille on. Yritysten on kuitenkin varmistettava, että niiden tutkimus ei yksinkertaisesti ole verrattavissa tunnettujen tietojen kanssa. Monet toimittajat vetoavat liikaa omiin käsitykseensä, mikä usein vääristää näkemystään markkinoista.

Pyrittäessä laatimaan tutkimusta ja valmistelemaan kysymyksiä, yrityksen on varmistettava, ettei mikään mahdollisuuksista menetetä. muuten kaikki työt vain vahvistavat tuotekehittäjien ilmoittamat hyödyt tai myyntiosaston toimittamat yksipuoliset tiedot.

Alempi sidottu Hinnoittelua "cost plus" on usein laiskannut, mutta sillä on tärkeä rooli määritettäessä alhaisempi hintaraja. Tarkka yksikkökohtainen analyysi ja marginaalinen voitto, joka edustaa hyväksyttävää sijoitetun pääoman vähimmäistuloa, antaa mahdollisen hinnan alaraajan. Jos markkinat eivät ole valmiita siihen, yrityksen olisi tarkasteltava tuotteen elinkelpoisuutta.

Vaikka "cost plus" -malli on hyvin tiedossa, yritykset tekevät usein virheitä analysoitaessa kustannuksiaan. Ensinnäkin, yllättäen, mutta ne eivät ota huomioon kaikkia tuotteen kustannuksia; Siksi esimerkiksi pyrkimys ei ole ottaa huomioon tutkimuskustannuksia (mukaan lukien keskeneräisten hankkeiden kustannukset) ja suoraan uusien tuotteiden hankintaan. Koska ne ovat tärkeä osa kehitysohjelmaa, ne on otettava huomioon kustannusten laskennassa. Toiseksi liian optimistinen markkinaennuste voi johtaa kustannusten virheelliseen arviointiin, erityisesti kiinteisiin kustannuksiin.

Hintaluokka on tavallisesti hyvin kapea jäljitustuotteille.

Yritykset, jotka käyttävät niitä catch-up-peliin, on erityisen varovainen arvioitaessa näiden arvioiden taustalla olevia kustannuksia ja oletuksia. Jopa pieni virhe voi pysyvästi estää tuotteen tulemasta kannattavaksi. Jos tuotteen elinkelpoisuus riippuu mittakaavaeduista aiheutuvista kustannussäästöistä, markkinoiden tai kuluttajamarkkinoiden koon virheellinen arviointi johtaa katastrofiin.

Markkinoiden koko. Samanlainen tutkimus vaaditaan arvioimaan markkinoiden tai yksittäisten segmenttien määrää eri hinnoittelumääritysvaihtoehtojen osalta. Intuitio voi viitata siihen, että mitä alhaisempi hinta on, sitä korkeampi kysyntä on, mutta näin ei aina tapahdu. Esimerkiksi keskimääräinen hinta voi laittaa tuotteen kuolleeseen alueeseen: liian halpa laadun suuntautuneille ostajille, mutta liian kallis talousarvion kannalta.

Markkinoiden volyymien arvioiminen eri hintatasoilla selkeyttää hintamekanismeja, tekee selville, mitkä hintomallit käytetään kullekin hintavaihtoehdolle ja myynnin määrälle ja parantaa kannattavuuden ja muiden yksikkökustannuksiin liittyvien laskelmien tarkkuutta.

Myyntihinnan asettaminen.

Kun yritys on määrittänyt kaikki vaihtoehdot vaihto- ja markkinamääriin, se on valmis määrittämään myyntihinnan.

Keskittyminen markkinoiden suurimpiin segmentteihin voi vaikuttaa houkuttelevalta, mutta enimmäismäärä ei tarkoita maksimaalista voittoa. Neljä hinta-tekijää uudelle tuotteelle (ks. Alla) voi osoittaa houkuttelevan pääsyn suurimpiin markkinoihin varsinkin alhaisen hinnan asettamisen yhteydessä.

1. Viiteasiakirja. Myyntihinta vähennettynä alennuksilla tai muilla kannustimilla antaa markkinoiden ensimmäiset viitekohdat. Tämä vertailuarvo kertoo, että yritys itse ajattelee omaa tuotettaan enemmän kuin mitä tahansa lehdistötiedotteita, mainoksia tai luetteloita.

Liian alhainen vertailuarvo voi vahingoittaa pitkän aikavälin kannattavuutta - alhainen hinta voi nopeuttaa markkinoiden levinneisyyttä, mutta alhainen marginaali vähentää tulevia voittoja. Alhainen vertailuarvo on erityisen haitallinen, jos se on ristiriidassa yrityksen etsinnän kanssa tai jos markkinoiden kysyntä on aliarvostettu.

2. Kilpailijoiden reaktio. Alhainen hinta (erityisesti evoluutiotuotteille) voi vaikuttaa merkittävästi markkinaosuuteen ja todennäköisesti vapauttaa hintasodan: kilpailijat eivät tavallisesti pysty välittömästi reagoimaan omaa tuotettaan lisäävän arvonsa ansiosta, joten he yksinkertaisesti alentavat hintojaan. Korkeampi vertailuarvo osoittaa päinvastoin, että yritys pyrkii voittoon, ei markkinaosuuden kasvuun, ja se voi aiheuttaa kilpailijoille vähäisen tai neutraalin reaktion.

3. Elinkaariajattelu. Jos uusi kuluttajalähtöinen segmentti haluaa maksaa tuotteesta korkeamman hinnan, valmistaja voi harkita korkeamman myyntihinnan saadakseen lisäarvon suunnittelemalla myöhemmän hinnanalennuksen uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi. Yhdessä tuotannon kasvun aikana tulojen lisäämisen myötä tämä strategia auttaa myös vertaamaan kysyntää ja mahdollisen tuotannon määrää.

4. Kannibalisaatio. Yritysten on tutkittava tarkasti, miten uudet tuotteet vaikuttavat nykyisiin. Jos vanha tuote pysyy elinkelpoisena, yritys voi yrittää selviytyä cannibalisaation ongelmasta asettamalla uuden tuotteen korkeamman myyntihinnan, joka kohdistuu kapeammalle kuluttajaryhmälle. Toisaalta, jos tuotelinja on vanhentunut, uuden tuotteen alhaisempi myyntihinta saattaa olla optimaalinen, jotta kuluttajat siirtyisivät uuteen tuotteeseen mahdollisimman pian.

Markkinoille pääsy.

Hintojen esittäminen markkinoille edellyttää sekä kommunikaatiota että kärsivällisyyttä. Vallankumouksellisen tuotteen arvosta ja eduista voi olla erityisen vaikeaa selittämään skeptisiä ostajia. Mutta riippumatta siitä, mitkä ehdot uuden tuotteen kohdalla on, virheellinen hinnoittelustrategia ei voi vahingoittaa sen arvoa.

Tuotteen menestyminen ensimmäisten kuuden kuukauden aikana - vuosi sen markkinoille tulon jälkeen on keskeinen vaikutus sen tulevaan asemaan.

Tänä aikana yritysten on erityisesti hallittava tarkasti hinnoittelustrategiaansa, mukaan lukien vähittäiskauppa.

Esimerkiksi pitkien päivittäistavaroiden yhteiset alennukset voivat tuhota uuden tuotteen alkupisteen.

Jos johtajat tarvitsevat tuotetta nopeasti markkinoille, he voivat tehdä sen ilman, että uhraa viitekehystä tai markkina-arvoa. Yksi tavanomainen käytäntö on jakaa maksuttomia näytteitä kuluttajille tai tuottaa tuote pienelle asiakkaiden ryhmälle, jolla on markkinavoima. Toinen on tarjota kuluttajille vapaa ajanjakso testausta varten. Molemmat menetelmät nopeuttavat tuotteen penetraatiota markkinoilla heikentämättä sen hintatasoa. Alennukset ovat yleensä virhe, koska ne vähentävät lähtökohtia ja herättävät epäilyjä tuotteen hyödyistä kuluttajille.

Uuden tuotteen hintaan liittyviä vastauksia ei voi odottaa kehitysprosessin loppuun asti; Nämä kysymykset ovat olennainen osa prosessia, ja vastaukset ovat tarpeen sen tulevan kannattavuuden määrittämiseksi. Tänään yritykset yleensä menettävät ylimmän hintapotentiaalin.

Luotettavan markkinatutkimuksen ja kustannusanalyysin perusteella laskettujen myyntihintojen asettaminen voi johtaa johtajien luottamukseen alkuperäiseen hektiseen aikaan,
joka yleensä seuraa uuden tuotteen lanseerausta.

Asema käynnistyksessä

Tärkeä askel ja usein ensimmäinen este uuden tuotteen julkaisemisessa on ymmärrys sen todellisesta luonteesta.

Riippumatta hintaluokasta, se tulee markkinoille yhdestä kolmesta tehtävästä:

• Vallankumouksellinen. Uusi tuote luo oman markkinansa.
Jotta voit selvittää ja selittää tällaisen tuotteen edut, tarvitset tietyn taidon.

• Evoluutio. Nykyisten tuotteiden päivittäminen ja laajentaminen on kehitystä. Jos uusi tuote edustaa liian monia uusia etuja liian alhaisella hinnalla, voi syntyä hintasota.

• Kopioi. Huolellinen kustannusanalyysi ja selkeä keskittyminen kohdeasiakkaisiin ovat välttämättömiä katastrofin välttämiseksi, koska tällainen tuote asettaa yrityksen paremmin muiden kanssa lisäämättä uusia etuja.

Liian usein yritykset yliarvioivat hyödyt uusia tuotteita, ilmoitti vallankumouksellinen, vaikka ne tuskin vetää kehityksestä, ja harvoin myöntävät, että ne ovat oikeastaan ​​vain kiinni kilpailijoiden kanssa. Mutta on tärkeää tehdä rehellinen sisäinen arvio tuotesijoittelusta, sillä jokaiselle kolmelle mahdollisuudelle on erilaisia ​​hinnoittelustrategioita.

/ V-RATIO, 07.22.2004 /

Lähde: Journal of Enterprise markkinointi ja käytäntö
Yritystiedotus

Auto liiketoimintaa. Yrityksen kannattavuuden nopea laskeminen tällä alalla

Laske liiketoiminnan voitto, takaisinmaksu ja kannattavuus 10 sekunnissa.

Anna alkuperäiset liitteet
edelleen

Aloita laskenta antamalla käynnistyspääoma, napsauta seuraava painiketta ja noudata lisäohjeita.

Nettotulos (kuukaudessa):

Haluatko tehdä yksityiskohtaisen laskelman liiketoimintasuunnitelmasta? Käytä ilmaista Android-sovellusta liiketoiminnassa Google Playssa tai tilaa ammattitaitoinen liiketoimintasuunnitelma liiketoiminnan suunnitteluasiantuntijalta.

Kuinka asettaa hintoja tavaroille verkkokaupassasi

Alina Vashurina, PR-johtaja verkkokaupan suunnittelija Ecwid erityisesti Layfhakera koonneet listan vinkkejä, miten tehdä rahaa heidän verkkokaupasta eikä pelotella asiakkaita määrittää hinnat. Hyödyllistä tietoa niille, jotka haluavat ymmärtää hinnoittelutuotteiden psykologian perusteetyydet.

Oletko koskaan nähnyt tuotteita, joiden hinnat ovat liian alhaiset kaupoissa? Jokainen meistä haluaisi säästää rahaa, mutta jos 1000 ruplan hintaan myydyt tuotteet ovat verkossa vain 100 ruplaa, useimmat ostajat ajattelevat: "Mikä on saalis? Tämä on liian hyvä olla totta! " Lisäksi monet ihmiset keksivät sanoja, joita voidaan kutsua pienen yrityksen kuolemantuomiksi: "Ilmeisesti tämä on huono tuote".

Hinnoittelun psykologia koostuu paitsi yksinkertaisesta "kustannus-voiton" kaavasta. Laita liian korkea hinta ja sinulla on kilpailijoita. Arvioi tuotteesi liian alhainen ja asiakkaat menettävät luottamuksen tuotteisiinsa. Kuvittele, että olet juuri avannut oman verkkokaupan ja haluat tehdä rahaa siihen mahdollisimman paljon. Miten aloittaa hinnoittelu ja miten pelotella asiakkaita?

Laske kustannukset

Jos haluat tehdä voittoa, sinun on ymmärrettävä transaktiokustannusten koostumus ja sisällyttää ne hintoihin epäonnistumatta.

Sinun ei tarvitse maksaa palkkioita Ecwidin käytöstä. Verkkokaupoissa, kuten muissa yrityksissä, on kuitenkin kustannuksia.

Mitkä ovat kustannukset? Näitä voivat olla mitä tahansa kustannukset kupla elokuva, jossa voit kääriä tuotteita siten, että ne eivät vaurioidu synnytyksessä ja sähkölaskut, joiden avulla voit veistää, tulostus, hitsaamalla tai koota tuotteita.

Seuraavassa on muutamia kustannuksia, jotka on otettava huomioon, kun määrität tuotteen hintaa:

☞ Kaupallisen tilisi käyttömaksut

Oletetaan, että aina, kun myyt tuotteen, sinun on maksettava 2,2-5% tapahtumasta riippuen maksutavat käsittelevän yrityksen hintasuunnitelmasta. Toisin sanoen korkeintaan 50 ruplaa tavaroiden hinnasta 1000 ruplaa kohdistuu Internet-liiketoiminnan huollon kustannuksiin maksuoperaattoreille.

☞ Mainoskulut

Kaikki eivät käytä PPC-tyyppistä mainontaa tai napsautuskohtaista mainontaa, mutta jos valitset tämän mainosvaihtoehdon, muista, että joissakin tapauksissa se voi olla melko kallista. Oletetaan, että maksaat 30 ruplaa jokaisesta napsautuksesta ja 100 henkilöä klikkaa mainostasi. Mainostuskustannuksesi ovat jo 3 000 ruplaa, ja sinun täytyy ansaita vähintään yhtä paljon kattamaan ne.

☞ Hosting / verkkotunnuksen kustannukset

Harkitse sitä, vaikka se olisi vain 1000 ruplaa vuodessa.

☞ Kuljetus

Onko sinun matkustettava paljon materiaalien valinnassa? Tai päivittäin päästä studiolle, jossa luotte tuotteita? Matkailu on myös yritysasiakasta, ja sitä on syytä harkita hintojen asettamisen yhteydessä.

☞ Materiaalit

Tähän luokkaan kuuluvat T-paidat, joihin sovelletaan tulosteita tai metalleja, joista tehdään koruja. Äläkä unohda sellaisia ​​pieniä viivoja kuin laatikot, nauha tai kalastuslinja! Useimmat yrittäjät eivät ota näitä kustannuksia vakavasti, mikä lopulta vaikuttaa heidän voittoihinsa.

☞ Man-hours

Ehkä, kunnes kauppasi on jaloillaan, et maksa palkkaa. Silti on erittäin tärkeää arvioida työnne arvo. Saatko tarpeeksi rahaa työhösi? Jos esimerkiksi ompelet leningit tilauksesta, selvitä, kuinka paljon tavallinen ompelulaite omalla alueellasi saa. Kolme sata ruplaa tunnissa? Onko tämä liian pieni?

Jos olet samalla olet suunnittelija, toimistopäällikkö, talonmies, toimeenpano- ja talousjohtaja sen liiketoiminta (kuten yleensä tapahtuu pienyrityksissä), varmista, että jokainen työpaikka olet tekemässä, on annettu kohtuullinen hinta.

Laske ja jaa kaikki tavaroiden kustannukset.

Analysoi yleiskustannukset, kuten palkkiot, jotka maksat maksujärjestelmäsi. Aseta ne yhteen ja jakaa niiden tuotteiden määrä, joiden aiot myydä.

Esimerkiksi jos käyttökustannukset ovat 15 000 euroa kuukaudessa ja aiot alkaa myydä kahta tavaroita päivässä (2 x 31 päivää = 62 Tuote), sitten sinun täytyy kattaa kustannukset lisäävät kunkin tuotteen hintaan 242,9 ruplaa. Lisää tähän materiaalien hinta (jos et ole aiemmin katsonut) ja työnne arvo.

Joissakin hinnoittelumalleissa käytetään seuraavaa kaavaa:

Materiaalit + yleiskustannukset + työ = tukku × 2 = vähittäiskauppa

Jotkut lisäävät voittoa tähän yhtälöön:

Materiaalit + yleiskustannukset + työ + voitto = tukku × 2 = vähittäiskauppa

Tietenkin itse määrittelet voiton määrän. Mutta älä myy itsesi liian halvalla! Voit seurata kuluja erityisillä sovelluksilla tai online-kirjanpitoresursseilla, kuten Outright.comilla.

Analysoi liiketoimintasi painopisteet

☞ Liiketoimintasuunnitelma

Ei ole väliä mitä kaavoja hinnoitellaan tuotteitasi, jota käytät. Ihanteellinen suhde rakentuu aina yrityksenne liiketoimintasuunnitelmaan. Kuinka kuvitat asiakkaasi? Mitä mieltä he ovat tuotteidensa hinta-laatusuhteesta? He pitävät tuotteitasi hyödyllisenä yrityskauppana tai kauniina ylellisyytenä? Jos edustat muotimerkkiä, ainutlaatuinen tuote vastaa uusimpia trendejä?

Kiinnitä huomiota asiakkaiden kommentteihin, ja ymmärrät kuinka asetat tavaroiden hinnat.

☞ Tarkkaile kilpailijoita

Muista noudattaa kilpailijoiden hintoja. Jos näihin verrattuna tavarat maksaisivat liian vähän, ostajien silmissä ne näyttävät edullisilta. Kuitenkin, jos pystyt tarjoamaan asiakkaille paremman tarjouksen, tuotemerkki näyttää niiltä mielekkäämpää.

On erittäin tärkeää tarkkailla hintojasi tarkasti ja tarvittaessa säätää niitä. Noudata liiketoimintasuunnitelmaa, joka näyttää tavoitellun voiton mutta samalla tekevät yrityksestänne riittävän joustavan, jotta se voi reagoida ajoissa markkinoiden kaikkiin liikkeisiin.

☞ Muista "differentiation factor"

Kuinka ainutlaatuinen tuote on? Kokeneet liikemiehet tietävät, että vastaus tähän kysymykseen voi vaikuttaa hinnoitteluun paljon enemmän kuin "kustannus-hyöty" -kaava. Tavaroista, joita ostaja pitää ainutlaatuisena, hän haluaa maksaa paljon enemmän.

Verkkokauppa Wishnya on loistava esimerkki kirkkaasta ja tyylikkäästä brändistä.

Jos voit tehokkaasti tuoda esiin tuotteiden ja kilpailijoiden tuotteiden välisen eron, sinulla on enemmän mahdollisuuksia asettaa korkeat hinnat niille. Tämä tarkoittaa sitä, että mitä ainutlaatuisempi tuotteesi (tai sitä ainutlaatuisempi, jota esität), sitä enemmän tilaa hinnoittelulle. Tämä sääntö ei toimi kaikissa yrityksissä, mutta silti voit yrittää vakuuttaa kohdeyleisösi, että ratkaisu vastaa parhaiten heidän tarpeitaan tai sisältää jopa elementtejä, jotka eivät ole kilpailijoiden saatavilla.

Esimerkiksi jos ompelet vaatteita tilauksesta, tarjoa ostajille henkilökohtainen online stylist-palvelu, joka kertoo heille, mikä leikkaus on paras valita tietyntyyppisellä muodolla. Pienet kilpailijoiden erot voivat merkitä tulevaisuudessa kannattavuutta.

☞ Ota huomioon "wow factor"

Toinen hinnoittelun osa, joka liittyy enemmän psykologiaan kuin matematiikkaan, on "wow-tekijä" tai muotitekijä. Esimerkiksi Apple tuottaa älypuhelimia samalla tavalla kuin satoja muita yrityksiä. He onnistuivat kuitenkin erottamaan kilpailijoidensa paitsi omasta käyttöjärjestelmästä ja tuotteiden laadusta myös asettamalla tuotteitaan muodikkaaksi gadgetiksi ja korkean elintason ominaisuudeksi.

Se on muotitekijä, jonka avulla he voivat asettaa korkeimmat hinnat (korkeimmat markkinoilla), vaikka heidän älypuhelimissaan on tehty samoja komponentteja kuin kaikki muutkin.

Muista siis, että ihmiset ovat valmiita maksamaan enemmän tavaroista, joita pidetään:

  • korkea laatu tai ylellinen;
  • muoti;
  • harvinaisia;
  • ainutlaatuinen.
Top