logo

Hyvin usein ohjelmistokehittäjät kärsivät täydellisyydestä. Kehittäessään ohjelmaa he pyrkivät varmistamaan, että heidän jälkeläisensä ratkaisee kaikki mahdolliset ja mahdottomat ongelmat asiakkaalle heti yhdellä iskulla. Samanaikaisesti he ottivat ohjelman hyödyllisyydelle toimivat toiminnot, jotka ovat itse asiassa selvästi irtisanomisia. Tuote on lähellä universaalia, tuhannet painikkeet, kuvakkeet ja lyhyt opas 800 arkin käytöstä. Samanaikaisesti lisätoimintoja ei useinkaan tuoda mieleen, käyttää epäkäytännöllistä, ja joskus vain toimivat väärin. Ohjelmistotoimittajat vastaavat asiakkaiden valituksiin: tärkeimmät toiminnot toimivat hyvin, ja nämä palvelut ovat ylimääräisiä, kiitos siitä, että niitä on olemassa, koska jotkut toimivat, kun taas toisilla ei ole tätä...


Kehittäessään ohjelmaa asiantuntijat pyrkivät varmistamaan, että heidän jälkeläisensä ratkaisee kaikki mahdolliset ja mahdottomat ongelmat asiakkaalle heti yhdellä iskulla

Asiakkaan väitteet liittyvät lisäpalveluiden huonoon suorituskykyyn (ja usein sen takia, että kyseinen tuote on valittu), ne ulottuvat usein koko tuotteeseen (yleensä ei huono). Lisäksi ohjelmisto on hankalaa käyttää. Mutta mikä tärkeintä - tällaisen tuotteen hinta muuttuu kohtuuttomaksi. On selvää, että tällä on kielteinen vaikutus hankintapäätökseen. Hyväksy, etteivät kaikki asiakkaat ole valmiita antamaan kovia rahaa ohjelmistoihin, joista puolet hän käyttää teoreettisesti puhtaasti. Näin ollen kehittäjät eivät saa odotettua voittoa. Ja erittäin kilpailluilla markkinoilla tällainen hintojen nousu voi olla kohtalokas.

Toinen ongelma, joka syntyy kehittäjien kanssa, on tuotteen paikannus. Ohjelman kustannusten lisääminen monipuolisuuden vuoksi kehittäjä tahattomasti kapenee markkinoitaan, mikä tekee tuotteesta pienten asiakkaiden ulottuville ja vain suurille yrityksille kalaa.

Itse asiassa ratkaisu tähän ongelmaan on pinnalla. Riittää, että ohjelma jakautuu moduuleiksi ja muodostaa useita versioita rajoitetulla ja täydellisellä toiminnallisuudella.

Kehittäessään ohjelmistoja myyjän tulisi jakaa kaikki toiminnot kolmeen itsenäiseen osaan: tarpeellinen - perusongelmien ratkaiseminen, riit- tävä - kaikkien tehtävien ratkaiseminen sekä joukko palveluja, jotka luovat lisäominaisuuksia ja mukavuutta ohjelmassa työskentelyssä.

Tarvittavalta toiminnalliselta muodostuu niin sanottu "kevyt" versio. Tämän version pitäisi ratkaista kaikki asiakkaan painavat ongelmat, mutta samalla aiheuttaa vastustamaton halu laajentaa sovelluksen kykyjä. Yksinkertaisesti sanottuna jotain pitäisi jättää huomiotta kevyessä versiossa, sen pitäisi olla hieman epämiellyttävä. Lisäksi täydellistä, "ammattimaista" versiota ei pitäisi missään tapauksessa piiloutua. Asiakkaan tulisi nähdä hänelle saavuttamattomia (toistaiseksi) mahdollisuuksia. Nämä voivat olla painikkeita, kuvakkeita jne., Jotka eivät toimi kevytversiossa.

Kehittäjän tehtävänä tässä vaiheessa on saada käyttäjä ymmärtämään selvästi, että täydellinen versio tekee työstä tehokkaamman ja antaa hänelle säästää paljon aikaa. Tällöin asiakas ja myyjä näyttävät vaihtavan paikkoja. Ja enää ohjelmistosuunnittelija ei vakuuta asiakasta siirtymään täydelliseen versioon, mutta ostaja on todella valmis maksamaan rahaa saadakseen lisäominaisuuksia.

Tämä jakautuminen versiot, kehittäjä dramaattisesti laajentaa kohdeyleisöä, menee ulos pienemmille asiakkaille, ja näin ollen saa etuja voittaa kilpailu taistelussa. Hänellä on mahdollisuus vähitellen vapauttaa kevyet ja ammattimaiset versiot. Näin kehittäjät voivat nopeasti valloittaa markkinoita ja vähentää alkuinvestointeja tuotekehitykseen.

Ohjelmistotuotteista työskentelyä helpottavat palvelut tulisi aina siirtää perusversion ulkopuolelle ja myydä erikseen tarpeen mukaan. Tämä on yksinkertainen markkinaperiaate: "Sinun on maksettava mukavuus."

Kysymys, johon todella kiinnitettävä huomiota, on varsinaisen suojelun ja lisensoinnin erottaminen. Lisenssinrajojen asentamisen tulisi olla osaajaa, ei ohjelmoijaa vaan johtaja. Mutta rakennuksen suojelun tehtävänä on oltava kehittäjän omatunto. Niinpä kun asetetaan tehtävää ohjelmiston kehittämiseen, johtajat määrittävät, mitkä tehtävät sisällytetään kevytversioon, mitkä niistä - täydellisinä ja mitä palveluja tarjotaan lisäksi. Seuraavaksi kehittäjät upottavat suojauksen ja luovat täydellisen jakelupaketin, joka sisältää kaikki toiminnot. Kun laitteistopainikkeita käytetään, rajoitukset kirjoitetaan avaimen muistiin. Käytettäessä ohjelmistosuojausta vähemmän luotettavia, mutta oikeuden olemassaoloa, joka määräytyy ohjelmistotuotteiden alhaisista kustannuksista, tämä toteutetaan koodilla.

Ensimmäisessä tapauksessa asiakkaalle toimitetaan täydellinen jakelupakkaus yhdessä laitteistopainikkeen kanssa. Ostaja saa kuitenkin vain ne toiminnot, joille hän maksoi ja joiden käyttöoikeudet ovat avaimen muistissa. Jos tarpeen, laajenna asiakkaan toiminto lähettää päivityspyynnön. Kun maksu on saatu, myyjän johtaja tuottaa asiakkaan avaimen muistin päivityksen ja lähettää sen sähköpostilla. Päivityksen asentamisen jälkeen ostaja saa lisätoimintoja.

Ohjelmistosuojauksen tapauksessa kehittäjä tuomitsee itse riskin ja antaa täyden jakelun käyttäjän käsille. Hack-ohjelmistosuoja ja käytä täydellistä tuotetta, maksat vain rajoitetulle kevytversiolle, kiusaus, josta olet samaa mieltä, on iso. Tästä syystä erityisasiakkaille perustetut suojan tukijat tuottavat monipuolisia versioita ohjelmistostaan ​​kevyillä, kehittyneillä, edistyksellisillä laitteilla, mikä lisää tuotantokustannuksia ja logistiikkaa sekä vaikeuttaa myyntijärjestelmää ja jakelijan elämää, jotka joutuvat ymmärtämään myyjän viehättävissä kuvioissa.

Kuinka myydä eikä kärsi

Näennäisen monimutkaisuuden ansiosta monet epätavalliset tapa järjestää myynti pysyvät ohjelmistokehittäjien näkökulmasta, mutta turhaan.

Harkitse yksinkertaista esimerkkiä. Hankkeen asiakkaan on ostettava kallis tuote. Jos ei ole mahdollista jakaa varoja samaan aikaan hankintaan, usein asiakas yksinkertaisesti hylkää hankkeen ja tuotekehittäjä menettää mahdollisen voiton.

Sillä välin tällainen ongelma on helposti ratkaistu tuotteen vuokraamalla tai vuokraamisella. Tätä varten sinun on pantava täytäntöön tuotteen käyttöaika. Monet ovat tavanneet tämän menetelmän antivirusten esimerkissä. Kuten tiedät, virustorjunta -tietokanta on päivitettävä, virustorjunta-alan myyjät asettavat rajoituksen tuotteen käytöstä ajanjaksoon, jonka aikana virustorjuntasi päivitetään säännöllisesti. Tämän jakson jälkeen sinun on joko pidennettävä lisenssiä tai kieltäydyttävä käyttämään tuotetta tai käytä sitä edelleen, mutta omalla vastuullasi. On selvää, että tässä tapauksessa turvallisuuden ja rahapolitiikan riski on eturintamassa.

Kuinka myydä ohjelmistoja? Kehittäjän vinkit

Sen lisäksi, että päätehtävä - todella tuottaa tuote - kannattaa toinen ohjelmistokehittäjä, ei vähemmän eikä joskus vielä tärkeämpää tuoda sitä markkinoille. Usein ihmeelliset ohjelmat ovat "haudattu eläviksi" ja ottamatta asemaa ohjelmistomarkkinoilla. Tämän seurauksena kehittäjä pysyy hänen kanssaan kourun takana, ei tietäen, miten ratkaista ongelmat, jotka eivät olleet olennainen luomisen ja testien vaiheessa.

Hyvin usein ohjelmistokehittäjät kärsivät täydellisyydestä. Kehittäessään ohjelmaa he pyrkivät varmistamaan, että heidän jälkeläisensä ratkaisee kaikki mahdolliset ja mahdottomat ongelmat asiakkaalle heti yhdellä iskulla. Samanaikaisesti he ottivat ohjelman hyödyllisyydelle toimivat toiminnot, jotka ovat itse asiassa selvästi irtisanomisia. Tuote on lähellä universaalia, tuhannet painikkeet, kuvakkeet ja lyhyt opas 800 arkin käytöstä. Samanaikaisesti lisätoimintoja ei useinkaan tuoda mieleen, käyttää epäkäytännöllistä, ja joskus vain toimivat väärin. Ohjelmistotoimittajat vastaavat asiakkaiden valituksiin: tärkeimmät toiminnot toimivat hyvin, ja nämä palvelut ovat ylimääräisiä, kiitos siitä, että niitä on olemassa, koska jotkut toimivat, kun taas toisilla ei ole tätä...


Kehittäessään ohjelmaa asiantuntijat pyrkivät varmistamaan, että heidän jälkeläisensä ratkaisee kaikki mahdolliset ja mahdottomat ongelmat asiakkaalle heti yhdellä iskulla

Asiakkaan väitteet liittyvät lisäpalveluiden huonoon suorituskykyyn (ja usein sen takia, että kyseinen tuote on valittu), ne ulottuvat usein koko tuotteeseen (yleensä ei huono). Lisäksi ohjelmisto on hankalaa käyttää. Mutta mikä tärkeintä - tällaisen tuotteen hinta muuttuu kohtuuttomaksi. On selvää, että tällä on kielteinen vaikutus hankintapäätökseen. Hyväksy, etteivät kaikki asiakkaat ole valmiita antamaan kovia rahaa ohjelmistoihin, joista puolet hän käyttää teoreettisesti puhtaasti. Näin ollen kehittäjät eivät saa odotettua voittoa. Ja erittäin kilpailluilla markkinoilla tällainen hintojen nousu voi olla kohtalokas.

Toinen ongelma, joka syntyy kehittäjien kanssa, on tuotteen paikannus. Ohjelman kustannusten lisääminen monipuolisuuden vuoksi kehittäjä tahattomasti kapenee markkinoitaan, mikä tekee tuotteesta pienten asiakkaiden ulottuville ja vain suurille yrityksille kalaa.

Itse asiassa ratkaisu tähän ongelmaan on pinnalla. Riittää, että ohjelma jakautuu moduuleiksi ja muodostaa useita versioita rajoitetulla ja täydellisellä toiminnallisuudella.

Kehittäessään ohjelmistoja myyjän tulisi jakaa kaikki toiminnot kolmeen itsenäiseen osaan: tarpeellinen - perusongelmien ratkaiseminen, riit- tävä - kaikkien tehtävien ratkaiseminen sekä joukko palveluja, jotka luovat lisäominaisuuksia ja mukavuutta ohjelmassa työskentelyssä.

Tarvittavalta toiminnalliselta muodostuu niin sanottu "kevyt" versio. Tämän version pitäisi ratkaista kaikki asiakkaan painavat ongelmat, mutta samalla aiheuttaa vastustamaton halu laajentaa sovelluksen kykyjä. Yksinkertaisesti sanottuna jotain pitäisi jättää huomiotta kevyessä versiossa, sen pitäisi olla hieman epämiellyttävä. Lisäksi täydellistä, "ammattimaista" versiota ei pitäisi missään tapauksessa piiloutua. Asiakkaan tulisi nähdä hänelle saavuttamattomia (toistaiseksi) mahdollisuuksia. Nämä voivat olla painikkeita, kuvakkeita jne., Jotka eivät toimi kevytversiossa.

Kehittäjän tehtävänä tässä vaiheessa on saada käyttäjä ymmärtämään selvästi, että täydellinen versio tekee työstä tehokkaamman ja antaa hänelle säästää paljon aikaa. Tällöin asiakas ja myyjä näyttävät vaihtavan paikkoja. Ja enää ohjelmistosuunnittelija ei vakuuta asiakasta siirtymään täydelliseen versioon, mutta ostaja on todella valmis maksamaan rahaa saadakseen lisäominaisuuksia.

Tämä jakautuminen versiot, kehittäjä dramaattisesti laajentaa kohdeyleisöä, menee ulos pienemmille asiakkaille, ja näin ollen saa etuja voittaa kilpailu taistelussa. Hänellä on mahdollisuus vähitellen vapauttaa kevyet ja ammattimaiset versiot. Näin kehittäjät voivat nopeasti valloittaa markkinoita ja vähentää alkuinvestointeja tuotekehitykseen.

Ja miksi tarvitsemme seppeleitä?

Ohjelmistotuotteista työskentelyä helpottavat palvelut tulisi aina siirtää perusversion ulkopuolelle ja myydä erikseen tarpeen mukaan. Tämä on yksinkertainen markkinaperiaate: "Sinun on maksettava mukavuus."

Kysymys, johon todella kiinnitettävä huomiota, on varsinaisen suojelun ja lisensoinnin erottaminen. Lisenssinrajojen asentamisen tulisi olla osaajaa, ei ohjelmoijaa vaan johtaja. Mutta rakennuksen suojelun tehtävänä on oltava kehittäjän omatunto. Niinpä kun asetetaan tehtävää ohjelmiston kehittämiseen, johtajat määrittävät, mitkä tehtävät sisällytetään kevytversioon, mitkä niistä - täydellisinä ja mitä palveluja tarjotaan lisäksi. Seuraavaksi kehittäjät upottavat suojauksen ja luovat täydellisen jakelupaketin, joka sisältää kaikki toiminnot. Kun laitteistopainikkeita käytetään, rajoitukset kirjoitetaan avaimen muistiin. Käytettäessä ohjelmistosuojausta vähemmän luotettavia, mutta oikeuden olemassaoloa, joka määräytyy ohjelmistotuotteiden alhaisista kustannuksista, tämä toteutetaan koodilla.

Ensimmäisessä tapauksessa asiakkaalle toimitetaan täydellinen jakelupakkaus yhdessä laitteistopainikkeen kanssa. Ostaja saa kuitenkin vain ne toiminnot, joille hän maksoi ja joiden käyttöoikeudet ovat avaimen muistissa. Jos tarpeen, laajenna asiakkaan toiminto lähettää päivityspyynnön. Kun maksu on saatu, myyjän johtaja tuottaa asiakkaan avaimen muistin päivityksen ja lähettää sen sähköpostilla. Päivityksen asentamisen jälkeen ostaja saa lisätoimintoja.

Ohjelmistosuojauksen tapauksessa kehittäjä tuomitsee itse riskin ja antaa täyden jakelun käyttäjän käsille. Hack-ohjelmistosuoja ja käytä täydellistä tuotetta, maksat vain rajoitetulle kevytversiolle, kiusaus, josta olet samaa mieltä, on iso. Tästä syystä erityisasiakkaille perustetut suojan tukijat tuottavat monipuolisia versioita ohjelmistostaan ​​kevyillä, kehittyneillä, edistyksellisillä laitteilla, mikä lisää tuotantokustannuksia ja logistiikkaa sekä vaikeuttaa myyntijärjestelmää ja jakelijan elämää, jotka joutuvat ymmärtämään myyjän viehättävissä kuvioissa.

Kuinka myydä eikä kärsi

Näennäisen monimutkaisuuden ansiosta monet epätavalliset tapa järjestää myynti pysyvät ohjelmistokehittäjien näkökulmasta, mutta turhaan.

Harkitse yksinkertaista esimerkkiä. Hankkeen asiakkaan on ostettava kallis tuote. Jos ei ole mahdollista jakaa varoja samaan aikaan hankintaan, usein asiakas yksinkertaisesti hylkää hankkeen ja tuotekehittäjä menettää mahdollisen voiton.

Sillä välin tällainen ongelma on helposti ratkaistu tuotteen vuokraamalla tai vuokraamisella. Tätä varten sinun on pantava täytäntöön tuotteen käyttöaika. Monet ovat tavanneet tämän menetelmän antivirusten esimerkissä. Kuten tiedät, virustorjunta -tietokanta on päivitettävä, virustorjunta-alan myyjät asettavat rajoituksen tuotteen käytöstä ajanjaksoon, jonka aikana virustorjuntasi päivitetään säännöllisesti. Tämän jakson jälkeen sinun on joko pidennettävä lisenssiä tai kieltäydyttävä käyttämään tuotetta tai käytä sitä edelleen, mutta omalla vastuullasi. On selvää, että tässä tapauksessa turvallisuuden ja rahapolitiikan riski on eturintamassa.

Kuinka myydä ohjelmistotuotteita

Näin PP: n yksikön myyntihinta on 1300 p.

Voronezhissa tämän kehityksen potentiaaliset ostajat ovat seuraavat lääketieteelliset laitokset:

Voronezhin alueellinen kliininen diagnostiikkakeskus;

MBUZ kaupunkialue kaupungin Voronezh kaupungin kliininen sairaala hätä sairaanhoidon №10 ("Electronics")

VORONEZIN ALUEELLINEN KLIININEN SOSIAALI №1;

Tällöin myynnin kokonaiskustannukset ovat 3900 p.

Kun potentiaalisten ostajien määrä kasvaa, myyntiorganisaation kustannukset kasvavat. Näin ollen nämä kustannukset voivat johtua muuttujista riippuen myynnin määrästä. Myyntikustannukset miinus myyntikustannuksilla ja myynnin määrän kasvu pysyvät muuttumattomina ja viittaavat siten kiinteisiin tuotantokustannuksiin. Näiden tietojen perusteella ja tietoja PP: n kopion myynnistä saatujen tulojen perusteella voit määrittää tuotteen rikkoutumiskohdan ja niiden kopioiden lukumäärän, joiden myynti kattaa sen tuotannon kustannukset. Yhteenveto taulukon 4.13 kaavion rakentamisessa tarvittavista tiedoista.

Taulukko 4.13 - lähdetieto hajotuspisteen määrittämiseksi

Usein kysytyt kysymykset: Omien ohjelmistojen myynti - teoria ja käytäntö

Kollegat, päätin kirjoittaa artikkelin, jossa yritän esittää ongelmat ja niiden ratkaisut, joita itse olen kohdannut ja jotka luultavasti toiset olivat kohdanneet myymällä omaa ohjelmistoaan. Artikkeli on hyödyllinen ennen kaikkea kehittäjille, jotka haluavat osallistua ohjelmistonsa kaupalliseen jakeluun. Internetissä on hyvin vähän kyseistä aihetta, yritämme korjata sen.

teoria

Mitä "myydä" ohjelmisto tarkoittaa?

Haluaisin aloittaa tämän. Mitä myymme? Voimme yleensä myydä ohjelmistoja, jotka kirjoitimme itsellemme ja minkä perusteella?

Venäjän federaation siviililain mukaan eli 1228 §: ssä 3:

Yksinoikeus luovan työn luomaa henkisen toiminnan tulosta alun perin syntyy sen tekijältä. Tekijä voi siirtää tämän oikeuden toiseen sopimukseen perustuvaan henkilöön, ja hänet voidaan myös siirtää muille henkilöille muista laissa säädetyistä syistä.

Olemme kirjoittajia, joten voimme tehdä mitä haluamme ohjelmistomme avulla - tämä oikeus antaa meille Venäjän federaation siviililaki.

Ensinnäkin, sinun pitäisi miettiä, mitä teet ensimmäisen tilauksen yhteydessä? Ja täällä monet ihmiset alkavat heittää, vaikka täällä ei ole mitään monimutkaista. On tärkeää ymmärtää, että kaikki ohjelmistot eivät ole MYYTÄVÄT ja että käyttöoikeus siirretään ostajalle, tätä oikeutta kutsutaan myös ei-yksinomaiseksi. Mitä tämä tarkoittaa jopa? Itse asiassa ohjelmiston myynnissä yksinoikeus siihen myydään, mikä tarkoittaa, että ostajalla on yksinoikeus. Tämä on erittäin tärkeää ymmärtää, koska tietämättömyyden vuoksi voit kärsiä hyvin vakavasti.

Lisenssisopimus tarkoittaa "yksinoikeuksien määräämistä" siviilioikeudellista sopimusta, jossa "yksi osapuoli - yksinoikeuden haltija henkiseen omaisuuteen tai yksilöllistymisvälineisiin (lisenssinantaja) - myöntää tai sitoutuu antamaan toiselle osapuolelle (lisenssinsaajalle) oikeuden käyttää tällaista tulosta tai keinoja otoksen käyttöoikeussopimuksen rajoissa.

Säännöllisessä myymälässä, esimerkiksi ostaessamme teekannu, ostamme materiaalisen esineen. Ohjelmisto ei ole tuote eikä sitä voida "koskettaa", joten käyttöoikeutta siirretään. Tässä voit väittää, miten tuote ei ole? Ja on ohjelmisto, joka jaetaan laatikoihin, eikö se ole tuote?

Jos myydät ohjelman laatikossa, myyt:

- materiaalikuljettaja (tavarat);

- ei-yksinoikeus käyttää ohjelmaa lisenssisopimuksen (lisenssi) ehtojen mukaisesti.

Kotelon kustannukset koostuvat näiden kahden kohteen kustannuksista. Samanaikaisesti maksat arvonlisäveron liikenteenharjoittajan kustannuksista, mutta ei lisenssin kustannuksista (ainakin julkaisupäivänä tämä on totta, vaikka hallitus myös harkitsee alv: n asettamista ohjelmistoon).

Kun myydät ohjelmiston ostajalle, käyttöoikeus siirretään, eikä sitä yleensä voida myydä kenellekään (tämä on lisenssisopimuksen ehto).

Seuraava kysymys on: jos ohjelmisto myydään, miksi joissakin myymälöissä (kaupat eivät ole tekijöiden ja yhteistyökumppaneiden tai jakelijat) ostamalla laatikot, toimittajien lähettää meille "tarjous-12" (rahtikirjaan) eikä "oikeuksien siirtämisen Act"?

Ja täällä, asia on se, että prosessin jakeluohjelmassa laatikko siirretään jakelijalle, mutta ei lisenssiä. Jälleenmyyjä antaa jälleenmyynnin laatikolle, ja teet lisenssisopimuksen tekijän kanssa avaamalla laatikon. Näin ollen jälleenmyyjä myy ohjelmistot tavaroiden muodossa. Jälleenmyyjä puolestaan ​​tekee tekijän kanssa lisensointisopimuksen levittäjän laatiman ohjelmiston jakelusta. Muuten Infostart toimii samalla tavoin. Jokainen kirjoittaja on lisenssisopimus.

Seuraava. Kun loppukäyttäjä asentaa ohjelman, käyttäjää pyydetään yleensä hyväksymään käyttöoikeussopimus ohjelman käyttämiseen.

"Loppukäyttäjän lisenssisopimus" (EULA) on tietokoneohjelman omistajan ja sen kopion käyttäjän välinen sopimus. Kyllä, kyllä ​​- tämä on juuri teksti, joka näkyy ennen ohjelman asentamista ja jota kukaan ei lue :)

Hyvin usein (lähes aina) lisenssisopimuksen teksti sisältää tekstin "As is" -ohjelmiston käytöstä (AS IS). Tämä artikkeli on erittäin tärkeä tekijöille, koska se merkitsee sitä, että käyttäjä suostuu käyttämään ohjelmistoa kaikki viat ja virheet (jos on), ja seuraukset kieltäytyy mahdollisten ongelmien lukien rajoituksetta menetyksen tapauksissa (taloudellinen, maineeseen ja niin edelleen), joka voi aiheutua käyttäjälle ohjelmiston käytössä.

On tuote, on verkkosivusto, mitä seuraavaksi?

Jätä meidät huomiotta, miten asiakas löytää tuotteestasi, vaikka tällainen asiakas ilmestyy ja tilasi sivustosi. Mitä seuraavaksi?

Lisäksi on tärkeää, että käytössä on oikeushenkilö (LLC), tai PI - luonnolliselle henkilölle rekisteröity lainsäädännön mukaisesti ja harjoittaa yritystoimintaa muodostamatta oikeushenkilö. Tietenkin aluksi voit tehdä ilman sitä, mutta jos keksitte joka tulee maksamaan Tuloverotuksessa tulojen (13%), samoin kuin et voi tehdä tiliä tahojen kanssa (sinulla ei ole pankkitiliä keskinäiset sopimukset). Ehkä kaikki samat kuin voit hallita, mutta jättävät sen suluissa.

Soveltuvuus kehittäjien työhön on sopiva yrittäjille samoin, jos olet vakavasti pankkitilillä, jotta sovitukset tehdään oikeushenkilöiden kanssa (toisin sanoen, kun he maksavat oikeushenkilöitä ja yrittäjiä). OKVED-koodit (millaisia ​​todellisuuksia käsittelemme) rekisteröinnin aikana ilmoitetaan tavallisesti koodin 72 alikoodeista (tietokoneiden ja tietotekniikan käyttöön liittyvät toiminnot). Seuraavaksi sinun on harkittava veroja.

Kun rekisteröidyt IP-osoitteeksi, sinun on valittava verojärjestelmä. Yksinkertaistettu verotusjärjestelmä (STS) sopii tähän - erityinen verojärjestelmä, jolla pyritään vähentämään pienten ja keskisuurten yritysten verotaakkaa. Ja veroprosentti on määritettävä 6% (maksamme vain tuloista), ohjelmistojen luomiskustannukset ovat huomattavasti pienemmät kuin tulot, joten on valittava USN 6%.

On myös pidettävä mielessä, että tuloveron maksamisen lisäksi sinun tulee maksaa maksuja itsellesi eläkkeelle FIU: lle. Vuonna 2016 vuosi on 23153,33 ruplaa. vuodessa. Lisäksi maksetut maksut voidaan hyvittää veroina eikä maksa 6% tuloista tähän summaan. Myös FIU: n on maksettava 1% yli 300 TR: n tuloista Tämän jälkeen voit avata yksittäisen yrittäjän pankkitiliä.

Joten meillä on ohjelmisto, IP-osoite, tarkistuslaskuri ja ensimmäinen tilaus. Aloittaminen? Se on aikaisin.

Jotta voit hyväksyä maksun sivustolla, sinun on voitava hyväksyä maksut verkossa. Tämä pätee yksilöille. Nyt kaikilla on sähköinen raha tai kortit. Jos haluat vastaanottaa maksuja verkkosivustosi kautta, sinun on tehtävä sopimus maksujen vastaanottopalvelun kanssa. Tällaisia ​​palveluja on paljon: Robokassa, Yandex.Kassa, Pay2Pay, Platron. Valitsin Yandex.Cassin.

Jos asiakas on yksilö, hän valitsee maksun samanlaisesta palvelusta ja maksaa sinulle ohjelmiston, lähetät ohjelmiston, ja sen jälkeen kun maksujen vastaanottopalvelu lähettää sinulle rahaa pankkitilillesi.

Oikeushenkilöiden kanssa kaikki on paljon monimutkaisempaa. He yleensä maksavat pankkisiirrolla laskutuksen yhteydessä.

Kun tilaat jur. henkilö, jonka hän tarvitsee lähettää:

- Laskun maksu
- Lisenssisopimus (hyväksyttäväksi)

Toisen ja ongelmat alkavat.

Hyvin usein organisaatioilla on laillisia osastoja, jotka päättävät loputtomasti sopimuksista ja sopivat niistä ikuisuuden puolesta, ja puheenvuorossa asianajajat eivät pääsääntöisesti ole toimivaltaisia ​​lisensointiasioissa.

Lakiosastojen keskeiset asiat ja vaatimukset lisenssisopimuksille

Kysymys 1) Onko sinulla patentti ohjelmistoa varten?

Tämä kysymys, minusta tuntuu, ei ole oikein, ainakin maassamme. Ohjelmistossa saamme "Sertifikaatin tietokoneohjelmien rekisteröinnille." Ja muuten se ei ole pakollista. Olemme tehneet tämän noin kuukaudelle. Käytimme lainvalmistajan palveluja, jotka suunnittelivat kaikkea. Teimme vain maksun (valtion maksun sertifikaatin + palveluyrityksille), täyttimme yhteenvedon ohjelmistosta ja toimitimme tulostetun kopion ohjelmistosta (25 arkkia). Jos mitään todisteita ei ole, voimme kirjoittaa asianajajille:

Hyvä päivä! Barilko Vitaly Viktorovich, ts. Olen kirjailija ja kaikki oikeudet kokoonpanoon kuuluvat minulle:

Venäjän federaation siviililain 1228 §
VII jakso. OIKEUDET HENKISEN TOIMINNAN TULOKSILLE JA YHDISTYKSEN TUNNUSTAMISEKSI
Luku 69. YLEISET SÄÄNNÖKSET
1228 artikla. Tekijä henkisen toiminnan tuloksesta
.

3. Luovaa työtä luova älyllisen toiminnan yksinoikeus syntyy alun perin kirjoittajalta.
.
1229 artikla. Yksinoikeus
1. Kansalaisella tai oikeussubjektilla, jolla on yksinoikeus henkisen toiminnan tulokseen tai yksilöllistämisen keinoihin (oikeudenhaltija), on oikeus käyttää tällaista tulosta tai tällaisia ​​keinoja harkintavaltaansa tavalla, joka ei ole lain vastaista. Oikeudenhaltija voi luovuttaa yksinoikeuden älyllisen toiminnan tulokseen tai yksilöllistämiseen (1233 artikla), jollei tässä säännöstössä toisin säädetä.

1262 artiklan mukaisesti "Tietokoneohjelmien ja tietokantojen valtion rekisteröinti"
"P1. Oikeudenhaltija voi tietyn ohjelman tai tietokannan yksinoikeuden voimassaoloaikana rekisteröidä kyseistä ohjelmaa tai tietokantaa liittovaltion toimeenpanoviranomaisella henkistä omaisuutta vastaan."

eli Tekijänoikeusrekisteröinti ei ole pakollinen menettely, emme rekisteröineet ohjelmistoa Rospatentilla.

Sen jälkeen ei yleensä ole kysymyksiä "patentteihin".

Yleisesti ottaen, kuten ymmärsin oikeudellisten foorumien ja asiakirjojen tutkimuksesta, maassamme ohjelmistokortti on hajakuormitus! Tämä asiakirja ei anna mitään, lisäksi edellä oleva teksti osoittaa, että voimme työskennellä täysin ilman sitä. Miksi tarvitset sertifikaatin? Ei selvä Mutta asiakkaat ovat niin rauhallisempia. Siten varmenteen suojaaminen ei ole tiedossa.

Kysymys 2) Asianajajat eivät pidä kohdetta "AS IS"

Esimerkki tällaisesta kohteesta lisenssisopimuksessa:

OHJELMA annetaan "AS IS" ("AS IS") kansainvälisen käytännön mukaisesti yleisesti hyväksytyn periaatteen mukaisesti. Tämä tarkoittaa, että PROGRAM-ohjelman asennuksen, päivityksen, tuen ja käytön aikana (mukaan lukien yhteensopivuusongelmat muiden ohjelmistotuotteiden (paketit, kuljettajat jne.) Kanssa aiheutuvat ongelmat, ongelmat, jotka johtuvat liitteenä olevan asiakirjan epäselvistä tulkinnasta, epäjohdonmukaisuudet ohjelman käytön tulokset LICENSEEn odotuksiin, voiton menetykset, liiketoiminnan keskeytyminen jne.), LICENSOR ei ole vastuussa. Jokainen oikeudellinen tai fyysinen henkilö, joka käyttää tätä ohjelmaa laillisesti, on ymmärrettävä, että hän on täysin vastuussa mahdollisista kielteisistä seurauksista, jotka johtuvat ohjelmiston yhteensopimattomuudesta tai ristiriidasta muiden tämän tietokoneen tietokoneen kanssa asennettujen ohjelmistotuotteiden kanssa.

Tämä kohde on vakio hankittaessa ohjelmistoja ja se hyväksytään globaalissa käytännössä. Tämä kohde on yleensä määritetty lisenssisopimuksissa, ja sitä käyttävät kaikki ohjelmistokehittäjät. Jos luet tämän kirjeen Windowsissa, avaa Windowsin käyttöoikeussopimus ja lue se. Löydät samanlaisen kohteen. Jos Microsoft ei voi taata sinua, miten me voimme tehdä sen? Kohde on avain, emmekä voi poistaa sitä lisenssisopimuksesta.

Kiitos ymmärryksestänne.

Siinä on pieni selvennys. Tämä kohde on tärkeä, jos poistat sen ja sitten huomenna lisenssinhaltija voi lähettää sinulle esikirjoituksen sanamuodolla: "Ohjelmistosi ei tiedä, miten tämä tehdään, ja kun ostimme ohjelmiston, jonka olet harjoittanut ja ostimme sen, mutta Myös ohjelma kaatui, palvelin lopetti työskentelyn ja menetti $ 1 000 000. Palauta rahat ja maksa korvauksemme, muuten meidän täytyy mennä oikeuteen. "Ei kovin kirkas, eikö? Siksi punt "AS IS" on puolustuksesi.

Kysymys 3) Sisältää lisävastuulausekkeet tai lausekkeet, jotka edellyttävät takuiden antamista

LISENSOR takaa, että PROGRAM pystyy tekemään tämän ja sen

Tämä on temppu. Tämä tapahtuu ohittamalla AS IS -lauseketta. Yritä välttää tällaisia ​​kohtia, jos et ole varma tulkintansa oikeellisuudesta. Joten kirjoittaa asianajajille: emme voi, koska tämä kohta on ristiriidassa lausekkeen AS IS kanssa, mikä on meille tärkeintä. Tietenkin he voivat antaa takeet siitä, että sinä olet kirjailija ja jos huomenna on kolmannen osapuolen vaatimus, olette ottanut kaikki tähän liittyvät riskit. Jos sinulla on oikeuksien rekisteröintitodistus, hyväksy, jos ei, yritä sulkea tämä kohde pois.

Kysymys 4) Sinulla ei ole rekisteröintitodistusta ja miten voit todistaa, että olet kirjailija? Mikä takaa meille, että vain sinä ja sinulla on oikeus myydä meitä?

On olemassa sellainen tekijä kuin "tekijän oletus", se on vahvistettu Venäjän federaation siviililain 1257 §: ssä:

"Työn alkuperäisestä tai jäljennöksestä määriteltyä henkilöä pidetään sen tekijänä, jollei toisin osoiteta."

Tämä tarkoittaa sitä, että mikä tahansa kiista, riittää, että tekijä toimittaa kopiot töistä, joissa hänet on lueteltu kirjoittajana tavalliseen tapaan, esimerkiksi otsikkosivulla, sisällysluettelossa tai suoraan teoksen tekstissä. Ohjelmiston osalta on osio "Tietoja ohjelmasta", jossa ne yleensä osoittavat tekijänoikeuksia. Näin ollen Venäjän federaation siviililain 1257 § kertoo meille, että tämä riittää vahvistamaan sen tekijän. Vastauksena lähetämme asianajajille linkin Venäjän federaation siviililakikirjaan tekstillä ja kuvakaappauksella, jossa sinä tai yrityksesi on kirjoittaja.

Yleisiä huomautuksia oikeudellisista kysymyksistä

Jos et ole varma jotain, voit jättää tämän kohteen pois, muuttaa sen tai pyytää sinun palauttamaan alkuperäisen version.

Ostajien tulee pääsääntöisesti suojata itseään mahdollisimman korkealle ja toisinaan taivuttaa tikku. Voit vapaasti kirjoittaa näin: emme voi hyväksyä tätä kohdetta, koska se ei sovi meille. Jos on olemassa argumentteja, anna heille.

Joskus yrittää luistaa sopimukseen epäilyttäviä kohtia. Esimerkiksi:

Toimittaja on velvollinen maksamaan 1 prosentin ennakkomaksun kustakin päivästä tämän summan vastaanottamisesta siihen saakka, kunnes tavara / ohjelmisto siirretään ostajalle. Toimittaja maksaa kertyneen koron viimeistään viiden päivän kuluessa tavaran luovuttamisesta ostajalle.

Tin. Eikö olekin? Ne eivät ole ainoastaan ​​ostajia, vaan heidän on myös maksettava rahaa ylivoimaisen esteen sattuessa.

Ole varovainen ja jos mahdollista - sulje tämä kohta.

käytäntö

kumppanuus

Kumppanuus on tärkeä osa menestystä. Jos lisäksi sinulla on muita ihmisiä, jotka ovat kiinnostuneita myynnistä, tämä johtaa väistämättä myynnin kasvuun. 1C: n ja sen kumppaniverkoston franchising on todellinen vahvistus tästä.

Kiinnostuksen luominen on melko yksinkertainen: tehdä jälleenmyyjille vähittäismyyntihinta. Mistä etsiä kumppaneita ei myöskään ole ongelma. Tee erillinen kumppanuusosasto ja kuvaile yhteistyöehdot ja alennukset. Tämä on ensimmäinen.

Toinen. Nämä ovat suosittuja ohjelmistojen myyntisivustoja: InfoStart, allsoft jne.

Tallenna kumppaneille ei ole välttämätöntä. On välttämätöntä luoda olosuhteet, joissa muut henkilöt tai palvelut tarjoavat tuotteesi loppuasiakkaille. Kuten suosittu viisaus sanoo: on parempi olla 50% 100 ruplasta, kuin 100% 0 ruplasta.

Tekijänoikeuksien suojaaminen

Joka vuosi meidän tila on kiristää ruuvit tässä asiassa. Sivustojen estämisestä, kiellettyjen sivustojen rekisteristä jne. Oli laki.

Kun olet yksinkertainen käyttäjä ja sinulla on vähän huolta ohjelmistokehityskysymyksistä, välittömästi ryöstää, kuten sanon, nyt, että minun pitäisi ostaa elokuvia ja pelejä. Kyllä, ei elämässä. Mutta katsokaamme sitä toiselta puolelta, kirjoittajilta.

Olet yksin tai yönä tai aivoriehen kanssa työskentelevän tiimin kanssa. Käytät aikaa, resursseja, rahaa, hermoja ja Jumala tietää mitä muuta. Sinä aloitat myynnin, ja kahden kuukauden kuluttua myynnin alkamisesta näet, että%% käyttäjätunnus% laittaa ohjelmasi% pirate_website%: iin. Se on surullista. Se on häpeällistä. Ja mitä tehdä?

On mahdollista, että kivet lentävät minuun, mutta kirjoitan tätä tarkoituksellisesti: olemme siirtymässä siihen, että kaikki tämä laillistetaan ennemmin tai myöhemmin ja huomenna väärennettyjä ohjelmistoja ei ole vain kannattavaa, vaan vaarallista!

Ratkaisut tekijänoikeusrikkomuksiin:

1) Löysit etsimään pyyntöä "Download% program% for free" linkistä sivustoon, jossa voit ladata ohjelmasi, joka toimii ja korjaukset / avaimet / halkeamat sille.

Sitten voit jatkaa seuraavasti.

- Poistamme sivustoja hausta. Google on esimerkiksi ottanut käyttöön erityisen lomakkeen tekijänoikeusrikkomateriaalien poistamiseen. Yandex pystyy myös tekemään tämän, mutta ohjelmistoa koskevia todisteita on jo tarpeen, ilman että he eivät tee mitään.

- Yleensä ohjelmat asetetaan tiedostopalveluille. Jokaisella näistä palveluista on lomake, jolla poistetaan tekijänoikeusrikkomustiedostot (DCMA). Kirjoitamme näihin palveluihin sivuston ylläpitäjille. Tämä kohde on hankala, koska Sinulle tämä prosessi on aikaa vievää, ja rikoksen tekijälle on helppo ladata tiedosto uudelleen. Poista vain sivusto, jossa on linkkejä hausta (edellä kuvattu).

- Ota yhteyttä Roskomnadzorin estämään sivuston (jos kyseessä on laittomien ohjelmistojen jakelu, sitten tuomioistuimen päätös).

2) Olet oppinut jotenkin tietyn asiakkaan tai yhteistyökumppaninne loukkaamasta oikeuksiasi tai lisenssisopimuksen tai sopimuksen ehtoja.

Esimerkiksi henkilö A, joka ei ostanut ohjelmistoa, otti yhteyttä kysymyksiin ohjelmasta, et löytänyt sitä asiakastietokannasta, kysyi, mikä organisaatio hän osti ja kysymys, jolta hän osti ohjelmiston, ilmoittaa asiakkaallesi B. Tämä on Muuten usein tapahtuu, jos Internetissä ei ole aktivointia tai teidän päätöksesi on tyhmästi hakkeroitu.

Mutta! Asiakas A ja Asiakas B ovat rikkoneet käyttöoikeussopimuksen ehtoja. Asiakkaan A kanssa kaikki on yksinkertaista - hän käyttää ei-lisensoituja ohjelmistoja (sinun on valintasi ja päätös on sinun), mutta asiakkaan B on rangaistava laitonta jakelua varten.

B: llä voit ratkaista rikkomuksen aiheen "hyvää" tai "huonoa" varten.

2.1. Lähetämme hänen sähköpostiosoitteeseensa tai säännölliseen osoitteeseensa "tekijänoikeusloukkauksen vaatimuksen", mikä osoittaa, mitä organisaatio tai henkilö rikkoo. Joten tässä kirjeessä ehdotetaan, että ongelma ratkaistaan ​​ennakkoratkaisupyynnössä korvauksen maksamisella. base:

St.1252 siviililakikirja antaa oikeudenhaltijan mahdollisuus vaatia vahingonkorvausta määrän jopa 5000000 (viisi miljoonaa) jokaista tapausta laittoman käytön jokaiseen immateriaalioikeuksia, sekä muita valtion sellaisia ​​henkilöitä laittomasti käyttävät omaa immateriaalioikeuden haltijalle.

Jos rikoksentekijä menee maailmaan, tapaus rajoittuu sakkoon (yleensä kaksinkertainen summa), jonka hän maksaa etukäteen järjestyksessä. Jos ei, siirry kohtaan 2.2.

2.2. Tässä ilman asianajajia ei voi tehdä. Tämä kohta merkitsee oikeudenkäyntiä, johon liittyy kaikki seuraamukset rikkojille. Samanaikaisesti molemmat organisaatiot B ovat houkutelleet, ja A. on myös mahdollista. Tärkein vaikeus on antaa vakuuttavia todisteita tekijänoikeusrikkomuksesta, mutta jos on sähköposteja, kaikki on todistettavissa. Täällä organisaatiolle B voi olla kaikki surullista, sillä sakon lisäksi (joka on korkeampi) on oikeudenkäyntikuluja, jotka organisaatio B on velvollinen korvaamaan meille sekä maineeseen liittyvät riskit ja mahdolliset lisätarkastukset koko organisaation ohjelmistosta.

Suojele oikeuksiasi. Miten se oli kanssamme, ensimmäistä kertaa?

Asiakas otti yhteyttä meihin, kysyi ohjelmistoa koskevasta kysymyksestä, kävi ilmi, että he hankkivat ohjelmiston organisaatiolta, kutsumme sitä Swallowiksi ja tämä Swallow osti ohjelmistomme Infostarteella. Hyvä, eikö? Ja tämä on vain yksi asiakas, joka on ottanut meihin yhteyttä. Ja missä on tae siitä, että hän on yksin?

Kuinka myydä ohjelmistotuotteita

Nykymaailmassa tehokas tuotanto on mahdotonta ilman automatisointia ja tehokasta hallintaa. Johto itse on käytettävä nykyaikaisia ​​automatisoituja työkaluja. Artikkeli "Ohjelmistomyynnin kuormitukset" kertoivat, miksi pieni yritys on vaikea menestyä menestyksekkäästi markkinoille liiketoiminnan ohjelmiston käyttöönottamiseksi. Tässä artikkelissa keskustelemme siitä, miten onnistua tässä tapauksessa.

Jos jotkut kehittäjät tarjoavat potentiaalisille asiakkailleen kattavan ohjelmistoratkaisun yrityksilleen (ei ole niin tärkeää, onko kyseessä kirjanpitojärjestelmä tai ohjelmistopaketti tuotantoprosessin hallintaan), ja he kehittävät tämän ohjelmiston tyhjästä, mikä merkitsee pitkää toteutusaikaa ja vastaavaa hintaa. - todennäköisesti he eivät koskaan onnistu. Jopa yritykset, kuten Apple, yrittävät katsoa entisestään seisomassa jättiläisten hartioilla - Mac OS X perustuu FreeBSD: hen.

Ohjelmistojen kehittämiseen ja myyntiin liittyvien ongelmien voittaminen on mahdollista, kun ymmärrät asiakkaan tehtävät, joita toteutettu ohjelmisto ratkaisee ja minimoi työ- ja aikakustannukset. Työelämä luodaan yksinkertaisista menestystekijöistä:

  • tarpeeksi hyvä tuote myytävänä, jota ei tarvitse käsitellä yksin autotallissa,
  • tarvittavat varat alkuperäiseen läpimurtoon, joka voidaan kerätä sukulaisilta, ystäviltä tai sijoittajilta,
  • käyttämällä nykyaikaisia ​​ohjelmistomyyntityökaluja, kuten ammattimainen markkinointi> ja asiakkuudenhallintajärjestelmät (CRM)
  • riittävää tietoa tuotteesta ja asiakkaasta, jossa täydellisyyttä ei ole rajoitettu, koska siihen ei ole kuninkaallista polkua.

Menestyminen tällaisen tuotteen myynnissä ohjelmistolla saavutetaan muulla tavoin - mahdollisimman pian toteuttamalla, sisäänrakennetun ohjelmiston integrointi johonkin muuhun asiakkaaseen, joka on käytettävissä, ohjelmistojen kehittämiskustannusten minimointi. Optimaalinen ratkaisu on ilmeinen - käyttää aluksi vapaita ohjelmistoja perustana erityisiä tehtäviä, ja loppuun omaa voimaa, mitä asiakas tarvitsee, mahdollisimman lyhyessä ajassa. Tällainen lähestymistapa on tulossa tehokkaampaa vuosi vuodelta, koska lisätä merkittävästi määrä ilmaisia ​​ohjelmia tahansa tehtävään, ja yritysten lukumäärä, joilla pyritään automatisoimaan ja valvoa jokaista osa niiden liiketoimintaa.

Nykyisten valmiiden ratkaisujen käyttö mahdollistaa ohjelmistojärjestelmien nopean käyttöönottamisen asiakkaiden sivustoilla ja mukauttaa niitä tiettyihin tehtäviin. Vapaa lähdekoodin ohjelmisto ja mahdollisuus muokata sitä asiakkaan tarpeisiin vähentävät merkittävästi projektin kokonaiskustannuksia. Pohjimmiltaan asiakas ei maksa niin paljon kehitystä kuin ohjelmiston integraatiota ja nykyaikaistamista. Tämä hyödyttää kaikkia - asiakkaat saavat nopeasti tehokkaan työkalun ja kehittäjät saavat jatkuvasti työtä ja tilauksia, ja mitä enemmän tilauksia on onnistuneesti toteutettu, sitä suurempi on asiakaskunta ja tämä on avain menestykseen vapaan kilpailun ja markkinoiden suhteissa.

Tietenkin on olemassa sellaisia ​​asiakkaita, joilla on jo tarvittavat ohjelmistot yrityksen johtamiseen (useimmiten se on vain kirjanpito- ja käyttölaskentaohjelmisto, 1C tai vastaavia tuotteita), eikä heillä ole mitään merkitystä uuden tuotteen tilaamisessa. Ensisilmäyksellä näyttää siltä, ​​että niille ei todellakaan ole mitään tarjota, ja pienille yrityksille voi olla paljon tällaisia ​​asiakkaita. Itse asiassa tämä ei kuitenkaan ole - asiakas (yritys, joka myy ainakin jotain, mitä tahansa tavaraa tai palvelua) voi tarjota ohjelmia, jotka ovat todella hyödyllisiä hänelle ja auttavat lisäämään myynnin tehokkuutta.

Puhumme CRM: stä (Customer Relationship Management) järjestelmistä, jotka lähes aina niiden toteuttamisen ja samanaikaisen toiminnan tehostamisella voivat lisätä yrityksen tuloja. Itse asiassa itse CRM-järjestelmät myydään onnistuneesti samalla CRM-järjestelmällä. Ne kohdistuvat ensisijaisesti asiakkaisiin - jokainen asiakas (vastapuoli) toimii tietokannan tietosisällönä. Kaikki asiakassuhteet, myynti, niiden taantuma ja kasvu analysoidaan ja tuloksena ehdotetaan tehokasta myyntistrategiaa jokaiselle yksittäiselle asiakkaalle. Mikään muu ohjelmisto kuin CRM-järjestelmä ei voi saavuttaa tätä. Useimmissa venäläisissä yrityksissä kaikki tällaiset työt suoritetaan mantereilla - he analysoivat asiakkaita, käyttävät erilaisia ​​tabletteja ja kuvaajia, yrittävät noudattaa johdon asettamaa suunnitelmaa. Mutta ihmisen työvoima tässä tapauksessa on yhtä tehottoman kuin henkilöstön lojaali myynti eturintamassa. Ohjelman ratkaisu ongelma toimii kuten kello ja voi merkittävästi lisätä kannattavuutta liiketoiminnan.

Ulkomailla CRM-järjestelmät myydään jatkuvasti kasvavina määrinä. Tällaisten ohjelmistojen hankkiminen on perusteltua. Maassamme nämä markkinat ovat vasta alkamassa liikkeelle, joten on parempi miettiä niissä mahdollisimman pian. Tietenkin tällaisten ohjelmistojen myyntiin liittyy myös joitain vaikeuksia - joista ensimmäinen on asiakkaan käsitys CRM: n eduista. Siksi tarvitsemme tällaisten ohjelmistotuotteiden ominaisuuksiin liittyviä visuaalisia esityksiä. Asiakassuhteiden hallinta on markkinoinnin, suoramyynnin ja tulevien kauppojen suunnittelun yleismaailmallinen väline. Jos asiakas on käytettävissä selittää, miten hyödyllistä se on CRM-järjestelmä, koska se lisää myynnin määrää (20% - tämä on saavutettavissa luku, mutta 30% ei myöskään rajoita), miten yksinkertaistaa kumppaneiden kanssa hänen yrityksensä - se kiinnostaa monia.

Pääasia on tehdä selväksi, miksi tämä on tarpeen ja mitä etuja se tuo. On myös ymmärrettävä, ettei mikään ohjelmistotuote auttaisi huolimattomasta ja epätoivoisesta liiketoiminnasta. Usein on tarinoita CRM-järjestelmiä koskevien epäonnistuneiden toteutusten erityisistä tapauksista tai liian korkeista hinnoitteluratkaisuista, joita ei ole maksettu. Yleensä tällaiset tapaukset johtuvat siitä, että yksittäisten yritysten hallinnointi ei pysty käyttämään liiketoimintaa nykyaikaisilla menetelmillä.

CRM: n periaatteita sovelletaan nyt kaikkialla - kiinnostaa suurasiakkaita mahdollisimman paljon, tarjoavat heille alennuksia, etuoikeutettuja ehtoja ja tarjouksia. Jos asiakas ei ole kovin kiinnostunut yrityksestä eikä tuo merkittäviä tuloja, sen ylläpitokustannukset olisi minimoitava. Ihmisille tämä erottaminen ja sen muuttaminen konkreettisiksi hintaolosuhteiksi ovat kovaa työkuukautta. CRM-järjestelmät tekevät tämän heti. Hintojen osalta yksi suosituimmista CRM-järjestelmistä (SugarCRM) on ilmainen. Ei ole mitään syytä monimutkaisen järjestelmän pitkään kehittymiseen, voit ottaa perus-integroidun ilmaisen ratkaisun, kuten suosituin SugarCRM, ja muokata sitä asiakkaan tarpeisiin.

Integraatio asiakkaan käyttämää DBMS: ää, sen analyysi- ja kirjanpitosovelluksia, sähköistä dokumenttien hallintaa ja muuta ohjelmistoa - kaikki tämä kestää enintään useita viikkoja. Tällaisen hankkeen hinta on edullinen kaikille tappiollisille yrityksille, ja sen seurauksena jokainen on onnellinen - sekä kehittäjille että heidän asiakkailleen.

Myyntitekniikat suurille asiakkaille

Mukaan materiaalit puheen kokouksessa osassa Koulutus ja kehittäminen

Myyntitekniikat suurille asiakkaille

Myyjä Venäjällä on keskimäärin korkeampi kuin hänen vastapuolensa lännessä, eivätkä aina hänen työnsä onnistuneet tulokset johdu siitä, että yrityksissä ei ole asianmukaisia ​​motivaatiojärjestelmiä ja että myyjät eivät ole selkeästi ymmärtäneet tavoitteita ja tavoitteita. Ensimmäinen askel kohti kansallisen kauppiasoppilaitoksen muodostumista on muutos sanan "myyjä": n julkisessa ymmärtämisessä.

Nykyään on käynyt selväksi, että tuotteen kaupallinen menestys määräytyy suurelta osin sen edistämis- ja myyntitekniikan avulla. Analyysi osoittaa, että yritys, joka on kärsinyt markkinavuotoa, tuottaa usein hyviä tuotteita tai tarjoaa korkealaatuisia ja välttämättömiä palveluja. Heikko on liikevaihdosta vastaava linkki. Niinpä tuotteita ja palveluita ei ole siirrytty markkinoihin eikä markkinoilta saatua palautetta yrityksiin. Kuka voi tarjota tämän yhteyden? Vain myyjät.

Sana "myyjä" tarkoittaa nykyään suurta heterogeenista ihmisryhmää, joka työskentelee myymälöissä, markkinoilla, autokaupoissa, myy nykyaikaisia ​​asejärjestelmiä jne. Samaan aikaan "sopimuksen tekeminen" voi olla 5 sekunnista kolmeen vuoteen tai enemmän, ja tapahtuman määrä voi olla useista ruplista miljardeihin dollareihin. Riippuen oman roolinsa ymmärtämisestä ja ratkaistavista tehtävistä, myyjällä on tarpeeksi syytä olla hämmentynyt hänen liiketoiminnastaan ​​ja hän on ylpeä hänestä. Jos tavoite on myydä tavarat milloin tahansa ja millään tavalla (yksinkertaisesti "push"), niin myyjä on ujo hänen ammatti. Loppujen lopuksi, jos hän onnistui myymään asiakkaan tarpeettomaksi, voisiko sitä kutsua menestyksekkääksi myyntiksi? Ovatko asiakkaat mielellään tavata jälleenmyyjä? Tuskin. Toisaalta, jos myyjä auttaa asiakkaita kasvattamaan tuloja, vähentämään kustannuksia, tekemään työtä helpommin, helpommin ja tehokkaammin, saamaan konkreettisia etuja, hänellä on syytä olla ylpeitä hänen ammuksestaan.

Nykyään käsitteiden "myynti" ja "myyjä" merkitys merkittävän kehityksen jälkeen heijastaa laadullisesti uutta lähestymistapaa asiakaspalveluun. Tämä ei ole "pariliitos" tuotetta tai palvelua välitöntä hyötyä varten, vaan muodostaa pitkäaikaisen kumppanuuden asiakkaan kanssa. Tämä merkitsee eri asennoitumista myyjän työhön, muiden taitojen läsnäoloon muiden työelämän periaatteiden mukaisesti.

Mitä myyjä tekee tänään?

  1. Ratkaise ongelmia.
  2. Tutki.
  3. Vertailla.
  4. Neuvoo.

Uusia "rotuja" myyjiä voidaan kutsua RISKPROksi. RISK on lyhenne myyjän tärkeimmistä tehtävistä, ja se merkitsee myös suoraan riskiä, ​​joka aina liittyy myyntiin. PRO on kahden peruskäsitteen "PRODAVETEC" ja "PRO-Professional" alku. Satoja kirjoja, jotka on julkaistu viimeksi kuluneiden 5-10 vuoden aikana, viittaavat siihen, että vakuuttavien ja suloisten myyntipisteiden, asiakkaan "puhumisen" päälliköt ovat kuluneet ja myymällä hänelle mitä he haluavat, ei ole hyödyllistä.

Kuka tämä on RISKPRO? Tämä johtuu evoluutiosta, joka heijastaa laadullisesti uutta lähestymistapaa myyntiin, joka syntyi 20. ja 21. vuosisadan lopulla. RISKPRO: ssa myyntiosaston, myyntitoimiston, myyntitoimiston, myyntineuvottelijoiden, myyntijohtajien, markkinoijien ja myyjien työntekijät voivat kasvaa (vaikkakaan ei välttämättä).

RISKPRO on sekä ammatti että nimike. RISKPRO ei ole huono tai hyvä. Myynnin alalla työskentelevä henkilö, tai jo RISKPRO, on noustava tälle tasolle. RISKPROn työn tulokset "realistisesti" vaikuttavat yrityksen kehitykseen, tuotteiden ja palveluiden parantumiseen, parhaan henkilöstön vetovoimaisuuteen ja kilpailukykyyn kaikessa. Samanaikaisesti RISKPROn saama raha on "puhdasta alkuperää" - heitä vastaanotetaan onnellisilta, ei petollisilta asiakkailta.

Mikä määrittää myyjän ammattitaidon?

RISKPROn myyntisykli voidaan jakaa useaan vaiheeseen. Erilaisia ​​vaihtoehtoja on useita: yksi niistä on seuraava:

1. Ensisijainen asiakashaku (etsintä).

Ei myyntiä ilman asiakasta. Jos olet hyvin onnekas, voit käyttäytyä passiivisesti ja tavata asiakkaitasi, jotka ovat flocking sinulle. Jos tällaista asiakasvirtaa ei ole tai se on riittämätön, sinun on etsittävä niitä. Hakuprosessin alusta loppuun asiakas kulkee "epäilty" (epäilty), potentiaali (prospect) ja lopulta "native" (asiakas) vaiheiden kautta. Kaikki laskelmat osoittavat, että alkuun on hyvä olla suuri joukko "epäiltyjä". Tee kaikkesi, jotta saat markkinoinnin liittolaistasi tässä prosessissa. Puhelin on hyvä, sähköposti on hyvä, mutta mikään ei ole verrattavissa henkilökohtaiseen yhteystietoon. Siirry kokouksiin ja keskustele mahdollisten asiakkaiden kanssa. Tee tämä usein ja säännöllisesti.

2. Asiakkaan pätevyys (täyttävä).

3. Tarvitaan määrittely ja esitys (tarveanalyysi).

Näyttää siltä, ​​että tämän vaiheen nimi on hyvin selkeä. Kuitenkin joskus yritämme kertoa asiakkaalle kaikesta tuotteistamme, unohtamatta, että tärkeintä on yhdistää nämä tuotteet heidän tarpeisiinsa. Asiakkaan tarpeiden tunnistaminen on aktiivinen tapa määrittää hintatiedot. Opiskele kysymyksiä tehokkaasti ja kuuntele tarkkaan. Muista, että valmistaudut myyntiin 90% ajasta ja myy vain 10% ajasta. Asiakkaan liiketoiminnan tuntemus on avain lisäarvoosi. Asiakas ei osta tuotetta vaan positiivista kokemusta, jonka hän on saanut hänen kaltaisilta asiakkailta. Lisäksi aineistossa pidämme esitystapahtumassa.

4. Näytön esittämisvaihe (todistusvaihe).

Jos olet suorittanut edelliset vaiheet oikein, kenties asiakas on valmis allekirjoittamaan sopimuksen välittömästi. Mutta usein hän ei ole täysin varma valinnan oikeellisuudesta, eikä ole vielä valmis tekemään sitä. Sinun on varattava väitteet - esittää todisteet. Tässä vaiheessa suosittelen:

  • Tarjoa mahdolliset ostajasi tavata nykyisiä asiakkaitasi. Muuten, miten he kohtelevat sinua? Kuinka tyytyväisiä he ovat kanssasi ja mitä he sanovat potentiaaliselle asiakkaalle?
  • Tarjoa asiakkaalle pieni koesopimus. Hänen silmissään tämä vähentää riskiä ja antaa aikaa, joka tarvitaan tekemään oikea päätös.
  • Tarjoa potentiaalinen asiakas vapaasti käyttää palveluitasi (jos mahdollista). Mutta älä unohda määritellä tavoitetta, mitä on näytettävä ja osoitettava sekä aikataulu. Älä myöskään unohda kommunikoida asiakkaan kanssa useammin tämän ajanjakson aikana.
  • Jos asiakas ajattelee pitkään ja ei pääse millään tavalla, yritä selvittää hänen kanssaan tarkalleen, mitä hän pelkää. Keskustele yhdessä mahdollisesta tilanteesta: mitä tapahtuu, jos hän allekirjoittaa sopimuksen kanssasi, miten hän käyttää tuotetta, mitä ongelmia voi syntyä ja miten aiot ratkaista ne.
  • Esitä potentiaalinen asiakas yrityksellesi. Loppujen lopuksi hän haluaa nähdä paitsi tuotteen ja myyjän, myös toimiston, henkilöstönne jne. Yleensä hän haluaa varmistaa yrityksesi vahvuuden.
5. Sopimuksen tekeminen (sulkeminen).

Riippuen omasta lähestymistavasta myyntiä kohtaan, tämän vaiheen ydin voidaan määritellä eri tavoin. Positiivisimmaksi määritelmäksi tarjoan seuraavia: sopimuksen tekeminen on prosessi, jonka avulla asiakas auttaa asiakkaan tekemään päätöksen, joka sopii hänelle. Kaikki muu on joko manipuloinnin aluetta ja joskus jopa petosta, tai se rajoittuu siihen. Sopimuksen tekemisessä suosittelen:

  • Muista, että RISKPRO toimii hyvin kaikissa viidessä vaiheessa - asiakkaiden alkuperäisestä etsinnästä sopimuksen tekemiseen. Älä odota menestystä viimeisessä vaiheessa, jos olet epäonnistunut kaikissa aiemmissa.
  • Yrittäjyyden huippu on sopimus, kun et enää taistele yksinkertaisesta sopimuksesta. Top - kun voit yleensä allekirjoittaa sopimuksen, mutta kysy itsellesi kysymys: onko tämä todella paras vaihtoehto asiakkaalleni? Jos ei, muokkaa sopimusta hänen kanssaan.
  • Nykyään RISKPRO ei ole ylpeä lukuisista ja "tekijöistä" vaan tyytyneistä asiakkaista.
  • Muista aina: jokainen uusi sopimus voi avata monia uusia ovia. Tilastojen mukaan tyytyväinen asiakas jakaa vaikutelmansa kolmen tuttavan kanssa, ja tyytymätön asiakas kertoo kymmenestä.
  • Sopimukset eivät ole kaikki. Tämän jälkeen sinun on tehtävä kaikkensa niin, että asiakkaasi saa mitä tarvitsee ja täyttää ikuisesti. Hänen onnensa ovat menestyksen avain.

Pitäydymme tarkemmin tarpeiden tunnistamisvaiheessa ja pidämme esityksen suuren myynnin tarkoituksessa.

Näyttää siltä, ​​että tämän vaiheen nimi on hyvin selkeä. Ensi silmäyksellä voi tuntua yksinkertaiselta, mutta tässä vaiheessa määritellään myynnin onnistuminen. Esittely on osa myyntiprosessia. Esitys alkaa kauan ennen kuin se alkaa ja päättyy sen päättymisen jälkeen.

Ensinnäkin on esitettävä selkeästi esityksen tavoitteet, muuten ihmiset jättävät esityksen tyydyttäviksi, mutta ilman tarkkoja ajatuksia. Selkeä tavoiteasetus merkitsee niiden mitattavuutta.

Seuraavan esityksen valmistelun aloittaminen on myös välttämätöntä tuoda esitys mahdollisimman lähelle tietylle yleisölle niin, että esityksen toistuva semantiikka "ydin" ei ole enempää kuin 50% esityksestä. Muut 50% ovat tietyn yleisön kohdistamia muutoksia ja muunnelmia.

Jokainen esitys on tulosta pitkästä yksilöllisestä koulutuksesta, johon kuuluu potentiaalisen asiakkaan erityistarpeiden selvittäminen, yrityksen päätöksentekoteknologia, nykytilanteet ja lähimmät työsuunnitelmat. Kaikki rakastavat kuunnella itseään, joten yrityksen ja sen avainhenkilöiden historian tunteminen ei koskaan ole ohi.

Erittäin tärkeä on alustava tieto siitä, kuinka paljon kuuntelijoita odotetaan esityksessä ja mitä asemia heillä on yrityksessä. Ilmeisesti esitys, joka keskittyi vain HR: hen ja koulutuksen johtajat, olisi erilainen kuin yleisö, jossa on myös kaupallinen johtaja ja alueelliset myyntiedustajat. On suositeltavaa välttää mahdollisimman paljon "röyhkeä" yleisö, koska yrityksen eri roolien esittäjät ovat kiinnostuneita tarjotun tuotteen erilaisista ominaisuuksista ja heille etuja ovat erilaiset.

Usein esiintyjät käyttäytyvät kuin tenttiopiskelijat: he yrittävät kertoa kuuntelijoille suurimman määrän tietoa heillä on. Suuri määrä yhteisiä lauseita vain häiritsee kuuntelijoita ja rakenteen, jota ei ole jäsennelty, aiheuttaa väsymystä. Valmistellessaan esitystä varten yleisön välityksellä tärkeimpiä tietosegmenttejä koskevat painopisteet on sijoitettava tarkasti.

Aloittamalla esityksestä, aiheesta riippumatta, sinun täytyy jakaa kaksi minuuttia puhua itsestäsi ja viisi minuuttia puhua yrityksenne työstä.

Seuraavassa vaiheessa on tärkeää varmistaa, että esityksen osanottajat ymmärtävät perusasiat tavoitteistaan. Tässä tapauksessa on parempi olla ottamatta, mutta varmista.

Ensimmäinen yhteydenpito yleisöön auttaa muodollisia kysymyksiä, joissa määritellään esityksen kesto, taukojen aika, mukavuus jne.

Tarpeetonta sanoa, että esityksen tulisi perustua kuuntelijoiden odotuksiin ja tarpeisiin, muuten kohtaat esityksen epäonnistumisen. Ei ole tarpeen määritellä tarkasti kuuntelijoiden odotuksia, vaan myös artikuloida heidät ääneen ja kommentoida saada vahvistusta tilanteen ymmärtämisen oikeellisuudesta.

Suosittelen kaikille harjoittelun osanottajille, että he ovat aina valmiita tekemään epämiellyttäviä yllätyksiä, kuten 40 ihmisen läsnäoloa 10: n sijasta, kuuntelijoiden a priori aggressiivista ja negatiivista mielialaa, esitystapojen väärinkäsityksiä, tietokoneiden, projektoreiden, mikrofonin jne. Ongelmia. Suojaus tällaisia ​​tilanteita vastaan ​​on perusteellinen valmistelu, johon sisältyy samankaltaisten tilanteiden ennustaminen ja niiden reaktiot tällaisissa tapauksissa. Sekä täsmällisesti muotoiltu konsepti että priorisointi, johon liittyy rakentava ja ammattitaitoinen asenne, ovat avain menestykseen.

Lähes huomaamaton, mutta ei tärkeä näkökohta on kilpailijoiden keskustelu. Kuuntelijat pyytävät tätä kysymystä usein. Suosittelen, että piirrät markkinoiden nykytilanteesta mahdollisimman laajan kuvan ja anna vain myönteistä palautetta kilpailijoista. Huonoja uutisia leviää paljon nopeammin kuin hyviä uutisia, ja kuuntelijasi tietävät jo kaikkien muiden alan toimijoiden epäonnistumisista.

Jos puhumme esityksen rakenteesta, tässä on syytä sanoa vain yksi asia: "ei ole helpompaa tapaa".

Tietenkin jokainen esittäjä haluaisi yleisön muistaa hänen elämänsä esityksensä. Mutta kysy itseltäsi, mitä tarkalleen jäävät yleisön mieleen yhden, kymmenen, kahdenkymmenen päivän kuluttua puheestasi, mitä kuuntelijat kuuntelevat kun he tapaavat sinut hetken kuluttua?

Tässä on tärkeää ymmärtää selkeästi puheen tarkoitus: myyt ja etkä ota työtä, koska opiskelijoiden tulee muistaa tietoja tarjolla olevasta tuotteesta, ei ansioista. Toisaalta ihmiset muistan vain tärkeimmät tiedot heille, eivät yhteisiä lauseita, ja siksi on parempi toistaa esityksen olemus kolme kertaa enemmän kuin kertoa kaikesta.

Joskus myyjät käyttäytyvät kuin he suorittavat tenttiä tai hakevat työpaikkaa: he raportoivat kaikki tosiasiat. Tämä on suurin virhe. Ihmiset joutuvat ärsyttämään. Kun sanomme tällaisia ​​asioita. Kuvittele, että joku haluaa myydä sinulle auton ja sanoo tämän lauseen: "Ja talvella olet lämmin". Miksi? Koska sinun ei tarvitse puhdistaa ikkunaa, hänellä on pyyhkimet. Suosittelen sellaisia ​​lausekkeita, jotka ovat valmiita: "luonnollisesti tuotteemme, palveluemme vastaavat tällaista standardia".

On erittäin tärkeää aloittaa määrittelemällä yleisön odotukset, millä perusteilla ihmiset määrittelevät esityksen menestyksen ja hyödyllisyyden.

Todennäköisesti melkein jokaisen esittelijän työn alkuvaiheessa oli reagoinnin puute, kun kaikki oli sanottu. Tämä tarkoittaa, että esitys ei päässyt siihen. Jos et ole kiinnostunut - menetät. Miten saada yleisön kiinnostus ja esittely esittelijälle?

Juonittelu on se, joka mahdollistaa yleisön kiinnostuksen ottamisen ja sitouttaa heidät vuoropuheluun. Tässä tapauksessa juonittelua voidaan kutsua yleisön henkilökohtaiseksi kiinnostukseksi.

On välttämätöntä lähteä siitä, että jokainen asiakas on alansa asiantuntija, joka tuntee sen segmentin markkinatilanteen. Esittelijän tehtävänä on antaa tarvittavat tiedot selvittämällä potentiaalisen asiakkaan tehtävät ja ongelmat. On korostettava niiden etuja ja puhuttava itsestään, muttei missään tapauksessa kiistää kilpailijoita.

Kuinka pitää yleisön huomion?

  • valmistaminen, harjoittelu;
  • älä koskaan sano, mitä sinä et usko;
  • valmistamaan ennakkoon kysymyksiä yleisölle;
  • pitämään yhteyttä yleisöön esityksen järjestämisestä ja johtamisesta, olettaa, että esityksessä läsnä olevat 10-30 henkilöä vain lahjoitti aikansa olla kyllästymässä ja haluavat sen olevan mielenkiintoinen.

Ammattimaiset vaatteet. Suuret kansainväliset yritykset, jotka arvostavat kuvaa, ovat määrittäneet työntekijöilleen yhtenäisyyden, joka on pääsääntöisesti klassinen puku klassisista väreistä ilman näennäisiä lisävarusteita. Usein sanotaan, että myyjän itse pitäisi näyttää paremmalta tuotteelta. Koska on osoitettu, että merkittävät ostot tehdään ihmisiltä, ​​joita ostaja uskoo ja luottaa.

Itse itsevarma henkilö on erilainen kuin itsevarma, ennen kaikkea kunnioittaminen toisten puolesta on sama kuin itse.

En usko, että on mahdollista auttaa henkilöä psykologisten tekniikoiden avulla. Jos hän halkee, niin voit auttaa häntä, ettei hän yksinkertaisesti vaipua. Mistä luottamus tulee? Vain myönteisestä lähestymistavasta. Vaikka hän on, olen ammattilainen, minä vaadin, ja ihmiset kuuntelevat minua.

Viestinnän säännöt. Mitä ihmiset voivat huomata. 8% on sisältöä, tämä on se, mitä sanomme, tämä on tekstiä; 37% on ääni ja 55% liikkeitä, eleitä.

En usko, että vain 85% on tekstiä. Mutta olen varma, että meidän on jotenkin kiinnitettävä huomiota. Jos salissa on 50 henkilöä, he eivät ole etukäteen tervetulleita. Osta heidän huomionsa. Kysy itseltäsi hyvin yksinkertainen asia: "Mitä he sanovat minusta? Kuka minä olen? "Jos sanoin yhden asian kolmesti, he muistavat sen ja jos yritän vähän kaikesta, niin" sinä, mielestäni Moskovasta? "Ovatko kirkkaat vaikutelmat, jotka muistetaan minusta.

Silmät. Meidän on tarkasteltava kaikkia, älä korjaa silmästä kenellekään.

Esityksen aikana kuuntelijoilla on kysymyksiä, mutta ei ole aina helppoa kysyä heiltä esityksen aikana, ei olisi kätevää esittäjälle. Ennen esittelyä on tarpeen määrittää tilaus ja aika, joka annetaan kysymyksiin. Hyvin epäammattimaista vaikutelmaa yrittää vastata jotain tietämättä vastausta.

On yllättävää, että monet ihmiset tulevat mielessä myydä muuta kuin totuutta. Minulla ei ollut kerran kuullut, kuinka myyjät puhuvat tavaroiden kaunistamiseksi. Mutta älä tee tätä.

? Työskenteletkö kaikenlaisen myynnin kanssa?

Kävin Sveitsin tietotekniikkayrityksessä, työskentelin Oraclen johtajana. Sen jälkeen, puolitoista vuotta, sovelsi Oracle-tietojenkäsittelyn oppimista. Oma asema kutsuttiin kaupalliseksi johtajaksi, koulutin myyntimyyjiä. Motivoidut, käyttöönotetut länsimaiset järjestelmät. Huhtikuusta 2000 lähtien Ohjaan oman yrityksen. Niin sanottu One Man Band, tämä on minua yksin. Tietenkin on ihmisiä ympärilläni, ne auttavat minua, olen ainoa valmentaja. Meillä on kauppias, sihteeri, kuljettaja, taloudenhoitaja, asianajaja Kyproksessa ja yksi valmentaja. Ammattini venäjäksi kutsutaan konsultiksi, myyntiedustajaksi.

? Mitä valmistat oppilaita?

Valmistan aina opiskelijani yllätyksistä. Sinulle on kerrottu, että siellä on 10 henkilöä, ja siellä - 40. Ja esimerkiksi ei myyntijohtajia, vaan HR-johtajia. Yllätykset ovat epäonnistuneita, jotka usein odottavat sinua taivutuksen ympärillä. Suosittelen teeskennellä, että tämä yllätys on paras ystäväsi. On välttämätöntä valmistautua kaikkiin: argumentteihin, vastaargumentteihin, mutta ei konflikteihin.

? Mikä on onnistuneen myynnin avain?

Muista aina, että kaupan tekeminen on, kun myyjä auttaa ostajaa tekemään parhaan päätöksen. Kuinka usein ostat kenkiä? Toisin. Jos olen kenkä myyjä - kuinka usein myydään? Monta kertaa päivässä. Kuka tietää tästä enemmän: sinä tai minä? Se näyttää minulta. Minun täytyy auttaa sinua. Jos huomaan myyntitapahtuman, niin olen pöyristyttävä, intuitiivinen. Hyökkäys ei ole yritys, se on elämän sana. Kaikki myyjät, jotka sanovat liiketoimintaansa "työntävät", "huijaavat", saavat aikaan kertaluonteisia tuloksia. Tilanne pahentaa se tosiasia, että psykologit sanovat, että he auttavat pettämään hyvin. Tämä on pahin.

Lopuksi ehdotan, että vastaat Regis McKenna -kokeen (Relationship Marketing) kysymyksiin ja arvioit, kuinka paljon markkinointiymmärrys organisaatiossasi ja sen todellinen tila sopii huomisen markkinointimalliin. Älä yritä sekoittaa sanoilla "tuotanto", "kehittäjät" jne., Koska nämä kysymykset ja niiden takana oleva markkinointikonsepti soveltuvat yhtä hyvin myös tuotteiden valmistajiin ja palveluntarjoajiin. Ja markkinat, kuten tiedätte, ovat väistämättä liikkuvia ja myös Venäjällä - myymästä tuotteitaan palveluiden tarjoamiseen.

testi

  1. Kuinka monta käyntiä yrityksesi päämies maksoi asiakkaille viime vuonna?
    • alle 5
    • 5-10
    • 10-15
    • 15-20
  2. Kuinka usein markkinoinnin, tuotannon ja kehittäjien edustajat kohtaavat keskustelemaan asiakkaiden kommentteista?
    • 1 kertaa neljänneksittäin
    • 2 kertaa vuodessa
    • jopa harvemmin
    • ei koskaan
  3. Kuinka usein markkinointi, valmistus ja ohjelmistojen edustajat kohtaavat keskustelemaan nykyisten tuotteiden ja palveluiden merkityksestä markkinoiden tarpeisiin?
    • 1 kertaa neljänneksittäin
    • 2 kertaa vuodessa
    • jopa harvemmin
    • ei koskaan
  4. Arvioi, missä määrin yrityksesi markkinointi määrittää tuotekehityksen suunnan?
    • käytännössä ei vaikuta
    • on vähän merkitystä
    • vaikuttaa suuressa määrin
    • on ratkaiseva rooli
    • en tiedä
  5. Ihanteellinen markkinointisuunnitelma sisältää markkinatutkimuksen, tarpeiden tunnistamisen ja sen jälkeen tuotteen markkinoinnin tilaamisen, jonka markkinat tarvitsevat?
    • Hyväksyn
    • En ole samaa mieltä
    • en tiedä
  6. Onko yrityksellesi oma käyttäjäryhmä tai asiakaspalvelutiimi, jonka tehtävänä on kerätä asiakkaiden kommentteja?
    • kyllä
    • ei
  7. Kuka tekee päätöksen uudesta tuotteesta?
    • guru
    • Kehittäjät
    • Kehittäjät ja markkinointi
  8. Liitätkö asiakkaita tuotekehityksen alkuvaiheessa?
    • kyllä
    • ei
    • joskus
  9. Miten arvioit yrityksen rakentamisen suhteita toimittajiin, tutkijoita?
    • heikosti
    • niin niin
    • ei paha
    • hyvin
    • erinomainen
  10. Voisitteko sanoa, että yrityksesi käyttää käytettyjä reseptejä?
    • aivan oikein
    • jossain määrin
    • ei, ei lainkaan
  11. Kuinka monta tarjousta sinun pitäisi kuvata yrityksen markkinoinnin strategista suuntaa?
    • alle 3
    • 5-10
    • yli 10
  12. Kuinka kauan hallinto käyttää markkinointistrategioihin?
    • paljon
    • tarpeeksi
    • vähän
    • hyvin vähän
  13. Kuinka kauan hallituksen kokouksessa on aikaa keskustella markkinoinnin uusista suuntauksista ja suuntauksista?
    • 5-10%
    • 10-15%
    • 15-20%
    • yli 20%
  14. Miten markkinointi on ominaista yrityksellesi? (valitse vaihtoehto 1)
    • sekä myynnin että myynninedistämisen
    • miten määritellään tulevat markkinat ja asiakkaat
    • miten kehittäjien ja asiakkaiden vuorovaikutus
    • miten toteuttaa tuotteen sopeutumisprosessi markkinoilla
    • miten rakentaa suhteita
  15. Ovatko asiakkaidesi ideat yrityksestäsi vastaamaan, mitä se todellisuudessa on?
    • vastaa
    • ei täsmää
  16. Voiko mainonta luoda monimutkaisten tuotteiden markkinat?
    • Hyväksyn
    • En ole samaa mieltä
  17. Kuinka arvostat yritystäsi palvelun toimittamisen kannalta?
    • palvelun taso on alhainen
    • keskimääräinen
    • pitkä
    • tämä on sinulle tärkeintä
  18. Yrityksen asema parhaalla mahdollisella tavalla voi heijastua hyvään, kirkkaaseen mottona?
    • Hyväksyn
    • En ole samaa mieltä
  19. Tuotteen parantaminen ja päivittäminen on avain sen menestykseen?
    • Hyväksyn
    • En ole samaa mieltä
  20. Onko yrityksen taloudellisella asemalla vähän tekemistä tai mitään tekemistä markkinointitason kanssa?
    • Hyväksyn
    • En ole samaa mieltä
  21. Mikä on luotettavin (ja siksi tehokkain) tapa kommunikoida asiakkaiden kanssa ilmoittaakseen uuden tuotteen? (valitse vaihtoehto 1)
    • mainos
    • suoramainonta
    • puhelut
    • työpajat
    • henkilökohtainen yhteys
  22. Tulossa ensimmäistä kertaa markkinoiden johtavaan asemaan?
    • Hyväksyn
    • En ole samaa mieltä
  23. Onko vaikeampaa työskennellä kapealla markkinalla kuin koko markkinoilla?
    • Hyväksyn
    • En ole samaa mieltä
  24. Johtavat yhtiöt eivät pyrkineet omaksumaan markkinarakoja, sillä tässä tapauksessa sijoitetun pääoman tuotto on paljon pienempi kuin koko markkinoilta saatavissa oleva tuotto.
    • Hyväksyn
    • En ole samaa mieltä
  25. Hyvän mainonnan tai markkinointiyrityksen tavoitteena on lisätä myyntiä viime vuoteen verrattuna?
    • Hyväksyn
    • En ole samaa mieltä
Top