logo

UNIS-GROUP: n rahoitusjohtaja Marat Kiyamov jakaa kokemuksensa.

"Standardoinnin määritelmä: kuvaile, miten teet ja teet kuvatulla tavalla." S. Filippov, S. Turusov, V. Volyansky, M. Ehrenburg, rikkoa stereotypia!

Jotta voidaan ymmärtää ikkunan (mukautetun) tuotannon erityispiirteet, on tärkeää korostaa, että jokaisessa ikkunasuunnittelussa on keskimäärin 27 materiaalityyppiä ja komponentteja. Kaikkien tällaisten tuotteiden mahdollisten muunnelmien tuottamiseen vaaditaan samanaikaisesti kolmen tuhannen kappaleen sijoittamista varastossa. Tuotantoprosessin suurin vaikeus on monien tuotteiden päivittäinen tuotanto yksinomaan niiden ainutlaatuisten ominaisuuksien kanssa. Kun otetaan huomioon tämä seikka, ei ole mahdollista tuottaa ikkunaa etukäteen ja panna se varastoon, koska tällaisia ​​pakollisia ehtoja ei ole, kuten tulevan rakenteen, kokoonpanon ja komponenttien koostumuksen mitat. Näiden ehtojen saamiseksi tarvitset asiakkaan, joka tunnistaa tulevan tilauksen vaaditut ominaisuudet. Saatuaan tilauksen ja siihen liitetyt osat, tuotannon olisi täytettävä asiakkaalle vähimmäiskustannukset. Tämä on teoriassa. Käytännössä edistyksellisimmillä ikkunayrityksillä on vain 60% valmiuksistaan.

Mikä on ongelma?

Useimpien ikkunakasvien akillesjännessä on tuotantoprosessin riittävän standardoinnin puute.

Samaran yritysten työtä tarkkailemalla hämmästytte useimpien yksinkertaisimpien operaatioiden toteuttamisvaihtoehdoista. Lisäksi jokainen prosessi toteutetaan sopimuspuolen harkinnan mukaan ja toimii "eristetyksi saareksi" riippumatta siitä, millaista kuluttajaa on alavirtaan. Kussakin tällaisessa saaressa tuotantoaste on itsenäisesti riippuvainen omasta näkemyksestään eikä koko kokonaisvirran visioon. Lisäksi esittäjän korvaaminen taataan muuttamalla suorituskyvyn vaihtelua vastaanottajan näkökulmasta "oikeammin" ja kaikki seuraukset sivustolle. Jos uusi tulokas voi oppia jotenkin, ohjaaja itse päättää harjoittelun suorittamisesta. Mutta koska toimintaa ei ole standardoitu, oppija oppii tiedot lomakkeessa, jossa se esitetään. Tosiasia on, että jokainen hallitsee ammattia omalla tavallaan, eikä aina oikein. Tämän olosuhteen tulos on tuotantoprosessien suuri vaihtuvuus ja sen seurauksena yrityksen intensiivisen kehityksen mahdottomuus tuotannon kautta.

Tuottavuuden lisäämisen seurauksena ikkunayritysten tehokkuuden vähentäminen aiheuttaa kiireellisen tarpeen standardoida tuotantovirtausta, ennakoida olemassa olevia liiketoimintaprosesseja ja arvioida hyväksyttävien toteutusvaihtoehtojen mahdollisuuksia. Ja jos ikkuna yhtiö toimitusjohtajista aikovat parantaa toimintakykyä, heidän on ymmärrettävä, että standardointi perustuu paitsi varmistaa näkyvyyttä ja avoimuutta tuotantoprosessien parantamiseksi tuotteiden laatua ja yhtiön kilpailukyvyn, mutta myös tietty filosofia täydellisyyttä.

On tärkeää! Tuotantostandardien ja standardoitujen menetelmien kehittäminen kaikille toiminnoille on suositeltavaa yrityksille, joiden tuotantokapasiteetti on yli 500 tuotetta päivässä ja yli 150 henkilöä. Muiden organisaatioiden tapauksessa tällaiset tapahtumat ovat haitallisia.

Tuotannon standardointiprosessi kuitenkin alkaa välittömästi täysin merkityksettömäksi, kun tuotantotappiot ovat suuria. Aiemmin on tarpeen kuvata laitteiden toimintaperiaatteet, laatia virtaus kartta ja rakentaa vertailuvalmistusmalli, joka ennakoi tuotantoprosessin osaksi osiinsa. Arvovirran kartoitusmenetelmän suuri etu on, että se antaa meille mahdollisuuden olla rajoittamatta paikallista parannusta ja voit järjestää materiaalien ja tietojen virran täydelliseksi kokonaisuudeksi kattavan järjestelmän. Haasteena on se, että tässä vaiheessa on hyvin vähän Venäjän teollisuudessa osaa mallintaa liiketoimintaprosesseja yhteydessä teknologinen sykli, koska kaikki tuotannollinen toiminta elementtejä kokonaisarvosta virta, koostuvat yksittäisistä osista ja on ominaista suorituskyvyn ja kustannustehokkuuden.

Nykyisten tuotantoprosessien analysoinnissa ja arvioinnissa lasketaan tuotantosuunnan tärkeimmät suunnitellut parametrit:

  1. Taktikausi (yhden tilauksen toteuttamiseen tarvittava aika);
  2. Toiminnan järjestys (kaikki toiminnot on tunnistettava, sekä pää- että ylimääräiset);
  3. Osapuolten optimaalinen koko, puskuri (tilauskanta) ja vastaava tuotantomateriaalien määrä meneillään olevalle työlle (suunniteltujen standardien ja laitteiden lastauksen asteen mukaan);

Laske kunkin kolmen liiketoimintaprosessin edellyttämät parametrit:

  • "Standard" - prosessi käsittää suorakaiteen muotoisten tuotteiden valmistuksen, joiden kokoonpanoon kuuluu enintään kaksi asetusta, joihin liittyy tietty rajoitus alueelta ja osuuksilta;
  • "Standardi" - prosessi sisältää suorakaiteen muotoisten tuotteiden valmistusta, jotka eivät sisälly edelliseen prosessiin monimutkaisuuden vuoksi, mutta elementtien vähimmäis- ja enimmäiskokoja koskevat rajoitukset;
  • "Epätyypillinen" - prosessi sisältää kaikkien muiden suorakaiteen muotoisten, epästandardisten, kaarevalinjaisten ja kaarevien rakenteiden tuotannon monimutkaisuudesta ja koosta riippumatta.

Jokainen suunta on jaettu erilliseen hankkeeseen, kuvattu ja yksityiskohtainen. Kuvaus tulisi sisältää liiketoimintaprosessin tavoitteet, toiminnan laajuus ja vuorovaikutuksen edellytykset muiden prosessien kanssa. Jokainen liiketoimintaprosessin toiminta saa yksilöllisiä ominaisuuksia: koodi, nimi, toiminnan tarkoitus, johtamismenetelmät, perusparametrit ja vastuullisen työntekijän asema.

On tärkeää! Standardointijärjestelmän täytäntöönpanon vauhti jokaiselle yritykselle tulisi yksilöidä. Sitä ei voida keinotekoisesti kiristää, mutta se on myös äärimmäisen haitallinen pakottaa se, koska samalla työntekijät ovat kiusattuina välttämään monia tärkeitä näkökohtia ja alkavat työskennellä ei tuloksen, vaan sen jälkeen.

Hypoteettisesti ihanteellinen tilanne on tuotannon yleismaailmallinen standardointi. Mutta tämä tilanne ikkunasektorilla on vaikea saavuttaa, ja joidenkin toimintojen osalta se on täysin mahdotonta. Kuitenkin vähitellen standardien määrän lisääminen ja tunnistettujen ongelmien poistaminen on mahdollista saada mahdollisimman lähelle ihanteellista tilaa. Ja mitä standardisemmaksi päävirta on, sitä standardoitavampi se on tehdä ylimääräisistä toiminnoista. Käytännössä useimmat ikkuna yritykset (standardoinnissa) eivät poista perussyihin ongelman, yritetään välttää niitä läpi intensiivisempää työtä henkilöstön ja laitteiden luonnollisesti kasvattaa tuotantokustannuksia.

Positiivisen tuloksen saavuttamiseksi sinun on saavutettava eri tavoin ymmärrys tuotannosta, jossa standardien työtä pidetään parhaaksi tavaksi vastaanottaa tilauksia.

Listataan tärkeimmät standardoinnin edut:

  1. Standardit edustavat aina parasta, helpointa ja turvallista tapaa tehdä työtä;
  2. Standardit tarjoavat parhaan mahdollisen tapaa säilyttää kertynyt kokemus;
  3. Standardit tarjoavat mahdollisuuden mitata indikaattoreita;
  4. Standardit osoittavat tuotevirheiden syyn ja vaikutuksen välisen suhteen;
  5. Standardit osoittavat täsmällisesti henkilöstön tavoitteet ja tavoitteet;
  6. Standardit tekevät sisäisen tuotannon tarkastukset kannattaviksi;
  7. Standardit auttavat estämään virheiden toistumisen ja minimoimaan vaihtelun;
  8. Standardit muodostavat perustan toistettavan prosessin luomiselle;
  9. Standardit korostavat peruskurssien noudattamisen merkitystä.
  10. Standardit muodostavat perustan jatkuvaa parannusta varten.

Lisäksi kaikki liiketoimintaprosessien standardoinnin kehittämistoimet edellyttävät melko vaatimattomia investointeja, mikä lyhentää toiminnan kestoa 20%: sta 100%: iin (riippuen prosessin monimutkaisuudesta). On paljon vaikeampaa kouluttaa työntekijöitä käyttämään tietokannan sisältämiä standardeja ja parantamaan niitä jatkuvasti. Kestää kauan aikaa työskennellä ihmisten kanssa, joten muuttuminen standardien ja halu parantaa niitä tulee tapana. Mutta olen varma, että minkä tahansa ikkunalaitoksen menestys riippuu oikein rakennetusta työn organisointijärjestelmästä. Ja se, joka pystyy rakentamaan sen paremmin kuin toiset, saa mahdollisuuden jatkokehitykseen.

On tärkeää! Jotta järjestelmä toimisi ensimmäisessä vaiheessa ilman turvaverkkoa, on välttämätöntä saada palata henkilökohtaisesti jokaisesta työntekijästä. Jos hän (työntekijä) vain jättää työaikaansa ajattelematta mitään, niin tämä tuo nopeasti tuotannon takaisin alkuperäiseen tilaansa. Tässä alkuvaiheessa on tärkeää keskustella olemassa olevasta indikaattorijärjestelmästä ja päästä eroon niistä, jotka ovat tarpeettomia tai stimuloivat käyttäytymistä, joka estää standardien työn periaatteiden soveltamisen. Heti kun työntekijä alkaa vastata parametreista, joita hän todella hallitsee (esim. Jätemäärä tai vialliset tuotteet), ongelmat voidaan järjestelmällisesti ratkaista.

Yksi asia. Jokaisen standardin täytäntöönpanossa on tarpeen tehdä pakollinen luettelo seuraavista toimista:

  1. Työntekijöiden koulutuksen ajoitus (käytännössä). Tuotannon standardoinnin vaikutus on pysyvä, koska järjestelmähenkilöstön koulutusta ja tuotannon henkilöstön sertifiointia on tapahtunut.
  2. Motivaatiojärjestelmän kehittäminen (indikaattorijärjestelmän noudattaminen);
  3. Kehitysohjelman tarkastukset. Tarkastus paljastaa poikkeaman tavanomaisesta menetelmästä visuaalisella tavalla. Vaikka uskomme usein, että poikkeamat tapahtuvat käyttäjän toimesta. Ymmärsi, mitä oli tekeillä, saatat huomata, että syynä poikkeama oli laiteongelma tai ongelma materiaalia (eli tarkastaa löytää ongelman ja korjata sen, sen sijaan rangaista "syyllinen");
  4. Kirjanpidon poikkeamat ja niihin liittyvät välittömät toimenpiteet;
  5. Vastaavien prosessien korjaaminen. Näytettävän "ylimääräisen" ajan on käytettävä monia tärkeitä tehtäviä, mukaan lukien puuttuvien asiantuntijoiden korvaaminen.

Käytännön harjoittelun jälkeen tuotannon asiantuntijoilla ei pitäisi olla vain yksityiskohtaista tietoa näistä. prosessi, ymmärtää, mitä tapahtuu ja miksi, mutta myös pystyy itsenäisesti kouluttamaan nuoria ammattilaisia ​​ja opastamaan heitä niin, että he näkevät puutteita työn tekemisessä ja kehittävät ja arvioivat korjaavia toimia. Mutta harjoittelun jälkeen jotkut asiantuntijat voivat epäillä kriittistä tilannetta. Pelon syy on vain huono tietoisuus ja tietämättömyys ongelman syistä. Jos johtaja tai työntekijä tuntee ongelman syyn, hän korjaa sen. Jokainen, joka ei ymmärrä ikkunoiden suunnittelua, niiden tuotannon teknologiaa ja vastaavia laitteiden toimintaperiaatteita, ei voi koskaan ymmärtää, mistä ongelmat ovat ja mihin olisi keskityttävä.

Toisaalta, koulutuksen jälkeen, kun ensimmäiset "ongelmat" alkavat näkyä streamissa, työntekijät ovat kiusaantuneet korjaamaan sen heti. Tämä on virhe. Koska jos työntekijät ottavat ongelman poistamisen ilman ennakkovalmistelua, tämä johtaa heihin umpikujaan, koska tämä johtaa heitä pois ensisijaisten tavoitteiden ratkaisemisesta. On tärkeää nähdä koko prosessi nykyisessä tilassa ja ymmärtää, mitä tarvitaan sen kattavaan parantamiseen tulevaisuudessa.

Tämän työn alustavan tuloksen pitäisi olla olemassa olevien toimintojen monimutkaisuuden vähentäminen. Koska korkeampi prosessin monimutkaisuus, sitä suurempi virheiden todennäköisyys - loppujen lopuksi - tuottavuuden ja tuotteen laadun heikkeneminen. Voit tehdä tämän käyttämällä menetelmiä ongelmien tunnistamiseen, optimointi on kiinteä ja vahvistettu uudeksi standardiksi.

On tärkeää! Jokainen toimija, jonka johtaja johtaa liiketoimintaprosessien standardointiin, johtaisi resurssien vapauttamiseen. Jos askel on tehty ja resursseja ei vapauteta, älä harhauta illuusioita, tämä ei ole askel, vaan IDB (väkivaltaisen toiminnan jäljittely). Kaikkien muutosten pitäisi lisätä tuottavuutta.

Mutta parasta, mitä voi tapahtua henkilöstökoulutuksen seurauksena, on lopettaa tuotantoprosessi heti, kun vika havaitaan. Johtajien on ymmärrettävä, että tuotantoprosessi, joka ei koskaan pysähdy, on joko täydellinen (mikä tietenkin on mahdoton) tai hirveän huono.

Tulos: Tuotantotehokkuuden korkeampi taso saavutetaan (lähinnä pienemmän vaihtelun ja pienempien tuotantotappioiden vuoksi).

Johtopäätös: Jokaisen ikkunalaitoksen kilpailuetua ei ole määritetty teknisin laittein vaan tuotannon järjestämisen ja hallinnan tavoin. Tuotannon standardointi on kuitenkin tärkeää vain silloin, kun se alkaa tiukasti toteuttaa.

Vihje: Sen sijaan, että edistettäisiin standardien työtä kaikissa tehtaan osissa, on suositeltavaa valita yksi rivi malliksi ja antaa sille kaikki tarvittavat apuvälineet ja resurssit. Heti kun näkyvä edistys on saavutettu, parannuksia olisi laajennettava seuraavaan sivustoon. Useimmissa tapauksissa on toivottavaa aloittaa standardoinnin soveltaminen päävirtaan, joka vähitellen sisältää aputoimintoja sen soveltamisalaan.

Liiketoimintaprosessit ikkunayrityksessä

"Kilpailu ikkunoiden liiketoiminnassa on tulossa äärimmäisen kovaa, ja koska taloudellinen tilanne ei ole havaittavissa, yritykset yrittävät ratkaista tehokkuusongelmia ja vähentävät ensinnäkin laadukkaiden tuotteiden tuotantoa sen alhaisen marginaalisen voiton vuoksi. Epäilemättä ikkunayhtiöt menettävät samalla rahaa, jonka he voivat saada asiakkailtaan, jotka ovat valmiita ostamaan kalliimpia tuotteita. Mutta kysymys ei ole siitä, tallennetaanko tällä tavoin rahoita tätä määrää vai ei. Kysymys on, että jos Venäjän markkinoilla olevat asiakkaat haluavat alhaisen hinnan laadusta, niin kuinka myydä ikkunoita on kallista, jos he myyvät halpoja kulman takana? ", Marat Kiyamov.

  • Strategian tulee perustua selkeään yritysmissioon. Tämä on täsmällisesti ja lyhyesti sanottuna yrityksen tarkoitus keskittyen velvoitteiden täyttämiseen asiakkaille, työntekijöille ja koko yhteiskunnalle.
  • Oman persoonallisuuden ja kykyjemme ymmärtäminen. Yksilöllisyys - tämä muodostaa yrityksen identiteetin (korkean laadun tason, monenlaisten epästandardien tuotteiden tuotannon, laajan valikoiman niihin liittyvien tuotteiden olemassaoloa jne.);
  • Strategisten vaihtoehtojen etsiminen on pakollinen osa strategisia tavoitteita (yrityksen on jatkuvasti "tutkittava" markkinat etsimällä uusia markkinarakoja, jotka toimivat oikeudenkäynnin ja virheen kautta);
  • Hinnoittelupolitiikan siirto kustannusalueelta liikkeeseen laskemiseen, joka perustuu arvoihin. Se johtuu siitä, että hinnoittelussa otetaan huomioon asiakkaiden tarpeet, vaatimukset ja mieltymykset (tämä lähestymistapa perustuu sellaiseen käsitteeseen kuin tavaroiden taloudellinen arvo).
Arvonparannusstrategian muodostaminen edellyttää markkinointipolitiikan painopisteen muuttamista tuotteesta suoraan liiketoimintaprosesseihin. Siirtyminen valmistettujen ikkunoiden arvon lisäämisprosessiin luo yrityksen jatkotoiminnan vektorin, jossa painotetaan tuotteita, jotka lisäävät tuotteiden arvoa:
  1. Strategia "työntää läpi", eli edistää tuotteiden arvoa markkinoilla. Tämä vaihtoehto perustuu tuotettujen tuotteiden todellisten etujen käyttämiseen. Ideana on tiedottaa kohdeyleisölle kattavasti ja muodostaa sopiva käsitys tuotteesta asiakkaiden kanssa, kannattavasti (ammattimaisesti), mikä heijastaa kaikkia kuluttajien ominaisuuksia. Päätehtävä on järjestelmällinen ja johdonmukainen tiedon välittäminen, joka muodostaa asiakkaiden keskinäisen ymmärryksen omasta eduistaan ​​suhteessa lähimpien kilpailijoidensa samankaltaisiin tuotteisiin.
  2. Strategia tietojen keräämisestä ja analysoinnista eri lähteistä, jotta löydettäisiin asiakkaiden suosituimmat vaatimukset ja toiveet. Strategia perustuu tutkimusten suorittamiseen ja potentiaalisten asiakkaiden saamiin tietoihin, joita seuraa muuntaminen erityistehtäviksi. Tämä on uusien nykyaikaisten materiaalien, osien ja niihin liittyvien tuotteiden etsintä ja käyttö. Vaikka usein asiakkaan vaatimukset eivät ole selkeästi määriteltyjä, niiden muotoilu muuttuu myyntivektorin muuttamisen alkuvaiheeksi;
  3. Strategia palvelujen laadun parantamiseksi. Tarkoitus on, että muovi-ikkuna on vain tekosyynä asiakkaalle, mutta se on korkean palvelun taso, joka on ratkaisevan tärkeä tilauksen tekemisessä tietylle yritykselle. Tosiasia on, että useimmille asiakkaille kaikki muovi-ikkunat näyttävät täsmälleen samanlaisilta ja valmistajan on mahdollista erottaa yleinen tausta vain ammattitaitoisen huollon avulla. Arvonkorotus tässä tapauksessa johtuu siitä, että kuluttajille tarjotaan laaja valikoima laadukkaita palveluja suunnittelutoiminnasta rakenteiden ja huollon ylläpitoon.

Nykyinen alhaisen palvelun taso johtuu siitä, että yritykset eivät yksinkertaisesti investoi palvelujen kehittämiseen - koulutukseen, palkkoihin ja myyntipisteisiin. Sen sijaan yritykset "optimoivat" kustannukset, vähentäen palvelun laatua rajaan (pääsääntöisesti asiakkaan kiehumispiste).

Julkaisun huomautukset voivat olla vain valtuutettuja käyttäjiä.
»Rekisteröinti» Valtuutus

Puhelinmyynti ikkunoiden liiketoiminnassa

Puhelin on ikkunayrityksessä ensimmäinen tärkein viestintätapa asiakas, joka haluaa tilata ikkunoita. Käytämmekö sitä oikein? Kuinka tehokas on meidän tehtävämme, kun otamme puhelimen käyttöön? Mitä me teemme ja mitä meidän pitäisi tehdä?

pitoisuus

Vuoropuhe asiakkaan kanssa

On hyvin tiedossa, että ikkunan myynti ei useinkaan johdu asiakkaan saapumisesta toimistoon, vaan puhelimitse. Yleensä, jos asiakkaalla ei ole ystävien tai tuttavien erityisiä suosituksia siitä, mikä yritys antaa hänen ikkunoilleen, hän vain istuu puhelimessa käteensä sisältävän sanomalehden kanssa ja alkaa kutsua useita yrityksiä valitsemaan hänelle täysin sopivan. Kaikkien edut tässä tapauksessa ovat erilaisia: yksi etsii edullisinta hintaa, toinen on ihanteellinen laatu, kolmas on lukenut intohimoa asennuksesta ja kiinnostaa ensisijaisesti asentajien pätevyyttä. Ja neljäs vain haluaa saada yksityiskohtaisimmat neuvoja muotin ikkunan valitsemisesta ja asennuksesta.
Valitettavasti kaikki nämä tekijät ottavat harvoin huomioon johtajat. Useimmiten puhelinneuvonta kehittyy ennalta määritetyn mallin mukaan. Asiakkaalle kysytään ikkunan kokoa ja onko avaimet käteen avautuva ikkuna tehty. Joskus pari kysymystä lisätään paneelitalosta tai tiilestä ja lopuksi eniten
edistykselliset johtajat voivat silti selventää, onko huoneistossa meluisa ja kylmä.
Yleensä kaikki viestintä puhelin on melko vakio ja yksitoikkoinen. Joten sanoa, älä mene fortuneteller selvittää, mitä johtaja sanoo seuraavaksi.
Tällaisen keskimääräisen ja kasvoton keskustelun jälkeen asiakkaalla on vaikutelma, että kaikki ikkunat ovat samat ja eroavat vain hinnasta (todennäköisesti joku
johtajat suihkussa, valitettavasti, myös ajattelevat!) ja sen jälkeen ne tilat ikkunat yrityksen, joka kutsui hinnan halvempaa. On mahdollista, että tässä skenaariossa on jonkin verran vaihtelua yhdestä yrityksestä riippuen työntekijöiden koulutustasosta ja koulutuksen laadusta, mutta suurelta osin muoviset ikkunat myydään tällä tavoin.

Kirja auttaa ohjaajaa

Akkumarkkinoilla tapahtuma on nimenomaan ikkunoille kirjoitettu kirja. Kirjan teema on aina tärkeä asia - myymällä ikkunoita puhelimitse.

Kirja, joka julkaistiin, on omistettu ensisijaisesti stereotypioiden rikkomisesta ja ikkunavastaavien tavanomaisesta ajattelusta. Kyllä, koska näön hämärtyminen, ajatusten kapea ajattelutapa, sisäinen turhautuminen alhaisesta myynnistä, alhaiset palkat ja päivittäinen rutiini estävät johtajia lähestymästä
ikkunoiden myynti luovasti ja tyylikkäästi. Siksi kirja on nimeltään: "Käytännön opas myyntiin muovi-ikkunat. Olemme muuttaneet kotiäidin amatööriaktiivisuutta asiantuntijoiden ammattitaitoon. "
Loppujen lopuksi meille kaikille asiakkaille on selvää ja ymmärrettävää, että ostajan tekeminen on miellyttävämpää ja järkevämpää myyjä-asiantuntijalle, joka ottaa kiinni kaikista epäilyistänne ja epäröimistänne, vastaa kysymyksiin, joita ei ole esitetty ääneen, ja antaa mielenkiintoisen ja stressittömän neuvon; ei kotirouva tyttö, jolla on kauniit kasvot ja ystävällinen
sydän (jumaluus, jos nämä kaksi ominaisuutta ovat läsnä samanaikaisesti), mutta täysin kykenemättömiä ymmärrettävästi vastaamaan kysymykseen siitä, miten yksi profiili eroaa toisesta tai miksi hän teki laskelman halvimmasta profiilista ja jopa yhdestä sokeasta ovesta.
Ja "kotirouva" -puhe voi antaa hänelle hetken ei-asiantuntijan! "Windows", "casting machines", "contractors", "skidochki" neljäsosalla ikkunan kustannuksista sekä "pimply ja samalla pehmeät ikkunalaukut" voivat tuhota pysyvästi asiakkaan kiinnostuksen ostaa ikkuna joissakin yrityksissä.
Tietenkään kukaan ei väitä, että ikkunoiden myynti puhelimella ei ole helppoa. Loppujen lopuksi johtaja ei näe keskustelijan silmiä, hän ei näe niin sanotusti materiaalisen hyvinvoinnin tasoa, ei tiedä, mitä asiakas pyytää, ja vielä enemmän hän ei ymmärrä, miten miellyttää häntä ja mitä koukuttaa hänet ostamaan ikkunat tässä ikkunassa yritys. Tässä tapauksessa mittausten päällikkö on paljon onnea - hän tulee paikkaan, jossa hän jo odottaa, näkee ihmisiä, jotka haluavat perustaa itselleen ikkunan ja näkee huoneensa ja kaikki nämä pienet "tempput" lapsina, koirina ja valokuvina, joka niin ihana auttaa voittamaan asiakkaan. Ja ikkunoiden avaaminen on kaikki ehtymättömämpi resurssi, jonka ansiosta asiakkaalle voidaan päästä haluun tehdä sopimus tämän yrityksen kanssa. Mutta tämä on erillinen kirja.

Puhelut Mitä tehdä

Joten, mitä meillä on sillä hetkellä, kun puhelimitse tehdään toimistossa?

Jotta myyjällä olisi onnistunut, hänellä olisi oltava tietty työkalu ja oikea asenne hänen arsenalissansa. Hänen pitäisi ainakin ymmärtää:

  • mikä on ero ikkunan laskemisen ja sen myynnin välillä,
  • mikä tavoite on asetettava puhelinkeskustelun aikana,
  • mitä sinun tarvitsee todella myydä puhelimessa
  • miten aloittaa puhelinkeskustelu ja pitää aloite siellä,
  • miten puhelimella on suotuisa vaikutelma asiakkaalle
  • miten päästä eroon hinta-ongelmasta keskustelun ensimmäisten kolmen minuutin aikana,
  • miten vaikutuksen asiantuntija ja oppia kysymyksiä myydä,
  • miten aktiivista kuuntelua,
  • miten luoda ainutlaatuinen myyntiehdotus 15 sekunnissa,
  • miten sanoa hinta, ei pelottaa asiakas,
  • miten osoittaa alennus ilman täysin devaluating sitä,
  • miten kannustaa asiakkaita ottamaan tiettyjä velvoitteita ja lopuksi
  • miten sinun tarvitsee puhua puhelimessa.

Tietenkin kirja "Käytännön opas myyntiin muovi-ikkunat. Asunnottomien amatööriaktiivisuuden muuttaminen asiantuntijoiden ammattitaitoon ei ole täysversio, joka myy ikkunoita "A" - "Z": stä. Huolimatta siitä, että se kattaa melko paljon kysymyksiä puhelinmyynnin alalla, se ei kuitenkaan paljasta toimistossa työskentelevän asiakkaan tai vakiintuneiden asiakkaiden välisiä vuorovaikutusta koskevia periaatteita, jotka myyjän elämässä on valitettavasti melko paljon. Nämä kaksi aihealuetta käsitellään kahdessa seuraavassa versiossa, jotka myös valmistautuvat näkemään valoa.

Se, että sinun täytyy todella myydä puhelimessa

Tähän mennessä me kirjoittajien luvalla julkaisemme ote kirjan nimeltä "Tietoja siitä, mitä todella tarvitsee myydä puhelimessa".
Kuten mitä - mietit - luonnollisesti ikkunat. Tämä vastaus ehdottaa itseään, mutta se ei ole täysin oikea. On selvää, että myymme ikkunoita, ei savustettua makkaraa. Mutta samaan aikaan ikkunan ostaminen ei ole yhtä yksinkertaista kuin esimerkiksi vaatekaappien ostaminen tai esimerkiksi makuuhuoneen taustakuva. Ja ikkunoiden valintaprosessi, ikkunoiden tarkka koko poistaminen, tietenkin itse asennus on parempi luottaa asiantuntijoihin.
Siksi useimpien ikkunoiden ostajien on tärkeää löytää juuri yritys, jossa asiantuntijat todella toimivat. Monet ovat jo melko peloissaan tarinoita siitä, kuinka puolet huoneista räjäytettiin kavereilta, kun he olivat asettaneet ikkunat tai kuinka kuukausi asennuksen jälkeen kaikki ikkunat alkoivat armottomasti räjähtää. Rahan takana maksetaan paljon, joten luonnollisesti kukaan ei halua huijata tällaisia ​​suuria summia. Jos emme pidä ostettua mekkoa tai takkia, menetys ei ole hieno, lopulta voit lahjoittaa ystäville tai myydä sen jollekulle alennuksella, mutta se ei ole tapaus ikkunan kanssa. Ikkuna, joka ei sovi jostakin syystä, ei voi lahjoittaa, sitä ei voi enää myydä. Tämä tarkoittaa, että rahaa menetetään ikuisesti, ja lisäksi tarvitaan myös uusia investointeja, joille asiakas ei useinkaan ole valmis. Siksi ennen kuin päätät antaa varoja, potentiaalinen asiakas soittaa yrityksen ympärille, neuvottelee ystävien kanssa, hakee tietoja Internetistä. Ja vasta sitten tekee päätöksen siitä, kuka hän kantaa kovalla työllä ansaitut rahat vastineeksi lumenvalkoisista ikkunoista, jotka on asennettu kaikkien sääntöjen ja määräysten mukaisesti.

Asiantuntijat ja harrastajat

Siksi suosittelemme, että huolehdit, että myydät ikkunasi asiantuntijana, ennen kuin voit myydä ikkunan asiakkaalle. Kyllä, kyllä. Asiantuntijan asema. Asiakkaan pitäisi nähdä sinulta joku, joka ei vain suorita laskentokoneen toimintoja vaan ottaa kokonaisvaltaisen lähestymistavan ikkunanvalintaprosessiin, ottaa huomioon kaikki asiantuntijan ottamat vivahteet, kerää suurimman tiedon asiakkaan tilanteesta tarjotakseen hänelle ca-aaa-a- Kohtuullisin, sa-aaa sopii, sa-aaaa on win-win -versio yhdistelmäprofiilista - kaksoislasitut lisäasetukset-asennus.
Hänen pitäisi nähdä, että luotettava asiantuntija käsittelee hänen kysymykseensä. Hänen pitäisi nähdä teissä asiantuntijan ammattitaito, ei amatöörejä kotiäitiä.
Ja kuka on tämä asiantuntija? - vain jos kysyt. Itse asiassa tämä termi ikkunan ja minkä tahansa muun liiketoiminnan välillä edellyttää selkeää ymmärrystä.

Kuka voi olla asiantuntija? - Kyllä, lähes kaikki, jotka ovat halukkaita antamaan aikaa paremmin tutustumaan asiakkaaseen ja heidän tuotteisiinsa. Jos haluat, niin jopa vihollisen myydyillä tytöillä voi tulla asiantuntija sinulle, tavallinen tavallinen ostaja, joka on tullut täydentämään perunavaraansa.
- Älä ota perunoita, nuori mies / tyttö - tätini kertoo sinulle - hän on kuiva, he tuovat tuoreita maanantaina. Ota paras porkkana, erittäin hyvä, eilen vain toimitettu, niin suloinen.
Ja sinä, äärettömän kiitollinen tätistä säästääksesi "perunan" varoja, maksat rahaa kiloa hyvää porkkanaa varten ja maanantaina päivä on selvä, sinä menisit hänen ostamaan tuoretta perunaa. Ja tietysti, kun kyseessä on naapuri / perheenjäsen, sinun pitäisi ottaa perunat "vain häneltä". Näin asiantuntijat toimivat. Näyttää siltä, ​​että vain asiakkaan edut, mutta käy ilmi, että tekemällä näin he maksavat kiinnostuksensa.

Säännöllinen asiakas on aina parempi kuin kertaluonteinen kauppa, ja se, joka lähettää muutamia hänen tuttavuuksiaan, kuten on suositeltavaa, voidaan sanoa, on yleensä korvaamaton.
Listataan joitain asiantuntijan tehtäviä, toisin sanoen mitä asiantuntija yleensä tekee ja miten se poikkeaa amatööristä:

Muovi-ikkunat yritykseksi

Otsikko: Taloustiede ja johtaminen

Julkaisupäivä: 12.10.2016 2016-12-10

Artikkeli katseltu: 113 kertaa

Kuvaus:

Kireeva A. A. Muoviset ikkunat yritykseksi // Nuori tutkija. ?? 2016.? №27. ?? S. 400-403. ?? URL https://moluch.ru/archive/131/36570/ (päivämäärä: 29.8.2018).

Tähän mennessä optimaalinen tilan lasittaminen on muovi-ikkunoiden asennus. Ensimmäiset PVC-ikkunat ilmestyivät Neuvostoliitossa 1980-luvulla, mutta kaikki eivät voineet varautua niihin. Tuotanto alkoi vähitellen kehittyä, ja vuoteen 2000 mennessä monet yritykset näyttivät tarjoavan muovi-ikkunat kohtuulliseen hintaan. Sitten muovi-ikkunoiden tuotanto ja asennus oli erittäin kannattava yritys vanhoista puupinnoista tehtyjen uusien PVC-ikkunoiden massavaihtojen vuoksi. Huonon puun laatu ja fyysinen kuluminen eivät ole varmistaneet tiiviyttä ja esteettistä ulkonäköä. Uusien ikkunoiden syntyminen, jotka lupaavat pitää lämpö talossa, joka on Siperian kannalta niin tärkeä, on lisännyt niiden ulkonäköä, jotka haluavat korvata jo kuluneet puupaneelit. Tehokkaan kysynnän kasvun ja väestön tulojen kasvun myötä tämä tuote on tullut välttämätön. Nykyään muovi-ikkuna on edelleen suosituin ja kannattava, kuluttaja ymmärtää selvästi uuden sukupolven ikkunajärjestelmän edut. Vaihtoehtoiset lasitusvaihtoehdot ovat puiset ikkunat, puiset ikkunaluukut, alumiiniset ikkunat. Kaikilla edellä mainituilla vaihtoehdoilla on kuitenkin muovinen ikkuna, joka kilpailee niiden kanssa. Tarkastellaanpa lähemmin kustakin vaihtoehdosta.

Puupaneelit, huolimatta niiden ympäristöystävällisyydestä ja alhaisesta kustannuk- sesta, ovat matalaa melua ja lämpöeristystä, joka ei ole heti sopiva siperian kylmälle. Puupaneelien valmistajat ilmoittavat tuotteidensa ympäristöystävällisyydestä. Tuotantoteknologian tarkistamisen jälkeen on kuitenkin epäselvää, että ympäristö on ekologista: puu on liotettu monilla synteettisillä ja kemiallisilla aineilla, jotka estävät mätänemisen ja hyönteisten tuholaisten esiintymisen, sitten se peitetään useilla kerroksilla lakalla. Lisäksi euroikkunat ovat 2-3 kertaa kalliimpia kuin muovi-ikkunat, joten tällaisten ikkunoiden asentaminen on epäsuotuisa investointi. Alumiiniset ikkunat, jotka eivät ole halpoja, eivät myöskään säilytä sisätiloissa olevaa lämpöä.

PVC-ikkunat yhdistävät kaikki kilpailijoidensa edut: toiminnan kestävyys, vastustuskyky muuttuville sääolosuhteille, melu ja lämpöeristys, paloturvallisuus, helppokäyttöisyys, vaarattomia ihmisille. Tänään valmistajat tarjoavat erilaisia ​​pinnoitteita, kokoja ja muotoja ikkunoista, jotka voivat täyttää kaikki kuluttajien mieltymykset.

Kaikki edellä mainitut seikat vahvistavat päätelmän oikeellisuuden, jonka mukaan muovi-ikkuna on optimaalinen lasin valinta.

Kuitenkin puupintojen joukkopurkausajat ovat vähitellen loppumassa, markkinat ovat vähitellen kyllästyneet. Siperian liittovaltion pienten PVC-tuotteiden kokonaiskulutus vuonna 2013 oli noin 40 tuhatta tonnia, vuonna 2014 se laski 5-10% ja on edelleen vähentynyt. Novosibirskin alueella markkinoiden kyllästyminen on noin 70% [4]. Markkinoiden kasvua ei ole suunniteltu ainakin vuoteen 2020 asti, mutta ennustetaan laskevan jopa lähes kaksi kertaa [6]. Vuoden 2014 kriisi, joka liittyy ulkoiseen taloudelliseen tilanteeseen, sanktioita, ruplan romahdus vaikutti myös tuotantoon. Saksalaisten yritysten toimittamien raaka-aineiden kustannusten nousu väestön tulojen väheneminen vaikutti merkittävästi tuotannon ja kulutuksen määriin. Monet pienet yritykset rikkoutuivat ja joutuivat konkurssiin.

Nyt kun taloudellinen tilanne on suhteellisen parantunut, ikkunayhtiöt panostavat uusia rakennuksia, jotka korvaavat jäljellä olevat puiset ikkunat. Lisäksi vanhojen muovi-ikkunoiden käyttöikää, joka on asennettu takaisin 90-luvulla, päättyy pian, ja ne vaativat korvaamista. Joka tapauksessa, ilmasto-olojen vuoksi lähitulevaisuudessa muovisten ikkunoiden kysyntä on suhteellisen vakaa.

Toinen ongelma on kuitenkin alan tuotemyynnissä. On aivan realistista aloittaa ikkunoiden tuottaminen, mutta liiketoiminta on merkityksetön, jos ei ole mahdollisuutta myydä kaikkia tuotettuja tuotteita. Markkinoiden tyydyttämisen lisäksi vaikeus on suuri määrä kilpailijoita. Tällä hetkellä Novosibirskissa 2GIS: n mukaan yli 500 yritystä tarjoaa muovi-ikkunoita. Ilman syvällistä analyysiä on selvää, että muovi-ikkunamarkkinoilla on erittäin suuri kilpailu. Tuotteet tarjoavat monenlaisia ​​yrityksiä - suurista pieniin, valmistusyrityksistä välittäjiin. Novosibirskin suurimpien muovi-ikkunoiden tuottajat ovat BFK, Novolit, Dinal ja Masters of the City. Tällaisissa olosuhteissa olisi kiinnitettävä erityistä huomiota markkinointi- ja mainoskampanjan kehittämiseen. Nykyään muoviset ikkunat kuluttajille eivät ole uusia, ja nyt hinnan lisäksi ne ovat myös kiinnostuneita muista, laadullisista tavaroista. On tärkeää mainita tuotteiden ainutlaatuisuus, miten ne eroavat toisistaan. Vähittäismyyntiasiantuntija Sergey Kasyan sanoo haastattelussa: "Jos kaikki puhuvat ydinjärjestelyistä, puhua lasista. Jos kaikki puhuvat hinnasta, puhu arvoista. Jos jokainen puhuu asennuksesta GOSTin mukaan, kerro meille eurooppalaisesta standardista. Mitä tahansa suoran vertailun poissulkemisen ulkopuolelle "[3].

Onko kannattaa aloittaa liiketoiminta muovi-ikkunoiden alalla, ja onko mahdollista miettiä kapealla ja pitää sitä kiinni?

Window-liiketoiminnan aloittamiseen on kaksi vaihtoehtoa: järjestää oma tuotantopisteesi tai tulla yrityksen jälleenmyyjäksi.

Ensimmäinen vaihtoehto on kunnianhimoisempi ja siksi kallis. On välttämätöntä ostaa asiakirjapaketti, tarvittavat laitteet, tilat palkata ammattitaitoisia työntekijöitä, tehdä raaka-aineiden ja materiaalien toimittamista koskevia sopimuksia.

Alkuvaiheessa tulisi olla oikeushenkilön luominen ja rekisteröinti. Rekisteröintiviranomainen on Venäjän verovirasto. Tarvitaan sertifiointi, joka vahvistaa tuotteiden laadun ja soveltuvuuden ilmastonmuutokseen.

Rekisteröinnin ja sertifioinnin rinnalla on hankittava tarvittavat laitteet muovisten ikkunoiden valmistukseen. Monet yritykset tarjoavat täydellisiä laitteita eri kustannuksille, jotka vaihtelevat riippuen valmistajan maasta, koneiden automaation asteesta ja tuotannon määrästä siirtoa kohden. Alussa 5-10 tuotetta vaihdosta on hyväksyttävin tuotannon määrä, jota voidaan todella myydä. Pienin laitteisto tuotantoon 5-10 rakenne / siirto voidaan ostaa 70-80 tuhatta ruplaa. Kuitenkin, sinun ei pidä säästää laitteita, on toivottavaa sijoittaa enemmän rahaa varmistaakseen korkealaatuisten kilpailukykyisten tuotteiden tuotannon. Suosituimpia ja laadukkaita turkkilaitteita pidetään - Yilmaz, Nissan, Nikmak sekä saksalainen - Fimtec, Urban. Laadukkaiden laitteiden määrä maksaa noin 200 tuhatta ruplaa. Koneiden lisäksi tarvitaan pöytiä, telineitä, telineitä.

Pienyrityksille ei ole syytä ostaa laitteita kaksinkertaisen ikkunan valmistukseen, tällaiset tuotantolinjat ovat kalliita ja kannattavampaa tehdä sopimus tavarantoimittajien kanssa. Lisäksi tuotantovolyymien ja voittojen kasvaessa on mahdollista hankkia tarvittavat laitteet lasipakkausten kokoonpanoon. Kaksinkertaisten ikkunoiden lisäksi sinun on sovittava profiilien, varusteiden ja muiden osien toimittajien kanssa. Raaka-aineista ja materiaaleista ei myöskään kannata säästää. Säilytettäessä osia, sen on myöhemmin investoitava takuupalveluihin.

Työpajan alue riippuu tuotannon määrästä. Laitteiden järjestelyn tulisi olla sopiva sekä työhön että evakuointiin hätätilanteessa. 5-10 yksikön tuotantoon riittää 100-150 neliömetriä, ja kattokorkeus on noin 3 metriä. On tärkeää säilyttää huoneen lämpötila alle 18 asteen celsiusasteessa, mikä johtuu profiilin käsittelyn teknisestä prosessista, sillä alhaisemmissa lämpötiloissa profiilin leikkaaminen ja hitsaaminen on huonolaatuista. Profiili on säilytettävä samassa lämpötilassa, ja tämä voidaan tehdä itse työpaja, ja valmiin tavaravaraston voi järjestää ulkona. On tarpeen luoda hyvä ilmanvaihtojärjestelmä, mieluiten kolmitoimisella ilmanvaihtojärjestelmällä työvaiheen aikana. Työpaikan valaistuksen tulisi olla yhteinen ja kaikkien työpaikkojen yläpuolella. Kaikki kiinteät laitteet vaativat 380 V / 50 Hz: n syöttöjännitettä. Erityinen ohjelma, esimerkiksi Klaes tai SuperOkna, on myös hyödyllinen, joten voit piirtää tulevan PVC-tuotteen luonnoksen, laskea sen kustannukset ja tuottaa kaikki tarvittavat tiedot tuotantoon.

Seuraava on henkilöstön kysymys. Tässä vaihtoehdossa 5-10 ikkunan siirron määrä vaihtojälkeä kohti vaatii pienen määrän työntekijöitä. Ensin tarvitset mittarin, joka määrittää asiakkaan tulevan ikkunan koon. Työpaja tarvitsee ensinnäkin tuotantopäällikön, joka koordinoi kaikkien tuotantolaitosten työtä ja prosessin insinööri, jonka tehtävänä on valvoa teknisen prosessin noudattamista ja laitteiden teknistä tilaa. Tällaisella pienellä tuotannolla on suositeltavaa antaa nämä tehtävät yhdelle henkilölle, jolla on korkeampi tekninen koulutus ja kokemus tällä alalla. Toiseksi tarvitsemme 5 työntekijää, jotka suorittavat suoraan tuotannon tietyn vaiheen sivustollaan. Kolmanneksi varastonpitäjä, hyväksyvät ja jakavat tavaroita ja valvovat komponenttien määrää tuotantoon.

Tuotteiden toimittamisesta asiakkaalle on parempi tehdä sopimus kuljetusyrityksen kanssa, joka tarjoaa sekä auton, kuljettajan että huoltajan. PVC-tuotteen asentamiseen tarvitset kaksi kahden hengen asentajan ryhmää, joilla on oma kuljetus ja työkalut.

Työskentelemään asiakkaiden kanssa on välttämätöntä vuokrata toimisto, mieluiten kaupungin kiireisessä osassa ja palkata myyntipäällikkö, yksi asia riittää alkuun.

Muovi-ikkunoiden aktiivinen myyntijakso - puolivälistä kevääseen syksyn puoliväliin; Talvella tavallisesti tilausten määrä vähenee. Siksi valmistellessaan tuotantoa on keskityttävä tähän asiaan ja järjestettävä kaikki asiat keväällä. Siten voit menestyä aktiivisen myynnin menestyksekkään olosuhteiden avulla. Yhden ikkunan myynnistä ja asennuksesta kertynyt nettotulos on keskimäärin 3 000 ruplaa.

Toinen vaihtoehto ikkunoiden järjestämiseen on tulla suuren, jo tunnetun PVC-tuotteita valmistavan yrityksen jälleenmyyjäksi. Tällöin on tarpeeksi pieni käynnistyspääoma, joka tarvitaan toimiston vuokraamiseen ja työntekijöiden palkkaamiseen. On suositeltavaa saada kokemus muovi-ikkunoista, jotka tarjoavat enemmän mahdollisuuksia kiinnostaa valmistajaa.

Yritykset tarjoavat jälleenmyyjilleen tuotteita, joiden markkinahinta on alhaisempi, ja jälleenmyyjä saa tästä alennuksesta voiton. Jälleenmyyjän nettomyynti yhden ikkunan myynnistä ja asennuksesta on keskimäärin 1 500 ruplaa.

Aloitaksesi sinun täytyy myös käydä läpi kaikki oikeussubjektin rekisteröintimenettelyt. Yhteistyöyrityksen löytäminen ei ole vaikeaa. Yritykset käyttävät aktiivisesti välityspalveluja, koska se on heille kannattavaa: vuokrausmyyntipalkkiot ja henkilöstö vähenevät. Useimpien yritysten verkkosivuilla löydät jälleenmyyjille tarvittavat tiedot. Jälleenmyyjä voi työskennellä yrityksen tuotemerkin alla tai kehittää omaa. Jälleenmyyjäsopimuksen päätteeksi määritellään kaikki yhteistoiminnan edellytykset.

Yritys toimittaa tuotteen asiakkaalle, joka on kannattava jälleenmyyjälle, koska hänen ei tarvitse palkata kuljettajia tai kuljettajia tai tehdä kuljetusyrityksen kanssa sopimuksen, jonka vuoksi hän säästää rahaa. Pienellä myyntimäärällä 2 brigadeja 2 ihmistä ja yksi mittaaja voi työskennellä jälleenmyyjälle, ja valmistaja voi antaa sen.

Alkuvaiheessa yksi pieni myyntikonttori, joka on vuokrattu kaupungin varattuun osaan, riittää tarjoamaan asiakkaille tasaista virtaa ja yhtä johtajaa, joka voi olla itse yrittäjä. Lisäksi yritykset voivat harjoittaa erikoiskoulutusta jälleenmyyjien johtajille ammattitaidon lisäämiseksi. Yritykset tarjoavat myös jälleenmyyjille markkinointitukea.

Vertaamalla kuvattuja kahta vaihtoehtoa toinen on edullinen - jälleenmyyjä. Valmistajan suuremman kannattavuuden tosiasiat kattavat kaikki välittäjän edut. Ensinnäkin sen tuotannon avaaminen (korkealaatuisten laitteiden hankinta, tilojen järjestäminen, tavarantoimittajien kanssa tehtyjen sopimusten tekeminen, työntekijöiden palkkaaminen) on pitkä, vaikea, vastuullinen ja ennen kaikkea kallis toimenpide. Jälleenmyyjä tarvitsee vain toimiston ja muutaman työntekijän. Tällaisissa epäselvässä ja epävakaassa PVC-markkinatilanteessa räjähdysvaara on suuri - sekä valmistajalle että jälleenmyyjälle. Mutta tässä tapauksessa ensimmäinen aiheuttaa enemmän tappioita ja jopa riski joutuu miinus.

Jälleenmyyjän tärkeä etu on myös laadukkaiden, todistettujen tuotteiden hankkiminen. Suurten yritysten tuotteiden ostaminen, jälleenmyyjä tarjoaa asiakkailleen korkealaatuisia tuotteita. On järjetöntä avata myymälä, kun markkinoilla on suuria toimijoita, joilla on laaja tuotanto, korkealuokkaiset laitteet ja laaja kokemus. Pieni myymälä, jossa on edullisia laitteita, ei pysty tuottamaan tuotteita, jotka voivat kilpailla suuryritysten tuotteiden kanssa. Jälleenmyyjä, joka alkaa työskennellä yrityksen kanssa, voi suositella itseään ja tavaramerkkinsä ja tulevaisuudessa, kun liike kehittyy, hän pystyy järjestämään oman tuotantonsa korkealla tasolla.

PVC-ikkunoiden myyntiin ja asennukseen liittyvä liiketoiminta on todennäköisesti menestys ja kehittyminen siinä tapauksessa, että se päättää tarjota välityspalveluja suurille tunnetuille ikkunayrityksille. Jälleenmyyjä on erinomainen alku ikkunoiden liiketoiminnalle, mikä tarjoaa lisää mahdollisuuksia toiminnan kehittämiseen. Tukemalla kokeneita yrityksiä jälleenmyyjä voi luottavaisesti käydä liiketoiminnassaan, pienemmällä romutuksella ja menetyksellä. Huolimatta siitä, että itse tuotannosta ja myynnistä saadut voitot ovat suuremmat, jälleenmyyjillä on enemmän kehitysnäkymiä ja mahdollisuuksia järjestää omia tuotantoaan tulevaisuudessa hyödyntäen saadun kokemuksensa ja luomalla brändinsä markkinoilla.

Window Companyn tuottavuus: teknologia, organisaatio, peli!

Window Companyn tuottavuus: teknologia, organisaatio, peli!

Haastattelemalla tunnettujen ikkunayritysten johtajia, päädyttiin siihen tulokseen, että se on yhdistelmä kolmessa osassa mainitussa nimikkeessä, joka parhaiten kuvaa onnistuneen ikkunayhtiön suorituskykyä.

Samanaikaisesti tekniikoilla tarkoitetaan ikkunointiyrityksen tuotantoa nykyaikaisilla automaattisilla ja puoliautomaattisilla laitteilla. Organisaation alla - modernin ohjelmiston ja prosessinhallinnan käyttöönotto. Pelin alla kannustinjärjestelmät ovat paras ja ainoa motiivi työntekijöille paitsi töihin, mutta myös nauttimaan työstään.

Nämä kolme tekijää, teknologia, organisaatio, peli ovat avain sosiaalisesti suuntautuneelle ikkunayritykselle, joka on valmis siirtymään uuteen sivistyneeseen, läpikuultavaan rakenteeseen, jolla on korkea pää.

Miksi?

Kun otetaan huomioon kahden viime vuosisadan aikana kertyneet hallintastrategiat ja teoriat, jollekulle työn tuottavuuden aihe ei välttämättä näytä aiheelliselta. Tapana irrottaa kaiken vanhan ja upottamalla kehittyneisiin teorioihin, unohtaen, missä niiden perusta on asetettu, on yksi vuosisatoja kuluneen Venäjän yhteiskunnan kirkkaimmista piirteistä. PT: n yhdistäminen Taylorin, Marxin ja Fordin tuotantokonsepteihin usein unohdamme, että Japanin kehittämä kokonaisvaltaisen laadunhallinnan käsite, joka kehitettiin 20. vuosisadan puolivälissä, pyrkii tuottavuuden parantamiseen: "Mutta onko amerikkalainen tosiasiallisesti viettää 10 kertaa enemmän lihakset kuin japanilaiset? Ilmeisesti me, japanilaiset, tuhlaavat jotain, ja jos voimme välttää nämä tappiot, työn tuottavuutta voidaan kasvattaa kymmenkertaiseksi ", kirjoitti Toyota-varapresidentti Taichi Ono noin 10-kertaisesta Yhdysvaltain PT: n yli Japanin luvusta.

Venäjän ikkunamarkkinoilla PT-ongelma on aina ollut erityisen akuutti, mutta kriisin myötä se on hieman muuttanut sen spesifisyyttä. Jos aikaisemmin ennen vuotta 2008, jolloin myynti kasvoi 20-30% vuodessa, kiireellisin tehtävä oli kasvattaa tuotantoa suhteessa kysynnän kasvuun. Nyt, kun ensisijainen tehtävä oli selviytyminen hintasodassa eikä volyymisodassa, PT: n ongelma väheni tehokkaan liiketoiminnan organisointiin.

"Ymmärrämme, mitä tuottavampi prosessi on, sitä tehokkaampi teknologinen ketju on, sitä pienemmät ovat kustannukset", sanoo Windows Compassin johtaja Vitaly Shurov.

Lisäksi työmarkkinoiden tuottavuuden merkitys nimenomaan ikkunamarkkinoille johtuu toimialamme tyypillisestä jyrkästä kausivaihtelusta. Vaikeudet ja usein ikkunan asentamisen mahdottomuus talvella johtavat siihen, että 2-3 kuukautta ja joissakin leveysasteissa ja pidemmissä jaksoissa läpikuultavien rakenteiden tuotanto jäätyy. "Tammikuun, helmikuun, maaliskuun, huhtikuun - tuotanto on käytännössä sen arvoista. Nykyään työpajasi toimivat 3-4 kertaa, ja tämä on suurin ", sanoo Siperian Windowsin johtaja Igor Kalchenko. On selvää, että tilavuuden puutetta on palkattava kauden aikana ja korvattava edellisellä kaudella aiheutuneet kustannukset kannattavuuden ja tuottavuuden kannalta hyväksyttävien indikaattoreiden saavuttamiseksi ja tuottavuuden lisäämiseksi.

Huolimatta tietoisuudesta työvoiman tuottavuuden tärkeydestä huolimatta sen toteuttamistoimenpiteistä huolimatta emme voi tänään kutsua venäläisten ikkunoiden markkinoita menestyksekkään järjestelmän, jolla on suuri työn tuottavuusindikaattori. Avaruustuotannon ja ikkunan kokoonpanolinjojen erityispiirteiden vuoksi nykyään valmistajat eivät yksinkertaisesti kykene automatisoimaan monia toimintoja, mikä tekee yrityksestä riippuvan inhimillisestä tekijästä ja lyö suoritusindikaattoreita voimakkaasti.

"... ikkunaryhmien ylläpitämien koneiden tärkein rivi on puoliautomaattinen ja useimmissa tapauksissa jopa manuaalinen. Niinpä tuottavuus on erittäin alhainen, ja valtava määrä manuaalista työtä... tuottavuuden muutos enemmän tai vähemmän kohtuullisissa rajoissa on, jos ei prioriteetti, yksi markkinoiden painopisteistä. "

Windows Procin johtajan Ivan Kononchukin sanat yhdessä edellä kuvattujen tekijöiden kanssa tekevät selväksi, että työn tuottavuus on avainalaisuus ikkunateollisuudelle, joka on omistettu aikaa keskustelemaan!

Kaikkiin kysymyksiin vastaaminen alkaa aina juurista. Päällikkö, joka on asettanut itselleen päämäärän hallita jotain, on määritellä tarkastelun kohteena oleva aihe ja tutkia tätä aihepiiriin liittyvää perusteoreettista tietämystä.

Elementtimuodossa "työn tuottavuutta" pidetään tuotoksen suhdetta (suoritetut palvelut, tehdyt työt) työhön käytettyinä. Kuitenkin PT: lle kontrolliavoitteena tällainen määritelmä ei näytä täydelliseltä, koska on välttämätöntä ottaa huomioon, että tuottavuus, jota kysyntä ja laatu eivät tue, ei ole tehokas, mikä on ristiriidassa sen merkityksen kanssa työn tehokkuuden kanssa. Määritelmän täydentämiseksi saadaan: työn tuottavuus - vapautettujen kilpailutuotteiden suhde käytetystä työvoimasta.

PT: n kysymys herätti monet teoreetikot ja johtamiskäytännöt. Tiedemiehen esivanhemman Frederick Taylor kirjoitti työn korkeasta tuottavuudesta olennai- sena hyvinvointitekijänä: "... suurin mahdollinen hyvinvointi voidaan saavuttaa vain yrityksen ja ihmisen koneiden mahdollisen korkeimman tuottavuuden ansiosta eli silloin, kun jokainen työntekijä ja jokainen kone antaa mahdollisimman suuren mahdollisen tuotteen. " Karl Marxin sanat, jotka kuvaavat PT: n lisäämistä, auttavat paljastamaan näiden sanojen ja PT: n käsitteen kokonaisuutena: "... kaikki muutokset työprosessissa, jotka vähentävät tämän hyödykkeen tuotantoon sosiaalisesti välttämättömän työajan lyhentämistä kyky tuottaa suuremman käyttöarvon. " (K. Marx ja F. Engels, Soch., 2. painos, osa 23, s. 325).

Johtoa koskevassa teoriassa PT: tä pidettiin pääasiassa toiminnan minimoimiseksi. Ja käytäntö vahvistaa tämän lähestymistavan oikeellisuuden. Toyota Taichen varapresidentti "japanilaisen ihmeen" ilmiöstä kertoo, että koko painopiste tulee alas minimoimaan tilauksen suoritusaika minimaalisilla kustannuksilla: "Kaikki, mitä teemme, on analysoida aikaa siitä hetkestä lähtien, kun tilaus on asiakkaan vastaanottamassa vastaanottamaan rahaa. Ja pienennämme tätä aikaväliä välttäen kustannuksia. "

Niin miten teet tämän? Miten nopeuttaisimme tietojen käsittelyä, toimistotyötä ja tuotteiden tuotantoa niin, että se olisi taloudellisesti edullinen askel samalla, kun se ei vaikuta tuotteiden laatuun?

Kuten johdannossa jo todettiin, asiantuntijoiden puhumien sanojen, ikkunoiden yritysten johtajien mukaan, käy ilmi, että kolme menetelmän ryhmää ovat tehokkaita PT: n kasvattamiseksi ikkunalaitoksessa:

  • teknologinen
  • organisatorinen
  • motivoiva

Teknologiset menetelmät: automaattisten laitteiden käyttöönotto on yksi tehokkaimmista menetelmistä työn tuottavuuden lisäämiseksi ja tuotteiden laadun parantamiseksi. Kuitenkin ikkunantuotannon teknologiset valmiudet ovat melko rajalliset. Muovisten ikkunoiden tuotannon automatisointi mahdollistaa yhden suurimmista ikkunoista, Owing Borovkovista, Window Window -työyrityksistä. "Window-alalla on automatisoituja toimintoja ja niitä, joille automaatio on mahdotonta. Olemme käyttäneet automaatiota pitkään asennusten liitososien asennukseen. Seuraavien toimintojen osalta kaikki on monimutkaisempaa siellä. Automaattiset asennuskeskukset, ainakin Venäjällä, eivät ole taloudellisesti toteutettavia. Kaksinkertaisten ikkunoiden asennuspaikalla ei myöskään ole erityistä osaamista. Yleensä ei-vakioisten rakenteiden valmistuksessa kaikki riippuu yksinomaan työntekijöiden pätevyydestä.

Automaattiset ikkunanvalmistuslaitteet ovat, ja voimme ja meidän pitäisi asentaa se, koska ei ole luotettavampi tapa lisätä tuottavuutta kuin automatisointi. Kuitenkin täysin automatisoidut linjat muovinvalmistukseen, ja vieläkin enemmän, alumiini- ja puupaneelit - ei. Meidän on ilmoitettava aluksi alhaiset mahdollisuudet automatisointiin, kuten PT: n lisäämiseen, ikkunoiden markkinoilla teollisuusstandardien mukaisesti. On hyvä niille, joilla on mahdollisuus tasoittaa inhimilliset tekijät automaation avulla, ja on edelleen vain kadehtia niitä, jotka työskentelevät automaatioon soveltumattomissa segmenteissä. Joten, jos muovi-ikkunoiden valmistajilla on tarpeeksi ainakin automaatio-mahdollisuuksia, alumiininvalmistajien on etsittävä muita menetelmiä: "Ei ole koneita, jotka lisäävät tuottavuutta, lukuun ottamatta miterahajaa, jonka avulla voit kasvattaa hieman tuottavuutta johtuen siitä, että useampi kuin yksi profiili leikattu ja kuusi. Ja muut laitteet ovat manuaalisia. Julkisivurakenteita ei ole mukautettu mihinkään automaattiseen linjaan. PVC-ikkunat ovat toinen asia... ", totesi Andrei Isaev, Chameleon-yhtiön johtaja, joka on erikoistunut alumiinirakenteiden valmistukseen.

Tällaisessa tilanteessa tuottavuuden tasosta vastaava erityinen osuus kuuluu organisaation ja motivaation hetkiin. Andrei Isaev jatkaa teemaa korostaen, että on tärkeää organisoida, yhdistää yrityksen kaikki osastot tilauksen täyttämisen kaikissa vaiheissa ja motivoida yhtiön työntekijöitä saavuttamaan yhteinen tavoite: "Kaikki ovat sidoksissa tuotantoon - kaikki yhdessä. Kun suunnittelijat tekevät työnsä, antavat projektin tuotannolle, se ei tarkoita sitä, että kaikki tehdään. Mutta jokainen ymmärtää: sitä nopeammin, että suunnittelija antaa projektin toimimaan, sitä nopeammin tuotanto loppuu, sitä nopeammin asentajat menevät ja tekevät. "

Kaikkien yritysprosessien organisointi siten, että ne ovat yhtenä kokonaisuutena ja joiden tavoitteena on yhden tavoitteen saavuttaminen, on johtoryhmän tehtävä, jonka avulla optimoidaan liiketoimintaprosessit ja oikeat incentive-kannustinjärjestelmät.

Organisaatio: logistiikka, automaatio, valvonta

Tällä hetkellä yrityksen liiketoiminnan ja tuotannon organisointi ilman tietotekniikkaan perustuvien johtamisjärjestelmien käyttöä tuntuu täysin merkityksettömältä. Huolimatta siitä, että jokainen ymmärtää tämän, useimmissa organisaatioissa kirjanpito on automatisoitu. Monissa yrityksissä kirjanpito ja tilausten käsittely suoritetaan Microsoft Excel-tason ohjelmistopaketeissa ja joissakin tapauksissa täysin käsinkirjoitettuna. Tiedon aikakaudella tämä on varmasti hölynpölyä, mutta mitä voit tehdä - tämä on meidän maamme todellisuutta. Monille paperittoman tuotannon järjestäminen on vain unelma, profiilia ja lasin leikkaamista ei ole optimoitu, asiakaskannat menevät yhdessä johtajien kanssa ja varastoissa on tarpeettoman materiaalin vuoria ja oikean puutteen takia. Kaikki tämä, kuten tiedätte, vaikuttaa tilausnopeuden toteutumisnopeuteen ja siten lisää tuotantokustannuksia, rajoittaa tuotannon mahdollisuuksia.

PT: n tehostaminen liiketoimintaprosessien tehokkaalla organisoinnilla toteutetaan tehokkaasti johtamisjärjestelmien käyttöönoton avulla.

Jos puhumme ikkunoiden markkinoista, useimpien yritysten käyttöön tarkoitettu täysipainoinen ERP-järjestelmä on tarpeeton. Kuitenkin erikoistuneita ohjelmistotuotteita keskisuurille ja suurille ikkunaryhmille on yksinkertaisesti välttämätöntä, ja asiakkaiden kanssa työskentelevät ohjelmat epäilemättä parantavat minkä tahansa ikkunayhtiön toimintaa.

"Meille kysymys on merkitystä ohjelmisto", - sanoi johtaja "Ikkuna Proc" Kononchuk IS, - "Kun me lähetä tuote oli kysymys paljon asiakkaita ja radan liike niistä, aloimme toteuttaa laajamittainen siirtyminen projektin Optima WIN 7 altAwiniin, jossa kaikki toiminnot ovat lähellä ERP: tä. " Tässä tapauksessa yritys päättää siirtyä korkeamman tason valvontajärjestelmään, kun otetaan huomioon tarve ottaa huomioon tilausten suuri määrä, sellaisten tuotteiden määrän määrä, jotka eivät ole manuaalisesti käytettävissä. Tällainen asiantuntijoiden mukaan tapahtuva siirtyminen mahdollistaa tuotannon lisäämisen 10-15 prosentilla. Tässä otetaan huomioon vain logistiikan aiheuttamien aikakustannusten minimointi ja siirtyminen paperittomaan tuotantoon, ja kulutushyödykkeiden säästämisen edut ja karjojen ja puskurivyöhykkeiden määrän vähentäminen ei ole otettu huomioon - pidämme vain suoraa PT: n kasvua.

Pienille organisaatioille, jotka ovat vasta aloittaneet valvontaohjelmien käyttöönottoa, on kuitenkin aivan hyväksyttävää aloittaa automatisoimalla ikkunan laskenta ja asiakirja-, toimittaja- ja tilausrekisterien pitäminen. Asiantuntijoiden mukaan CRM-tason hallintajärjestelmän toteuttaminen "paljaalla" ikkunalaitoksella, jossa prosessit suoritettiin manuaalisesti, lisää PT: n myyntiä keskimäärin 50%: lla tehdasteollisuudessa - 20%.

Yhdistämällä valvontajärjestelmien käyttöönotto tehokkaan motivaation kannustinjärjestelmän kehittämiseen voi lisätä merkittävästi käsiteltyjen tilausten määrää ja parantaa palautteen laatua ja syvyyttä.

Yksi kysymyksistä, joita kysyimme ikkunayritysten ensimmäisiltä henkilöiltä, ​​oli kysymys siitä, kuinka eri tasojen työntekijöitä kannustetaan lisäämään PT: tä. Tuotanto-, myynti- ja ylimmän johdon kannustinjärjestelmien kehitys havaittiin. Dinal Companyn johtaja Andrey Popov pystyi kuvaamaan lyhyesti ja kattavasti näiden suuntausten yleisen merkityksen ja ilmaisi näkemyksensä siitä, että "peli" on tärkein tekijä henkilöstön korkean edun saavuttamiseksi tavoitteiden saavuttamisessa. Vain pelin osallistuessa peliin, sääntöjen ymmärtämiseen ja sen voittamiseen, työntekijä näyttää PT: n enimmäisindikaattorit: "Johtajan tehtävänä on yhdistää yrityksen kaikki osat toisiinsa. Jokaisen tehtävän tuoma etu yritykselle. Hyvä on tuote. Tuotetta on mitattava ja sen on oltava yrityksen tarpeessa. Ja vain tässä tapauksessa pitäisi olla työntekijöitä tässä asemassa. Ja se on selvää! Ja se mitataan! Ja tämä on mahdollista! Ja tämä otetaan työntekijältä! Tässä vaiheessa suhde työntekijään muuttuu peliksi. Ja on mielenkiintoista pelata peliä! Sama suorituskyky kasvaa myös peliin! Ja kun on mielenkiintoista, ei tarvita keppiä! Menettely kiinnostaa ja tuo iloa. "

Tehokkaan kannustinmotivaatiojärjestelmän rakentamiseksi on ensin välttämätöntä vastata työntekijöiden tarpeisiin. Lisäksi on tarpeen laatia "Pelit" -suunnitelma, jonka puitteissa muutetaan tietynlaisia ​​etuja, jotka täyttävät työntekijän tarpeet tietyn määrän tämän työntekijän tuottamaa tehokasta työvoimaa. Tällaisessa yhteydessä on erittäin tärkeää ymmärtää, mitä pidämme tehokkaana työnä, mitkä tehokkuuden kriteerit meidän on sisällytettävä työntekijän tehtävään. Ja myös, on tärkeää ymmärtää, mitä voimme tarjota hänelle vastineeksi. Yhtiön johto voi suoraan tyydyttää vain työntekijän materiaaliset tarpeet, kun taas muut tasot täyttyvät riippuen materiaalin palkkojen puhtaudesta, yksinkertaisuudesta, selkeydestä ja sitoutumisasteesta.

"Tehokkain tapa on vaatia tavallista työntekijää tekemään jotain maksamalla hänelle palkkaa. Tämä on varmasti tärkein syy huonoon suorituskykyyn paitsi ikkunateollisuudessa. Johtaja ei voi, ei halua tai ei tiedä, mitä hän tarvitsee tämän "köyhän" työntekijän ja antaa hänelle palkan ja odottaa työntekijän näkevän, kuinka hän voi olla hyödyllinen yritykselle. Mutta mitään ei tapahdu eikä se tapahdu. Joten et voi tehdä!

Tehokkain tapa on sopia työntekijän kanssa siitä, mitä hänen pitäisi tuottaa, missä määrin, milloin ja kenelle ja miten siirtää tuotteen. Tämä pätee kaikkiin virkoihin. Työntekijä unelmoi siitä! Meidän on tehtävä työtä mielenkiintoiseksi! ", Toteaa herra Popov.

Mitä pelejä pelataan ikkunamarkkinoilla käytännössä?

Tuotannossa kaikki asiantuntijat sopivat, että talvikuukausina pysähtyneiden työpalkkojen määrä on kiinteä.

"Yksityiskohtainen laskenta on suoritettu, työvoiman osuutta koskevat määräykset on hyväksytty, nämä toimintakulut on otettu laskentaan. Kustannus hinta, työlästä on otettu huomioon: mitä enemmän tämä tai se henkilö tekee toiminnassa, sitä enemmän hän saa. Jos puhumme brigadereista, on lisä motivaatio - bonus, koska lisäksi perustyötä he kantavat enemmän vastuuta, kuten työnjako "- sanoi Vitaly Shurov (" Windows Compass "), toteavat myös, että joukkueet otetaan huomioon aste työvoimaosuus ja ajoittain järjestetään sertifiointi, jonka tulokset saattavat muuttaa suhdetta.

Victor Markov, "Window Manufactory": "Vakiona käytämme KPI-järjestelmää, joten jokainen työntekijä voi kasvattaa tulojaan. Kun tuotantomäärät kasvavat, se on hyvä kaikille. Tärkeintä on, että tiimimme ymmärtää, mitä kannattaa pyrkiä, sillä myynnin kasvu ja siten tuotannon kasvu ovat aina kaikkien henkilökohtaisten tulojen kasvua. "

Irina Pertsovich, "Plast-Service Plus": "Olemme ottaneet käyttöön ajantasaiset säännöt tehokkuuden kirjanpidosta, suunnilleen ottaen, uusista motivaation säännöistä. Tämä johtuu uudesta ohjelmistotuotteesta, jota parhaillaan toteutetaan. Korvausjärjestelmä on kokonaan muuttunut kaikissa tuotantolaitoksissa: aiemmin maksu suoritettiin neliömetrien kokonaisprosenttiosuuden perusteella, minkä jälkeen siirrettiin suoritetuista neliömetreistä tilojen, ryhmien ja sisäisten prikaatioiden mukaan. Nyt siirrymme maksamaan läpimurtoista lähtien, mikä on oikein ikkuna-alalla, koska tuotteiden kustannukset vaihtelevat suuresti. "

Igor Kalchenko, "Siperian ikkunat": "Minä poistin kaikki palkat, kaikki kauppa. Minimal on tietenkin, kun se on jo epäonnistunut kuukausi - me maksamme. He saavat talvella viisi, kuusi, seitsemän, kymmenentuhatta. Jos vähemmän - taattu 3-5 tuhatta annamme aina "

Andrei Isaev, "Chameleon": Kappaleet. Itse asiassa kaikki on sidoksissa tähän. Peruspalkka on vuosien aikana vallitseva. Näemme kuka on millaista suorituskykyä, mitä voimme saavuttaa. Palkkiota neliömetriä kohden on kiireettömiä ikkunoita esineessä. Kauppaan - kaikki neliömetreistä hylkii. Kuinka monta ovet kerätään, ansaitset niin paljon.

Oleg Borovkov, "Odintsovskiye windows": Tietenkin käytämme palopalkkoja, mitään parempaa on luultavasti keksitty: ei, ansainnut, ei, pahoillani. Pyrimme kannustamaan tuotantohenkilöstöämme tuottamaan parempia tuotteita seuraamalla yksittäisiä indikaattoreita ja saavuttamaan tiettyjä arvoja, soveltamaan eri tasoa samalle tuoteyksikölle.

Yhteydenpito kollegoiden kanssa on selvää, että jokainen arvioi työn tuottavuutta eri tavoin. On olemassa monia melko yleismaailmallisia järjestelmiä, ja me, kun olemme löytäneet valtavan teoreettisen tiedon joukon, maksoimme tuotteiden vapauttamisen. Joku maksaa hitsattujen kulmien lukumäärän, kehysmäärän, jonkun mittareille, jonkun toisen puolesta, mutta joka tapauksessa kuukausittaisen matematiikan keskiarvo on kaiken. Osoitimme sen kansallemme - periaatteessa ei ole mitään eroa, miten laskea.

Evgeny Kovalev, "Meidän Windows": Tavoitteena on yhdistää henkilö volyymiin, mitä hän teki. Jos otat PVC-tuotteita - PVC: n tuotantoon, kuinka monta m2. vapautetaan. Jos henkilö, oletetaan, seisoo jalostuksen yhteydessä, kuinka monta hänen käsittelemistään asetusta. Meille tällainen motivaatio kuin miellyttävä: henkilö kausi voi pysyä normaalin yläpuolella. Päinvastoin, joitakin tehtäviä on siirrettävä palkkaan, jotta ihmiset pysyisivät vasta seuraavana kautena.

Myynnin johtajien rohkaisemisen lisäämiseksi puiteohjelmaa tärkein suuntaus pieneni myös palkkatyönä, ts. prosentti tilauksesta. Alkuperäisiä ajatuksia kehitettiin kuitenkin, mikä rikasti tätä menetelmää:

Eugene Kovalev sanoo: "Viime vuonna otimme käyttöön uuden myyntijärjestelmän ja uskomme, että se toimi - johtajat alkoivat myydä paremmin. Esitimme arvioidun hinnan heille - onko tilaus tehty sopimuksen tekemiseen mittauksen jälkeen. Jos henkilö periaatteessa tuli ja sanoi: "Haluan mitata", niin tämä osoittaa, että hän on valmis ostamaan. Jos hän sitten menisi kilpailijaan, niin tämä on jo puute johtaja ja mittaaja. Mittari on ensimmäinen henkilö, jota henkilö näkee kotona. Toinen on johtaja, joka kutsuu mittaustuloksia. Ja tässä yhteydessä me ja mittari ja johtaja ovat sidoksissa virheiden prosenttiosuuksiin mittauksen jälkeen. Saimme 90% jäljellä olevista asiakkaista. Bonuspalkki jaettiin ehdollisesti - 10 000 ruplaa. Jos henkilö on täyttänyt 80%, hän saa 80% tästä summasta, jos hän on täyttänyt 90%, hän saa 90% summasta. Jos indikaattori oli alle 80%, bonusta ei maksettu, ja jos se laski alle 70%, johtajat rangaistiin. On selvää, ettemme keksineet sitä itse, mutta piti siitä, että saimme välittömästi tuloksen. Jos ennen tällaisen järjestelmän käyttöönottoa, prosenttiosuuttamme vaihteli jonnekin noin 70% tilauksista, sitten käyttöönoton jälkeen lähestyi 90%. eli osoittautuu, että henkilö on kasvanut 20%, olemme saaneet yli 20% tilauksista - tämä on erittäin tyytyväinen. "

Hallituksen tuottavuuden arvioinnissa ja kannustinjohtamisen motivaatiojärjestelmän muokkaamisessa kuultiin toistuvasti, että johtajan työvoiman tuottavuus mitattiin virheellisesti ja sitä on vaikea toteuttaa. Ainoa tapa on liittää huiput yhtiön strategisiin suorituskykyindikaattoreihin pitkällä aikavälillä. Esimerkkinä on Oleg Borovkovin julkilausuma: "Johtajat ovat luovia ihmisiä: he seisovat, he katsovat ikkunaa: työskentelevätkö he, vai tyhmästi, he katsovat ikkunoiden läpi. Yhtenä suurta mainostajaa, en muista hänen nimeään, hän sanoi: "Tiedän varmasti, että tuhlaan puolet mainosbudjetista, en vain tiedä mitä - ensimmäinen tai toinen", joten ylimmän johdon on todennäköisesti. Psyykkistä työtä on erittäin vaikea arvioida ja vielä enemmän arvioida henkisten työntekijöiden työvoiman tehokkuutta...... ja tässä ainoa tie ulos on sitoa ne pitkän aikavälin tavoitteiden ja tavoitteiden saavuttamiseen pidemmällä aikavälillä (neljäs vuosi). Teemme merkittävän osan palkasta siirron pidemmillä kausilla, jotta ylimmän johdon sidos strategisten tehtävien toteuttamiseen. "

On aika ottaa kantaa:

  1. PT: n lisääminen on todellinen ongelma ikkunamarkkinoille, koska Tämän indikaattorin nykyinen taso on erittäin alhainen.
  2. Automaattisten laitteiden käyttöönotto on yksi tehokkaimmista menetelmistä PT: n kasvattamiseksi ikkunamarkkinoilla, mutta se ei salli sen ratkaisemista täysin ikkunatuotannon erityispiirteiden vuoksi.
  3. Ohjelmiston käytöstä on mahdollista lisätä PT: tä huomattavasti, mutta ohjelmistoa valittaessa on otettava huomioon yrityksen koko, muuten odotettavissa oleva vaikutus ei ole.
  4. Kaikkien tasojen työntekijöiden motivaatio on tärkein kysymys ja päättää, mikä on tarpeen työn viemiseksi mahdollisimman lähelle peliä. Tällöin henkilökunta PT kasvaa!

Loppusanat

"Maailmaa on muutettava, muuten se alkaa muuttaa meitä hallitsemattomasti."

"Toivon, että hintasota päättyy, ja me kaikki alkamme ansaita. Hyvän järkeä pitäisi vallata ja markkinoiden pitäisi mennä kohti sivilisaatiota! "

Evgeny Kovalev "Meidän Windows"

"Sinun tarvitsee vain asettaa itsellesi laatukriteerit, joiden alapuolella et voi toimia psykologisesti, koska olet vastuussa tästä. Menestys kaikille! "

Oleg Borovkov "Odintsovon ikkunat"

"Haluan toivottaa kaikille menestystä, kovaa työtä ja mahdollisimman paljon asiakkaita!"

Vitaly Shurov "Windows Compass"

"Anna ikkunoiden liiketoiminta uudistua ja terve kilpailu auttaa vain luomaan tuotteita, jotka parhaiten vastaavat kuluttajien tarpeita!"

Victor Markov "Ikkunatuotanto"

"Haluamme jakaa kokemuksia, tavata! kuten jo mainittiin: halu on luoda sivistynyt ikkunoiden markkinat, tehdä lupauksia ja täyttää ne! "

Irina Pertsovich "Plast-Service Plus"

"Haluan teollisuusyhteisön yhdistyä!"

Top