logo

Näin tapahtuu, että ihmiset ostavat kaikki tavarat ja tuotteet. Oletteko samaa mieltä? Jos yritysmyynnin alalla asiakkaat ovat yrityksiä, vähittäiskaupassa he ovat tavallisia ihmisiä. Ja tämä tavallinen henkilö on ainoa resurssi! Hän maksaa aamiaisenne, hän kaada bensiiniä autosi säiliöön ja maksaa lapsesi koulutuksesta... Kaikkien liiketoimintaprosessien ja liiketoimintastrategioiden pitäisi olla rakennettu hänen ympärilleen.

Vähittäiskauppa on vain välittäjä valmistajan ja ostajan välillä, ja tämän tehtävän tehtävänä on toimittaa tuotteet asianmukaisesti asiakkaalle. Ja täällä olemme kiinnostuneita yhdestä tärkeästä kysymyksestä: "Miten tuote myydään asiakkaalle?" Mitä tahansa "super-duper" -tuotteita, asiakas ei tiedä, jos sitä ei myydä. Kaikki pyörii asiakkaan ympärillä.

Ensin sinun täytyy houkutella häntä ensin

Toiseksi hän tarvitsee myydä ammattitaitoisesti, kun hän on jo saapunut.

Ja vain myydä hänelle jotain jatkuvasti...

Tässä artikkelissa en käsittele hankintaa, logistiikkaa, varastointia jne. Aion koskettaa vain yhtä puolta - myyntiä.

Kuten edellä kirjoitin, kaikki tavarat ja palvelut ostetaan ihmisiltä. Ja jos luokittelemme asiakkaitamme oikein, me "purkaa koko sekasorra" ja tuoko se mahdollisimman lyhyessä ajassa.

Aloitetaan. Ja luokittelun ensimmäinen kohde on tavallinen henkilö, joka on potentiaalinen asiakas, mutta toistaiseksi ei tiedä mitään kaupassamme. Olkoon esimerkiksi naisten vaatekauppa (luultavasti yksi maamme tavallisimmista vähittäiskaupan yrityksistä). Ja minulle on helpompi esitellä esimerkkejä, koska olen juuri päättänyt neuvoa yritystä, joka tuottaa naisten neuleet omalla vähittäiskaupallaan. Joten, tämä on nainen, joka tarvitsee kauniita vaatteita, mutta hän ei ole koskaan ollut kaupassamme tai edes kuullut hänestä mitään.

Toinen asiakas on sama asiakas, joka näki värikkään merkin ja kävi kauppaan nähdäksesi, kysy hinta, mittaa sen...

Kolmas tyyppi on asiakas, joka osti jotain sinulta. Esimerkissämme nainen piti tuotteesta niin paljon, että hän osti sen heti!

Ja se mitä meillä on. Luokittelumme on 3 asiakkaan tyyppiä. Ja nyt kaikki myyntityö yksinkertaistuu huomattavasti. Jos kehitämme erillisen prosessin kullekin asiakkaalle, kirjoita varovaisesti kaikki siihen kuuluvat toiminnot, niin me "saamme kiinni onnesta häntä" ja aloitamme systemaattisesti lisäämään myyntiämme ja voittoja.

Siksi meillä on KOLME liiketoimintaprosesseja vähittäiskaupassa.

ENSIMMÄINEN. Houkuttelemalla potentiaalisia asiakkaita kauppaan.

Ja tärkeintä tässä vaiheessa on saada huomiota! Joka päivä tavallinen ihminen saa tietoa merestä. Mainonta televisiossa, sanomalehdissä, Internetissä, kadulla. Ongelmia työssä ja kotona. Tavallisessa ihmisen informaation puussa. Kuinka hän voi kiinnittää huomiota yrityksesi tähän "meluun"? Miten valita satoja samanlaisia ​​myymälöitä sinun? Se on vaikeaa, mutta se on mahdollista ja se vaatii jonkin verran vaivaa.

Ensinnäkin sinun on osoitettava syy - "miksi asiakas tulee sinuun"!

Ja tämän syyn pitäisi olla viestisi hänelle, koska sinun on sanottava jotain henkilölle, jotta hän kiinnittää huomionne sinuun. Mainoksen on aloitettava vasta, kun kohdeyleisölle on tarjolla jotain. Tarjouksesi pitäisi vastata asiakkaan yksinkertaiseen kysymykseen: "Miksi minun pitäisi ostaa kaupassasi, eikä missään muussa".

Vastaus tähän kysymykseen on Unique Trade Offer (UTP).

Toiseksi, kun sinulla on jotain sanottavaa asiakkaalle, sinun on päästävä tarkalleen kohdeyleisölle (CA). Mutta itse asiassa, kun luot UTP: n, sinun pitäisi jo tietää kaikki potentiaalisen ostajanne tarpeet ja toiveet, hänen pelkonsa, epäilynsä, tarpeensa...

Ja helpoin tapa on kysyä asiakkailta suoraan. Lisää muutamia tutkimuspisteitä kyselylomakkeeseen, ja näet itsellesi, miksi ihmiset tulevat kauppaan. Se on yksinkertainen. Kun jotkut ovat tulleet teille tästä syystä, niin muut tulevat myös. Käytä näitä tietoja luodessasi UTP: n.

Ja kolmanneksi, sinun on toimitettava viesti henkilökohtaisesti jokaiselle potentiaaliselle asiakkaalle. No, se on helpompaa, kun sinulla on jo sanottavaa ja joku sanoa. Sinun on vain määritettävä yleisösi "kerääntymisen" paikat.

Kun tiedät nämä kolme asiaa, mainoksesi ovat tehokkaimpia. Tässä artikkelissa en käsittele yksityiskohtaisesti sen luomista, mutta aion pysytellä hetken ajan varsinkin.

Mainosilmoituksessa on oltava kolme pakollista osaa:

  1. Selkeä ja ymmärrettävä lause.
  2. Rajoituksia. Joko ajan tai määrän mukaan.
  3. Soita toimimaan.

Parempi näyttää sen todellista liiketoimintaa. Esimerkkejämme neulevaatemyymälästä testasimme kaksi mainoskanavaa. Mainostajat ja lehtisten toimittaminen läheisen asuinalueen postilaatikoille.

Teimme luettelon kaikista kohdista. Teimme hyvän tarjouksen sen jälkeen, kun tiedettiin, että suosituimmat tavarat ovat turtlenecks ja pusseja tiettyjen tyylejä, tilattu oikea määrä tuotannon ja asettaa hyvän hinnan. Kohdeyleisö työskentelee 30-50-vuotiailla naisilla. Mainonnan merkitys oli: "Meillä on laadukkaat puserot" herkullisella "hinnalla! Tuo esite ja ota kopio. " Raja oli 3 päivää.

Ensimmäiset testatut kanavan edistäjät. Kaupan alueen kartan mukaan tunnetuimmat solmukohdat tunnistettiin ja ihmiset asetettiin jakeluun, kun he olivat aiemmin pakottaneet tarvittavat iskulauseet oppimaan. Aloitti perjantaina jakamaan lauantaina ja sunnuntaina.

Tulos: kaksi ensimmäistä päivää - kaksinkertainen myynnin kasvu. Viimeisenä päivänä - 2,5 kertaa. Koska halvempien tavaroiden myynti, jota me mainostettiin, oli vain vähän. Asiakkaat tulivat myymälään ja näkivät hyvän tuotteen ostettuaan jotain muuta.

Toinen toimintamme, viikossa, oli postilaatikoiden lehtien laatiminen. Samalla tarjouksella ja rajoituksella. Tulos oli hieman pahempi, mutta myös arvokas. 1,5 - 2-kertainen myynti kasvoi tarjouksemme aikana.

Kuten näette, tämä on toimiva malli. On syytä panna merkille, että ennen myynnin edistämistä otimme käyttöön tiukan valvonnan kaikissa myymälän indikaattoreissa. Hyväksyttävyys, tarkastusten määrä, keskimääräinen tarkastus, myyjien muuntaminen ja kerättyjen kyselylomakkeiden lukumäärä otettiin huomioon.

Tiedäthän, minusta tuntuu, täällä meidän on tehtävä pieni irrotus ja puhua hieman enemmän kaupan avainindikaattoreista. Vastaa vain yksi yksinkertainen kysymys: "Mitä sinä teet?" Se on oikein! Liiketoimintaa.

Mikä on BUSINESS? Tämä on yrittäjätoiminta tulojen tuottamiseksi. Liiketoiminnan menestys mitataan vain ansaitun rahan määrällä. Se on yksinkertaista. Kuten amerikkalaiset sanovat: "Mikään henkilökohtainen ei ole liiketoimintaa." Tämä on tavoite, minkä tahansa yrityksen lopputulos on voittoa.

Tulos koostuu kahdesta indikaattorista, PR = OP * M.

M - Marginaali (% tavaroiden hinnasta);

OP on myynnin määrä, ja se voidaan jakaa neljään osaan:

KP - myymälääsi tulevien potentiaalisten asiakkaiden määrä;

QC - muuntokurssi, osoittaa, kuinka monta potentiaalista asiakasta on tullut todellisia ostajia;

MF - Keskimääräinen tarkistus;

- toistuvien ostojen määrä.

Tänään 100 ihmistä kävi läpi myymälämme päivässä. Ja 10 ihmistä osti. Näin ollen muuntokurssi on 10%. Keskimääräinen tarkastus = 1080 ruplaa ja kaikki asiakkaat ostivat kerran. Laskenta näyttää tältä:

OP = 100 * 10% * 1080 * 1 = 10 800 ruplaa

Näin ollen voitto 40% marginaali: OL = 10,800 * 40% = 4,320 ruplaa.

Niinpä meillä on vain viisi indikaattoria, joiden avulla pystymme parantamaan voittoa. Kunkin indikaattorin lisääminen 15 prosentilla erikseen kaksinkertaistat voiton. Ja taas, kaikki on yksinkertaista. Ja nyt sinun ei tarvitse paljastaa polkupyörää ydinmoottorilla, sinun on vain tehtävä jokaisen indikaattorin kohdalla. Ja haluan antaa yhden hyvän neuvon - varmista laittaa anturit tielle, niin voit seurata kaikkia indikaattoreita.

TOINEN liiketoimintaprosessi. Potentiaalisen ostajan ensimmäinen myynti tai muuntaminen (muuntaminen) todellisessa.

Kaikilla mainostyöyrityksilläsi ei ole mitään vaikutusta, jos myyjät eivät osaa myydä... 80% myynnistä tehdään myynnin alueella. Osaan tietoisesti 5 indikaattoria. Myyjät vaikuttavat suoraan 3 indikaattoriin (muuntaminen, keskimääräinen tarkistus ja toistuvat ostot) 5. Ja vielä yksi (KP) epäsuorasti.

Bill Gates sanoi: "Vain myyntiosasto tekee rahaa, muut yksiköt käyttävät sitä"

Ja tämä on totta, ja olen valmis merkitsemään hänen jokaisen sanansa.

Myyjät ovat ihmisiä, joiden kautta rahaa tulee yritykselle.

Tässä vaiheessa teknologia ajaa. Myyntitekniikka. Ja jos sinulla on vähän myyntiä, huono tulostaminen, sitten virhe yksi. Sinulla ei ole oikeaa myyntitekniikkaa, tai sitä ei kunnioiteta.

Vietän paljon yritysten koulutusta myyjille. Ja hyvin usein he kysyvät minulta saman kysymyksen. "Mutta minulla oli niin vaikea tapaus, kaikki oli kunnossa, kerroin kaikesta tuotteesta," nuolla "ja asiakas kieltäytyi." Mitä minun täytyi tehdä? Mitä sanoa? Mitä olen tehnyt väärin?

Minulla on aina yksi vastaus. Virhe ei ollut lopussa, virhe on tekniikassa. HÄVÄT OLESI ENNEN. Et mennyt oikeaan tapaan ja sait väärän tuloksen. Ja koko ongelma on pitää tekniikka. Tietyn käsikirjoituksen mukaisesti myyntikirjoitus.

ÄLÄ KÄYTÄ TUNNIA KOLMAS LATTIA. Mutta voit turvallisesti kiivetä portaita, päästä portaita oven läpi ja kävellä kuusi tusinaa askeleen.

Katsotaanpa yksinkertainen esimerkki. Sinun täytyy mennä autolla. Ei ole väliä mitä tuotemerkkiä sinulla on, Zaporozhets tai Mercedes, sinun on suoritettava tiettyjä toimia, nimittäin:

  1. Avaa ovet.
  2. Istu istuimelle.
  3. Käynnistä moottori.
  4. Ota siirto käyttöön.
  5. Mennä.

Poista yksi toiminto ja katso, mitä tapahtuu! Laite ei siirry.

Sama myynti. Et menetä yhtä tai useampaa toimintaa tai järjestä ne uudelleen paikoissa ja kauppa "menee kissan häntään".

Muista, että oikea myyntitapahtuma menee aina tietyn myyntitapahtuman (käsikirjoitus) mukaan! ! Tai pikemminkin, jos tekniikkaa havaitaan, transaktio todennäköisesti loppuu. Tiedän ihmisiä, jotka myyvät ilman tekniikkaa, mutta valitettavasti he ovat poikkeuksia. Tiedätkö, mikä myyjän pääasiallinen virhe? - Käynnistä myynti kolmannesta vaiheesta - esittely, ohittaminen yhteyden luomisesta ja tarpeiden selventäminen.

Paljon epäilijöitä myyntitekniikasta. Mutta mitä haluan sanoa, jos hyppäät 5-kerroksisen rakennuksen katosta, mitä tapahtuu? Se on oikein. Tulet kaatamaan. Et lentä ympäri rakennusta, eivät liiku, eivät jäykistyä paikoillaan. Myyntitekniikka toimii samalla tavoin. Et voi uskoa sitä, et voi olla eri mieltä, mutta se toimii joka tapauksessa. Ja tämä on tosiasia!

Ja rekisteröidä se jokaiseen myymälään ei ole vaikeaa. Kuka on paras myyjä? Tietenkin, yrityksen omistaja (jos omistaja itse rakensi liiketoiminnan). Ota tietosi, aseta ne viiden myynnin vaiheeseen ja tekniikka on valmis. Ensinnäkin se on kirjoitettava paperille, käsikirjoituksille, vastalauseille, myyjien tarkistuslistoille ja asetuksille. Sitten henkilökunta pakotetaan oppimaan kaiken tämän ja suorittamaan materiaalitestejä. Kun varmistat, että myyjät tietävät teorian, testaa käytäntö. Suorita mysteeriliike. Uskokaa elämääsi, opit paljon työntekijöistäsi.

Ja tässä osassa haluan kertoa sinulle myyjän tärkeimmistä laatuista. Mitä mieltä olette?

Tämä on sitkeyttä!

Haluan antaa esimerkin elämästäni. Kun työskentelin suuren liittohallituksen edustajana, olen suorittanut säännöllisen koulutuksen melko hyvän asiantuntijan kanssa.

Ja hän kertoi meille seuraavan tarinan:

"Yksi kolmesta suuresta rakennusyrityksestä päätti kouluttaa myyjiään ja ilmoitti tarjouksen valmentajille. Soitin tämän johtajan ja sanoin: "Ivan Ivanovich, tiedän, että olet ilmoittanut tarjouskilpailun myyjiesi kouluttamisesta, haluaisin, että otatte ehdokkuuteni mukaan." Jotta hän sai älykkään vastauksen: "Kyllä, juutalainen, minä kuulin sinusta, sinä olet hyvä valmentaja, mutta menisit" metsään "(toisin sanoen, mutta en pilaa artikkelin muotoa)." No, se tapahtuu elämässä. Odotin viikon, viikon kuluttua soitin jälleen ja sanoin: "Ivan Ivanovich, hello, nimeni on juutalainen, muistan, soitin sinut?" jo rintakuvaa, vaikka sattuu joskus myyjä joutuu riittämättömiin henkilöihin. Ja sitten päivä myöhemmin soittokello soi: "Hei, Eugene, tämä on Ivan Ivanovich. Haluan sinun kouluttaa myyjiäni! "- Hämmennys. "Miksi? Lähetit minut kaksi kertaa, ja melko epävarmasti! " "Eugene, tiedät, 5 valmentajaa kutsuivat minua. Ja kaikki viisi lähetettiin "metsään". Ja vain sinä vain kutsuit minua toisen kerran. Joten, haluan sinun kouluttaa myyjiä, että kun heidät lähetettiin ensimmäistä kertaa, he soittivat siellä toista kertaa. "

Mutta älä sekoita sitkeyttä pakkomielle.

Ja tämän vaiheen lopussa haluaisin korostaa muutamia tärkeitä asioita, jotka täytyy olla teidän tekniikassanne myynnin vaiheiden lisäksi:

  • Toimet keskimääräisen tarkastuksen lisäämiseksi
  • Kyselylomakkeiden kokoaminen, yhteystiedot
  • Sisällytetään asiakkaasi kanta-asiakasjärjestelmään. On syytä antaa syy, antaa asiakkaalle syy, niin että hän tulee takaisin sinuun ja ostaa uudelleen, uudestaan ​​ja uudestaan ​​...
  • Ylittää asiakkaiden odotukset. Suusanan alku.

KOLMAS liiketoimintaprosessi. Toistuva myynti tavallisille asiakkaille.

Tässä vaiheessa sinun on tehtävä perusmyynti. Ja täältä miksi.

Tärkein myyntitekijä on TRUST. Rahaa on, missä luottamus on! Ja henkilö, joka on jo ostanut sinusta, luottaa sinuun loputtomiin. Siksi on 5-7 kertaa helpompi ja edullisempi tällaisille asiakkaille myydä. Tällaiset asiakkaat ovat liiketoiminnan perusta. Siksi, kun ostoprosessi on käynnissä, sinun on otettava yhteystietosi mihinkään tekosyyteen, jotta sinulla on yhteys asiakkaaseen, kyseiseen säikeeseen, jota voit vetää ja henkilö tulee taas mukaan.

Ja mitä useammin sinulla on syy puhua asiakkaan kanssa, sitä useammin hän tulee. Esittele laadukkaat puhelut ostoksen jälkeen, soita, ilmoita päivityksistä, kampanjoista, arpajaisista, onnitathan asiakkaalle syntymäpäivää, onnellista uutta vuotta 8. maaliskuuta (23. helmikuuta)... Rakenna viestintäjärjestelmä asiakkaan kanssa.

Tutkimuksia on suoritettu, kun ne ovat tunnistaneet tärkeimmät syyt, joiden vuoksi asiakkaat lopettavat ostot. Niinpä 70% vastaajista vastasi, että tämä ei ole yhteyttä heihin ja välinpitämättömiä heidän tarpeisiinsa. Useimmat asiakkaat kääntyvät pois liiketoiminnasta, koska he ajattelevat, että olet heille välinpitämättömiä! Tässä se on! Todettiin myös, että jos asiakas otetaan asianmukaisesti yhteyttä ja ilmoitetaan, hänen paluunsa todennäköisyys kasvaa 70%. Luuletko vielä, miksi sinun täytyy rakentaa perusta? Nyt voit selittää myyjille, miksi heidän pitäisi ottaa kyselylomakkeet ostajilta?

Jos sinulla on asiakaskunta, myynnin kasvu on vain tekninen tehtävä. Tuomme hyvää tarjousta, asetamme rajan ja juoksemme alustalle. Jos sinulla on asiakaskunta, sinulla on aina myyntiä!

No, lopussa artikkelin, jotka lukevat sen, aion paljastaa salaisuus, miten ja miksi nämä liiketoimintaprosessit toimivat.

Haluaisin muistuttaa teitä vielä kerran, että kaikki ihmiset ostavat. Ja ihmisten psykologian perustana ovat tottumukset.

Hieman sivulle... Muistan nyt, kuinka aloin polttaa. Ei mitään tekemistä yrittänyt kerran. (No, kuinka viileä se oli tuolloin!) Sitten toinen. Ja tuli mukana. Hän muutti mieltään vain, kun hän ei voinut mennä ylös viidennessä kerroksessa, jossa hän asui sitten ilman kahta pysähtymistään saamaan hengityksen. Muista tottumuksesi, kaikki alkoi noin sama.

Joten käytämme tätä teknologia-tapaa liiketoiminnassa! Vain yksi ehto, kaikki tämä toimii, jos sinulla on todella laadukas ja kunnollinen tuote.

Tässä hän näyttää:

  • Ensin sinun on houkuteltava asiakas kauppaan jonkinlaisella "maukas" tarjouksella;
  • Sitten myy hänelle jotain ensimmäistä kertaa;
  • Myyntitapahtumassa anna asiakkaalle jotain, joka saa hänet tulemaan takaisin ja ostamaan vielä 2-3 kertaa sinulta.
  • Ja se on! Hän on sinun ikuisesti! Hän tapasi! Jos et sekoita paljon, asiakas ostaa sinulta jälleen, uudestaan ​​ja uudestaan.

Kuten sanoin, se ei ole niin vaikeaa!

Jos haluat rekisteröidä nämä liiketoimintaprosessit ammattitaitoisesti, nopeasti ja auttavasti, niin tervetuloa "Growing Sales System" -ohjelmaan.

Vähittäiskaupan liiketoimintaprosessit

Suurin moderni lähestymistapa vähittäiskauppaan on määrittää myymälä liiketoimintaprosessien joukoksi. Tällainen lähestymistapa mahdollisti vähittäisvalvonnan lisäämisen, vähentäen asiakaspalveluaikoja useaan kertaan, vastatakseen myymälöiden ja verkkojen kävijöiden tarpeisiin. Tällä hetkellä liiketoimintaprosessien kehityksen suuntaa on maksimoida useiden paikkojen funktioiden yhdistäminen yhdestä pisteestä henkilöstön vähentämiseksi ja asiakaspalvelun nopeuden lisäämiseksi.

Vähittäismyyntipisteen tärkeimmät liiketoimintaprosessit:

• tavaroiden valitsemisen ja maksamisen varmistaminen myyntialueella;

• varainhoitoprosessi;

• henkilöstöhallintaprosessi;

• lisäpalvelujen tarjoaminen.

Liiketoimintaprosessien kehityksen tärkeimmät suuntaviivat:

• prosessien kiihdyttäminen (esimerkiksi ilman myyntipinta-alan tavaroiden punnitsemista, viivakoodin punnitsemisen ja skannauksen yhdistäminen, skannertien tuominen ostajille, jotka pystyvät itse selvittämään tavaroiden hinnan ja lähettämään nämä tiedot kassalle);

• vähentää vastuutapojen lukumäärää (esimerkiksi hallita kauppa ja varastointi kokonaisuudessaan ilman, että siirretään vastuuta tuotteesta);

• vähittäismyyntitoimiston tai verkoston päämiehen suorien alaisten määrää vähennetään (ihanteellisesti jopa suuren tavaratalon päällikkö kommunikoi kolmen työntekijän kanssa - ostojohtaja, päätilintarkastaja, myyntialueen johtaja).

Todellinen kuvaus liiketoimintaprosesseista helpottaa huomattavasti myyntipisteen automatisointia sekä käyttöönottoa (henkilöstön koulutusta käytettäväksi). Liiketoiminnan jalostus johtaa kuitenkin usein henkilöstön motivaatiojärjestelmän muutoksiin, tarve kiinnittää enemmän huomiota työntekijöiden koulutukseen, ryhmien rakentamiseen ja yrityskulttuuriin.

Tärkeimmät liiketoimintaprosessit liikkeessä

Jotta kauppa säilytetään asianmukaisesti ja säästät arvokasta aikaa, sinun on ymmärrettävä selvästi, miten liiketoimintaprosessit järjestetään vähittäiskaupassa. Artikkelista saat tietoa perusprosesseista ja siitä, miten voit hallita kauppaa tehokkaasti.

Parhaan mahdollisen tallennustilan ansiosta tarvitset:

  • ylläpitäjä;
  • kassanhoitaja (tai useamman johtavan vanhemman kassan johdolla);
  • tavaroiden asiantuntija;
  • operaattori.

Pienessä myymälässä jotkut postit voivat yhdistää sama henkilö.

Tavaroiden vastaanottaminen

Toimittajasuhteet ovat hyvin tärkeitä. Sinun on opittava valitsemaan oikeat yritykset, jotka toimittavat sinulle tuotteita tulevaisuudessa. Samanaikaisesti on otettava huomioon paitsi yritysten hinnoittelupolitiikka, myös yleinen yhteistyö, esimerkiksi tavaroiden toimitusnopeus tai mahdollisuus palauttaa se määräaikojen päättyessä.

Kuinka järjestää tavaroiden vastaanotto?

1. Toimittaja toimittaa tavarat kauppaan. Jokaisen erän mukana on dokumentaatio: lasku, lasku ja laatusertifikaatti. Käyttäjä tarkistaa tavaroiden määrän asiakirjoineen, hyväksyy ne ja lähettää ne varastoon.

2. Järjestelmänvalvoja laskee tulevien tavaroiden vähittäishinnat. Hinta ilmoitetaan saapuvalle laskulle ja siirretään myös operaattorille.

3. Käyttäjä lukee tavaroiden viivakoodit skannerin tai tiedonkeruupäätteen avulla ja jos jokin nimi ei ole tietokannassa, sille luodaan uusi kortti. Hän syöttää toimittajan tiedot ja tarkistaa hintojen muutoksen edellisestä toimituksesta. Tarvittaessa suoritetaan uudelleenarvostus ja laaditaan vastaava toimi. Operaattori lähettää hintatunnisteet tulostettavaksi.

4. Siirron tai työpäivän päätyttyä toiminnanharjoittajan on laadittava hyödykeraportti ja tarkistettava se paperilaskuilla. Tämä dokumentaatio siirretään tilitoimistoon ja sen mukana toimitetaan myös ensisijainen dokumentti sähköisessä muodossa.

5. Jos tehtaan viivakoodia ei ole, uusi tarra tulostuu tarrakirjoittimeen ja sitä käytetään jokaiseen tuotepakkaukseen.

6. Seuraavaksi pääkäyttäjä esittää pyynnön tavaroista, jotka on tuotava myyntialueelle. Yhden työvuoron aikana voidaan luoda useita tällaisia ​​sovelluksia.

7. Myyjät ja kuormaajat poistavat tarvittavat tuotteet, ja hintalappujen järjestely on vasta loppuun asti.

Tavaroiden palauttaminen toimittajalle

1. Koko erän tai yksittäisen tuotteen palauttamisen syy voi olla tuotteen heikko laatu ja sen epäjohdonmukaisuus liitteenä olevien laatustodistusten kanssa. Toinen syy on tavaroiden myöhästyminen varastossa tai kauppapaikassa.

2. Tässä tapauksessa palautusmahdollisuus on kuitenkin sovittava etukäteen sopimuksessa.

3. Palautusta koskeva päätös tekee myyjä, jos se ei ole valtiossa, sitten myyjä ja sopinut ylläpitäjän kanssa. Sen jälkeen syntyy palautuslaskelma, joka kertoo palautetun tavaran täydellisen luettelon, yksiköiden määrän, hinnan ja kokonaismäärän.

4. Luo laskuoperaattorin ja sen jälkeen se lähetetään allekirjoitukselle vastuulliselle henkilölle (ylläpitäjä).

5. Kun palautuslaskelma suoritetaan järjestelmässä, tavarat vähennetään saldosta. Operaattori liittää rahtikirjan paperiversion hyödykeraporttiin ja toimittaa sen kirjanpidon osastolle.

Tavaroiden realisointi

1. Päivän päätyttyä vanhempi kassalainen sulkee siirron jokaisessa käteispankissa ja ottaa Z-raportit niistä.

2. Operaattori sulkee järjestelmän käteispankit, minkä jälkeen siirron myyntitiedot vastaanotetaan kirjanpitojärjestelmässä.

Myynnin ja varastojen tietoja analysoimalla tavarahenkilöstö voi täsmällisesti muotoilla tilauksia toimittajille.

inventaario

Tasojen merkitys on erittäin tärkeä minkä tahansa myymälän toiminnalle. Ilman niitä on mahdotonta muodostaa toimittajille täsmällisiä tilauksia ja jopa laskea yrityksen tehokkuutta kokonaisuutena. Tästä syystä luettelo olisi suoritettava vähintään kerran (tai jopa kahdella) neljännesvuosittain. Ja se koostuu tällaisista prosesseista:

1. Ensimmäinen vaihe - valmistautuminen uudelleenrekisteröintiin. Kappaletavarat on sijoitettu hyllyille pinoihin, ja painotuotteet on varustettu painotuotteilla. Tämä yksinkertaistaa myöhempiä laskelmia.

2. Järjestelmänvalvoja lähettää nykyisen tietokannan datansiirtopäätteisiin (jäljempänä TSD).

3. Varaston varastosta löytyy kauppias ja varastonpitäjä. He vertaavat tietokannan saldot todellisiin.

4. Laskujen lopettamisen jälkeen pääkäyttäjä lataa tiedot TSD: stä ja muodostaa näiden perusteella kaksi varastokirjastoa: määrällinen ja kokonaismäärä. Seuraavaksi tulostetaan täsmäytyslausunto, josta ilmenevät erot tuotteen todellisesta saatavuudesta ja sen määrästä tietokantaan. Edellä kuvattujen inventaariotiedostojen lähettämisen jälkeen tietokannan saldot alkavat vastaamaan todellisia.

5. Tiedot ja rekisterihallintaraportti siirretään johdolle myöhempää päätöstä varten.

Vastaavat henkilöt

Puutteen tai tavaroiden voimakkaan uudelleenluokittelun vuoksi työntekijöitä voidaan langettaa. Ylimääräiset tavarat varastossa tai myyntialueella aiheutuvat useimmiten myyjän tai varastonpitäjän laiminlyönnistä tai huolimattomuudesta.

Tyypillisten kauppojen tärkeimmät liiketoimintaprosessit

Tyypillisen teknologiasuunnitelman mukaan Järjestelmässä luodaan viisi tehtävän tyyppiä (roolit):

On huomattava, että jokaiselle roolille voidaan luoda erillinen työpaikka. Pienillä sivustoilla kuitenkin osa rooleista voidaan yhdistää yhdessä työpaikassa (esimerkiksi Managerin ja ylläpitäjän roolit jne.). Tässä tapauksessa roolit jaetaan järjestelmän tukeman käyttäjän todennusmenettelyn vuoksi.

Tyypillisen vastuun rakenteen mukaisesti on suunniteltu yksi varastointipaikka Järjestelmä: Itsepalvelustila.

Jos tietyn yrityksen liiketoimintakonsepti vaatii useiden varastointipaikkojen luomista, tyypillistä hanketta ei voida soveltaa, ja hankkeen etukäteistutkimus, jossa yksittäisen hankkeen jatkuva kehittäminen on erittäin suositeltavaa.

Järjestelmäroolien toiminnallisten ominaisuuksien kuvaus.

Leader-rooli. Tätä tehtävää varten annetaan maksimaalisten oikeuksien antaminen. Tietoja ei syötetä. Tärkein toiminnallinen kuorma:

  • avainraporttien vastaanottaminen (avainraporttien luettelo, ks. "Key Reports");
  • liiketoiminnan kriittisten parametrien hallinta (mukaan lukien yrityksen valikoiman ja hinnoittelupolitiikan valvonta, uskollisuutta koskevan politiikan luominen) ja hallinnointipäätökset.

"Järjestelmänvalvojan" rooli. Tämä rooli on myös maksimaaliset oikeudet. Luettelo tärkeimmistä tehtävistä:

  • oikeuksien jakaminen tehtävien välillä ja niiden mukauttaminen;
  • käyttäjien lisääminen järjestelmään;
  • tehtävien määrittäminen järjestelmän käyttäjille;
  • poistetaan käytöstä poistettujen käyttäjien järjestelmä;
  • järjestelmän kokoonpanon mukauttaminen muuttuviin liiketoiminnan vaatimuksiin;
  • valvoa järjestelmän luotettavuutta ja noudattaa työn teknologiaa;
  • nopea ratkaiseminen käyttäjien kohtaamista ongelmista, kun he työskentelevät järjestelmän kanssa;
  • (korttien yhdistäminen, tietokannan (DB) säännöllinen varmuuskopiointi (tallentaminen), tietokannan trimmaus).

"Merenkulun asiantuntijan" rooli. Tällä roolilla on oikeus tarkastella tietoja nykyisistä saldoista, tuotevirrasta, hinnoista ja järjestelmän eri analyyttisten valmiuksien saatavuudesta. Ristin päätehtävien luettelo:

  • raportointi määrittää yrityksen nykyiset tarpeet tavaroiden toimittamisessa;
  • yrityksen valikoimapolitiikan muodostaminen tietyn hallintastrategian mukaisesti;
  • tilausten tekeminen toimittajille (mukaan lukien puoliautomaattisessa tilassa) järjestelmästä saatujen raporttien perusteella.

"Operaattorin" rooli. Se on luotu syöttämään ensisijaiset tiedot järjestelmään (tavaroiden kortit, vastaanotto- ja menolaskut jne.) Ja niille annetaan asianmukaiset oikeudet. Pääsy analyyttisiin raportteihin on kielletty. Ristin päätehtävien luettelo:

  • täyttää järjestelmähakemistot;
  • ensisijaisten asiakirjojen syöttö;
  • tuotetietojen lataaminen järjestelmävaaka- ja kassakoneisiin;
  • painoluettelot asteikkoihin, hintalappuihin ja etiketteihin;
  • tuotannon ja painatuksen.

"Senior Cashierin" rooli. "Senior Cashier": n tehtäviin kuuluu POS-terminaalissa kriittisesti toimivan toiminnan tavanomaisen henkilöstön mahdollisten väärinkäytösten osalta (tavaroiden palauttaminen ostajalta, tarkastuksen sijainnin peruuttaminen jne.). Myös "Senior Cashier" on vastuussa X- ja Z-raporttien poistamisesta lipputoimistosta.

"Kassan" rooli. Tämän tehtävän tehtävänä on rekisteröidä ostoksia POS-terminaalissa.

Tärkeimmät liiketoimintaprosessit automatisoidaan automaattisen kaupankäyntijärjestelmän luomisen yhteydessä tyypilliseen kaupankäynnin yritykseen

Liiketoimintaprosessi №1. Tavaroiden vastaanottaminen yritykselle

Tämä liiketoimintaprosessi tunnetaan laajalti kahdessa perusversiossa, joita voidaan pitää tyypillisinä ja joita kuvataan alla yksityiskohtaisesti.

  1. A. Toimittaja toimittaa tavarat yritykseen sekä mukana olevat asiakirjat (rahtikirja, lasku, laatusertifikaatti). Vastuullinen myymälä hyväksyy tavarat ja tarkastaa asiakirjojen ja todellisen määrän noudattamisen. Tavara saapuu varastoon. Tavaraerät toimitetaan koriin tai vaunuihin operaattoreille.
  2. A. Vastuullinen myymälä laskee vastaanotettujen tavaroiden vähittäishinnat, lisää ne asiakirjoihin ja allekirjoittaa laskun paperiversion. Lisäksi tällä tavalla käsitellyt asiakirjat siirretään operaattoreille.
  3. A. Käyttäjä tunnistaa vastaanotettujen tavaroiden näytteet kädessä pidettävän kosketustyökalun avulla ja lähettää tarvittaessa uusia kortteja järjestelmään. Sitten hän syöttää tietoja toimittajalle, jos hänen yksityiskohtiaan ei ole merkitty järjestelmään, ja jatkaa laskun kirjaamista Vastuuhenkilön työntekijän hyväksymän paperikopion mukaisesti. Tällöin laskun sähköisessä muodossa on ilmoitettava tavaroiden määrä, osto- ja vähittäishinnat. Jos tuotteen uusi vähittäismyyntihinta poikkeaa sen nykyisestä vähittäismyyntihinnasta, operaattori määrittää joko itsenäisesti tai asiasta vastaavan virkailijan kanssa sopimuksen, olisiko nykyistä hintaa muutettava tai jätettävä ennallaan. Tarvittaessa operaattori muodostaa järjestelmään arvonlisäverolakia. Sitten operaattori laskee laskun järjestelmään ja lähettää tarvittaessa tarvittavan tulostustyön tulostimeen viivakooditarrojen tulostamiseksi. Myös painetut hintatunnisteet juuri vastaanotetuista tavaroista.
  4. A. Työpäivän päättyessä operaattori laatii hyödykeraportin, tarkistaa sen, soveltaa toimittajasta vastaanotettua asiakirjaa ja toimittaa sen kirjanpidon osastolle. Samanaikaisesti operaattori vie lähdeluettelon elektroniset versiot kirjanpitoon.
  5. A. Tarvittaessa tallennetaan työntekijöille etiketit viivakoodilla tuotepakkauksessa (jos tuotteessa ei ole teollista viivakoodia).
  6. A. Myyntialueen pääkäyttäjä esittää pyynnön tavaroiden poistamisesta myyntialueelle.
  7. A. Myyjät ottavat tavarat myyntialueelta, jossa myös hintalappuja jaetaan.
  1. B. Toimittaja toimittaa tavarat yritykseen sekä mukana olevat asiakirjat (rahtikirja, lasku, laatusertifikaatti). Vastuullinen myymälä hyväksyy tavarat ja tarkastaa asiakirjojen ja todellisen määrän noudattamisen. Tavara saapuu varastoon. Näytteet tavaroista ja asiakirjat toimitetaan operaattoreille.
  2. B. Käyttäjä yksilöi vastaanotettujen tavaroiden näytteet kädessä pidettävän kosketuskannattimen avulla ja lähettää tarvittaessa uusia kortteja Järjestelmään ja leimaamalla ne prosenttiosuudella yritystoiminnan hinnoittelussääntöjen mukaisesti. Lisäksi se syöttää tietoja toimittajalta, mikäli sen tietoja ei syötetä järjestelmään.
  3. B. Syötä lasku. Tällöin laskun sähköisessä muodossa on ilmoitettava tavaroiden määrä ja ostohinta. Tämän jälkeen operaattori käynnistää vähittäismyyntihinnan muodostamat järjestelmäproseduurit, jotka käyttävät laskemalla prosenttiosuuteen korotuksen määrästä. Jos tuotteen uusi vähittäismyyntihinta poikkeaa sen nykyisestä vähittäismyyntihinnasta, operaattori joko itsenäisesti tai yhdessä vastuuhenkilön kanssa päättää, onko nykyistä hintaa muutettava vai onko se jätettävä ennalleen. Tarvittaessa operaattori muodostaa järjestelmään arvonlisäverolakia. Sitten operaattori laskee laskun järjestelmään ja lähettää tarvittaessa tarvittavan tulostustyön tulostimeen viivakooditarrojen tulostamiseksi. Myös painetut hintatunnisteet juuri vastaanotetuista tavaroista.
  4. B. Työpäivän päättyessä operaattori laatii hyödykeraportin, tarkistaa sen, soveltaa toimittajasta vastaanotettua asiakirjaa ja toimittaa sen kirjanpidon osastolle. Samanaikaisesti operaattori vie lähdeluettelon elektroniset versiot kirjanpitoon.
  5. B. Tarvittaessa tallennetaan työntekijöille etiketit, joissa on viivakoodi tuotepakkauksessa (siinä tapauksessa, että tuotteella ei ole teollista viivakoodia).
  6. B. Myyntialueen hallinnoija esittää pyynnön tavaroiden poistamisesta myyntialueelle.
  7. B. Myyjät ottavat tavaroita myyntialueelle, jossa myös hintalappuja jaetaan.

Liiketoimintaprosessi №2. Tavaroiden realisointi.

  1. Ostajat valitsevat tavarat Self-Service Hallissa (tai muussa myyntiosastossa), jonka jälkeen yksi RM "Cashierista" suorittaa ostojen rekisteröinnin ja vastaanottaneen rahan.
  2. Työpäivän päättyessä Senior Cashier (vain hänellä on tarvittavat oikeudet) sulkee siirtymisen "Cashier" -tyypin kaikista RM-rekistereistä ja poistaa siirtymäraportit niistä.
  3. Operaattori suorittaa Järjestelmässä "Sulkeminen käteispöydät", jonka jälkeen myyntitiedot välitetään yhteiseen tietokantaan. Seuraavaksi operaattori vie tietyn muotoisen myyntitieton kirjanpitosovellukseen.
  4. Toiminnanharjoittaja vie kirjanpitosovellukseen myyntitietojen määrätyllä tavalla.
  5. Yrityksen nykyisen myynnin ja tuotetilojen tietojen perusteella perustietojen analyysejä käyttäen hyödykeasiantuntija muodostaa toimittajille tilauksia.
  6. Johtaja saa järjestelmän analyysiraportit, joiden perusteella johdon päätökset tehdään.
  1. Myymälähenkilöstö suorittaa kirjanpidon valmistelutyötä. Tarrat on painettu painotuotteille, kannettavat skannauspäätteet ladataan (jäljempänä PST).
  2. Pääkäyttäjä lataa tietokannan PST: ssä. Sitten PST siirretään vastuullisille myymälöille.
  3. Vastuulliset toimihenkilöt lukevat viivakoodit tuotteesta, laskevat uudelleen määrät ja antavat sen PST: lle.
  4. Järjestelmänvalvoja purkaa tietoja PST: stä ja luo sitten kaksi varastokirjastoa - summa ja määrä. Sitten se muodostaa ja tulostaa lajittelutapahtuman. Sen jälkeen pääkäyttäjä tekee inventaariodokumenttien aktivoinnin ja järjestelmän (järjestelmän kokonais- ja kvantitatiiviset) saldot tulevat vastaamaan todellisia arvoja.
  5. Yrityksen hallinto saa kirjanpitotietoja, analysoi ne ja tekee tarvittaessa hallinnointikysymykset.

Liiketoimintaprosessi №4. Tavaroiden palauttaminen toimittajalle.

  1. Vastuullinen myymälän työntekijä tekee päätöksen tavaroiden palauttamisesta tavarantoimittajalle ja määrää toimeksisaa muodostamaan vastaavan laskun palautetuista tavaroista.
  2. Operaattori luo laskun, tulostaa tuloksen ja lähettää sen vastuulliselle myymälän työntekijälle allekirjoitusta varten.
  3. Vastuullinen myymälä tarkistaa ja allekirjoittaa laskun paperiversion paluuta varten. Palautuksen jälkeen hän ilmoittaa asiasta operaattorille.
  4. Operaattori aktivoi menolaskun paluuta varten. Operaattorin on liittänyt yksi kopio menoilmoituksesta, jonka vastuullinen kauppa on allekirjoittanut.
  1. Yrityksen johtaja päättää alennusjärjestelmän toteuttamisesta. Uskollisuuspolitiikan lyhyen ja pitkän aikavälin tavoitteet määritetään. Alennusjärjestelmän taloudellinen toteutettavuus lasketaan ja alennusten myöntämistä koskevat säännöt muotoillaan. On mahdollista saada tavallisia alennuksia (ajoissa, summasta, tarkastuksen määrästä) sekä henkilökohtaisista alennuksista (käyttämällä alennuskortteja) - kumulatiivisia ja laajennettuja. Kumulatiivisen alennuksen alla on ymmärrettävä alennus, jonka suuruus riippuu järjestelmässä määritetyn algoritmien mukaisesti tämän alennuskortin avulla tietystä ajasta tehdyistä ostoista. Pidennetyn alennuksen alla on ymmärrettävä alennus, jonka koko riippuu nykyisen tarkastuksen määrästä.
  2. Yritysjohtajan määrittelemien liiketoimintasääntöjen mukaisesti ylläpitäjä perustaa kaupankäyntijärjestelmän ja käteisohjelman POS-terminaaleihin.
  3. Tavaroiden myyntitapahtuman aikana kassat tarjoavat automaattisesti tai osittain automaattisesti ostajille alennuksia.
  4. Yhtiön päällikkö saa raportteja alennuksista järjestelmästä, arvioi toteutetun uskollisuutta koskevan politiikan tehokkuutta ja tekee päätöksenteon.

Erikoistuneet rakennusliikkeet

  • suhteellisen pieni lattiapinta-ala
  • suuntautumista vain yhteen rakennustarvikeryhmistä, joka on hyvin valikoima valikoimassa
  • rajoitettu määrä lisäpalveluja
  • joissakin tapauksissa itsepalvelusteknologiaa koskeva työ ja näytteiden kaupankäynti

Tämän formaatin myymälöiden vakaus varmistetaan, koska niiden korkea osaaminen on valittu kapea erikoistuminen ja kävelymatkan päässä kuluttajasta. Liiketoiminnan rajallisen koon vuoksi tämäntyyppiset yritykset tarvitsevat kustannustehokkaita ratkaisuja, joissa otetaan huomioon mahdollisimman kapea profiili. Etu tässä tapauksessa on tarjoamamme takytasovellusratkaisun ("S-Market") suhteellisen alhainen hinta ja mahdollisuus joustavaan konfigurointiin asiakkaiden erityisvaatimusten mukaisesti. Joissakin tapauksissa myös matkapuhelintekniikoihin (DKLink: Mobile) perustuvia ratkaisuja voi olla kysyntää.

Yleisrakentamisen supermarketit: ominaisuudet, nykyinen automaation tila ja tarpeet

  • kauppapaikka keskimäärin noin 500 neliömetriä
  • saatavuus kaikkien tai lähes kaikkien rakennustuoteryhmien valikoimasta, joilla on suhteellisen rajallinen määrä tuotetarjontaa
  • rajoitettu määrä lisäpalveluja
  • itsepalvelustekniikka ja näytteiden kaupankäynti
  • suhteellisen korkea tietotaso

On näkökulma, jonka mukaan keskisuuret ja pienet tavaratalot vähitellen puretaan markkinoilta entistä useammilla teknologisilla hypermarkeilla. On kuitenkin pidettävä mielessä, että hypermarketien rakentaminen ei aina ole suositeltavaa pienissä kaupungeissa, ja lisäksi supermarketeilla on etu, että ne sijaitsevat lähellä ostajaa. Rajoitettu tila ei salli valikoiman laajentamista äärettömän laajalle, mutta kysynnän täsmällinen paikannus ja hienosäätö sekä markkinoiden kyllästymisen puute tekevät tästä muodosta melko houkuttelevan keskipitkällä aikavälillä.

Useimmat tämän muodon myymälät on pitkään automatisoitu erilaisten kotimaisten tuotehallintajärjestelmien avulla. Samaan aikaan on syytä muistaa, että markkinaympäristön ja liiketoiminnan kasvun muutokset johtavat usein yritysjohtajia päätökseen korvata ohjelmistotuote. Lisäksi uuden järjestelmän valinnassa otetaan usein huomioon sen kyky säilyttää nykyaikaisen tekniikan täydellinen valikoima. Tässä yhteydessä etuna on mahdollisuus tarjota kattava ratkaisu, joka sisältää sekä back office -toiminnon, joka on suunniteltu rakentamaan vähittäiskauppaa ja tehokas etuteknologia.

Hajuvedet ja kosmetiikka

Tavarahyödykkeet, joissa on viivakoodi, jolla on selkeä jakautuminen brändin mukaan. Myynnin intensiteetti ruuhka-aikoina on lähes sama kuin päivittäistavarakaupan. Alue on yleensä laaja - jopa useita kymmeniä tuhansia nimiä. Tuoteryhmien määrä on rajallinen ja muuttumaton. Spesifisyys voi vaihdella yrityksen koon mukaan. Suurten myymälöiden myynti tapahtuu usein konsulttien avustuksella, jotka työskentelevät suoraan kauppapaikalla. Kauppajärjestelmän olisi otettava huomioon konsulttien palvelut, ja näitä tietoja käytetään tulevaisuudessa laskettaessa bonusmääriä. Liikevaihdon kasvu on pääsääntöisesti saavutettu erilaisten kampanjoiden ja asiakkaiden kohdennetun työn aktiivisen käytön avulla. Segmentissä lahjakorttijärjestelmää käytetään suurissa määrissä.

Verkostoille, varsinaiset tehtävät tehokkaan hallinnan haara verkko, valikoima matriisit.

Keskeiset hankkeen tavoitteet ovat yleensä seuraavat:

  • varmistaen verkon varastojen toiminnan valvonnan ja suunnittelun
  • prosessointivirran automatisointi
  • verkon valikoimanhallinnan automatisointi
  • haarautumissuunnittelu
  • yhdistämällä eri logistiikkaprosessit yhteen piiriin (suunnittelu - osto - jalostus saapuvat / lähtevät toimitukset - myynnin tulosten käsittely).

Teollisuus- ja taloustavarat

Kotitalous- ja teollisuustuotteiden määritelmän mukaan yleisesti ottaen on melko laaja valikoima erilaisia ​​tuotteita, joista ensimmäisessä lähentämisessä voidaan erottaa seuraavat:

  • Kotitalouskemikaalit
  • saviastiat
  • muovi
  • Sähkölaitteet
  • Kodin tarvikkeet (peilit, seinäkellot, maljakot jne.)

Ominaisuudet automaation näkökulmasta

Kotitalous- ja teollisuustuotteiden teknologiamyynnistä ei ole merkittäviä eroja päivittäistavarakaupasta. Harvoja ominaisuuksia ovat seuraavat vivahteet:

  • huomattavasti vähemmän tarkastuksia kuin elintarvikkeiden vähittäismyynnissä
  • yleensä iso ostohinta
  • myynnissä ei ole painoa eikä pilaantuvia tavaroita
  • tavaroiden kauppa rajoittamattomalla säilyvyydellä
  • vähäinen liikevaihto verrattuna elintarvikkeiden vähittäismyyntiin
  • vähemmän kuin päivittäistavarakaupassa, saapuvien laskujen määrä
  • hieman eri täydennysalgoritmia

Kuten luettelosta voidaan nähdä, kotitaloustavaroiden kauppa on monessa mielessä päivittäistavarakaupan yksinkertaistettu versio. Usein myymälät toimivat itsepalvelustilassa.

12. Kauppajärjestön liiketoimintaprosessit: tyypit ja niiden ominaisuudet.

Kauppajärjestön liiketoimintaprosessi (BP) - tavanomainen toimintajärjestys, jolla pyritään saavuttamaan tietty tavoite kaupan järjestön yleisen tehtävän puitteissa - tiettyihin resursseihin perustuvien tavaroiden myynti, joka järjestetään sopivassa järjestyksessä ja päättyy mielekkääseen tulokseen asiakkaalle, muulle liiketoimintaprosessille tai organisaatiolle tulos voi muuttua markkinatekijöiden mukaan.

Viime aikoina tehokkain lähestymistapa vähittäisorganisaatioiden johtamiseen on prosessi, jossa jokaisen organisaation rakenteellinen yksikkö varmistaa tiettyjen liiketoimintaprosessien toteuttamisen ja vastaa niiden tuloksista.

Ammattiliiketoiminnalle erotetaan seuraavat huipputason liiketoimintaprosessit:

Avain: osto, toimitus, varastointi, myynti.

Tarjoaminen: Hallinnollinen ja yritystuki, oikeudellinen tuki, kirjanpito, henkilöstö.

Johtaminen: Strateginen johtaminen, taloushallinto, markkinoinnin johtaminen.

Kun ylätason prosessit valitaan, niitä voidaan jo kuvata yksityiskohtaisemmin ennen niiden sisältämiä osaprosesseja. Esimerkiksi kaupankäynnin ostoprosessi muodostuu osaprosesseista:

-etsiä toimittajia ja tuotteita;

-tuotteen tarpeiden määrittäminen;

-tavaroiden palauttaminen toimittajalle.

Prosessin "Myynti" (toteutus) koostuu osaprosesseista:

-tilausten vastaanotto ja käsittely;

-tavaroiden myyntimenetelmän määrittelyprosessi;

-myynnin jälkeistä palvelua;

-edistäminen;

-valvonta saamisten perinnässä;

-asiakastyytyväisyyden mittaaminen.

2 jakso.

13. Online-myynnin ydin ja ominaisuudet.

Verkkokaupat ovat virtuaalinen alusta, josta löydät tavaroita tai palveluita kuvaavia kuvauksia ja tarjouksia, niiden toimitusta ja maksua. Verkkokaupat ovat erilaisia ​​- harjoittavat kansainvälistä kauppaa tai myydään vain maassa; kiinteän hinnan asettaminen tai huutokauppojen tekeminen; ja lopulta myyvät tavaroita varastostaan ​​tai välittäjänä ostajien ja muiden myyjien välillä.

Virtuaalimyymälöitä voidaan jakaa myös kahteen suureen ryhmään. Ensimmäiseen kuuluvat real-life -yritykset, joiden tarkoituksena on lisätä myyntiä ja luoda omat verkkosivustot, joissa he voivat tutustua tarjoamaansa valikoimaan. Toiseen ryhmään kuuluvat verkkokaupat, jotka myyvät vain verkossa. Tällaisilla yrityksillä ei ole liiketiloja.

Jotta voit luoda verkkokaupan, sinun on ensin kehitettävä verkkosivusto, joka sisältää kaikki tiedot myytyistä tavaroista, maksutapahtuman ja toimituksen. Yritys voi antaa kolmannen osapuolen sivuston kehittämisen tai pystyy itse tekemään sen.

Tällaiset virtuaaliset alustat luodaan sivuston sisällönhallintajärjestelmien avulla - suuret kaupat yleensä antavat ohjelmille kehittäjille ainutlaatuisen ohjelmiston tai sovittavat tyypillisiä, keskisuuria ja pieniä tarpeitaan, yleensä kaupallisia tai vapaita ohjelmistoja, ja tämä voi olla joko työpöytäsovelluksia tai web -palvelu.

Verkkosivustolla tavaran myyjän on ilmoitettava ostajalle tarjottavien tavaroiden tärkeimmistä kuluttajaominaisuuksista, tuotteen valmistuspaikasta, tavaroiden ostohinnan ja -edellytyksistä, toimituksesta, käyttöiästä, säilyvyydestä ja takuusta, tavaroiden maksamisesta, On välttämätöntä täsmentää ajanjakso, jona tavaroiden myyntitarjous on pätevä.

Jos ehdotettu tuote on tilapäisesti loppu, ostaja voi tehdä ennakkotilauksen. Heti kun tavarat saapuvat varastolle, asiakkaalle ilmoitetaan tästä lisäksi.

Päättäessään ostaa tavaroita verkkokaupasta ostajan on siirrettävä tilaus myyjälle. Tätä tarkoitusta varten verkkosivustot tarjoavat sopivan lomakkeen, mikä tarkoittaa, että ostaja on ottanut käyttöön tarvittavat tiedot valitusta tuotteesta, sen hinnasta, maksutavasta ja toimituksesta sekä luottamuksellisista tiedoista.

Verkkosivustoja harjoittavat tilauksia puhelimitse, sähköpostilla tai ICQ: lla.

Maksu voidaan suorittaa pankkikortilla tai siirrolla käyttämällä sähköistä rahaa, välittömiä maksupäätteitä, tekstiviestejä tai sähköisiä rahalaitoksia, joissa yhdistyvät kaikki nämä mahdollisuudet, sekä käteisvarat postitse postitse käteisvaroina toimitettaessa tavaroita kuriirin välityksellä. Toimitus tapahtuu sekä omalla kuriiripalvelulla että kolmannen osapuolen organisaatioiden, postin sekä itse-pickupin avulla - kun ostaja ottaa itse tavaran myyjältä.

Kaikkia tuotteita ei voida myydä sähköisesti. Tällä tavoin parhaiten myytävissä ja suurimmassa voitollisuutena ovat kulutushyödykkeet (kirjat, CD-levyt, videot), tekniset tavarat (tietokoneet ja ohjelmistot), harvinaiset tavarat tai tavarat amatööriin (harvinainen kolikko, erikoistyökalut, keräilyesineet).

Verkkomyynnillä on useita etuja verrattuna perinteiseen myyntiin:

-kustannussäästöjä. Ei tarvitse vuokrata tilaa kaupungin keskustassa, palkata henkilöstöä, maksaa apuohjelmia ja turvallisuutta;

-minimipyrkimykset tilausten käsittelyssä: asiakkaiden tilaukset syötetään automaattisesti sivuston tilausten tietokantaan, voit jatkaa niiden toteuttamista välittömästi;

- verraton suuri yleisö tavoittaa ja näin ollen lisää potentiaalisten ostajien lukumäärää;

-kilpailuetuja suhteessa todellisiin myymälöihin, jotka johtuvat mahdollisuudesta työskennellä 24 tuntia vuorokaudessa, 7 päivää viikossa;

- mahdollisuus maksujen nopeaan vastaanottamiseen verkkokaupan kautta;

-tuotevalikoiman optimointi asiakkaan mieltymysten seurannan ansiosta;

-verkkokaupan asiakaskäyttöä hakemistoon, mikä yksinkertaistaa ostojen suunnittelua.

Ruokakaupan liiketoimintaprosessit

Yhdistä verkkopankki

Vähittäiskauppa - Venäjän vähittäiskauppa

Viime vuosina on täysin muuttunut Venäjän vähittäiskaupan kasvot. Moskova oli kaupunki, jossa vähittäiskaupan kasvua voitaisiin kutsua räjähdysmäiseksi, mutta alueet kokivat muutoksia alan markkinatilanteessa. Jokainen markkinatoimijoiden mielestä kuinka kova Venäjän kilpailutilanne on tullut, kuinka paljon (verrattuna aikaisempaan jaksoon) tarvitaan houkuttelemiseksi ja asiakkaan säilyttämiseksi. Kaikki tämä liittyy muutokseen sekä pelaajien koostumuksessa että asiakkaiden tietoisuudessa. Tällä perusteella on mahdollista tunnistaa neljä päätekijää, joilla on eniten vaikutusta vähittäiskaupan kehitykseen:

1. Suurten länsimaisten yritysten (Metro, Auchan jne.) Vähittäismyyntimarkkinoille pääsy. Tämän tekijän merkitys on merkittävämpi kuin vahvat kilpailijat - pitkällä aikavälillä rahaa tuli Venäjälle länsimaisilla yrityksillä, joiden avulla he voivat rakentaa ja kehittää myymälöitä, joita ei ole suunniteltu nopeaan voittoon, konseptimyymälöissä. Tämä tekijä aiheuttaa paljon enemmän huolenaiheita kuin alhaiset hinnat ja kyky pakottaa valmistajat pelaamaan omilla säännöillä, erityisesti asiakkaan muuttuvan tietoisuuden vuoksi.

2. Muutokset kuluttajaympäristössä. Venäjällä on syntynyt keskiluokka ja korkean tuoton asiakkaiden osuus on kasvanut merkittävästi. Tutkimustiedot osoittavat, että yli 75 prosenttia näistä ja muissa tarkastelee vähittäiskaupan valikoimaa Venäjällä sekä huonosti tarjottujen palvelujen tasoa. Potentiaalisen kuluttajan prioriteetit ovat muuttuneet: hinta on heikentynyt taustalla kilpailuetuna, ja salialueen valikoiman ja suunnittelun arvo on kasvanut.

Lisäksi ylijäämäinen tulo on 180 dollaria per henkilö kuukaudessa, keskiluokan edustajat ovat valikoivia ostaessaan tavaroita, heidän etunsa ovat yhä erilaisempia. Joten, jos kolme vuotta sitten riittää tietää alueen demografinen ja sosiaalinen koostumus suunnitella ja avata myymälä, nyt tämä ei ole kuitenkaan tarpeeksi. Saman yhteiskuntastrategian edustajat käyttäytyvät eri tavoin kuin ostajat: tämä koskee sekä tavaroiden valintaa että palvelun tasoa koskevia vaatimuksia.

3. Länsi-kauppaverkostojen vaikutuksesta Moskovan verkostot kehittävät aktiivisesti alueensa liiketoimintaa ja siirtyvät itään.

4. Kehittyvät verkot ja suuret kauppakeskukset, jotka ovat tulossa investoimalla suuret öljy-, kaasu- ja metallurgiset yritykset. Joten tällä hetkellä Rosneft, Sibneft, Yukos, Sinara Holding jne. Kehittävät omaa vähittäismyyntiään, joka ei liity päätuotantoon.

Valitettavasti suoraan vähittäiskauppojen kehitys on jäljessä markkinoiden dynamiikasta. Tämä näkyy kauppakeskusten läsnäolossa, joiden alueet eivät ole kysyntää; suuri määrä Moskovassa ja ulkomailla ostettavia alueita asukkaita; ruokakaupat, joiden liikevaihto ei vastaa sijoittajien ja omistajien odotuksia. Voidaan sanoa, että tällä hetkellä Venäjällä on "vallankumouksellinen tilanne" - vähittäiskauppiaiden huippu ei kykene tarjoamaan vaaditun palvelun tasoa, alempia luokkia ei halua palvella niissä paikoissa, jotka ovat olemassa. On syytä toistaa - tämä tilanne on erityisen akuutti joukossa korkean tulotason segmentti, joka pystyy tuomaan suurimmat tulot vähittäiskauppiaille.
Ymmärtääksesi, kuinka rakentaa korkean marginaalin tallentaa, sinun on oltava tietoinen siitä, mitä potentiaaliset asiakkaat odottavat siitä (ks. Kuva 1).

Tietenkin meillä ei ole lueteltu kaikkia asiakkaiden odotuksia. Kuitenkin viimeisten kuuden kuukauden aikana suurin osa vastaajista on merkinneet merkittävimmät merkit.

Markkinointiratkaisut

  • alueen koostumus,
  • hintoja,
  • edistämisstrategia
  • tallentaa sisustus
  • myyntialueen alueen läsnäolo tai puuttuminen.

    Kun suunnittelet myymälää, sinun on ensin harkittava mahdollisten asiakkaiden tyyppiä, jotka tulevat sinulle. Erityisen tärkeä on myymälän käsite, ts. kyky luoda yhtenäinen järjestelmä, joka vastaa asiakkaan stereotypioita ja vastaa sen tarpeita. On tärkeää, että ostaja sai signaaleja kaikista tietolähteistä, kuten valikoimasta, mainonnasta, hinnoista, palveluista, suunnittelusta, sijainnista ja muista palveluista, mikä osoittaa, että tämä tallennus on tarkoitettu hänelle. Kauppa, jolla on erinomainen valikoima, joka sijaitsee eliittikentässä, mutta jossa ei ole riittävästi parkkipaikkaa, ei voi luottaa aktiivisesti kiinnostaviin asiakkaisiin ja tuomitsee "piirin supermarketin" roolin. Suuri alue ja korkeat kauppakeskukset, joissa ei ole vastaavaa myyntimaailman muotoilua, jonkin ajan kuluttua vähenevät ja eivät todennäköisesti voi saada suunniteltua asiakasmäärää.

    Luettelemme tyypillisiä virheitä, jotka on tehty markkinoiden tutkinnassa ja vähittäiskaupan suunnittelussa:


    1. Halu rakentaa myymälä "kaikille".
    2. Halu rakentaa myymälä ilman aiempaa suunnittelua.
    3. Aliarvioidaan asiakkaan kyky kiinnittää huomiota valikoimaan ja hintoihin, mutta myös myyntialueen suunnitteluun.
    4. Myymälän rakentaminen "paperilla jäljittelemällä" (kuten lännessä, kuten Moskovassa, kuten naapurissa).

    Virheiden välttämiseksi sinun on tiedettävä:


    1. potentiaalisten asiakkaidensa kokoonpano,
    2. Asiakkaidemme pääkohderyhmä, ts. se, joka voi tehdä eniten rahaa
    3. asiakkaiden kohderyhmän koostumus,
    4. kohderyhmän tavaroiden valinnan piirteet,
    5. ominaispiirteet kohderyhmän käsityksen kaupankäynnin lattiasta,
    6. kohderyhmän stereotypioita, jotka liittyvät vähittäiskauppaan yleensä ja erityisesti myymälääsi.

    Tyypillisiä lähestymistapoja asiakkaiden segmentoitumiseen. Yksi progressiivisimmista on VALS-typologia, jota sovelletaan sekä länsimaissa että Venäjällä.

    Alustavien tutkimusten perusteella on mahdollista:


    • määritä uuden pistorasian alue
    • antaa teknisiä tehtäviä arkkitehdille, nimittäin:


      • tehdä hallin kaavoitus, ts. määrittää eri luokkien ja ryhmien tavaroiden prosenttiosuus
      • määrittää eri tavararyhmien liikevaihto ja näin ollen tarvittava määrä lisärakennuksia
      • määrittää myymälän kelpoisuus ja suunniteltava tarvittava määrä pysäköinti-, ruokakauppoja ja niihin liittyviä tiloja
    • antaa teknisen tehtävän suunnitteluprojektille, jossa määritellään asiakkaiden erityispiirteet, jotka käsittelevät kauppojen eri ulkoisia ominaisuuksia
    • laskea uuden kohteen taloudelliset ominaisuudet
    • päättää kaupankäyntikerroksen kokoonpano ja luo tekninen tehtävä
      laitteiden toimittajia.

    Arkkitehtoniset ratkaisut käsittävät sekä rakennuksen kokonaisuuden layoutin että myyntialueen määrityksen ja kaupallisten laitteiden sijoittamisen. On syytä huomata, että arkkitehtuuriratkaisut eivät ole pelkästään avainasemassa uskollisten asiakkaiden syntymiselle vaan myös varmistavat myymälän sujuvan toiminnan liiketoimintaprosessien kannalta.

    Arkkitehtonisia ratkaisuja valittaessa on otettava huomioon seuraavat parametrit:


    • arvioitu kerros ja myymälän liikevaihto
    • kuluttajien stereotypioita
    • kuluttajien liikkumisen perusoikeudet avaruudessa
    • vähittäismyymälän hallintorakenne (verkko, yksittäinen, RC: n kanssa tai ilman).

    On syytä kiinnittää huomiota vähittäiskaupan tilaa hyödyntävään käyttöön, virkistysalueiden, ruokakauppojen, suihkulähteiden jne. Käyttöön. Kauppakeskuksen sijoituspaikan käsite on yhtä tärkeä suunniteltaessa: rakennusmateriaalien kauppakeskuksessa ei ole toivottavaa, että itsepalvelujärjestelmän rakennustaso on yli kaksi kerrosta jne.

    Tärkeää on kaupallisten laitteiden sijainti hallissa. Ilmeisesti vähäpätöisillä laitteiston sijainnin vaihteluilla vääriin sijoituksiin kohdistuvat tosiasialliset menetykset voivat olla hyvin merkittäviä. Niinpä impulsiivisen kysynnän, pakasteiden, maitotuotteiden tavaroiden väärän sijainnin voi vähentää ryhmän liikevaihtoa 25-30 prosenttia ja varastoon jopa 10 prosenttia.

    Ensimmäinen asia, joka on otettava huomioon suunniteltaessa: jokainen tuoteluokan tilaustilan on sijaittava vierekkäin - saman tyyppisen asiakkaan kuluttama. Lisäksi se on sijoitettava kolmanteen halliin, johon asiakas huolehtii. On syytä huomata, että kolmasosa sali eivät ole kolmansia perinteisessä merkityksessä - siten, että ensimmäisen kolmanneksen salin kutsutun tilan, joita katsomaan sisäänkäynnin, plus kassalle alue (katso kuva 2..).

    Suunnittelua myymälässä on järkevää verrata tavaroiden sijainnin ominaisuuksia lukuisimpien korkean tuoton segmenttien tarpeisiin. Tilastojen mukaan tämä osa kuluttajista antaa kaupoista (erityisesti supermarketeista) suuren osan liikevaihdosta. Lisäksi sitä korkeammat tulot kuluttajalle ovat, sitä vähemmän aikaa hän haluaa käyttää hakuun. Jos "jäljittelijöistä" vain sämpylän syvyyksiin sijoitetuille pakastetuille vihanneksille (väärä järjestely perustuu asiakkaan tarpeisiin), vain 7-8 prosenttia niistä, jotka haluavat, eivät pysty saamaan sitä, sitten "onnistuneesta" - noin 18 prosenttia asiakkaista (tietoja Krasnodarista). Koska viimeisten pakastevihannesten ja hedelmien kuluttajakoriin kuuluu merkittävä osa, on mahdollista ennustaa, että liikevaihdon lasku on yli 18 prosenttia. Siksi on suositeltavaa järjestää tuoteluokkien ja -ryhmien järjestely hallintatilassa:

    Hallin ensimmäistä kolmasosaa ovat korkean tulotason segmentit (vihannekset ja hedelmät, jäädytys, alkoholi, kalliit kuin elintarvikkeet, impulsiivisen kysynnän tavarat).

    Toinen kolmasosa hallista on tavaroita, jotka on tarkoitettu keskituloisille segmentille ja ihmisille, jotka haluavat kokeilla.

    Kolmannes kolmasosasta hallista - kohderyhmien tavarat, jotka kaikki ostivat, halvat tavarat. Ainoat poikkeukset ovat tavarat, joiden hankinta tapahtuu ostajan aseman korostamiseksi. Heidät sijoitetaan myös kolmanteen kolmasosaan saliin niin kutsutussa "alttarivyöhykkeessä".

    Vähittäiskaupan liiketoimintaprosessit

    Suurin moderni lähestymistapa vähittäiskauppaan on määrittää myymälä liiketoimintaprosessien joukoksi. Tällainen lähestymistapa mahdollisti vähittäisvalvonnan lisäämisen, vähentäen asiakaspalveluaikoja useaan kertaan, vastatakseen myymälöiden ja verkkojen kävijöiden tarpeisiin. Tällä hetkellä liiketoimintaprosessien kehityksen suuntaa on maksimoida useiden paikkojen funktioiden yhdistäminen yhdestä pisteestä henkilöstön vähentämiseksi ja asiakaspalvelun nopeuden lisäämiseksi.

    Vähittäismyyntipisteen tärkeimmät liiketoimintaprosessit:


    1. Valikoimanhallinta
    2. varastointi
    3. Tavaroiden valintamenettelyn turvaaminen kauppaketjussa
    4. Taloushallinnon prosessi
    5. HR-prosessi
    6. tietoturvaohjelmisto
    7. Lisäpalvelujen tarjoaminen.

    Tärkeimmät liiketoiminnan prosessoinnin kehityssuunnat:


    1. Prosessien nopeuttaminen (esimerkiksi pois lukien tavaroiden punnitseminen myyntialueella, yhdistämällä viivakoodin punnitus ja skannaus, ottamalla käyttöön skannerit ostajille itsenäisesti tavaroiden hintaa varten ja lähettämällä nämä tiedot
      muodostuminen kassalle).

    2. Vastuupisteiden määrän vähentäminen (esimerkiksi myymälän ja varaston hallinta kokonaisuudessaan ilman, että siirrettäisiin vastuuta tuotteesta).
    3. Suoran raportin määrän pienentäminen myyntipisteen tai verkon päähän (ihanteellisesti jopa suuren tavaratalon päällikkö kommunikoi kolmen työntekijän kanssa - ostojohtaja, kirjanpitäjä ja myyntialueen johtaja).

    Todellinen kuvaus liiketoimintaprosesseista helpottaa huomattavasti myyntipisteen automatisointia sekä käyttöönottoa (henkilöstön koulutusta käytettäväksi). Liiketoiminnan jalostus johtaa kuitenkin usein henkilöstön motivaatiojärjestelmän muutoksiin, tarve kiinnittää enemmän huomiota työntekijöiden koulutukseen, ryhmien rakentamiseen ja yrityskulttuuriin.

    Valitettavasti merkittävä osa vähittäismyyntiverkkojen ylimmistä johtajista on "tieto tyhjiössä" ilmapiirissä. Venäjällä erikoistuneiden koulutusohjelmien määrä on vähäinen, ja ne, jotka ovat olemassa, eivät useinkaan anna vastauksia tiettyihin kysymyksiin, koska ne ovat hyvin yleisiä. Lähitulevaisuudessa Venäjä ei tarvitse yhteistä näkemystä vähittäiskaupasta ja sen suuntauksista vaan välineiden siirtämisestä ja mukauttamisesta. Vähittäiskaupan verkko, joka nopeasti hallitsee työkalut, on kilpailukykyisin.


    Lisätty: 07 helmikuu 2003
    osumia: 13804

  • Top