logo

Markkinoinnin analyysi markkinoista (englanninkielellä Market Analysis) on tärkeä vaihe markkinointipäällikön toiminnassa. Laadullisen markkina-analyysin avulla voit nopeasti löytää vapaita markkinarakoja, valita houkuttelevimmat kohdemarkkinat, ymmärtää paremmin kuluttajatuoteyritys.

Tämä artikkeli auttaa jokaista aloittelijaasiantuntijaa valmistamaan hyvää markkinatutkimusta. Artikkelissa on yksinkertaisia ​​ja käytännöllisiä suosituksia. Kun olet lukenut artikkelin alusta loppuun, opit: kuinka tehdä kattava markkinointianalyysi kaikista alan markkinoista (kulutustavaramarkkinoilta yrityspalvelumarkkinoille); mitä markkinatutkimusta tarvitaan tarvittavien ja luotettavien tietojen saamiseksi; mitkä markkinatekniikan markkinatutkimusmenetelmät ovat tehokkaimpia; mitkä ovat yksinkertaiset ja edulliset analyysimenetelmät ja markkinatutkimukset; miten käytännössä markkinatutkimuksen suunnitelma ja rakenne näyttävät.

Sisällysluettelo:

Markkinanalyysin tärkeät vaiheet

Miten aloittaa markkinoiden analysointi? Analysoitko kuluttaja-, teollisuus- tai b2b-markkinoita - sillä ei ole väliä. Joka kerta, kun markkinointitarkastusta laadittaessa, markkinointipäällikön on johdonmukaisesti suoritettava kahdeksan seuraavista markkinatutkimuksen vaiheista:

Kuva 1. Markkinoinnin analyysin vaiheet ja markkinatutkimus

Millaista markkina-analyysiä tarvitset?

Markkinointianalyysejä ja markkinatutkimuksia on monenlaisia. Ennen analyysin suorittamista määritä kohdemarkkinoiden tutkimisen tavoitteet. Mitä tarkalleen haluat tietää?

Selkeä vastaus tähän kysymykseen auttaa sinua välttämään turhien ja tarpeettomien tietojen käsittelyä. Sinulla on täsmällisesti muotoiltu tavoite, jonka avulla voit laatia suunnitelman markkinoiden analysoimiseksi, valita tehokkain markkinointitutkimuksen tapa, käyttää oikeita välineitä markkinoiden analysointiin ja siten vähentää tietojen etsinnän ja käsittelyn kustannuksia.

Ehkäpä tarvitset yksityiskohtaisen strategisen analyysin markkinaolosuhteista ja markkinoiden dynamiikasta tai kattavasta kilpailukykyisestä markkina-analyysistä tai saatat tarvita yleiskatsauksen kuluttajien käyttäytymiseen markkinoilla ymmärtääksesi vapaiden markkinoiden markkinarakoja.

Miten määrität, minkä tyyppinen markkinatutkimus on tarpeen sinulle? Erittäin yksinkertainen! Ota tyhjä paperi ja kirjoita kaikki kysymykset, joihin haluat saada vastauksen. Kirjoita jokaisen kysymyksen vieressä, kuinka nämä tiedot auttavat sinua parantamaan tuotteen kilpailukykyä ja lisäämään yrityksen kannattavuutta.

Kuvio 2 Markkinaanalyysitehtävien määrittely

Teemme markkina-analyysisuunnitelman

Joten markkina-analyysiin liittyvä kysymysluettelo on valmis. Nyt on tärkeää laatia oikea suunnitelma markkinoiden analysoimiseksi, joka on tietty kysymyssarja, joka on ryhmitelty aiheittain.

Markkinointianalyysin integroidut vaiheet ovat seuraavat:

  1. Markkinoiden koon, dynamiikan ja potentiaalin analyysi
  2. Markkinatutkimus, markkinoiden segmentointi ja keskeisten segmenttien tunnistaminen
  3. Kilpailukykyinen markkina-analyysi
  4. Hintaanalyysi ja markkinoiden yleinen taloudellinen analyysi
  5. Markkinoiden jakelujärjestelmän tai tavaroiden jakelun analyysi
  6. Markkinoiden mainonnan menetelmiä, myynninedistämismenetelmiä ja tuotteiden tukemista
  7. Kysynnän analysointi, asiakkaiden avain tarpeet ja käyttäytyminen markkinoilla
  8. Tunnista tärkeimmät markkina- ja kuluttajatrendit

Yllä oleva kysymysluettelo on yleinen suunnitelma markkinoiden analysoimiseksi. Markkinoiden yksityiskohtainen analyysi ei ole välttämätöntä usein. Se on luonnostaan ​​perustavaa laatua ja antaa tarvittavat tiedot 2-3 vuoden työstä.

Lyhyt markkinoiden analyysimenetelmä

Joskus on tilanteita, joissa on tarpeen valmistaa lyhyt leikkaus joillekin segmentille, arvioida markkinoiden kehityksen astetta ja yleistä markkinatilannetta. Tässä tapauksessa kattavaa markkinatutkimusta ei tarvita, ja riittävät vastaukset seuraaviin kysymyksiin:

Markkinoiden analysointi: vaiheittaiset ohjeet

Johtavat globaalit brändit investoivat suuria summia markkinointitutkimukseen, jonka tulokset vaikuttavat suurelta osin avainhenkilöiden päätösten hyväksymiseen. Tällaisen tutkimuksen kustannukset alkavat 60 000 ruplaa ja enemmän - avaruusmäärät, erityisesti pienille yrityksille. Kuitenkin tietäen, miten analysoida markkinoita, voit saada tärkeimmät tiedot itse.

Ensinnäkin on määriteltävä selvästi tavoitteet. Mistä tiedoista haluat saada riippuu tutkimuksen aiheesta. Yrittäjän analysoimat markkinoiden tärkeimmät rakenteelliset komponentit ovat:

  • markkinaolosuhteet (kapasiteetti, markkinatilanteet, suuntaukset, reaktiot uusiin tuotteisiin);
  • eri yritysten markkinaosuudet, niiden kyvyt ja näkymät;
  • kohdesegmentit, niiden käyttäytyminen ja tuotteiden vaatimukset, kysynnän taso;
  • hintataso ja voittoaste teollisuudessa;
  • vapaa markkinarako, jossa voit tehdä liiketoimintaa;
  • kilpailijat, niiden vahvuudet ja heikkoudet.

Puhuttaessa markkinoiden asianmukaisesta analysoinnista on syytä korostaa, että erityinen, ymmärrettävän tavoitteen avulla voit vähentää kustannuksia, ei tuhlata aikaa jalostaa kannattamattomia tietoja ja valita välittömästi tehokkaimmat tutkimusmenetelmät.

Yleinen markkina-analyysisuunnitelma

Kokonaisvaltainen markkinointitutkimus toteutetaan yleensä liiketoiminnan käynnistämisen tai laajentamisen vaiheessa. Hänen tavoitteenaan on kerätä mahdollisimman yksityiskohtaisia ​​ja kattavia tietoja erityisestä kapeasta. Miten analysoida markkinoita?

Vaihe 1: Kerää perustiedot

Lähtökohtana kattavan analyysin suorittamisessa on markkinatutkimus (itse asiassa markkinoiden tutkimus ja sen näkymät). Ihannetapauksessa on tarpeen analysoida tietoa viimeisten 3-5 vuoden aikana.

Tärkein indikaattori tässä on markkinoiden kapasiteetti. Yksinkertaisesti tämä on tavaroiden määrä, jonka kuluttajat voivat ostaa tietyn ajan - kuukausi tai vuosi. Laskelmissa käytetään kaavaa:

jossa: V - markkinoiden koko, A - kohdeyleisön määrä (tuhatta ihmistä), N - tuotteiden kulutusmäärä ajanjaksolla.

Tämän indikaattorin perusteella laske- taan, mitkä yrityksen myyntimäärät saavuttavat tietyllä alueella.

Seuraava kriteeri, johon on kiinnitettävä huomiota, on kysynnän taso. On tärkeää ottaa huomioon markkinoiden dynamiikka, kehittyykö se vai päinvastoin vähenee. Ensimmäisessä tapauksessa on määriteltävä sen mahdollisuudet ja kasvun rajat sekä pysähtyneisyys - ymmärtää, kuinka kauan tämä kestää.

Lisäksi ne tutkivat markkinoihin vaikuttavia tekijöitä, tärkeimpien kilpailijoiden osuutta kokonaismyyntimäärästä ja tavoista myydä tuotteita.

Saatujen tietojen perusteella on tarpeen tunnistaa kehityksen tärkeimmät suuntaukset ja suuntaukset sekä analysoida markkinanäkymiä - mitä kuluttajat valitsevat nyt ja miten heidän mieltymyksensä voivat muuttua lähitulevaisuudessa.

Vihje: Valittujen markkinoiden nykyiset tilastot ja tutkimustulokset kansainvälisellä ja kansallisella tasolla löytyvät alan lehdistä ja talousraporteista.

Vaihe 2: Määritä kohdesegmentit

Joten tiedämme analysoituneiden markkinoiden kokonaisuuden. Nyt on määriteltävä, mitkä kuluttajaryhmät tuovat yhtiölle tärkeimmän voiton, joka yhdistää ne. Yleisön segmentoitumista varten käytetään erilaisia ​​kriteerejä - sukupuoli, ikä, ammatti, tulotaso, sosiaalinen asema, edut jne. Prioriteettiapojen mukaan yksittäisten tekijöiden merkitys voi poiketa toisistaan.

Jotta voidaan päättää, mitkä segmentit keskittyvät ensisijaisesti, ne lisäksi analysoivat:

  • kunkin segmentin määrä (potentiaalisten asiakkaiden määrä);
  • maantieteellinen sijainti;
  • eri kuluttajaryhmien saatavuus;
  • Arvioitu aika ja kustannukset yrityksen perustamiseksi.

Keski-Aasian toimivaltainen valinta tulevaisuudessa säästää yrittäjää tarpeettomilta kustannuksilta ja mahdollistaa resurssien suuntaamisen houkuttelemaan eniten "kannattavia" ostajia.

Vaihe 2: Ulkoisten tekijöiden tutkiminen

Kaikki markkinat ovat jatkuvasti alttiita ulkopuolelta. Moderni markkinoijat tunnistavat kuusi erilaista ulkoista tekijää, jotka vaikuttavat organisaatioihin:

  • poliittinen (hallituksen politiikka liikenteessä, työllisyydessä, koulutuksessa jne.);
  • taloudellinen (inflaatiotaso, luotonanto);
  • sosiaalinen (väestö, maailmankuva, koulutustaso);
  • teknologia;
  • lailliset (yritysten perustamista ja toimintaa koskevat lait);
  • ympäristöön.

Jotkut trendit näyttävät hitaasti, niitä on helppo ennustaa - esimerkiksi 1970-luvulla ympäristökysymyksiä alkoi keskustella yhteiskunnasta, ja nyt ympäristöystävällinen liiketoiminta on tullut maailmanlaajuiseksi trendiksi. Samaan aikaan taloudellinen tilanne voi muuttua milloin tahansa, ja on yksinkertaisesti mahdotonta sanoa varmasti, mitä tapahtuu 3-5-10 vuoden kuluttua.

Vaihe 4: Kilpailijaanalyysi

Puhuttaessa markkinoiden analysoinnista on kiinnitettävä erityistä huomiota sellaisten yritysten tutkimukseen, jotka toimivat jo tällä alalla. Ensinnäkin sinun on opittava mahdollisimman paljon yrityksistä ja niiden kyvyistä:

  • tavaroiden ja palvelujen tuotannossa käytettävät teknologiat;
  • patenttien saatavuus ja ainutlaatuiset teknologiset edut;
  • henkilöstön pätevyys;
  • rajoitettujen ja harvinaisten resurssien saatavuus;
  • mahdollisuus saada lisäinvestointeja.

Seuraava askel on tutkia kilpailijoiden tavaroita ja palveluita. Arvioi tarve "kuluttajan silmissä" ottaen huomioon sekä järkevät että emotionaaliset tekijät.

Järjestelmä on edelleen järjestelmällinen ja vertailtava objektiivisesti päämarkkinoiden toimijoita. Käytännöllisyyden vuoksi suosittelemme yksinkertaisen mallin käyttämistä.

Täyttämällä taulukko saat perusajatuksen päämarkkinoiden toimijoista ja niiden toiminnasta, ja voit myös verrata niiden suorituskykyä omasi.

Vaihe 5: Hintaanalyysi

Mene eteenpäin. Nyt meidän on keskityttävä yhteen tärkeimmistä näkökohdista eli analysoida tavaroiden ja palveluiden tärkeimpien kilpailijoiden hintoja.

Täydellisen kuvan näkemiseksi on välttämätöntä katkaista kaikki markkinatoimijat hintasegmenteiksi - talous, palkkio jne. On myös tärkeää ymmärtää hintarakenne (kustannukset, myynninedistämis- ja mainoskulut, korotukset) ja noin laskea kunkin myyntitulos.

Tässä tulisi ottaa huomioon paitsi tavalliset hinnat, myös bonusten saatavuus, tarjoukset, erikoistarjoukset sekä maksuerot.

Muista pohtia, mistä syistä keskimääräiset markkinahinnat voivat muuttua kasvavan tai laskevan suuntaan.

Tuloksena saat selkeän kuvan kilpailijoiden hinnoittelupolitiikasta, selvitä, mikä aiheuttaa kustannusten eroja ja laskee mahdollisen voiton N: ssä kuukaudessa. Tämän perusteella voit määrittää, eivätkö yrityksen hinnat ole liian korkeita tai alhaisia, kuinka paremmin sijoitetaan tuote - kallis, mutta laadukas tai edullinen ja taloudellinen.

Vaihe 6: tärkeimpien jakelukanavien tutkimus

Markkinoijat, jotka analysoivat tilannetta markkinoilla ja osallistuvat liiketoimintasuunnitelmien kehittämiseen, korostavat usein sitä, että tämä kohta on yksi merkittävimmistä.

Kun otetaan huomioon nykyinen myyntijärjestelmä, on tärkeää tunnistaa tärkeimmät elementit - tukku- ja vähittäismyyntiketjuja, yksittäisiä myymälöitä, varastoja, kuljetusyrityksiä.

Ne tutkivat sekä yksittäisiä yrityksiä että koko logistisen järjestelmän työtä - miten tuotteet siirtyvät tuottajilta loppukäyttäjiin, välittäjien välityksellä, kuinka kauan se kestää jne.

Mitä sinun tarvitsee tietää:

  1. Mitkä kaupalliset yritykset toimivat tietyllä alueella (erikoistuneet ja merkkituotteet, supermarketit, kioskit jne.), Niiden suhde.
  2. Pääkauppojen sijainti, koko ja myyntiaste.
  3. Jakeluintensiteetti - prosenttiosuus pisteistä, joilla voit ostaa tietyn alueen valmistajan tuotteita.
  4. Mikä osapuoli ostaa useammin yhden tai toisen tyyppisissä myymälöissä (asuinpaikka, keskimääräinen tarkastusmäärä, prosenttiosuus normaaleista asiakkaista).
  5. Jakelujen tiheys on kauppojen kokonaismäärän ja väestötiheyden välinen suhde tutkimusalueella.

Jakelujärjestelmän tehokkuuden tunnusluku on kulujen taso. Se lasketaan kaavalla:

jossa: VD - jakelukustannukset, T - kuljetuskustannukset, Cn - kiinteät varastokulut, C9 - vaihtelevat varastokulut, G - tilausten määrä, joka ei ole suoritettu ajoissa (rahallisesti).

Vaihe 7: Mainoskampanjoiden tehokkuuden arviointi

Toinen näkökohta, josta on keskusteltava markkinoiden analysoinnissa. Meidän on selvitettävä, mitä muita yrityksiä käytetään, mitä he tekevät asiakkaiden houkuttelemiseksi ja säilyttämiseksi.

Markkinointiviestintäkompleksin pääkohdat ovat:

  • mainonta (sanomalehdissä, aikakauslehdissä, internetissä, televisiossa, radiossa, ulkona jne.);
  • PR / propaganda - luo myönteistä kuvaa yrityksestä ja tuotteista julkaisemalla uutisia, arvosteluja, haastatteluja ja muita materiaaleja tiedotusvälineissä;
  • myynninedistäminen - erityisiä tapahtumia oston edistämiseksi (kuponkeja, kilpailuja, tavaroiden vapaa näytteitä, alennusohjelmia);
  • henkilökohtainen myynti.

Missä kilpailijat useimmiten mainostavat? Mitä niistä on kirjoitettu tiedotusvälineissä? Millaisia ​​alennuksia ja bonuksia ne tarjoavat? Mitä enemmän tietoja sitä paremmin.

Tässä vaiheessa olisi kiinnitettävä erityistä huomiota numeroihin:

  1. Potentiaalisten asiakaskontaktien keskimääräinen lukumäärä eri medioissa.
  2. Mainosten tehokkuus. Helpoin tapa seurata Internet-sivustojen tilastoja - nykyaikaiset palvelut antavat tietoja linkkien linkkien ja näkemysten määrästä, käyttäjän käyttämästä sivustosta ja sen toiminnasta.
  3. Muunto - prosenttiosuus kävijämäärästä / kaupasta / tapahtumasta, joka on tehnyt ostoksen tai muu kohdennetun toiminnan, kävijöiden kokonaismäärästä.
  4. Yhteys hinta - kuinka paljon rahaa yhtiö tarvitsi investoida mainontaan, joten yksi henkilö jättäisi tiedot tai ottaisi yhteyttä ylläpitäjään (mainosbudjetin määrän suhde siihen, kuinka monta kuluttajaa voitaisiin ottaa yhteyttä).

Jotta ymmärrettäisiin, missä ja miten parhaiten "kiinni" potentiaaliset asiakkaat tietyssä markkinarako, sinun pitäisi erikseen tutkia kunkin menetelmän tehokkuutta valitulla markkinarako.

Mainostaminen perinteisissä medioissa (TV, radio, suosittuja aikakauslehtiä) toimii hyvin B2C-segmentissä, mutta se on täysin tehottomana B2B -yrityksille - vakavat johtajat eivät useinkaan edes viettää aikaa sille. Mutta he saattavat olla kiinnostuneita tilastoista, selkeistä suunnitelmista, "kuivista" tosiseikoista, jotka osoittavat liiketoiminnan edut - se, että se vain tuo tylsää tavalliselle kuluttajalle.

Vaihe 8: kuluttajien käyttäytymistutkimukset

Strategian laatiminen ei riitä tietämään ikään ja tuloihin liittyviä yleisiä piirteitä. Sinun täytyy ymmärtää, miten työskennellä tietyntyyppisten ihmisten kanssa, miten he tekevät ostopäätöksen, mitä he kiinnittävät huomiota jne.

Kuluttaja-analyysi toteutetaan useassa eri suunnassa:

  • motivaatio, tarpeiden ja tavoitteiden tunnistaminen;
  • odotukset palvelustandardeista ja hinnoista;
  • keskeiset kriteerit (mitä haluaa saada tuotteesta / palvelusta ensinnäkin);
  • tyytymättömyyden ja valitusten syyt (mikä ei ole sopiva tuote tai palvelu);
  • päätöksentekoprosessi (jota ohjaavat - logiikka tai tunteet, joiden kanssa he neuvottelevat).

Kohdeyleisön ymmärtäminen on tärkeä askel kohti vahvaa ja luotettavaa brändiä.

Opintomuoto

Puhutaanpa siitä, miten analysoidaan markkinoita käytännössä. Moderni markkinoijat käyttävät useita perustietoja tietojenkäsittelyohjelmia:

  1. SWOT-analyysi. Ihanteellinen yrityksen strategian kehittämiseen. Tiedot syötetään taulukkoon, jossa on neljä lohkoa: vahvuudet (vahvuus), heikot (heikkoudet), mahdollisuudet (mahdollisuudet) ja uhat / riskit (uhat). Tämä ottaa huomioon sekä sisäiset että ulkoiset tekijät.
  2. Pest. Voit nähdä yrityksen todellisen aseman teollisuudessa sekä ulkoisten tekijöiden (taloudelliset, poliittiset, tekniset ja sosiaaliset) vaikutukset.
  3. PESTLE. PEST-analyysin kehittynyt versio, jossa otetaan huomioon myös ilmaston, geolokaation ja oikeudellisten tekijöiden vaikutus.
  4. "Porterin viisi voimaa". Yksi tehokkaimmista työkaluista niille, jotka haluavat tietää kaupan markkina-analyysin. Tämän tekniikan mukaan on tunnistettava 5 keskeistä tekijää, jotka määrittelevät yrityksen strategiat ja taktiikat. On kuitenkin myös haittoja - tämä menetelmä ei ota huomioon kaikkia poikkeuksia ja tietoja, mutta kehitetään jokaiselle liiketoimintalinjalle erikseen.

Muoto riippuu tutkimuksen tavoitteista ja tiedon saatavuudesta. Joskus on paljon selkeämpää esittää tietoja tavallisiin taulukoihin perustuvien kaavioiden ja kuvaajien muodossa.

Tärkeimmät tietolähteet

Vaikka verkko voi löytää valmiin analyysin kaikista toimialoista, on parempi viettää aikaa ja tehdä omia tutkimustasi. Tämä on ainoa tapa saada tarkat ja ajantasaiset tiedot erityisesti omalta markkinasegmentiltäsi ja alueelta.

Puhuttaessa kaupankäynnin tai muun markkinoiden analysoinnista voimme erottaa useat tietojenkeruumenetelmät:

  • kyselylomakkeet ja kyselylomakkeet (avoin tai suljettu - vastausvaihtoehtoineen);
  • kohderyhmät - "pyöreän pöydän", jossa useat kohdeyleisön edustajat keskustelivat yrityksen tavaroista ja palveluista;
  • kokeilut ja A / B-testaus;
  • henkilökohtainen haastattelu asiakkaiden ja kumppaneiden kanssa;
  • sosiaalisten verkostojen temaattisten foorumien ja ryhmien tutkiminen;
  • työskennellä alan asiantuntijoiden kanssa - haastatteluja asiantuntijoiden, tutkijoiden ja markkinointiasiantuntijoiden kanssa, jotka voivat vahvistaa avointen lähteiden tietojen oikeellisuuden ja tehdä omat ennusteet markkinoiden kehityksestä;
  • avointen valtion ja alueellisten tilastojen tutkiminen;
  • asiakirjat ja raportit eri yritysten toiminnasta.

Markkinoiden täydellinen kuva on välttämätöntä ymmärtää sen toiminnan ja kehityksen lakeja, kykyä analysoida tilannetta työmarkkinoilla. Toimimaan tietoisesti ja selkeällä strategialla - tärkeimmät edellytykset menestymiselle 2000-luvulla, kun vanha totuus "joka omistaa tietoa - omistaa maailman" tulee entistä tärkeämmäksi.

Miten tehdä markkina-analyysi: menetelmät, vaiheet, ennustaminen

Toimiva markkinatutkimus on yksi tärkeimmistä hetkeistä liiketoimintastrategian kehittämisessä ja sen näkymien arvioinnissa kokonaisuutena. Tämä prosessi kattaa kuluttajien kysynnän, kilpailun, mahdollisuuksien ja uhkien tutkimisen valitsemallasi toiminta-alalla ottaen huomioon taloudelliset, kulttuuriset, poliittiset, maantieteelliset ja muut ulkoiset tekijät. Tietäen, miten voit tehdä markkina-analyysin, voit ymmärtää, miten voit rakentaa ja kasvattaa yritystäsi, houkutella investointeja ja minimoida riskejä.

Markkina-analyysin tyypit ja menetelmät

Ensimmäinen ja tärkein tutkimuskohteena on asettaa käyttäytymisen tavoite. Jos et aluksi ymmärrä, miksi tarvitset kerätyt tiedot ja miten käytät sitä käytännössä, yrityksesi ei vaikuta myönteisesti. Markkinatutkimuksen alalla on kaksi pääaluetta:

  1. Yleinen tutkimus vaikuttaa suoraan markkinoihin, yksilöimällä, mitkä tuotteet tai palvelut ovat eniten kysyttyjä, miten hankinta tapahtuu, miten hinnoittelu toteutetaan, onko segmentoituminen läsnä ja mitkä ovat suuntaukset (kasvu, lasku). Tämäntyyppisen analyysin tarkoituksena on yksilöidä mahdolliset sijoitusalueet (kun yrityksen idea ei ole vielä valittu) ja saada tilastotietoja, jotka ovat välttämättömiä palvelujen tai tavaroiden edistämisen menetelmiä kehitettäessä.
  2. Markkinatutkimus keskittyy tietylle toiminta-alalle ja keskittyy yksilöimään kuluttajien, kilpailijoiden ja koko markkinoiden käyttäytymistä ottaen huomioon eri tekijät. Tämäntyyppinen analyysi toteutetaan strategioiden kehittämiseksi ja tietyn liiketoiminnan kehityksen ennakoimiseksi.

Markkinoiden analysoimiseksi eri tekniikoita kerätään tarvittavien tietojen keräämiseksi, prosessoimiseksi, tiettyjen päätelmien tekemiseksi ja niiden pohjalta laaditun uuden strategian kehittämiseksi. Ne on jaettu seuraaviin tyyppeihin:

  • Laatu - ovat hypoteeseja, analyytikoiden valikoivia mielipiteitä, kohdeyleisön yksittäisiä edustajia tai kilpailijoita. Niillä ei ole selkeää rakennetta ja niitä voidaan analysoida subjektiivisesti.
  • Määrällinen - tämä sisältää tilastotietoja, joissa on erityisiä laskelmia, lukuja ja indikaattoreita, joita voidaan verrata.

Markkina-analyysin rakenne ja päävaiheet

Markkinatutkimuksen aikana suoritetaan asteittainen tutkimus kaikista yrityksen toimintaan vaikuttavista seikoista. Jotta et jääisi tärkeistä kohdista, laaditaan toimintojen sarja, joka tulevaisuudessa tekee analyysin näyttämisen helpoksi liiketoimintaohjelmassa. Se koostuu seuraavista vaiheista:

  • Yleisen teollisuuden yleiskatsaus;
  • Tutkimuksen kohdeyleisö;
  • Kilpailuympäristön tutkiminen;
  • Mahdollisten mahdollisuuksien analysointi;
  • Mahdollisten riskien analysointi.

Tutkimus teollisuudesta ja sen näkymistä

Tässä vaiheessa analysoidaan koko markkinoita viitaten siihen erityiseen alueeseen, jossa se on suunniteltu toimimaan. Kun tämä tehdään:

  • Tunnista markkinoiden ominaisuudet. Sinun on määritettävä, mihin toimintasuuntaan sinä puhut, mitä tasoja on olemassa ja millainen niche yrityksesi on. On myös tärkeää määrittää täsmällisesti, miten tuote tai palvelu sopii markkinoille ja mitä vaikutusta sillä on.
  • Kehityksen määrä ja dynamiikka. On huomattava, millaisia ​​markkinoita tällä hetkellä on ja millaisia ​​tulevaisuuden näkymiä, kehittyykö se vai laskee.
  • Alan todellisia ongelmia. Tärkeimmät kehityksen esteet tunnistetaan. Tämä saattaa olla logistisen, infrastruktuurisen, monimutkaisen lainsäädännön puute ja uusille markkinoille, kuluttajan tietämättömyys tuotteesta.
  • Lupaavimmat kehityskohdat. On selvää, että voit tarjota uutta nykyisessä markkinatilanteessa.

Jos markkina-analyysi suoritetaan liiketoimintasuunnitelmalle, joka esitellään potentiaalisille sijoittajille, on suositeltavaa tuoda laatuindikaattoreita viiden viime vuoden ajan. Esimerkiksi teollisuuden dynamiikka voidaan osoittaa prosentteina markkinoiden vuosittaisista indikaattoreista. Tällaisia ​​tietoja sisältäviä raportteja julkaisee usein analyyttiset virastot. Kun tietoa on vaikea löytää, mikä saattaa liittyä uuden tuotteen tai palvelun markkinoille saattamiseen, on mahdollista tuoda henkilökohtaisiin havaintoihin perustuvia tietoja.

Tässä vaiheessa on myös tärkeää selvittää, millaisia ​​markkinoita kohtaat. Kysynnän ja tarjonnan suhdetta riippuen se voidaan sijoittaa tuottajamarkkinoiksi ja kuluttajamarkkinoiksi. Ensimmäisessä tapauksessa, kun käytännössä ei ole kilpailua, myyjä perustaa palvelut tai tuotteet, ja toisessa, kun on paljon tarjouksia, ostaja on tärkein linkki. Nykyaikaisissa olosuhteissa toisenlaiset markkinat ovat vallitsevampia ja useiden tarjousten valtavan määrän ansiosta kuluttajien analyysiin kiinnitetään paljon huomiota myös uuden tuotteen käyttöönoton yhteydessä.

Kuinka analysoida kuluttajamarkkinoita

Tämä osa markkinoinnin analyysia markkinoista on yksi tärkeimmistä, koska se määrittää koko yrityksen tulevaisuuden strategian. Ensinnäkin tärkein kohdeyleisö korostuu. Tässä tapauksessa yrityksesi voi keskittyä loppukäyttäjään tai muuhun liiketoiminnan edustajaan. Molemmissa tapauksissa arviointi suoritetaan useilla kriteereillä:

  • Psykologinen ja sosiaalinen. Näitä ovat: elämäntapa, sosiaalinen luokka, kuluttajien motivaatio, asema.
  • Väestötiedot. Tähän luokkaan kuuluvat ikä ja sukupuoli, siviilisääty, kulttuuriset ja uskonnolliset arvot, toiminnan tyyppi, koulutustaso, ostovoima ja tulot.
  • Maantieteellinen. Tässä on tärkeää ottaa huomioon mahdollisen ostajan asuinpaikka, ratkaisun koko, ilmasto-olosuhteet, tiedotusvälineiden saatavuus, alueen kehitysaste, väestötiheys, nykyinen lainsäädäntö, infrastruktuuri ja liikenneyhteydet.

Edellä mainitut kriteerit huomioon ottaen suoritetaan segmentointi. Se on markkinoiden hajoaminen erillisille alueille useilla eri merkillä ja vastaavalla kuluttajien ostovoimalla. Valitut segmentit määrittävät hinnoittelupolitiikan, mainoskampanjan muodon ja markkinoiden markkinoinnin kattavuuden. Jälkimmäiset voivat olla monenlaisia:

  • Jakamaton (massa) markkinointi - tuotesuuntaus kaikkiin väestöryhmiin ilman poikkeuksia. Soveltuu vain niille yrityksille, joiden laajuus antaa sinulle mahdollisuuden välttää eroja. Esimerkiksi kulutustavarat tai elintarvikkeet.
  • Hyödyke erilainen - yritys valitsee useita markkinasegmenttejä (kuluttajaryhmät), joista jokaiselle kehitetään erityinen strategia. Tämän ansiosta voit selviytyä markkinasegmenteistä keskittymällä kannattavammaksi, mutta laajentaa asteittain vaikutusvaltaansa ja saada lisää voittoa muiden segmenttien kustannuksella.
  • Keskittynyt markkinointi - yhden segmentin valitseminen ja pyrkimyksen suunta.

Markkinasegmentin valinta voidaan tehdä omien havaintojen ja loogisten päätelmien perusteella tai empiirisesti (tutkimalla eri kuluttajaryhmiä ja keräämällä tietoja).

Miten kerätään tietoja kohdeyleisön analyysiin?

Nykyaikaiset markkinoijat käyttävät käytännössä viittä tehokkainta tiedonkeruuformaattia markkinoiden ja heidän kuluttajiensa tutkimiseen. Laadukkaita tietoja voidaan tehdä:

  • Haastattelu. Tutkimusryhmän edustajat valitaan tietojen keräämiseksi, ja kukin niistä haastatellaan erikseen syvällisesti, paljastaen avoimen kysymyksen kaikki näkökohdat.
  • Havainto. Ryhmän edustajan käyttäytymistä koskeva tutkimus suoritetaan suoraan tutkittavan toiminnan toteuttamisprosessissa. Voit esimerkiksi arvioida tuotteiden kysyntää ja saada tietoja asiakkaiden luokasta, voit ilmoittaa säännöllisesti myynnistä ja arvioida, kuka ja kuinka usein mainos koskee.
  • Tarkennusryhmä. Ryhmä koostuu kohdeyleisön edustajista, jotka ilmaisevat mielipiteensä ja kommenttinsa avoimista kysymyksistä vapaassa muodossa.

Kerätään kvantitatiivisia tietoja:

  • Kokeilut. Useita hypoteeseja tai taktiikoita testataan käytännössä. Kenttätutkimukset antavat meille mahdollisuuden arvioida visuaalisemmin markkinointi-idean tehokkuutta ja tunnistaa ilmeiset ongelmat sen toteutumisesta.
  • Tilastokokoelma ja tutkimukset. Tässä menetelmässä käytetään tiukkoja yhden tyyppisiä kyselyjä, joiden avulla lasketaan keskiarvot. Tilastotietojen vastaanotossa kiinnitetään erityistä huomiota kohdeyleisön tarkkaan valintaan.

Nämä menetelmät antavat meille mahdollisuuden tunnistaa kuluttajien kiinnostuksen aste tuotteessa, ymmärtää sen ominaisuuksia ja kykyjä, joita sillä ei ole tuotteessa, jota se käyttää nyt, ja miten se liittyy kilpaileviin tuotteisiin. Voit toteuttaa ne käytännössä seuraavissa muodoissa:

  • Henkilökohtainen viestintä. Tämä muoto sopii pienyrityksille tai keskittyy kapeaan markkinasegmenttiin.
  • Internet-verkossa. Saat tarvittavat tiedot tekemällä kyselyjä sosiaalisissa verkostoissa tai tilaamalla ne erityisistä verkkoihin liittyvistä resursseista maksetuista kyselyistä. Tämän menetelmän haitta on markkinasegmentin suuri näytteenottovirhe.
  • Huomautuksia. Jos yrityksesi jo harjoittaa toimintaa, voit tehdä tutkimusta siitä, kuinka eri kuluttajaryhmät ostavat palveluitasi tai tuotteitasi keräämällä tilastoja.
  • Käytä aiemmin muiden yritysten keräämiä tietoja.

Kuinka tehdä markkina-analyysi ottaen huomioon kilpailijat

Tilanne asianmukainen arvio kilpailevien tuotteiden ja palveluiden kanssa voi minimoida riskit ja etsiä nopeasti omat markkinasi. Perinteisesti kaikki kilpailijat voidaan jakaa:

  • Suorat yritykset, jotka harjoittavat samanlaista toimintaa ja jotka keskittyvät samaan kohdeyleisöön samalla alueella kuin sinä.
  • Epäsuorat - yritykset, joiden toiminta on samanlainen kuin sinun, on toissijainen tai keskittynyt eri yleisöön.
  • Potentiaaliset - yritykset, joilla on vastaava toiminta mutta jotka toimivat lähialueilla, edellyttäen, että ne voivat osallistua markkinasegmenttiin.

Kilpailijoiden analysoimiseksi laaditaan kartta, joka määrittää kunkin pelaajan markkinaosuuden osuuden. Sinun on tutkittava ja analysoitava seuraavat tiedot:

  • Hinnoittelupolitiikka - perus- ja niihin liittyvien tuotteiden (palvelut) hintojen tilastot, kuinka usein kustannuksia lisätään tai vähennetään.
  • Tuotevalikoiman valikoima ja taso - millaisia ​​etuja kilpailijan tuotteilla tai palveluilla on, miksi ostajat suosivat niitä.
  • Markkinointistrategia - miten houkutella asiakkaita, mitä mainoskampanjoita käytetään.
  • Jakelukanavat - miten ja missä palveluja tai tuotteita myydään.
  • Markkinoiden suosion taso - hyvin tunnettu kilpailijasi kuluttajille, on sen brändi tunnistettavissa.
  • Markkinasegmentti - joka on kilpailijasi tärkein ostaja.
  • Tavarantoimittajat ja yhteistyökumppanit - jotka toimittavat raaka-aineita tai tavaroita, joita yritykset tarjoavat palveluja (lähetys, huolto jne.).
  • Henkilöstörakenne ja johtamisjärjestelmä - työhön osallistuvat asiantuntijat, niiden taso ja työn palkkaus, jota käytetään yrityksen johtamisjärjestelmässä.
  • Kilpailijan vahvuudet ja heikkoudet - mikä on etuna ja mikä on tuotteiden tai tavaroiden puutteellinen kuluttajien mukaan, sekä markkinoilla olevien kilpailijoiden riskeistä.

Miten saada tietoja kilpailijoista

On ymmärrettävä, että edellä mainitut tiedot eivät kilpailija paljasta itsellesi, joten sen kokoelma on melko monimutkainen. Toisaalta kilpailijoiden analyysin avulla voit tunnistaa tehokkaimmat kilpailijat, omaksua myönteisen kokemuksen ja ratkaista ongelmalliset puolensa heidän hyväkseen.

Merkittävä määrä tietoa, erityisesti kuluttajilta, voidaan saada samanaikaisesti tutkimalla kohdeyleisön suhdetta tuotteisiisi osana tutkimuksia, kohderyhmien tai haastatteluja. Voit saada joitain tietoja kokeellisesti, toimimalla kilpailijayrityksen asiakkaana tai käyttämällä mysteeriliikettä.

Kuten kohdeyleisön tutkimuksen kohdalla, voit ottaa yhteyttä markkinointitutkimukseen osallistuviin erityisjärjestöihin ja osaa tehdä markkina-analyysiä oikein, mutta niiden palvelut ovat kalliita ja ovat kannattavia vain suuryrityksille.

Miten analysoida markkinoita mahdollisuuksien ja riskien näkökulmasta?

Jos markkinointitutkimus on tehty oikein, voit kehittää oman strategianne. Se analysoi yrityksenne ja markkinoiden vahvuudet ja heikkoudet kokonaisuutena. Tätä varten voidaan käyttää erilaisia ​​menetelmiä:

  • SWOT-analyysi (vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet, uhat). Tämä on yksi suosituimmista strategioista yritykselle ja sen asema markkinoilla. Se on neljänlainen taulukko, jossa on vahvuuksia (tuotteiden etuja tai markkinointia), heikkouksia (kilpailijoiden etuja, heikkouksia), mahdollisuuksia (markkinoiden ongelmien ratkaisu, lisävarojen käyttö) ja uhkia (kilpailun taso, lainsäädännöllinen perusta, markkinoiden kysynnän lasku).
  • PESTLE-analyysi (poliittinen, taloudellinen, sosiaalinen, teknologinen, oikeudellinen, ympäristö). Tämä menetelmä käsittää markkinoiden arvioinnin poliittisesta näkökulmasta (yrityksesi toimintaan vaikuttavat lait), talouden (talouden yleinen tilanne ja väestön elintasoa), sosiaalisesta (yhteiskunta on valmis tuotteellesi, kulttuuriset ominaisuudet), teknologian (mitä innovaatioita voidaan käyttää ja onko tuote ajan tasalla), oikeudelliset tekijät (tekijänoikeusrikkomuksen riskit) ja ympäristö (maantieteellinen sijainti, ekologia). Ne on myös kirjoitettu taulukkoon, joka kertoo niiden vaikutuksesta yritykseesi ja markkinoihin kokonaisuutena.
  • "Porterin viisi voimaa." Strategisen liiketoimintasuunnitelman menetelmä tunnistamalla voimat, jotka vaikuttavat aktiivisimmin jälkimmäisen houkuttelevuuteen nykyisten markkinoiden olosuhteissa. Siihen kuuluu viiden tekijän analysointi: korvaavien tuotteiden syntymisen uhka markkinoilla, uhka uusien kilpailijoiden syntymisestä, raaka-aineiden tai tuotteiden toimittajien vaikutusaste, kuluttajien vaikutusmahdollisuudet ja suoran kilpailun taso.

Markkina-analyysiin perustuva ennuste

Markkinoiden analyysi on esitetty ennusteissa, ja siinä on esitettävä seuraavat tiedot:

  • Mikä markkinaosuus yrityksesi potentiaalisesti voi ottaa huomioon ottaen huomioon kaikki analyysissä olevat tekijät. Samalla, jos puhumme sijoittajille esitettävästä liiketoimintasuunnitelmasta, kaikki päätelmät ja indikaattorit on esitettävä yksityiskohtaisesti.
  • Miten hinnat muodostuvat, voivatko ne olla kilpailukykyisiä ja miten ne toteutuvat.
  • Mikä on voitto ja kuinka nopeasti yritys maksaa takaisin todellisissa markkinaolosuhteissa.
  • Mitkä ovat ensimmäiset askeleet liiketoiminnan kehittämiselle, jonka aiot toteuttaa ja miten se vaikuttaa yrityksen toimintaan.

Ennusteiden tekeminen edellyttää, että noudatat keskimäärää, mikä antaa sinulle mahdollisuuden realistisesti arvioida yrityksesi näkymät.

Markkina-analyysiin liittyvien yleisten ohjeiden ymmärtäminen on mahdollista optimoida omia tavoitteitasi ja liiketoimintaluokiteltasi tuhlattaen aikaa ylimääräiseen tutkimukseen. Mutta älä unohda tärkeitä asioita, jotka tarvitaan tehokkaan strategian luomiseen.

Markkinatutkimus: esimerkki

Elämme markkinataloudessa. Haluammepa, pidämmekö vai ei, minkä tahansa yrityksen strategia perustuu oikean ymmärryksen ja markkinoiden lainsäädännön käytännön soveltamiseen. Riippumatta siitä, aloitatko liiketoimintasi tai liiketoimintaasi jo useita vuosia, markkinatutkimus on olennainen osa työtäsi. Loppujen lopuksi tuotteet, joita ei ole myyty markkinoilla, mutta ne ovat hyviä, eivät hyödytä (voittoa), et sinä eikä yhteiskunta.

Markkinointitutkimusta kutsutaan tutkimalla, analysoimalla ja käsittelemällä markkinoiden tilaa tietyllä alueella. Tällaisia ​​tutkimuksia ovat erikoistuneet yritykset, suuryritysten ja holding-yhtiöiden markkinointipalvelut tai "amatööriasiantuntijat". Sekä kauppakeskuksen pienten putiikkojen kohtalo että monien miljardien investointien tehokkuus riippuvat tällaisten teosten oikeellisuudesta, täydellisyydestä ja puolueettomuudesta. Yksikään vakava yritys maailmassa ei edes taktisia (paitsi strategisia) päätöksiä analysoimatta markkinoita, mahdollisuuksia markkinoida uutta tuotetta tai parantaa teknologiaa.

Markkinointitutkimuksen tavoitteet

Markkinatutkimus, riippuen tehtävistä, voi olla eri painopiste. Tämä tarkoittaa uusien toimialojen etsimistä, tavaroiden ja palveluiden laajentamista, kilpailijoiden seuraamista ja niin edelleen. Jos puhumme globaalista tavoitteesta, se on yksi - myynnin laajentaminen ja lisääntynyt voitto. Mutta on olemassa paljon suuntauksia tämän päämäärän saavuttamiseksi. On useita pääalueita:

  • etsiä ja analysoida ongelmia tietyllä markkinasegmentillä;
  • kuvaus tilanteesta markkinoilla, jolla on nykyisten tietojen luonne;
  • ennuste markkinoiden kehityksestä tulevaisuudessa;
  • testataan markkinoita eri toimintastrategioiden valinnassa;
  • analyysi uusista tieteellisistä ja teknisistä suuntauksista, jotka voivat merkittävästi vaikuttaa markkinoihin;
  • analyysi asiaan liittyvistä aloista, jotta voitaisiin tunnistaa mahdollisuudet uusien tuotteiden (palveluiden) syntymiseen, jotka vaikuttavat markkinoihin.

Merkittäviä eroja ovat tutkimukset sisäisestä ja ulkoisesta luonteesta.

Markkinointitutkimuksella on valtava rooli tieteellisen ja teknisen investoinnin suuntauksen määrittämisessä. Nämä investoinnit ovat erittäin kalliita, pitkäaikaisia, ja jos ne onnistuvat, ne voivat johtaa vallankumoukselliseen läpimurtoon. Esimerkkinä siitä, että jokainen voi ymmärtää tänään, voidaan mainita 1980-luvun puolivälin tilanne kuvien vahvistamismarkkinoilla. Yksinkertaisesti sanottuna, valokuvia.

1980-luvun puolivälissä kuvattiin perinteisten (elokuva) valokuvien laadun huomattavaa parantamista, kun taas digitaaliset teknologiat olivat edelleen "vaipoissa" eikä he voineet kilpailla markkinoilla teknisten ja taloudellisten indikaattoreiden kanssa. Kuten tiedätte, tällä alueella olevien yritysten ennustevirheet johti niiden romahtamiseen seuraavien 20-25 vuoden aikana.

Mitä markkinoijat tutkimus (esineet)

Tuotteiden / palveluiden kuluttajilla on erilaiset vaatimukset ehdotetulle tuotteelle. Nämä eivät ole vain määrällisiä ja laadullisia teknisiä ja taloudellisia indikaattoreita, jotka voidaan ilmaista numeroina. Valtava rooli on makujen, perinteiden (uskonnolliset ja kulttuuriset), ilmasto- tai ikäryhmät. Tutkimuksen tärkein aihe on myös niiden motiivien määrittäminen, jotka ohjaavat asiakkaita tuotteen valinnassa.

Esimerkiksi yksi tunnetuista eurooppalaisista laattojen valmistajista on onnistunut merkittävästi laajentamaan myyntiään Iranissa ja Pakistanissa, keskittyen vihreiden värejä. Syy on yksinkertainen - vihreä väri on yksi islamin suosituista väreistä.

Meidän ei pidä unohtaa, että tuottajat voivat suoraan vaikuttaa kohdeyleisön makuun ja mieltymyksiin. Tämä tavoite palvelee suora ja välillinen mainonta, suhdetoiminta, uusien tarpeiden muodostuminen. Sana "asettamalla" on kielteinen merkitys, mutta se on kuitenkin tärkein osa kuluttajien taistelua ja kannustaa kulutusta.

Markkinointitutkimuksen kohteena voi olla esimerkiksi kilpailija-logistiikkajärjestelmä, joka auttaa vähentämään tavaroiden ja palveluiden kulutusta. Ja on mahdotonta sanoa, mitä todella tektoniset muutokset juomamarkkinoilla johtivat uusien pakkaustyyppien luomiseen.

Tutkimuksen tärkein, ellei tärkein kohde on loppukuluttaja, toisin sanoen olemme kanssamme. Tämä on kaikkein "vaikein" objekti. Sen tutkimiseen liittyy koko sosiologian ja kuluttajapsykologian arsenaali. Useimmiten tällaisen tutkimuksen tärkein elementti on kuluttajien kohderyhmien (keskittyvien) ryhmien kyseenalaistaminen. Tärkeässä roolissa on hyvin suunniteltu kysely ja haastattelijoiden eheys.

Valtava (ja yleinen) virhe on "etusijalla" olevien kysymysten sisällyttäminen kyselyohjelmaan. Esimerkiksi "mitä väriä haluat veitsen kahvaan - musta, valkoinen ja niin edelleen?" Vastaajan on vastattava suoraan (tai epäsuorasti) tärkeimpiin kysymyksiin:

  • mitä hän tarvitsee;
  • milloin ja kuinka usein hän on kiinnostunut tuotteesta / palvelusta (vuodenajasta, lomasta, matkasta jne.);
  • jotka tavaran / palvelun ominaisuudet ovat hänelle tärkeitä ja joihin hän kiinnittää huomiota ensinnäkin;
  • jossa hän haluaa ostaa tavaroita (erikoisvarasto, supermarketti tai Internet);
  • onko hän ostanut itselleen, rakkaitaan tai lahjaksi ystävilleen ja niin edelleen.

Luonnollisesti markkinointitutkimussuunnitelma keskittyy aina tiettyyn tavoitteeseen vastata selkeästi esitettyihin kysymyksiin. Tarkastele joitain konkreettisia esimerkkejä.

Markkinatutkimus

Markkinoiden tutkimusta, sen rakennetta ja kehityssuuntauksia koskeva työ on yksi valmistajien suosituimmista pyynnöistä. Useilla aloilla markkinointitutkimus (valmiita esimerkkejä) on saatavissa erikoistuneilta konsulttiyrityksiltä, ​​jotka ovat erikoistuneet eri aloille. Tämä on kaikkein budjetti, mutta ei aina paras tapa.

Riippumatta siitä, haluatko avata ravintolan, tuottaa kenkiä tai autoja, tarvitset vastauksia useisiin kysymyksiin, joista ovat seuraavat:

  • kokonaismarkkinat tänään ja lähi- / kaukana tulevaisuudessa;
  • alueellinen (maantieteellinen) jakelu;
  • kilpailun taso tässä markkinasegmentissä, tärkeimmät tuottajat, heidän osuutensa ja mahdollisuuksien mukaan suunnitelmansa tulevaisuudesta;
  • tavaroiden / palveluiden suosituimmista hintaluokista, hintadynamiikasta, uusien pelaajien vaikutuksesta niihin;
  • mainonnan vaikutukset markkinoihin ja strategiat tällä alalla.

Markkinointitutkimusta on hyvin vaikea esittää, mikä olisi yleismaailmallista. Sisällön riippuvuus tavaroiden / palveluiden luonteesta on erittäin korkea. Lisäksi tällaiset hyvät teokset ovat erittäin suuria ja niissä on satoja sivuja.

Esittelemme raportin tyypillisen rakenteen kodinkoneiden markkinoiden tutkimisesta. Raportti sisältää seuraavat osat:

  • yleinen osa, joka määrittelee tutkimuksen kohteena esimerkiksi vain pesukoneet tai sähkölämmittimet;
  • markkinoiden rakenne tilatulla alueella (koko maailma, maa tai sen erillinen osa);
  • markkinoiden volyymit (yleensä hintaluokat, laatuominaisuudet jne.);
  • markkinoiden kehityssuuntaukset;
  • tietoa kilpailijoista, niiden tuotantokapasiteetista, teknologiasta ja kehitysnäkymistä;
  • vaihtoehtoiset tekniikat, esimerkiksi uusiutuvien energialähteiden kattilat.

Tavaroiden tutkimus ja sen myynti

Tällaista tutkimusta tehdään usein yhdessä, koska ne ovat voimakkaasti toisiinsa yhteydessä. Hyvin usein tällainen työ tehdään osana sisäisen markkinatilanteen analysointia. Esimerkiksi yritys, joka tuottaa pesuaineita. Samanaikaisesti tuotteiden kuluttajat ovat sekä kotitalouksia että teollisuutta.

Vertaileva analyysi omien tuotteiden ja kilpailijoiden tarjonnasta antaa meille mahdollisuuden arvioida vahvuuksiamme ja heikkouksiamme sekä löytää uusia markkinarakoja.

Tässä ei saa yliarvioida myynnin muutosten dynamiikkaa yrityksessä, vaan tehdä vertaileva analyysi ja yleiset markkinatrendit. Jos dynamiikka eroaa yleisestä, ymmärrys syistä tällaiseen tilanteeseen sallii joskus uusien näkökulmien ja suuntausten avaamisen.

Pesuaineiden markkinoiden teollisten ja kotimaisten segmenttien mahdollisen kasvun määrittäminen mahdollistaa sen, että arvioidaan mahdollisuuksia investoida erilaisten tuotteiden laajentamiseen. Tämä puolestaan ​​mahdollistaa tiettyjen tehtävien asettamisen tulevalle kehitysalalle.

Sinun ei pitäisi olla liian luottamuksellisia pienten markkinointiyritysten tekemistä, jotka yrittävät tällä tavoin etsiä uusia tilauksiasi. Bitter-lääke, useammin, on tehokkaampi kuin makea vesi.

Mainospolitiikan tutkimus

Ehkä tänään ei ole yhtä yrittäjää, joka ei ymmärtäisi mainonnan merkitystä liiketoiminnan kehittämisessä ja edistämisessä. Monet yritykset käyttävät valtavia summia mainontaan. Tämä pätee erityisesti kulutustavaroihin ja tuotekehitykseen. Kuitenkin ei aina saavutettu tulos riitä kulutettuihin ponnistuksiin ja keinoihin. Siksi tällaiset tutkimukset auttavat paitsi lisäämään tuotteiden myyntiä myös vähentämään kustannuksia merkittävästi.

On erittäin tärkeää analysoida mainonnan lähestymistapojen tehokkuutta kohdeyleisön analyysin yhteydessä. Esimerkiksi uskotaan, että jos kohderyhmäsi on nuori, verkkomainonta on tehokkain. Tämä on yleensä totta. Mutta sääntö ei ole laki. On mahdollista, että tämä sääntö ei toimi sinun tietylle tuotteelle.

Lisäksi sinun kannattaa harkita ääni- ja videomainonnan tehokkuutta ja verrata tulosteita yksinkertaisten paperilevyjen jakelun tuloksiin. Brändien edistämiseksi on myös tärkeää mainita brändin maininta (iskulause).

Ulkomaankauppatutkimus

Heti huomaamme, että tällainen laadukas työ on erittäin kallista. Maailmanmarkkinoiden ja suuntausten syvällinen analyysi on saatavilla vain kokeneille analyytikoille ja asiantuntijoille. Edulliset tavarat näillä markkinoilla, yleensä "hajuilla". Lausunto, jonka mukaan tämän alan laatukertomuksia saa vain ulkomaisista konsulttiyrityksistä, on kuitenkin 100% väärin. Nykypäivän tietotilassa tietolähteet ovat yleensä samat kaikille, ja pääosa on asiantuntijoiden pätevyys.

Ulkomaisten markkinoiden tutkimus, varsinkin kun uuden tuottajan tuotteet tulevat niihin, on aina monimutkainen perinteiden ja ennakkoluulojen vuoksi. Tämä pätee erityisesti maahamme, joka on valitettavasti paikannus raaka-aineiden toimittajalla. Siksi korkealaatuisten tuotteiden pääsy ulkomaille, jopa korkealaatuinen, on erittäin vaikeaa. Näissä tapauksissa he yleensä turvautuvat ulkomaisten kumppanien auttamiseen ja joskus brändiin.

Tilaa markkinointitutkimus tai tee se itse

Myös erittäin suuret yritykset, joilla on kehittynyt markkinointipalvelu, eivät laiminlyö kolmannen osapuolen organisaatioita. Suurten investointihankkeiden valmistelussa kahden tai kolmen organisaation samankaltaisen työn tilaukset eivät ole harvinaisia. Useita organisaatioita julkaisee säännöllisesti tiettyjä aiheita koskevia tutkimuksia. Tällaiset raportit ovat suhteellisen halpoja ja kysyttyjä.

Pätevien ammattilaisten kolmas osapuoli on kallista ja nykyinen tutkimus on helposti saatavilla myös pienyritysten markkinointiosastoille. Se maksaa huomattavasti vähemmän. Mutta kahden tai kolmen henkilön yksikön pitäminen useiden tärkeiden raporttien vuoksi vuodessa ei ole suositeltavaa. Muutamien todella tärkeiden teosten lisäksi saat paljon paperia, joka on yksinkertaisesti tieteellinen perusta idlerien olemassaololle.

Sen vuoksi vastaus kysymyksessä olevaan kysymykseen ei voi olla yksiselitteinen. Olet päällikkö - päätät.

Liiketoimintasuunnitelman laatiminen: markkina-analyysi

Usein lukijat kysyvät minulta kysymyksen: kuinka paljon kehittyy toimivaltainen liiketoimintasuunnitelma maksaa? Ja usein, kun he ovat opettaneet summan (noin 50-120 tuhatta ruplaa), he luopuvat ajatuksesta tilauksen laatia asiakirja tilauksesta, mieluummin mieluummin joko kirjata itselleen tulevaisuuden toiminta-alueita liiketoiminnan organisoimiseksi tai toimia tilanteen takia ilman selkeää ajatusta se on markkina-analyysi, mutta mitä he tekevät viikossa kuukaudessa, vuodessa.

Määrä monille aloitteleville yrittäjille, varsinkin kun talousennusteet vuodelle 2016 ovat erittäin pettymys, osoittautuu erittäin raskaaksi. Näille liikemiesluokille päätin luoda sarjan artikkeleita siitä, miten voit kirjoittaa itsellesi liiketoimintasuunnitelman.

Jatkamalla tämän artikkelin artikkelissa "Miten kirjoittaa liiketoimintasuunnitelman otsikkosivu", "Yrityskuvaus liiketoimintasuunnitelmassa", "Palvelujen kuvaus ja liiketoimintasuunnitelmassa olevat tuotteet", esittelemään seuraavan aiheen lukijoille. - "Markkinaselvitys liiketoimintasuunnitelmassa". Voit tarkastella asiakirjan koko rakennetta tällä linkillä.

Mikä on tämä kohta?

Usein sattuu, että sytyttämällä idean liiketoiminnan luomisesta monet aloittelevat liikemiehet eivät yksinkertaisesti ole aavistustakaan siitä liiketoimintaympäristöstä, jossa he yrittävät ottaa sijaa. Tarkastellessaan kohdeyritysten markkinoita, analysoimalla suuntauksiaan, edellytykset tämän yrityksen markkinoille tulolle, yleinen tilanne, kehitysnäkymät ja monet muut yrityksen onnistuneesta toiminnasta vaikuttavat tekijät vaativat huolellista tutkimusta.

Tietenkin, ammattimainen markkinoija, tämä osa liiketoimintasuunnitelman laatimista ei aiheuta erityisiä vaikeuksia, mutta mikä on henkilö, jolla on epämääräinen käsitys yrityksen ominaisuuksista? Aivan oikein! Etsi tarvittavat materiaalit yksin ja yritä kerätä iso kuva siitä, mitä löysit. Siksi päätin antaa artikkelille mahdollisimman paljon elävää esimerkkiä todellisessa elämässä, jotta asia ymmärrettäisiin paremmin.

Markkinoiden kuvaus

Tässä alajaksossa sinun on esitettävä mahdollisimman paljon nykyiset tiedot tilanteesta markkinoilla, joihin aiot työskennellä, osoittamaan, mitkä ovat tärkeimmät suuntaukset tällä alalla, mikä on kuva sen kehityksestä lyhyellä ja pitkällä aikavälillä.

Jos liiketoimintasuunnitelma on valmis vastaanottamaan investointeja luottolaitoksiin tai yksityishenkilöiltä, ​​sinun on selitettävä potentiaaliset sijoittajat potentiaalisille sijoittajille, paitsi osoittamalla niiden markkinoiden laajuus, joihin aiot valloittaa (tämä voi olla yksi alue, maa kokonaisuudessaan, tai vuorovaikutus ulkomaisten kumppanien kanssa), mutta seuraavissa osissa todistaa niiden suunnitelmien todellisuus. Jos kirjoitat asiakirjaa henkilökohtaiseen käyttöön, tällainen myyntimarkkinoiden analyysi auttaa sinua näkemään todelliset markkinatilanteet ja arvioimaan vahvuuksiasi ja valmiuksiasi suunnitelmien toteutuksessa.

On analysoitava nykyistä markkinatilannetta ja osoitettava hintakehitys viimeisten vuosien aikana (yleensä tämä on viisivuotinen), jotta saataisiin arvovaltaisten ja tunnustettujen asiantuntijoiden mielipide mahdollisuudesta kehittää tätä alaa. Kuvailkaa yksityiskohtaisesti, miten tuote tai palvelu sopii kokonaismarkkinakuvioihin, millä vaikutuksilla tulevaisuuden muutokset näillä markkinoilla ovat yrityksellesi ja millaisia ​​toimenpiteitä tässä suhteessa ylläpidetään yrityksen vakaata toimintaa.

Tavaroiden ____ tuottaminen ____ ja / tai palvelujen tarjoaminen ____ on tällä hetkellä yksi aktiivisimmista ja lupaavimmista toimialoista tällä alalla. Lopussa ____, markkinoiden volyymi oli ____ ruplaa, mikä on ____% enemmän kuin edellisenä vuonna. Yksityiskohtaiset hintadynamiikat markkinoilla viimeisten viiden vuoden aikana esitetään liitteen nro_ taulukossa nro.

Markkinointiyritysten ja riippumattomien analyyttisten keskusten markkinatutkimukset ja -analyysit, jotka heijastuvat tällä alalla jo toimiviin yrityksiin, vastaavat samankaltaisia ​​yrityksiä edustavat yritykset osoittavat, että seuraavien vuosien aikana markkinoiden merkittävää kasvua ennakoidaan __%: lla. Maltillisten asiantuntijoiden mukaan alan vähimmäiskoko on ____ ruplaa.

Kuinka paljon yksityiskohtia sinun on kirjoitettava markkinoiden tilasta? Loppujen lopuksi tällainen tutkimus voi kestää yli sata konekirjoitettua sivua! Tässä on otettava huomioon, että tällaisen analyysin määrä riippuu suoraan tulevan yrityksen tasosta, sen koosta ja odotetuista näkymistä.

Vaikka yrityksesi kattaisi vain yhden pienen kaupunkiseudun, tällainen laajamittainen teollisuuden arviointi antaa yrityksellesi huomattavan painoarvon sijoittajiesi silmissä, osoittaa heille aikomuksenne vakavuuden, antaa sinulle mahdollisuuden nähdä yrityksenne kehitysnäkymät, jotka muuten osoittavat, myönteiset vaikutukset mahdollisuuteen lisätä investointeja tai jatkaa yhteistyötä tässä suhteessa.

Mutta ei ole mitään hirveää siinä tapauksessa, että kun suunnittelet yritystä, joka ei vaadi kiinteitä taloudellisia investointeja tai jos on yksinkertaisesti mahdotonta löytää täsmällisiä ja yksityiskohtaisia ​​tietoja kyseiseltä teollisuudelta (tämä voi olla osaamista tai erittäin erikoistunut suunta), perusteellinen analyysi ei pidetä. Joskus yleensä voit saada omia "laskelmia", henkilökohtaista markkinoiden arviota ja tulevaisuuden ennustamista. Tietenkin, jota tukevat jonkinlainen syy.

Koska yhtiön tarjoama tuote / palvelu tarjotaan markkinoilla melko äskettäin (enintään ___ vuotta) ja myynti markkinoilla on muodonvaiheessa, on erittäin vaikea arvioida sen todellista kasvulukuja seuraavan ___ vuoden ajan. Vaikka tänään voidaan väittää, että tämä teollisuus odottaa nopeaa kasvua.

Tämä tosiasia vahvistaa myös myynnin vuotuinen kasvu __%: lla ja vuosittaisten __-yksiköiden tuottamien ja myytyjen tuotteiden määrä. Voit myös huomata, että tämä suuri teollisuusyritys, kuten ____, ____, kiinnittää huomiota, mikä puolestaan ​​voi osoittaa, että markkinoiden kehitysnäkymät ovat erittäin korkeat.

Muista harkita valitun toimialan erityispiirteitä - mitkä ovat edellytykset markkinoille pääsemiseksi, onko kausittainen tekijä, voitko antaa esimerkkejä muilta yrityksiltä tällä alalla. Laajenna liiketoimintasi valinnan erityisiä tavoitteita, jos sellaisia ​​on. Tärkeintä määritettäessä "paikkansa" tulevassa markkinasegmentissä, sen osuus koko myynnistä, tuotannosta jne. - objektiivisuus. Olla realistinen, ja liiketoimintasuunnitelmassa kuvataan todellisia tosiasioita, ei unelmia. Usein saataisiin usein asiantuntijalausuntoja ja monenvälisen tutkimuksen tuloksia. sisältöön ↑

Kuluttajatuotetutkimus

Tavoitteena olevan kohdeyleisön tutkiminen, jonka tuotteesi on tarkoitus kuluttaa, on yksi tärkeimmistä vaiheista liiketoimintasuunnitelman laatimisessa. Ensinnäkin sinun on määritettävä, mihin markkinoihin tuote on tarkoitettu - kuluttaja (eli lopullinen kulutus hankinnan jälkeen) tai teollinen (lisäkäyttöön tuotannossa tai jälleenmyynnissä).

Kuluttajamarkkinoilla tapahtuva pääsy edellyttää asiakkaiden kohderyhmän, heidän sosiaalisen luokan, sukupuolen, iän, siviilisäädyn, koulutustason, tulon, asuinpaikan, työn luonteen, innostuksen, kuluttajien käyttäytymisen ja monien muiden tekijöiden tutkimuksen.

Yhtiön valmistamien tuotteiden kuluttajien kohdeyleisö ovat __-__ vuotiaat ikäiset naiset ja miehet, naimisissa / yksin, joilla ei ole lapsia, joilla on toissijainen tai korkea-asteen koulutus, ja tulotasot __-__ rupleleita kuukaudessa / vuosi kokopäiväiset työntekijät / osa-aikaiset, työelämättömät / eläkeläiset / opiskelijat, jotka asuvat kaupungeissa, joissa asuu ____ ihmistä / maaseutualueita / jotka ovat kiinnostuneita ____.

Kuvaile ostajien käyttäytymistä ostaessasi tuotteitasi, määritä tarkalleen, mitä ne ohjaavat, kun valitset tuotteesta / palvelusta, ellei nimenomaan tuotteellasi ja sitten ominaisuuksiltaan samanlaisia. Jos sinulla on tietoa alan markkinointitutkimuksesta, testaa erityisesti valittuja ihmisryhmiä, tuo heidät analyysiisi. Täällä voit myös lisätä asiakasarviointeja ehdotetusta tuotteesta tai vastaavista tuotteista / palveluista.

Tarkempia tietoja kohdeyleisön tutustumisesta löytyy täältä - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html ог

Markkinoiden edistämismenetelmät

Oikeastaan ​​kaikki on selkeä tekstistä. Tässä osiossa on esitettävä tapoja, joilla voit mainostaa tuotetta markkinoilla. Yksi tärkeistä seikoista, joihin kannattaa kiinnittää huomiota, on yrityksen hinnoittelustrategia. Ensinnäkin ehdotetun tuotteen kustannukset vaikuttavat sen myynnin tasoon ja vastaavasti voiton määrään.

Lisäksi liiketoimintasuunnitelmaan olisi sisällytettävä kaikki tuotteen hinnoittelua koskevat laskelmat, samankaltaisten tuotteiden hintaanalyysit kilpailijoilta, mahdollisuudet hintojen vaihteluihin nousevan tai laskevan suunnan suhteen, tällaisten tilanteiden syyt.

Tuotteiden hintoja asetettaessa otettiin huomioon: yhden yksikön tuotantokustannukset, toimitusketjun kulun aiheuttamat kustannukset ja samankaltaisten tuotteiden kilpailijoiden kustannukset.

Myytyjen tuotteiden keskimääräisen markkina-arvon määrittämisen seurauksena yhtiö saavuttaa suunnitellun voiton __ päivää / kuukausia / vuosia. Mutta koska tuotteellamme on muita ainutlaatuisia parametreja (listalle), oli mahdollista asettaa hinta tuotantoprosentiksi __% yli keskimääräisen hinnan markkinoilla.

Potentiaalisten ostajien kyselyn tulokset osoittivat, että tällainen tuote on melko suuri, ja useimmat pitävät ehdotettuja kustannuksia hyväksyttävinä ja ovat valmiita ostamaan tuotteita tuohon hintaan.

Jos sinulla on jo hintaluettelo ehdotetuille tuotteille, liitä se liiketoimintasuunnitelmaan. Käytä tehokkaimman olemassa olevan myyntijärjestelmän kuvausta - tuotteen tai palvelun tarjoamista:

  • Oikeat ihmiset - heidän kohderyhmänsä
  • Oikeaan aikaan - saman kohderyhmän työllisyyden perusteella
  • Oikeassa paikassa - kohdeyleisön asuinpaikan mukaan
  • Vaaditussa määrin
  • Kohtuullisella hinnalla sinulle ja heille.
  • Aina kun mahdollista vähäisin kustannuksin

Hinnoittelupolitiikan lisäksi määritä työkalut, joiden avulla aiot tuotteesi tunnetuksi kuluttajille, jakelujärjestelmä, myynninedistämismenetelmät, huolto-, takuu- ja takuupalvelun mahdollisuudet sekä asiakkaiden palautteen mahdollisuuden.

Näiden menetelmien kuvaamiseksi, perustelemaan niiden tehokkuus suhteessa tarjottuihin tuotteisiin, miksi valitsit heidät mieluummin kuin mikään muu, harkitse perinteisen mainonnan käyttöä tiedotusvälineissä, internetissä, mahdollisuutta järjestää erilaisia ​​mainoskampanjoita, asettaa alennuksia, osallistua näyttelyihin ja niin edelleen. d. sisältöön ↑

Kilpailijan analyysi

Samassa teollisuudessa tai muilla aloilla toimivien kilpailijoiden toiminnan tutkiminen on pakollinen osa liiketoimintasuunnitelmaa. Kilpailijoiden liiketoimintasuunnitelman analysoinnin olisi mahdollisuuksien mukaan selitettävä yksityiskohtaisesti ja selkeästi. Erilliset kilpailijat suoriksi ja epäsuoriksi. Ilmoita heidän asemastaan ​​tässä markkinasegmentissä, jakaa kokonaiskuva myynnistä, tuloista, mainonnan tavoista, laitteista ja teknologioista, henkilöresursseista - yleensä kaikesta, mitä voidaan löytää.

Myyntimarkkinoiden ja kilpailijoiden analysointi, yrityksen markkina-aseman analyysin olisi heijastettava kaikki kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet selvittääkseen niiden tehokkaan käsittelyn. Samassa osassa ilmoitetaan etusi verrattuna kilpailijoihin myyntimarkkinoilla, mikä oikeuttaa sen, miksi kuluttaja valitsee tuotteesi.

Se on kaikki tänään. Nähdään seuraavassa aiheessa - "Markkinointisuunnitelman kirjoittaminen liiketoimintasuunnitelmaan". Toivotan teille menestystä!

Top