logo

Myyntikanavien tehokkuus vähittäisvakuutuksessa määräytyy seuraavien perusteiden mukaan:

- vakautta ja asiakaslähtöisyyttä;

- operatiiviset riskit ja vakuutuspetokset.

Vähittäismyyntivakuutustuotteiden eri myyntikanavien vertaileva tehokkuus Venäjällä vuonna 2014 (kukin indikaattori arvioitiin 5 pisteen asteikolla, 1 on pienin ja 5 on korkein) esitetään lisäyksessä A.

Yksinkertaisilla laskutoimituksilla lisäämällä arvioita kaikkiin kriteereihin saamme arviot vähittäisvakuutustuotteiden myyntikanavien tehokkuudesta.

Tilastojen mukaan vuonna 2014 Venäjän vakuutuksenantajien prioriteetit jäävät kaksi perinteisin myyntikanava (38% tulee suoran myyntikanavan, 30% - jotka virasto), ja ilmaisu erityispiirteet kotimaan vakuutusmarkkinoiden voidaan pitää erittäin pieni doleuchastie välittäjät (tällä myyntikanavan palvelevat vain 4% maksuista).

Dynaamisesti kehittyvä on pankkikanava (nykyään - 11%): huolimatta siitä, että tämä myyntikanava on kallein, asiantuntijat ennustavat kasvunsa seuraavien kolmen vuoden aikana 20 prosenttiin. Vain nähdä näkökulmasta ja pankkiirit itse: lähes puolet pankkien aktiivisesti suunnittelussa järjestelmän täytäntöönpanoa vakuutustuotteiden ja perustavat ennusteet vuoteen 2015 kasvua on saatu kustannuksella voiton vakuutusyhtiöiden 10% ja yli.

Suoran suoramyyntikanavan säilyttämiseksi venäläiset vakuutusyhtiöt eivät suunnittele merkittäviä muutoksia tässä segmentissä: erityisesti suoramyynnin kasvattaminen puhelukeskusten kautta, kun taas 40 prosenttia kollegoista ei suunnittele lainkaan interaktiivista toimintaa. Verkkoliiketoiminta-alueen tilanne on hieman parempi (vastaavat luvut olivat 34% ja 31% vastaavasti), mutta Internet-myynnin osuus ei valitettavasti ole yli 0,2%.

On huomattava, että OS OPO -järjestelmän käyttöönotto myötävaikutti suoramyyntikanavan laajentamiseen vuonna 2014: se on perinteisesti myyty ja myyty yritysvakuutus tämän kanavan kautta.

Maassamme agenttijärjestelmien siirtyminen on tyypillistä, mikä liittyy siihen, että monet vakuutuksenantajat suosivat salakuljettajien taktiikkaa korkeamman palkkion toimesta, mutta eivät investoi pitkäaikaisiin suhteisiin agenttien kanssa. Tämän lähestymistavan seurauksena kanava on erittäin epävakaa ja sen kehityksen vektori riippuu pitkälti siitä, onko toimihenkilöiden ja vakuutusyhtiöiden välistä suhdetta säänneltävä lailla.

Tämän kanavan kautta myynti ja yritysvakuutus sekä vähittäiskauppa (mukaan lukien kanavalla on 35% Casco-vakuutusmaksuista, 68% vakuutusmaksuista muille kansalaisten omaisuudelle).

Jos keskikoko provisiot vakuutusedustusdirektiivin on luokkaa 20%, palkkiotuottojen pankin jopa 36% - ja silti tämä kanava on lupaavin on laajennus suunnitelma: perinteensä vakuutukset lainanottajat asuntolainojen ja kulutusluottojen sekä hahmotella kehittämiseen henkivakuutus Venäjällä on vahvassa kuljettaja pankkikanava.

Nykyään noin kaksi kolmasosaa Venäjän federaation alueella toimivista pankeista ilmoittaa kehittäneen omat strategiansa vakuutustuotteiden myynnistä ja laatiessaan rahoitussuunnitelmistaan ​​huomattavan voiton komissiosta.

Olisi kuitenkin huomattava, että ohjain tiedot pankin myyntikanavan, ja tiedot ovat selvästi erilainen: FSFM arvioi doleuchastie pankkien tasolla 11% maksujen, ottaen huomioon vuodenaikojen tekijä (suuryritysten sopimukset tehdään yleensä alussa vuoden) ja vivahteita heijastavat myyntikanavat raportoinnissa, antaa indikaattorin 19%. Yleisesti vuonna 2014 voimme puhua pankin myyntikanavan osuudesta 15-16 prosentilla.

Mutta välityskanava on nykyään kadonnut: Brasiliassa sen osuus on jopa 72 prosenttia, Meksikossa - 50 prosenttia, Euroopan maissa - 10 prosentista 60 prosenttiin Venäjällä - keskimäärin alle 4 prosenttia. Totta, on perinteisesti välitys segmenttiin: vapaaehtoinen vakuutus GCO (osake välittäjä myyntikanavan - 23%), sekä vakuutusten ilmaa - ja meren riskeistä ja omaisuuden vakuutukset oikeussubjektien (Pörssinvälittäjien noin 7%). Tämän kanavan heikon kehityksen tärkein ongelma on sääntelykehyksen ja laillisesti kiinteän vastuun puuttuminen, mikä aiheuttaa suuren osan petoksista.

Tärkeintä on ero Venäjän vakuutusmarkkinoilla Euroopan - vaihdosta välisen kilpailun myyntikanavien välinen kilpailu vakuutusyhtiöt välittäjien: tässä tilanteessa, ei kannusta välittäjien laadun kehittämiseen, mutta on syytä "rodun" palkkiot.

Vertaileva analyysi vakuutusorganisaation myyntikanavien tehokkuudesta

Kurssi Kachalova 306 20.01 2.doc

Suurin osa nykyaikaisimpiin yrityksiin tarkoitettujen vakuutustuotteiden markkinointijärjestelmään on tärkein osa markkinoinnin kannalta tärkeintä organisaatiorakennetta.

Markkinaolosuhteissa on vaikeinta myydä vakuutustuotetta, ja asiakkaiden kanssa käytävän viestinnän politiikan ostamisesta on vakuutustuotteen markkinointijärjestelmän etuoikeus. Myyntimenetelmästä puolestaan ​​tulee yrityksen organisaation tärkein osa, joka määrittää sen kannattavuuden ja tehokkuuden.

On kuitenkin mahdollista tunnistaa tämän ongelman keskeiset lähestymistavat, joilla on suuri merkitys markkinoinnille. Vakuutusyhtiön tehokkaan organisaation perusperiaate on sen suurin suuntautuminen lopputulokseen - asiakastyytyväisyys vakuutuspalvelujen hintaan ja laatuun. Jokaisen organisaatioyksikön tavoitteena tulisi olla tämän tavoitteen edistäminen tavalla tai toisella. Yhtiön työn keskipistettä ei pidä hukata rakenteen byrokraattisessa rakentamisessa.

Venäjän ihmisten henkilökohtaisen vakuutuksen, elämän ja terveyden markkinapotentiaali hallitsee vain 5 - 7%. Nykyään suosituimpia tuotteita ovat autoluotot ja kiinnelainat. Samaan aikaan on tarpeen puhua paitsi yksityishenkilöiden kiinnityksistä myös kaupallisista kiinnityksistä. On vaikea määritellä puhdasta vähittäismyyntiä, mutta kaupallisten kiinnelainojen periaatteet ja menetelmät ovat osittain samankaltaisia ​​kuin yksityiset kiinnitykset.

Kurssityön aiheen merkitys määräytyy sen mukaan, että jakelukanavan valinta on tärkeä osa yrityksen organisaatiota, vakuutustuotteiden myynnin tehokkuus ja kannattavuus riippuu myyntikanavan valinnasta.

Työn tarkoituksena on tutkia vakuutusmarkkinoiden nykytilaa, vähittäisvakuutustuotteiden myynti- kanavia ja mahdollisuuksia niiden kehittämiseen.

Tavoitteet voidaan saavuttaa ratkaisemalla seuraavat tehtävät:

  1. Julkistaa vakuutusmarkkinoita, vakuutustuotetta ja vakuutustuotteiden myyntikanavia kuvaavia käsitteiden taloudellista sisältöä;
  2. Jotta voitaisiin kuvata vakuutustuotteiden nykyaikaisia ​​myyntikanavia;
  3. Analysoi vakuutustuotteiden eri vähittäismyynnin tehokkuutta;
  4. Tee kattava analyysi vakuutusyhtiö "BIN vakuutus".

Kurssin tavoitteena on Venäjän federaation vakuutusalan vähittäiskaupan palvelut.

Kurssin aiheena ovat vähittäisvakuutustuotteiden nykyaikaiset myyntikanavat.

Kirjoituslehden kirjoitusta varten käytettiin eläinlääketieteen tutkijoita, vakuutuksia ja vakuutuksia ***** ja *******, sekä vakuutus- ja rahoituslehtijulkaisuja käytettiin laajasti työtä tehdessä. ja muut taloustieteet sekä *************** ja *********** RF toimii alalla ********.

Kurssityön rakenne koostuu johdannosta, kahdesta luvusta, johtopäätöksestä ja viittausluettelosta.

Ensimmäisessä luvussa kuvataan vakuutusmarkkinoiden, vakuutustuotteiden ja vakuutusten myyntikanavien luonteenomaisten käsitteiden taloudellinen sisältö *********.

Toisessa luvussa on kattava arvio vakuutusyhtiöstä "BIN Insurance".

1. VAKUUTUSVAKUUTUSTUOTTEIDEN MYYNNIN KORKEAT KANAVAT

1.1 Vakuutustuotteet: käsite, rakenne, ominaisuudet

Vakuutustuote on joukko perus- ja liitännäispalveluja, jotka vakuutetulle annetaan vakuutussopimuksen tekemisen yhteydessä. Vakuutustuotteen ominaisuudet ja vakuutusturvan kattavuus määrittävät suoraan myyntijärjestelmän valinnan sekä vakuutuksenantajan hintapolitiikan.

Vakuutustuotteen rakenteessa on eristetty ydin ja kuori.

Ydin on vakuutustuotteen perusta, mukaan lukien:

  • tekniset ominaisuudet, vakuudet (vakuutusturva, vakuuttamiskelpoiset riskit), takuiden taso (vakuutusmäärät), vähennykset, erityisedellytykset;
  • vakuutuskorvauksen maksuehdot;
  • taloudelliset ominaisuudet - hinta (vakuutuskorko), vakuutusmäärät, vähennykset, vakuutusmaksun indeksointi inflaation tapauksessa, vakuutuksenantajan voitonjako, mahdollisuus hankkia laina (henkivakuutussopimuksissa);
  • vakuutuksenantajan tarjoamat lisäpalvelut, kun vakuutettu tapahtuma on tapahtunut.

Tuotteen ydin on toteutettu sen kuoressa:

  • erityisessä asiakirjassa (vakuutukset ja siihen liittyvät selitykset);
  • vakuutustuotteen mainonnassa - selvitys kuluttajalle tarkoitetun ehdotetun vakuutusturvan ominaisuuksista;
  • vakuutuksenantajan edustajien toimia vakuutussopimusten, sen ylläpidon ja myös vakuutusturvan tutkimiseksi.

Vakuutuksenottajasta tiedotetaan kuoresta, että hän saa tietoa ehdotetun kattavuuden kuluttajaominaisuuksista. Kuoren julkaisemisessa on erityisen tärkeää politiikan ja siihen liittyvien asiakirjojen suunnittelu, vakuutuksenantajan nimi ja tavaramerkki.

Venäjän vakuutuksenantajien pääasiallinen lähestymistapa, joka hallitsi vasta äskettäin, oli tarjota tyypillisiä tuotteita laajoille kuluttajaryhmille ottamatta huomioon vakuutusmarkkinoiden erityisosien ominaisuuksia. Vakuutusmarkkinoiden kilpailun kasvaessa monet vakuutusyhtiöt joutuvat kuitenkin kiinnittämään huomiota tuotteidensa ominaisuuksien johdonmukaisuuteen kuluttajien mieltymysten kanssa tietyillä markkinasegmenteillä.

Vakuutustuotteiden lähestymistapa vaihtelee seuraavilla aloilla:

  • tuotesuuntautuneisuus markkinatutkimuksen tuloksena saadun asiakaskunnan asiakkaiden tarpeisiin ja mieltymyksiin;
  • niiden vakuutuspalvelujen ominaispiirteet, jotka erottavat ja erottavat ne kilpailijoiden vakuutustuotteista;
  • Laatu vakuutus tuote;
  • Vakuutustuotteen nimikkeistön reaktiivisuus - sopimusten ja tariffien ehtojen muutosnopeus markkinoiden vaatimusten ja yksilöllisten tarpeiden mukaan.

Tulevina vuosina erikoistuneiden vakuutusohjelmien ja -tuotteiden kehittämiseen tulee "puomi", niin Venäjällä on jo olemassa suuntaus. Tällöin vakuutetulle voidaan tarjota sekä erillinen vakuutustuotetta että koko vakuutusohjelmaa.

1.2 Vakuutustuotteiden myyntikanavien tyypit

Käytännössä vakuutusyhtiöt käyttävät erilaisia ​​myyntikanavia tuotteilleen. Vakuutukseen kiinnostunut henkilö voi tavallisesti suoraan ottaa yhteyttä vakuutusyhtiöön ja tehdä vakuutussopimuksen suoraan sen kanssa. Tässä tapauksessa puhumme vakuutustuotteiden suoramyyntikanavasta. Sitä vastoin vakuutussopimusten tekeminen tapahtuu vakuutusedustajien kanssa, ja näin ollen vakuutuspalvelujen edistäminen on välillistä (välittäjää) myyntikanavaa vakuutuksenantajalle.

Vakuutuspalveluja edistävän henkilön tai laitoksen asenteesta vakuutuksenantajalta vakuutuksenottajalle riippuen vakuutustuotemarkkinoilla on kolmenlaisia ​​myyntikanavia:

  • Vakuutustuotteiden jakelukanava voi olla osa vakuutusyhtiötä itse. Tämä voi olla yhtiön myyntiosasto tai kokopäiväinen ulkopuolinen palvelutoimija, joka auttaa asiakkaan tekemään tiettyjä vakuutussopimuksia;
  • vakuutuspalvelujen myyntiä voi harjoittaa yksittäinen yrittäjä, vakuutuksenantaja, vakuutusyhtiön sille myöntämien valtuuksien puitteissa;
  • Lisäksi vakuutusyrityksestä riippumattomat välittäjät voivat myös edistää vakuutuspalveluja. Nämä ovat vakuutusmeklareita, ammattiliittoja, järjestöjä tai muiden alojen yrityksiä, esimerkiksi pankkeja, matkatoimistoja, suuria tavarataloja jne. Vakuutuksenantajan kanssa tehtyjen yhteistyösopimusten puitteissa.

Oikeudellisella asemalla on kolme vakuutusedustajaryhmää:

  • vakuutusyhtiön ulkopuolisen palvelun työntekijät;
  • vakuutusasiamiehet;
  • vakuutuksenvälittäjät.

Yleensä venäläisellä vakuutusalalla agenttien avulla 58 prosenttia myynnistä tapahtuu. Jos puhumme autovakuutuksista, täällä agenttien osuus on jopa 70% toteutetuista toimista (Japanissa tämä osuus on 93%). Vakuutusyhtiöiden lausuntojen perusteella ja aluetoimistojen ja -osastojen avautumisen voimakkaan prosessin perusteella lähitulevaisuudessa vakuutusasiamiesten määrä kasvaa huomattavasti. Kehittynyt agentuuriverkko on vakuutuksenantajan erityisen ylpeyden aihe. Yritykset yrittävät houkutella ja motivoida agentteja eri tavoin, sillä yrityksen vauraus riippuu suurelta osin näistä ihmisistä. Joten kilpailijat niiden edustajien ovat Ingosstrakh, Ugoria, suostumus ja muut vakuutusyhtiöt. Ei pelkästään kunniakirjoja ja tutkintotodistuksia, vaan myös merkittäviä materiaalipalkintoja - jopa autoja

Vakuutuksenvälittäjän ja asiamiehen välinen pääasiallinen ero on, että vakuutuksenvälittäjä edustaa vakuutuksenottajan (jälleenvakuuttajan) etuja ja edustaja edustaa vakuutusyhtiötä.

Välittäjän tavoitteena on auttaa asiakkaita valitsemaan optimaalinen tuote useiden yritysten tarjouksista. Lokakuun 2012 alussa Vakuutusyhtiöiden Unified State Registerissa listattiin vain 67 vakuutusvälittäjää.

Välittäjien lisäksi asiamiehet voivat olla sekä yksityishenkilöitä että oikeushenkilöitä. Toinen tärkeä seikka: itse asiassa ainoa asiakirja, joka määrittelee toimihenkilön aseman, on vakuutusyhtiön kanssa solmittu sopimus.

Vakuutusvälittäjät eivät nykyään vastaa enempää kuin 10% myynnistä Venäjällä. Saksassa, Yhdysvalloissa, Ranskassa, välittäjien avulla 40-70% vakuutuskaupoista tehdään. Yhdistyneessä kuningaskunnassa - yli 85%. Monet Venäjän vakuutusvälittäjät perustettiin erityisesti tiettyjen suuryritysten kanssa - RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil ja muut. 3

Välittäjät 1. heinäkuuta 2007 ovat pakollisia lisenssejä FSSN: ssä.

Lisensoinnin käyttöönotto ja näin ollen välitys- ja virastotoiminnan yhdistämisen kieltäminen on tullut vakavaksi tälle myyntikanavalle. Lisäksi muutokset vaikuttivat välittäjien palveluiden maksuehtoihin. Jos vakuutuksenottaja vakuutti aikaisemmin välityspalvelujen kustannuksia - oikeushenkilö on veloitettu kustannuksista, nyt tämä erä maksetaan omasta voitostaan. Sääntelyviranomaiset saavat edelleen pieniä määriä koskevia hakemuksia välityslisenssien myöntämisestä (viime vuoden lopusta alkaen FSSN: ssä vireillä oli noin 30 tällaista hakemusta, useat välittäjät saivat lisenssin uuden vuoden alussa). FSSN: n johtajan mukaan I.V. Lomakina-Rumyantsev, useiden hakemusten hylkääminen on luonteeltaan puhtaasti teknistä. Vakuutustuotteiden myynti-kanavan vakavaa kehitystä ei kuitenkaan voida odottaa lähitulevaisuudessa.

Suoramyynti tai Suora vakuutus ovat vakuutuksenottajien ja siten vakuutuksenantajien edun mukaisia, lähinnä vakuutustuotteen lopullisen hinnan alentamisen kannalta. Halvempia toimintatapoja saavutetaan myyntiketjun välittäjien puuttuessa - asiakas ottaa suoraan yhteyttä vakuutuksenantajaan. Voit ottaa yhteyttä vakuutusyhtiöön ottamalla yhteyttä lähimpään toimistoon, soittamalla tai käyttämällä Internetiä.

VTsIOM4: n mukaan vuonna 2011 noin 43% vakuutuksenottajista oli käynyt vakuutusyhtiöiden toimistoissa ostamaan vakuutusta. Vuonna 2000 keskimääräiset luvut olivat seuraavat: 24 prosenttia vakuutuksenottajista - yksityishenkilöt ja 13,6 prosenttia yritysasiakkaista ostivat vakuutuksia suoraan vakuutuslaitoksissa. Voidaan olettaa, että Venäjä tulee samaan aikaan samaan aikaan. Perinteisesti toimistot pyrkivät tekemään sopimuksia, joissa vaaditaan korkeasti koulutettua henkilöstöä.

Puhelinkanavan avulla päinvastoin myydään suhteellisen yksinkertaisia ​​vakuutustuotteita. Erilaisia ​​ilmaisuvakuutuksia, laatikoita, sopimuksia, jotka on tehty ilman kiinteistön tarkastusta ja ilman lääkärintarkastusta - kaikki nämä "standardoituja" -käytäntöjä voidaan lähettää postitse tai toimittaa kuriirille talolle lyhyen puhelinkeskustelun jälkeen.

1.3 Myyntikanavien kehittäminen

Aiemmin todettiin, että vakuutusyhtiön myynnin hallintaan sisältyy niiden suunnittelu, organisointi, motivaatio ja valvonta. Todettiin myös, että vakuutuspalvelujen myynnin järjestämiseen kuuluu myynnin organisatorisen rakenteen muodostuminen sekä myyntikanavien ja teknologioiden kehittäminen ja vakuutusyhtiön markkinointiverkkojen luominen. Myyntikanavat ovat kahta tyyppiä: suora ja välittäjä, kuten kuvassa 1 on esitetty. 1.

Kuva 1. Vakuutusyhtiöiden myyntikanavien tyypit

Myyntikanavien tyypit sisältävät monimuotoisia muotoja, joista tärkein on esitetty kuviossa 2. 2.

Kuva 2. Eri muotoja ja myyntikanavia

Vakuutusyhtiön myyntikanavien välinen suhde riippuu monista tekijöistä, joista tärkeimpiä ovat seuraavat:

  • taloudellisen ja rahoituksellisen kehityksen taso;
  • kansalliset perinteet ja mentaliteetin erityispiirteet;
  • väestön elintaso;
  • vakuutusyhtiön kehitysstrategia;
  • kuluttajapalvelujen tyyppi;
  • vakuutustyyppien tyyppi jne.

Myyntikanavien tehokkuuden analysointi

Tuotemyyntisuuntien kehitystaso vaikuttaa yhtiön tuottamien tavaroiden ja koko organisaation toiminnan myyntivolyymiin. Tavoitteena on löytää hyviä tapoja myydä tavaroita, toteutetaan toimenpiteitä markkinoiden segmenttien eristämiseksi ja myyntikanavien tehokkuuden analysoimiseksi. Toimet toteutetaan useassa vaiheessa.

Vaihe 1. Tavaroiden liikkumisohjeet

Tuotemarkkinoiden jakautuminen segmenteille auttaa yritystä jakamaan tuotteiden virtausta alueilla. Eri jakelukanavat jakautuvat kuluttajatyypin tai tuotemyynnin alueittain. Sekoitetun tai monimutkaisen segmentoinnin tapauksessa käytetään useita analyysityyppejä. Yrityksen erityispiirteet huomioon ottaen kuitenkin erotetaan toisistaan ​​1-2 myyntikanavan valvonnan tyypit.

Myyntikanavien työtä koskevat tiedot kirjataan tarkistuslistalle. Se heijastaa tavaroiden liikkumista tietyllä markkinasegmentillä, määrittelee myynnin tehokkuuden. Visuaalisen kartan käyttö auttaa selvittämään, missä vaiheessa tuotteiden siirtäminen jakelukanavaan on tarpeen hinnoittelun säätämiseksi.

Taulukko: Myyntikanavien ja markkinasegmenttien suhde

Taulukon huomautukset: A - tuotteet vastaavat markkinasegmenttiä; B - tuotteet heikosti vastaavat valittua segmenttiä. Tyhjä solu - tuote ei vastaa segmenttiä.

Määritelty myynti, suunta, kustannukset ja nettotulos jokaisella kanavalla. Kun tarkastellaan jakelukanavien täydellistä luetteloa, yhtiö analysoi lisäalueita tuotemyyntiin ja arvioi niiden tehokkuutta.

Vaihe 2. Arvioi tuotemyynnin alueet

Myyntikanavien laatua analysoidaan sen jälkeen, kun yrityksen markkina-asema on määritetty, arvioitu tuotettujen tuotteiden kysyntä, tietoa yrityksen kehityksestä ja tehokkuutta asiakkaiden kohderyhmien kanssa.

Jokainen myyntikanava arvioidaan seuraavien kriteerien mukaan:

  • Kannattavuutta.
  • Asiakkaan vaatimusten noudattaminen.
  • Hallinta (tulevaisuuden hinnoittelun ja tuotteiden liikkuvuuden mahdollisuus).
  • Kilpailun taso jakelukanavalla.
  • Kanavan mahdollisuus.

Yksityiskohtainen analyysi jokaisesta myyntikanavasta antaa tarkan kuvan tuotteiden liikkumisesta suuntiin. Kanavien seuranta ja arviointi antaa yritykselle mahdollisuuden tunnistaa luotettavat tavaroiden myyntipaikat ja kehittää tapoja lisätä edelleen liikevaihtoa markkinoilla.

Lopulta

Tavaroiden liikevaihdon analysointi myyntikanavien kautta, niiden tehokkuuden arviointi mahdollistaa johtajan näkevän täydellisen kuvan markkinoilla olevien realisoitavien hyödykkeiden kysynnästä ja tunnistaa tuotteiden kannalta olennaisimmat kohdat ja jakelukanavat. Seuranta voi vaikuttaa hinnoitteluun suuntiin tavaroiden kysynnän lisäämiseksi tietyillä markkinasegmenteillä.

Myyntisuunnittelun avulla yritys voi luopua tehottomista, heikosta myyntikanavista ja etsiä uusia asiakkaita, mikä lisää huomattavasti organisaation tuloja.

Myyntisuoritusanalyysi

Kauppa ei anna anteeksi laiminlyöntiä, järkevää laskentaa ja numeroita. Työn ohjaaminen ja analysointi edellyttää yritystä, jonka tehtävänä on tuottaa voittoa ja sen kasvua. Myynnin osaston suorituskyvyn arvioimiseksi on tarpeen arvioida myyjien ja koko osaston laadullisia ja määrällisiä indikaattoreita. Yksinkertaisempi analyysijärjestelmä, sitä suurempi voitto ja tehokas työ.

Vakuutustuotteet

Vakuutustuotteita on vaikea myydä, mutta vain muutamien valmistusvaiheiden jälkeen lähes jokainen henkilöistä tulee osaava työntekijä, joka tuntee toteuttamisstrategiansa.

Myyntikanavat

Kanavan ydin on houkutella uusia asiakkaita ja tulevaisuudessa - molempia osapuolia hyödyttävää yhteistyötä jatkuvasti. Osallistumisen antaminen antaa sinulle enemmän vapautta ja mahdollisuuksia. Toteutuskanavat on jaettu useisiin luokkiin:

  • aktiivinen, joka sisältää telemarkkinointi-, jälleenmyyjä- ja kumppanikanavat;
  • saapuva tai passiivinen, joka koostuu mainonnasta, suusanasta;
  • Internet-teknologian käyttö.

Tuotetta voi markkinoida monella tapaa. Mitä useammilla kanavilla on hallinnan arsenalissa ja mitä heillä on menestyksekkäämpiä, sitä enemmän mahdollisuuksia saada hyvä tulos. Työtapoja on jatkuvasti parannettava, tutkittava ja korvattava tarvittaessa uudempaa ja tehokkaampaa.

indikaattorit

Myyntitoiminnan tärkeitä indikaattoreita ovat:

  • laatu - voit arvioida tapahtumien laadukasta osaa. Esimerkkinä voidaan mainita työntekijöiden kyky kohtuudella viettää työaikaa, neuvottelujen eri vaiheiden menestys. Arviointi perustuu tehtyjen liikekokouksien analyysiin, asiantuntijoiden henkilökohtaisiin ja ammatillisiin ominaisuuksiin, epäonnistumisiin ja menestymiseen liiketoimen eri vaiheissa.
  • määrällinen - arvio tulosten saavuttamiseksi tarvittavista resursseista. He antavat sinulle mahdollisuuden saada vastauksia kysymyksiin, jotka koskevat sekä yksittäisten tapahtumien kokouksia, että mukana olevien henkilöiden lukumäärää ja kylmäpuhelujen tarvetta.

Tavaroiden myynti

Tavaroiden myynnin tehokkuuden arvioinnissa on useita vaihtoehtoja. Tärkein edellytys on kirjanpito ja valvonta. Luotettava liiketoiminnan assistentti on erityinen ohjelmisto, jonka avulla voit automatisoida lähes kaikki yhteistyön vaiheet sekä asiakkaiden että toimittajien kanssa.

Tehokasta hallintaa koskevat ehdot

Nykyaikaisia ​​tekniikoita voidaan ja pitäisi pyytää auttamaan sinua myynnin aikana.

Vakuutusyhtiön myyntikanavien ja taloudellisten tulosten tehokkuus

Vakuutusyhtiön taloudellinen tulos. Vakuutustuotteiden myyntikanavat. Analyysi myyntikanavien tehokkuudesta LLC Rosgosstrakhin Irkutsk-sivukonttorissa ja niiden vaikutuksesta haaraklubin kokonaistulokseen. Velkojen rakenne LLC "Rosgosstrakh".

Lähetä hyvää työtäsi tietokannassa on yksinkertaista. Käytä alla olevaa lomaketta.

Opiskelijat, jatko-opiskelijat, nuoret tiedemiehet, jotka käyttävät tietämyspohjaa opinnoissa ja työssä, ovat hyvin kiitollisia sinulle.

Lähetetty osoitteessa http://www.allbest.ru

Venäjän federaation opetus- ja tiedeministeriö

Korkeakouluopetuksen liittohallituksen budjetointielin

"Baikalin valtion taloustieteiden ja laitosten yliopisto"

Business and Law -yliopisto

LOPULLINEN KÄYTTÖOPAS

Vakuutusyhtiön myyntikanavien ja taloudellisten tulosten tehokkuus

Luku 1. Teoreettinen perusta vakuutusyhtiön myyntikanavien tehokkuuden kannalta

1.1 Vakuutusyhtiön taloudellinen tulos

1.2 Vakuutustuotteiden myyntikanavat

1.3 Myyntikanavien tehokkuuden parantaminen

Luku 2. Analyysi LLC: n "Rosgosstrakh": n myyntikanavien tehokkuudesta ja tuloksesta

2.1 Ominaisuudet LLC "Rosgosstrakh"

2.2 LLC: n "Rosgosstrakh": n taloudellisten tulosten analysointi

2.3 Myyntikanavien tehokkuuden arviointi

Viitteet

Lopullisen karsintatyön aiheen merkitys riippuu siitä, että markkinatilanteissa on vaikeinta myydä vakuutustuotetta. Viestintä asiakkaiden kanssa politiikan ostamisesta on vakuutustuotteiden markkinointijärjestelmän etuoikeus. Tästä johtuen siitä tulee yrityksen organisaation tärkein osa, joka määrittää sen kannattavuuden ja tehokkuuden.

Vakuutukset, joilla varmistetaan liiketoiminnan ja tuotantoprosessien jatkuvuus, yhteiskunnallisten jännitteiden vähentäminen yhteiskunnassa sekä Venäjän federaation talousarvion muiden budjettivarojen alentaminen ja muiden budjettien vähentäminen negatiivisten tapahtumien vuoksi liiketoimintayksiköille aiheuttamien vahinkojen korvaamiseksi, ovat tärkeässä asemassa kansantalouden vakauttamisessa. Samaan aikaan Venäjän vakuutusmarkkinoiden aktivointi on tällä hetkellä riittämätöntä ja sen kasvuvauhti on alhainen, mikä ei tarjoa Venäjän vakuutusyhtiöille kilpailukykyistä ympäristöä, kun ulkomaiset vakuutusyhtiöt pääsevät avoimesti markkinoille.

Yksi tärkeimmistä tavoista lisätä Venäjän vakuutusmarkkinoiden aktivointia on lisätä vakuutusyhtiöiden kannattavuutta, mikä voidaan saavuttaa lisäämällä vakuutustoiminnan tehokkuutta. Näissä olosuhteissa vakuutusyhtiön päätuotteen, vakuutuspalvelun, toteutuksella on ratkaiseva vaikutus vakuutusyhtiön kykyyn saavuttaa tarvittava kannattavuus. Vakuutuspalvelujen myynnin järjestelmä (vakuutuspalvelujen myyntijärjestelmä), joka mahdollistaa vakuutusmaksujen korottamisen, liiketoiminnan kulujen pienentämisen, toimintakustannusten ja myös korkealaatuisten vakuutusriskien hyväksymisen, on yksi tärkeimmistä tekijöistä vakuutusyhtiön tehokkaalle toiminnalle markkinoilla.

Tällä hetkellä voidaan todeta, että useissa venäläisissä vakuutusyhtiöissä esiintyy seuraavia tärkeitä ongelmia vakuutuspalvelujen myynnin järjestämisessä:

Vakuutuspalvelujen myyntijärjestelmän rakentaminen perustuu pääasiassa vakuutuspalvelujen edistämiskanavien muodostamiseen;

ei ole myynnin strategiaa eri markkinasegmenteille;

asiakassegmenttejä ei ole selkeästi määritelty, segmenttien markkinointianalyysiä ei suoriteta;

selkeän segmentoitumisen puuttumisen vuoksi vakuutustuotteilla on vääriä piirteitä;

ei ole tarpeeksi tehokkaita kanavia vakuutustuotteiden myynninedistämiseen;

ei ole kattavaa analyysiä vakuutuspalvelujen toteuttamisesta segmenteissä, tuotteissa ja kanavissa.

Nämä ongelmat aiheuttavat liian suuria kustannuksia, menetetyn myynnin, riittämättömän asiakastyytyväisyyden ja siten kannattavuuden heikkenemisen ja vakuutusyhtiön aktivoinnin hidastuneen kasvun.

Lopullisen karsintatyön tarkoituksena on tutkia myyntikanavien tehokkuutta ja niiden taloudellista suorituskykyä esimerkkinä Rosgosstrakh LLC: n sivuliikkeen vakuutusyhtiö Irkutskin alueella.

Lopullisen karsintatyön tavoitteet:

1. Vakuutusyhtiön perustamisen teoreettisten perustelujen tarkastelemiseksi vakuutustuotteiden myyntikanavien tehokkuus.

2. Tutkitaan vakuutusyhtiön myyntikanavia.

3. analysoida vakuutusmateriaalien myyntikanavien tehokkuutta LLC Rosgosstrakhin Irkutsk-sivukonttorissa ja niiden vaikutukset sivuliikkeen kokonaistulokseen.

Tutkimuksen kohteena ovat vakuutustuotteiden myyntikanavat.

Tutkimuksen aiheena on tehokkuus ja taloudellinen suorituskyky.

Säännös, jonka mukaan yritysmyyntikanava on tehokkain Rosgosstrakh LLC: n taloudellisen tuloksen muodostamiseksi, esitetään puolustukseen.

Tutkimusmenetelmät: taloudellinen analyysi, taloudelliset ja tilastolliset menetelmät.

Kirjoittaessa lopullinen karsintatyö käytti opetus- ja erikoiskirjallisuutta tutkimuksen, tilastollisten ja analyyttisten tarkastelujen sekä LLC Rosgosstrakh -tietokannan avulla.

Lopullinen karsintatyö koostuu johdannosta, 2 luvusta, päätelmästä, viittausluettelosta.

Luku 1. Vakuutusyhtiön myyntikanavien tehokkuuden perusta

1.1 Vakuutusyhtiön taloudellinen tulos

Rahoitusjärjestelyt, jotka ovat yleisiä kaupallisille ja voittoa tavoittelemattomille järjestöille sekä rahoitusjärjestelyjen periaatteet, vakuutusorganisaatioiden taloudelle on ominaista erityiset merkinnät, jotka johtuvat vakuutuksen olemuksen ilmentymisestä.

1. Vakuutusorganisaatio markkinoiden kohteena toimii niin sanotun "kaksinkertaisen riskin" ehtoina: sen kanssa, jonka vakuutuksenottajat ovat ottaneet sopimuksen perusteella, sillä on oma liiketoiminnallinen riski, joka liittyy lähinnä sijoitustoimintaan. Näitä riskiryhmiä toteutettaessa - vakuutukset ja investoinnit - käytetään erilaisia ​​vahingonkorvausten lähteitä.

Sopimusten mukaisten velvoitteiden täyttämisen varmistamiseksi vakuutusorganisaatio muodostaa kehittyneen vakuutusrahastojärjestelmän, jonka tarve johtuu riskin epätasaisesta jakautumisesta ajan myötä (vaihtoehtojen suotuisat ja epäsuotuisat).

Vakuutusorganisaation sijoitusriskillä taataan sen vapaa omaisuus, josta merkittävä osa on omia varoja. Tältä osin vakuutuslaitoksen omien varojen määrä on erityisen merkittävä:

- Vakuutusyhtiö voi vaatimusten mukaisesti ottaa vastuun yhdestä sopimuksesta enintään 10 prosenttia omien varojensa määrästä;

- Vakuutuslaitoksen vapaan omaisuuden arvo määrittelee suurelta osin vakavaraisuutensa [35, s. 34].

2. Vakuutusmaksun (vakuutettujen palvelumaksujen) ja vakuutusmaksun vastaanottamisen välisenä aikana voi kulua merkittävästi (henkilökohtaisessa vakuutuksessa - vuosikymmenenä), jonka yhteydessä vakuutuslaitos saa mahdollisuuden sijoittaa kertynyt palkkio, joka saa sijoitustuotot. Kehittyneiden markkinatalouksien maissa vakuutusorganisaatiot ovat suurimpia institutionaalisia sijoittajia, ja vakuutuksenantajan rooli maan sijoituspääoman muodostamisessa on yhtä tärkeä kuin vakuutusten suoja.

3. Vakuutuslaitoksen varojen lähteissä ja rahoitusvarojen rakenteessa on ominaisuuksia:

- Vakuutuslaitoksen erityinen varojen lähde on vakuutusmaksu, joka vastaanotetaan sopimuksen mukaan ja on nostettu rahasto;

- Vakuutuslaitoksen rahoitusvarojen rakenteessa vakuutusvarauksilla on merkittävä osuus.

4. Henkivakuutuksen suuri sosiaalinen merkitys on henkivakuutuksen ja muiden vakuutusmuotojen kielto samassa vakuutuslaitoksessa kehittyneiden markkinatalouksien maissa. Tällaisen kiellon tarkoituksena on varmistaa henkivakuutustoiminnan rahoituksen kestävyys vakuutetun etujen turvaamiseksi. Tämän erottamisen taloudellinen syy on riskien erityinen dynamiikka, henkivakuutusvelkojen pitkäaikainen luonne, varausten laskentamenetelmät ja muut vakavaraisuusvaatimukset.

5. Vakuutusorganisaatio on yksi niistä harvoista markkinatoimijoista, jotka harjoittavat ehkäisevää toimintaa, koska ne haluavat vähentää haittatapahtumien esiintymistiheyttä ja niiden seurausten vakavuutta. Vakuutusvarantojen rinnalla se voi muodostaa ennaltaehkäisevän toimenpiteen varannon, jonka keinoja käytetään haittatapahtumien välttämiseksi [35, s. 34].

Vakuutuslaitoksen rahavirtojen intensiteetin, mukaan lukien varojen sisäisen uudelleenjärjes- telyn aiheuttamat voimavarat, käytetään usein vakuutuslaitoksen taloudellisen potentiaalin käsitteeseen, joka tarkoittaa varojen määrää, jota voidaan käyttää tietyn ajankohtana vakuutusturvaan.

Vakuutuslaitosten rahoituslähteiden tärkeimmät lähteet ovat:

- vakuutuslaitoksen perustamisen yhteydessä - valtuutettu pääoma;

- vakuutusorganisaation toimintaprosessissa - vakuutustoiminnan tuotot, sijoitustoiminnan vakuutusrahastojen tuotot, muut tuotot.

Vakuutusyhtiöiden rahoitusvarat muodostuvat kassatulojen, säästöjen ja tulojen muodossa. Rahoitustuotot sisältävät vakuutustoiminnan tuotot, sijoitustoiminnan tuotot, vakuutuslaitoksen muista kuin liiketoimista saadut tulot. Toisin kuin muut kaupalliset organisaatiot, on erityispiirre määritettäessä voittoa vakuutustoiminnasta. Vakuutustoiminnassa vakuutustoiminnan tuottoa kutsutaan tavallisesti taloudelliseksi tulokseksi, koska se voi olla positiivinen ja negatiivinen riskialttiuden luonteen vuoksi. Taloudellinen tulos määritetään vertaamalla vakuutustoiminnan toteuttamiseen liittyviä tuloja ja kuluja.

Vakuutustoiminnan tuottojen rakenne sisältää vakuutusmaksut, jälleenvakuutukseen siirrettyjen riskien korvaukset, vakuutusvarojen varojen vastaanottamisen, vakuutus- ja välityspalkkiot ja muut tulot.

Vakuutustoiminnan toteuttamiseen liittyvät kustannukset jakautuvat kahteen ryhmään: vakuutusvelvoitteiden täyttämiseen liittyvät kulut (vakuutusmaksut, vähennykset varauksiin, osa vakuutusmaksujen siirtämisestä jälleenvakuuttajalle jne.) Ja liiketoiminnan kustannukset (vakuutuksenantajan menot, jotka aiheutuvat siitä,, vakuutussopimusten hallinnointi ja täytäntöönpano) [36, s. 143].

Vakuutuslaitoksen päätyyppi on vakuutusmaksu, joka on vakuutuspalvelun maksu. Vakuutusmaksu lasketaan vakuutustariffin - vakuutusmaksun vakuutusmaksun vakuutusmaksun perusteella. Vakuutuskannan koko riippuu riskin luonteesta, lasketaan tilastotietojen pohjalta ja yleensä on vakuutetun tapahtuman esiintymistiheyden ja keskimääräisen tapaturmamäärän tuotos yhdestä tapahtumasta. Vakuutustariffi (bruttokorko) koostuu kahdesta osasta: nettovelasta, joka lähetetään maksamaan vakuutuksenantajille ja kuormituksesta, jonka kustannuksella vakuutusorganisaation toiminta rahoitetaan.

Vakuutuspalvelujen tarjoamiseen liittyvä vakuutustoiminta on vakuutuksenantajan sijoitusten taloudellinen perusta. Investointien vakuutusrahastoista saadut tuotot muodostuvat sijoittamalla omaisuuseriä varoihin, joiden luetteloa sääntelevät säädökset, ja tällä hetkellä Venäjän federaation ja Venäjän federaation arvopapereita, kunnallisia arvopapereita, osakkeita, joukkovelkakirjoja, pankkitalletuksia, käteisvaroja, rahaa pankkitileillä, jalometallipalkkeilla, kiinteistöissä jne. Tässä tapauksessa normatiivisessa järjestyksessä vahvistetaan vakuutusreservien ja niihin kuuluvien varojen suhteellinen osuus. Vakuutusvarantojen asettamisen ehtojen olisi oltava lähellä vakuutuksenantajan vakuutussopimuksiin perustuvien velvoitteiden ehtoja. Näin ollen valtio ei ainoastaan ​​takaa vakuutuslaitosten rahoitusvakautta, vaan myös säätelee niiden toiminnan kannattavuutta sijoittaessa vakuutusrahastoja. Investointitoiminnan kustannukset ovat samankaltaisia ​​kuin muiden kaupallisten organisaatioiden kustannukset [12, s. 420].

Vakuutuslaitosten muihin tuloihin sisältyvät liiketoiminnan ulkopuoliset tulot esimerkiksi konsultointipalvelujen tarjoamisesta, kiinteistöjen vuokrauksesta, sakkoista, rangaistuksista, taloudellisista ja taloudellisista sopimuksista saaduista seuraamuksista, takaisinperittävistä määristä, palautetuista vakuutusvarannoista jne.

Vakuutusorganisaation taloudellisten resurssien muodostamisprosessissa on erityinen paikka vakuutusreservien varassa, jotka voivat toimia tuotto- tai kulueränä riippuen vakuutuslaitoksen velvoitteiden määrän muutoksista tai lisävarojen tarpeesta.

Vakuutusyhtiöiden muodostama vakuutusrahasto sisältää:

- palkkio-varaukset (vakuutusmaksuvastuu- ja henkivakuutusmaksuvaraus);

- vahingonkorvausvastuu (väitetyn mutta sääntelemättömän tappion määrä);

- aiheutuneet mutta ilmoittamattomat vahingot;

Lisäksi tietyntyyppisille vakuutuksille (erityisesti pakolliselle sairausvakuutukselle, vapaaehtoiselle vakuutukselle) muodostetaan ennalta ehkäiseviä toimenpiteitä koskevia varantovelvoitteita, pakollisen sairausvakuutuksen osalta luodaan myös varaus lääketieteellisiin palveluihin ja varausvara; ajoneuvojen omistajien siviilioikeudellisen vastuun pakollisesta vakuuttamisesta - ajoneuvojen omistajien siviilioikeudellista vastuuta koskevasta pakollisesta vakuutuksesta aiheutuneiden tappioiden varantovelvoitteen osalta korvausvastuu vakuutusmaksujen korvaamisesta ajoneuvovastuuta koskevasta pakollisesta vakuutuksesta.

Vakuutuslaitoksen vararahastoilla on erilainen tarkoitus, mutta tärkein niistä on taloudellinen takuu vakuutuksenottajien velvoitteiden täyttämiseksi ja maksamattomien maksujen ilmoittaminen raportointikauden ajankohdasta.

Vakuutusmaksuvastuu muodostuu vakuutusorganisaation velvoitteiden täyttämisen yhteydessä, koska se on sopimuksen mukaan vastuussa siitä hetkestä lähtien, kun vakuutusmaksu on maksettu vakuutettuun tapahtumaan tai vakuutuskauden loppuun asti. Tältä osin vakuutusmaksua ei voida täysin osoittaa vakuutuslaitoksen tuloihin, osa siitä varataan tuleville maksuille. Vakuutusmaksuvastuun varauksen määrittämiseksi käytetään erilaisia ​​menetelmiä riskin luonteesta riippuen, mutta useammin palkkio jakautuu suhteessa koko vakuutuskauden ajankohtaan. Raportointikauden mukaan palkkio on jaettu "ansaittuun", joka kuuluu menneeseen kauteen ja menee tuloihin, ja "unearned", joka on varattu tuleville maksuille [12, s. 421].

Tappioiden varaamisen tarve johtuu siitä, että niiden ratkaiseminen erityisesti suurille ja monimutkaisille riskeille vie aikaa (tapahtumien syiden selvittäminen, vahinkojen arviointi jne.), Minkä seurauksena vakuutetun tapahtuman tapahtuma voi liittyä yhteen raportointijaksoon. maksu - toiselle.

Vakuutettujen tapahtumien summa muodostuu vakuutuskauden aikana tapahtuneista vakuutuksista, mutta objektiivisista syistä maksua ei ole suoritettu samana raportointijaksona. Vahingon määrä kirjataan varaukseen vakuutetun hakemuksen perusteella. Varauksen määrä raportointipäivänä osoittaa vakuutuslaitoksen ratkaisemattomien velvoitteiden määrän ja korotetaan 3 prosentilla korvausvelvollisten kustannusten rahoittamiseksi.

Toteutuneiden mutta ilmoittamattomien tappioiden varaaminen muodostetaan korvausten maksamiseksi vakuutussopimuksen voimassaoloaikana tapahtuneiden vakuutustilanteiden osalta, joista vakuutuksenottaja tai vakuutusorganisaatio ei ollut tietoinen. Tällainen tilanne on mahdollinen erityisesti vastuuvakuutuksen tapauksessa - esimerkiksi arkkitehdin virheen seuraukset tai lääkärin virheellinen diagnoosi, jonka ammatillinen vastuu on vakuutettu, voi ilmetä huomattavan pitkän ajan kuluttua ja johtaa maksujen tarvean. Tästä syystä tämä varaus, toisin kuin edellisellä, on tarkoitettu rahoittamaan täytettyjen velvoitteiden täyttyminen voimassa olevien sopimusten perusteella. Koska tällaisten tilanteiden esiintyminen on todennäköisyyteen perustuva, varauksen määrä määritetään vakuutusmatemaattisen matematiikan menetelmillä kertyneiden tilastotietojen perusteella.

Vakausreservi on väline riskin lisäjakaumalle ajan myötä: se muodostuu edullisinakin vuosina, ja sitä käytetään vuosina, jolloin kannattavuus lisääntyy. Laskennan menetelmä perustuu useiden indikaattorien analysointiin, jotka kuvaavat vakuutustoiminnan tappiollista ja taloudellista tulosta [12, s. 422].

Henkivakuutuksen suorittavat vakuutusyhtiöt muodostavat henkivakuutusmaksuja. Henkivakuutus on joukko henkilövakuutuksia, jotka edellyttävät vakuutuslaitoksen velvoitteiden syntymistä sopimuksen perusteella vakuutetun kuoleman tai eloonjäämisen tapahtuessa tietylle ajanjaksolle (tapahtuma). Vakuutusetu voi olla kertaluonteinen tai elinkorko. Kuten mitä tahansa palkkio-varaa, henkivakuutusmaksuvaraus on arvio vakuutuksenottajien täyttämättömistä velvoitteista. Koska henkivakuutusmaksujen laskemisessa käytetään diskonttausta, varauksessa on otettava huomioon se osa vakuutuslaitoksen sijoitustulosta, joka vastaa sen velvoitteita. Henkivakuutusmaksujen varauksen muodostamista ja käyttöä kehitetään vakuutusmatemaattisen matematiikan vakuutusmaksujen ehtojen mukaisesti.

Niiden varausten määrä, joiden tarkoituksena on tarjota vakuutusmaksuja eli jotka toimivat vakuutena vakuutuksenottajan velvoitteiden täyttämiseksi vakuutuksenottajille, pienentävät veron perusteitaan.

Vakuutusorganisaation voitto määritellään vakuutus-, sijoitus- ja muiden toimintojen vakuutuslaitoksen tulojen ja kulujen erotukseksi [3, s. 67].

On syytä huomata, että joidenkin vakuutusyhtiöiden hallussa vakuutusyhtiöt toimivat muodossa kaupallisten järjestöjen kaupalliselta pohjalta, erityisesti toiminnan sairausvakuutusyhtiöiden pakollista sairausvakuutusta. Vakuutuskorvaukset sitä käytetään maksaa sairaanhoidossa, joka kattaa oikeudenkäyntikulut pakollisen sairausvakuutuksen, muodostumista kevakuutusrahas- ja palkkiot olevien työntekijöiden tällaiset vakuutukset. Ylijäämät kulukorvaukset määritetään erikseen pakollisille sairausvakuutustoiminnoille ja kyseiseen vakuutustyyppiin liittyviin sijoituksiin liittyviin vakuutuksiin. Pakollisesta sairausvakuutuksesta saatu voitto lähetetään vakuutusreservien täydentämiseen ja tappiot katetaan sijoitusten rahastosta saatujen tulojen kattamiseksi terveydenhoitopalveluista ja varauksista. Ei käytetty tappioiden kattamiseen pakollisia sairausvakuutus tuloja investointi varausten apravlyayutsya täydentymään näistä varauksista standardien mukaisesti perustettu alueellinen rahasto pakollinen sairausvakuutus, ja jäljellä olevat varat ovat tuotto vakuutus organisaation. Lisäksi sen tulojen koostumus sisältää pakollisen sairausvakuutuksen tapahtuessa säästyneet varat.

Säästäminen vakuutusorganisaatioiden rahoitusvarojen tyypin mukaan sisältää poistot, edellisten vuosien voittojen kustannuksella syntyneet rahastojen varat (esimerkiksi osakeyhtiöiden muodossa toimivien vakuutusyhtiöiden muodostama vararahasto). Saadut tulot syntyvät rahoitusvarojen (emoyhtiön, tilan tai rahoitus- ja teollisuusryhmän) jakamisessa.

Vakuutuslaitoksen rahoituksen hoidossa suurta huomiota kiinnitetään sellaisiin tekijöihin kuin kohtuullisen korvauksen määrittäminen vakuutuspalvelulle; riittävien velkojen vakuutusreservien muodostaminen; tehokas sijoituspolitiikka, joka täyttää hajauttamisen, likviditeetin, kannattavuuden ja hyödynnettävyyden vaatimukset; riskien siirto jälleenvakuutukseen [3, s. 67].

Vakuutuslaitosten taloudellisten resurssien käyttöä määräytyy niiden toiminnan organisatorisessa ja oikeudellisessa muodossa, ja ne sisältävät:

1. Verojen ja muiden pakollisten maksujen maksaminen Venäjän federaation talousarviojärjestelmään;

2. Talletukset rahoituslaitosten kanssa (esimerkiksi maksa- minen korkoineen ja lainojen takaisinmaksu pääomakustannusten kattamiseksi);

3. muodostuminen vararahaston voiton kustannuksella voimassa olevan lainsäädännön mukaisesti;

4. valtuutetun pääoman kasvu;

5. vapaiden taloudellisten resurssien sijoittaminen;

6. Materiaalin kannustimet organisaation työntekijöille;

7. Vakuutuslaitoksen osakkeenomistajien (osakkeenomistajien) voittojen jakaminen jne. [3, s. 68].

Samalla olisi käytettävä taloudellisia resursseja ottaen huomioon tarve noudattaa vakuutuslaitosten rahoitusvakauden vaatimuksia Venäjän federaation lainsäädännöllisissä säädöksissä.

Vakuutusyhtiön rahoitusvarat edustavat vakuutustuotteiden myyntikanavien kautta saatujen varojen summaa. Myyntikanavien tuloksellisuudesta riippuu koko vakuutusyhtiön tulosta ja taloudellista tulosta.

1.2. Vakuutustuotteiden myyntikanavat

Myyntikanavalla tarkoitetaan vakuutusyhtiön viestintätapaa asiakkaan kanssa, jonka kautta myynti. Myyntikanavat ovat kahta tyyppiä: suorat kanavat ja välittäjä (kuva 1.1).

Lähetetty osoitteessa http://www.allbest.ru

Kuva 1.1. Vakuutusyhtiöiden myyntikanavien tyypit

Tällä hetkellä vakuutuskäytännöissä käytetään suoria ja epäsuoria (välittäjä) jakelukanavia. Suorat kanavat sisältävät myynnin kautta keskustoimiston, edustuston, yrityksen sivuliikkeen ja Internetin välityksellä. Suora myynti on yrityspolitiikan myynti asiakkaalle - ilman välittäjiä. Tutkimuksen mukaan 15% väestöstä käyttää Internetiä opiskellessaan ja vertaamalla vakuutusyhtiöitä. Samaan aikaan 35 prosenttia asiakkaista siirtyy yrityksen toimistoon tiedoksi, ja 33 prosenttia asiakkaista ottaa yhteyttä sukulaisiin ja ystäviin. Internet-myynti on melko pieni, koska Internetiä käyttävät vain kuluttajat, jotka tuntevat vakuutuspalvelujen piirteet. [37]

Suoran kanavan kautta tapahtuvien asiakassuhteiden muodostamisen etu vakuutusyhtiön kustannustehokkuuden lisäksi on, että tämä kanava on täysin hallittavissa. Kuitenkin sen haittana on rajoitettu yleisö: päästäkseen yhtiön toimistoon, soittaa puhelun ja tilata politiikka verkkosivuilla, kuluttajan täytyy käydä läpi useita päätöksentekoprosesseja ja osoittaa korkea valmius ostaa politiikkaa. Tämä käyttäjäryhmä on pieni määrä asiakkaita, koska useimmat vakuutusyhtiöt - on tuote passiivinen kysyntä olisi myös huomattava alhainen työntekijöiden motivaatiota houkutella asiakkaita.

Siksi vakuutustuotteen edistämisen keskeinen rooli on vapaa edustaja ja välittäjä, joka tarjoaa asiakkaille tuotteita ja palveluita, joista vakuutus on etuyhteydessä oleva tuote: matkapaketit, autot, lainat jne.

Epäsuorat kanavat sisältävät vakuutuksen välittäjien (välittäjien) välityksellä tapahtuvan myynnin, vakuutusalan ulkopuoliset välittäjät (yritykset, joiden vakuutustuotemyynti ei ole pääasiallinen ammatti - pankit, matkanjärjestäjät, autoliikkeet jne.) Ja myynti agentuuriverkoston kautta (vakuutuksenantajien edustajat, jotka ovat sen kokoaikatyöntekijöitä / ei-henkilöstöä).

Agent-verkot tarjoavat asiakkaille tuotteita ja palveluja, joista vakuutus on etuyhteydessä oleva tuote: matka-seteleitä, autoja, lainoja. Agent-verkot ovat tällä hetkellä yksi tehokkaimmista myyntikanavista.Hammas merkitsee niiden suorituskykyä, kun työskentelee sekä aktiivisten että passiivisten kuluttajien kanssa. Tämä koskee paitsi oppimista ja motivaatiota myös teknologiaa. Siksi yritykset pyrkivät kehittämään agentin verkoston. Esimerkiksi yrityksen "Rosgosstrakh" -verkkoverkosto on yli 65 tuhatta ihmistä. Tärkeä tekijä agenttijärjestelmän tehokkuudessa on sen ylläpito. Tämä koskee paitsi oppimista ja motivaatiota myös teknologiaa. Esimerkiksi yritys Rosno otti käyttöön CrM-järjestelmän, jonka avulla agentti voi katsoa tietoja asiakkaaltaan suoraan hänen henkilökohtaiselta tietokoneeltansa ja tarvitsevansa mukaan tarjota hänelle muita tuotteita [15, s. 126].

Agenttijärjestelmällä on kuitenkin myös useita haittoja. Ensinnäkin se on erittäin kallis myyntikanava. Viraston palkkion lisäksi (joka voi saavuttaa jopa 30% vakuutusmaksuista), sen ylläpitoon tarvitaan huomattava määrä resursseja. Agentuuriverkon toinen haitta on se, että asiakassuhteita ei rakenneta yrityksen, vaan asiamiehen kanssa. Näin ollen uskollisuus ei myöskään muodostu vakuutusyhtiölle, vaan asiamiehelle. Siksi vakuutuksenantajan on vaikea saada yhteyttä asiakkaaseen. Esimerkiksi ristiinmyynti-ohitusliikkeen kehittymistä voidaan pitää viimeisenä yrityksenä ottaa pois portfolionsa. Jos vakuutusasiamies pitää yhteistyön jatkamista tämän vakuutuksenantajan kanssa olematta kannattamaton hänelle, hän voi siirtää koko salkun yhdeltä vakuutusyhtiöltä toiselle. Jos vakuutusyhtiössä ei ole selviä ominaispiirteitä, eikä se voi tarjota asiakkaalle ainutlaatuista arvoa, on vaikeampi säilyttää tällaista asiakasta kuin vakuutetun, joka tuli yrityksen toimiston / verkkosivuston kautta [34, s. 62].

Vakuuttamattomat välittäjät - autoliikkeet ja pankit kehittivät Venäjällä OSAGOn käyttöönottoa ja autoluottojen kehittämistä, asuntolainausta, jossa vakuutuksen läsnäolo on lainan hankkimisen olennainen edellytys. Siten vakuutusyhtiöt eivät aluksi keskittyneet vakuutusyhtiöihin vaan vakuutusedustajiin (pankkeihin ja autoliikkeisiin) ja laskennalliseen vakuutukseen, jotka antoivat nopeat vakuutusmaksut, huomattavat myynnit ja säästöt vakuutustuotteiden myynninedistämiseen. Näistä merkittävistä eduista huolimatta tämä myyntikanava on kuitenkin ongelmallinen. Näille myyntikanaville vakuutustuotteita myyvät liitännäispalvelut. Vakuutusyhtiön ja autokauppiaan välinen yhteistyö perustuu kahteen "pylvääseen": komission ja huoltovirran määrään. Jälleenmyyjät myyvät vakuutustuotteita, saavat palkkioita ja antavat vakuutusyhtiöille alennuksen korjaamisesta. Vakuutusyhtiöt saavat autokaupalle uusien asiakkaiden ja siksi vakuutusmaksut, ja sen sijaan tarjota korjaus virta (eli lastaus peltikorjaamot) [14, c. 87].

Huolimatta siitä, että vakuutusyhtiön ja autokauppiaan välisessä vuorovaikutussuhteessa molempia osapuolia hyödyttävät, käytännössä kumppanuussuhteet ovat monimutkaisia ​​monien sisäisten ristiriitojen vuoksi. Esimerkiksi vakuutusyhtiö voi "painostaa" jälleenmyyjälle, vaatia lisäalennuksia varaosien, materiaalien ja korjausten kustannuksista, vähentää jälleenmyyjille lähetettyjä autoja ja lykätä laskujen maksamista korjauksiin. Autokaupassa voi vastaavasti korottaa korjaus-, vakio- ja varaosakustannuksia sekä vähentää vakuutusten myyntiä tälle vakuutusyhtiölle. Vakuutuksen laskennallisen luonteen vuoksi autonvalmistajan asema on määräävässä asemassa vuorovaikutuksessa vakuutuksenantajan kanssa. Vakuutusyhtiöiden tällaiset valitukset, kuten jälleenmyyjän viivästykset siirretyistä palkkioista, vakuutusten heikko laatu, korjausten heikko laatu, työn ja varaosien yliarviointi jne. Eivät ole vielä vastaavia jälleenmyyjien vastauksia.

Toinen ongelma vakuutuksenantajan ja jälleenmyyjän vuorovaikutuksessa on ristiinmyynnin kehittäminen. Tämän ongelman perimmäisenä syynä on vakuutuksenantajien valitsema kehityksen liiketoimintamalli: jälleenmyyjä tarjoaa Cascon asiakkaille suuren virran, mutta jälleenmyyjän työntekijöillä ei ole riittävästi tietoa ja motivaatiota myydä muita vakuutustyyppejä. Tietenkin vakuutuksenantaja voi myydä itsenäisesti muita vakuutustyyppejä, mutta tämä saattaa olla täynnä sitä, että asiakas "samanaikaisesti" jatkaa vakuutussopimusta ei jälleenmyyjällä vaan vakuutusyhtiön toimistolla - ja siksi voi syntyä myyntikanavien ristiriita.

Näin ollen vakuutustuotteiden päämyynti toteutetaan kanavilla, joilla on pieni asiakassuhteiden hallintapotentiaali. Toisaalta tämä johtaa tarpeeseen kehittää kumppanuuksia ja muodostaa luotettavuutta välittäjien, toisaalta tämä edellyttää erityisten toimenpiteiden käyttöönottoa muodostumista ja hallintaa asiakassuhteita, jotta uskollisuus ei muodostu vakuutusedustajalle vaan vakuutusyhtiö. Näiden toimien tavoitteena on myös lisätä asiakkaiden tietoisuutta yhtiön saatavilla olevista vakuutustuotteista, jotta asiakas aloittaa aloitteen ja tekee enemmän sopimuksia yrityksen kanssa.

Ennen vuoden 2008 kriisiä merkittävä osa dynaamisesti kehittäneistä vakuutusalan vähittäismyyntiyrityksistä keräsi maksuja pääasiassa ei-erikoistuneiden vakuutusedustajien - pankkien, autoliikkeiden, matkatoimistojen ja toisinaan vakuutusvälittäjien kautta. Agentuuriverkostolla voi olla vain muutamia yrityksiä - koska sijoituspalveluyritys maksaa vain ajan. Länsimaisessa suorassa myyntikanava alkoi kehittyä aktiivisesti vasta vuoden 2008 alusta. Kriisi johti pankkien, autonvalmistajien ja muiden ei-erikoistuneiden vakuutusyhtiöiden liiketoiminnan tulojen voimakkaaseen laskuun ja kasvatti vakuutuksenottajien kanssa työskentelyn riskejä. Kriisiolosuhteissa yritykset, joilla on kehittyneet agentuuriverkostot ja asiakaslähtöisemmät markkinointipolitiikat, voittivat [4, s. 11].

Nykyään voidaan erottaa useimmat vakuutusmarkkinoiden toimijat käyttävät seuraavia pääluokkia ja myyntikanavia. Näiden kanavien jakaminen ja sen jälkeinen rajoitus ovat melko mielivaltaisia ​​ja voivat vaihdella yrityksen koon, tavoitteiden ja muiden tekijöiden mukaan:

myynti yritysasiakkaille.

Vähittäismyynti käsittää kaiken myynnin yksityishenkilöille. Harkitse seuraavia vähittäiskauppakanavia:

1. Virasto. Viraston kanavassa voidaan erottaa myyjät, jotka voivat myydä kaikki mahdolliset tuotteet, joille he ovat koulutettuja, sekä yhtä tuotetyyppiä.

2. Toimisto. Toimiston myyntiä voidaan kutsua itse organisaatioksi. Niitä voidaan myös kutsua "henkilökohtaisiksi" tai "sisäisiksi". Useimmiten myyntitoimistoja on kaksi päätyyppiä: kiinteä tai liikkuva (esimerkiksi auto), jossa voit ostaa vakuutustuotteet.

3. Vaihtoehtoiset kanavat. Muut myyntikanavat sisältävät myyjän aloitteen ja innovaation: jotkut vaihtoehtoiset myyntikanavat, vakuutusvälittäjät, ei vakuutusedustajat tai varsin kannattavat esimerkiksi liittoutumien muodot.

Yritysmyynti on myynti oikeushenkilöille. Kuten vähittäiskauppaan, myös yritysmyynti voidaan jakaa useisiin kanaviin, esimerkiksi:

1. Virasto. Toimivat agentit - yksilöt.

2. Suoramyynti. Analoginen toimisto tai "henkilökohtainen" vähittäismyynti.

3. Affiliate-myynti. Vähittäismyynnin "vaihtoehtoisten" kanavien analyysi.

Tavanomaisesti tämä rakenne voidaan kuvata taulukossa 1.

Top